职业技能实训平台1[1].8版-实训练习-市场营销学

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1>>销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。[A]灵活性[B]完整性[C]选择性[D]长远性**答案A

2>>销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。[A]灵活性[B]完整性[C]选择性[D]长远性**答案C

3>>销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。[A]灵活性[B]完整性[C]选择性[D]长远性**答案B

4>>有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。[A]灵活性[B]完整性[C]选择性[D]长远性**答案D

5>>一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。[A]单个销售人员对单个顾客[B]单个销售人员对一组顾客[C]销售小组对一组顾客[D]销售会议**答案A

6>>一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。

[A]单个销售人员对单个顾客[B]单个销售人员对一组顾客[C]销售小组对一组顾客[D]销售会议**答案B

7>>销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。[A]单个销售人员对单个顾客[B]单个销售人员对一组顾客[C]销售小组对一组顾客[D]销售会议**答案C

8>>销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。[A]单个销售人员对单个顾客[B]单个销售人员对一组顾客[C]销售小组对一组顾客[D]销售会议**答案D

9>>以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。[A]管理式[B]分散式[C]公司式[D]契约式**答案D

10>>以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。[A]管理式[B]分散式[C]公司式[D]契约式**答案D

11>>下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。[A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量[B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利[C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力[D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣**答案C

12>>企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。[A]细分市场的规模[B]细分市场结构的吸引力

[C]企业目标和资源[D]以上都是**答案D

13>>最简单的一种目标市场选择的模式是( )。[A]密集单一市场[B]有选择的专业化[C]完全市场覆盖[D]产品专业化**答案A

14>>宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。[A]密集单一市场[B]有选择的专业化[C]完全市场覆盖[D]产品专业化**答案D

15>>划分销售区域的好处不包括( )。[A]拓宽目标市场[B]鼓舞营销员的士气[C]提高客户管理水平[D]有利于销售绩效改进**答案A

16>>由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的好处。[A]客户访问管理[B]划分销售区域[C]人力资源管理[D]客户关系管理**答案B

17>>销售区域划分的首要原则是( )。[A]公平性[B]可行性[C]挑战性[D]具体化**答案A

18>>销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。[A]数字化[B]可行性

[C]挑战性[D]具体化**答案D

19>>销售区域划分的流程是( )。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；

⑤合成销售区域[A]②①④⑤③[B]②①⑤④③[C]①②③④⑤[D]①②④③⑤**答案C

20>>新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( ) [A]媒介关系[B]消费者关系[C]社区关系[D]政府关系**答案A

21>>下列关于控制单元的说法不正确的是( )。[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力[B]小单元便于管理层进行区域调整[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量[D]控制单元应该尽量大一点**答案D

22>>下列不属于划分控制单元的标准的是( )。[A]实际销售额[B]现有客户数[C]潜在客户数[D]地理面积**答案A

23>>要协调各个区域的销售量首先要做( )。[A]工作量分析[B]销售额分析[C]市场潜力分析[D]销售能力分析**答案A

24>>调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。[A]改变销售配额[B]改变人员分配[C]调整区域大小[D]试错法**答案D

25>>汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。[A]多样化[B]后向一体化[C]水平一体化[D]前向一体化**答案D

26>>“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。[A]传统分销渠道模式[B]公司型分销渠道模式[C]水平分销渠道模式[D]管理型渠道关系**答案B

27>>日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。[A]传统分销渠道模式[B]公司型分销渠道模式[C]水平分销渠道模式[D]管理型渠道关系**答案B

28>>网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。[A]发挥资源的协同效应，实现优势互补[B]大树底下好乘凉[C]规避风险[D]分享市场**答案A

29>>在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。[A]各自拥有对方所不具备的优势[B]共同的利益[C]地位是平等的[D]共同的需求**答案A

30>>下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。[A]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益[B]强调共同利益[C]企业与渠道成员间应加强相互信任[D]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通**答案A

31>>厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。[A]现金折扣[B]数量折扣[C]功能折扣[D]季节折扣**答案A

32>>给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。[A]设立奖项[B]库存保护[C]提供市场基金[D]开拓市场**答案C

33>>下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。[A]设立奖项[B]库存保护[C]提供市场基金[D]开拓市场**答案D

34>>对中间商来说，最实在的激励措施是( )。[A]设立奖项[B]产品及技术支持[C]提供市场基金[D]开拓市场**答案B

35>>关于流程管理，下列说法错误的是( )。[A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求[B]流程管理以一种固定的角度分析渠道[C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义[D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题**答案B

36>>促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。[A]现金补贴[B]广告补贴[C]点存货补贴[D]恢复库存补贴**答案C

37>>点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。[A]现金补贴[B]广告补贴[C]点存货补贴[D]恢复库存补贴**答案D

38>>以下说法不正确的是( )。[A]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规