现货白银投资第三讲
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
时机。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
三、业务员应有的心态
既然有营销就免不了拒绝，这乃是天经 地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那 何不坦然面对？既然有心从事营销这一行 业，就该事先有所觉悟：身为营销人员， 一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不 可能顺利营销的，这是想逃也逃不掉的。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
一、 异议产生的原因
异议有的是因客户而产生，有的是因营销人 员而产生。
1、 原因在客户：
（1） 拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。 大多数的人对改变都会产生抵抗，营销人员
的工作，具有带给客户改变的含意。 （2） 情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时，没
产生许多异议。 展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，
而提出许多主 观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
二、拒绝的本质
●拒绝只是客户习惯性的反射动作。 ●通过拒绝可以了解客户的真正想法。 ●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好
我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会交钱付 款。如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。 于是浪费了时间，而且难度又增大。对营业员来说，最珍贵的就是 和客户在一起的时间，不呼吸都没关系，就怕客户不给你时间，或 者给了你时间却因为自己的能力而抓不住。
PPT文档演模板
2020/11/23
等），约占 5％
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
2、 原因在证券客户经理本人
印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感； 讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来
更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客
户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而
（4） 担心较多：担心时间被占用；担心资金安 全；担心被骗、被利用；出于保密的目的。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
客户拒绝的原因
客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分 为以下几大类：
●不信任（公司、营业员和商品），约占 55％ ●不需要（潜在需求未开发），约占 20％ ●不适合（等有更好的商品再买），约占 10％ ●不急（对购买时机不明确），约占 10％ ●其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式
现货白银投资第三讲
2、 增加客户参与感
如果整个过程只是你一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听你讲， 参与的机会太少。但如果使用图片去辅助的话，客户便可以趁着转换图片的时间消化 吸收。同时也可以用手指点和提问，积极地参与到你的讲解过程。另一方面，观看图 片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
1、 给客户留下深刻印象
根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五 分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当你运用图 片去说明的时候，你的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活 泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，你的眼神很难集中，甚 至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以 跟随。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
开场白的话术
居民社区： 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？
您好，我叫 XXX，是利丰投资的客户经理。 商 业 区：
先生/小姐，您好！想不想了解现货贵金属交 易？ 送您一份资料。（发公司的有关资料给他 看）谢谢！
PPT文档演模板
2020/11/23
有心情进行商谈，容易提出异议。 （3） 没有意愿：
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
（3） 没有意愿：Hale Waihona Puke Baidu
客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注 意及兴趣。
无法满足客户的需要。
客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提 供的投资产品。
客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时， 会提出各式各样的异议。
演出/表演——找话题与客户交谈，通过表 情、眼神、语气等引起客户关注。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
开场白的方式
引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例， 说明我们的推荐能帮助客户赚钱。
惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得 到客户的认同。
发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及 其需求。
现货白银投资第三讲
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
营销开场白
一、开场白的作用 营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因,同时
解释这次会面对顾客有何效应, 好的开场白可以: 使你自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你有办事条理； 显示你致力善用顾客的时间； 与顾客打开话匣子；
提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任 与好感。
建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独 特见解或建议，让人感觉专业权威。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
开场白的话术
银行：
您好，我是财通证券的客户经理，我叫 XXX，有什么能帮到您的吗？
（客户在看 K 线时）先生，你好！最近买 了哪些股票？情况怎么样？……最近投 资者普遍看好现货市场……
现货白银投资第三讲
异议处理话术
异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整 客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买 商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不 在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交 等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业 化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不 可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法 与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙， 成为战无不胜的展业高手
同时，好的开场白,应该—— 气氛要和谐；
要有拜访主题；
拜访主题要让客人觉得对他有帮助；
……
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
开场白的方式
称赞——不同的客户，采用不同的赞美。 如：注重形象的女性，赞美她的外表。
诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销 期活动，客户多数不愿错过……
引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖 点，如第8期《永不套牢法》投资讲 座……
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
三、业务员应有的心态
既然有营销就免不了拒绝，这乃是天经 地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那 何不坦然面对？既然有心从事营销这一行 业，就该事先有所觉悟：身为营销人员， 一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不 可能顺利营销的，这是想逃也逃不掉的。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
一、 异议产生的原因
异议有的是因客户而产生，有的是因营销人 员而产生。
1、 原因在客户：
（1） 拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。 大多数的人对改变都会产生抵抗，营销人员
的工作，具有带给客户改变的含意。 （2） 情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时，没
产生许多异议。 展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，
而提出许多主 观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
二、拒绝的本质
●拒绝只是客户习惯性的反射动作。 ●通过拒绝可以了解客户的真正想法。 ●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好
我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会交钱付 款。如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。 于是浪费了时间，而且难度又增大。对营业员来说，最珍贵的就是 和客户在一起的时间，不呼吸都没关系，就怕客户不给你时间，或 者给了你时间却因为自己的能力而抓不住。
PPT文档演模板
2020/11/23
等），约占 5％
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
2、 原因在证券客户经理本人
印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感； 讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来
更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客
户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而
（4） 担心较多：担心时间被占用；担心资金安 全；担心被骗、被利用；出于保密的目的。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
客户拒绝的原因
客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分 为以下几大类：
●不信任（公司、营业员和商品），约占 55％ ●不需要（潜在需求未开发），约占 20％ ●不适合（等有更好的商品再买），约占 10％ ●不急（对购买时机不明确），约占 10％ ●其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式
现货白银投资第三讲
2、 增加客户参与感
如果整个过程只是你一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听你讲， 参与的机会太少。但如果使用图片去辅助的话，客户便可以趁着转换图片的时间消化 吸收。同时也可以用手指点和提问，积极地参与到你的讲解过程。另一方面，观看图 片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
1、 给客户留下深刻印象
根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五 分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当你运用图 片去说明的时候，你的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活 泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，你的眼神很难集中，甚 至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以 跟随。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
开场白的话术
居民社区： 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？
您好，我叫 XXX，是利丰投资的客户经理。 商 业 区：
先生/小姐，您好！想不想了解现货贵金属交 易？ 送您一份资料。（发公司的有关资料给他 看）谢谢！
PPT文档演模板
2020/11/23
有心情进行商谈，容易提出异议。 （3） 没有意愿：
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
（3） 没有意愿：Hale Waihona Puke Baidu
客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注 意及兴趣。
无法满足客户的需要。
客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提 供的投资产品。
客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时， 会提出各式各样的异议。
演出/表演——找话题与客户交谈，通过表 情、眼神、语气等引起客户关注。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
开场白的方式
引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例， 说明我们的推荐能帮助客户赚钱。
惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得 到客户的认同。
发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及 其需求。
现货白银投资第三讲
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
营销开场白
一、开场白的作用 营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因,同时
解释这次会面对顾客有何效应, 好的开场白可以: 使你自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你有办事条理； 显示你致力善用顾客的时间； 与顾客打开话匣子；
提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任 与好感。
建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独 特见解或建议，让人感觉专业权威。
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
开场白的话术
银行：
您好，我是财通证券的客户经理，我叫 XXX，有什么能帮到您的吗？
（客户在看 K 线时）先生，你好！最近买 了哪些股票？情况怎么样？……最近投 资者普遍看好现货市场……
现货白银投资第三讲
异议处理话术
异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整 客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买 商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不 在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交 等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业 化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不 可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法 与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙， 成为战无不胜的展业高手
同时，好的开场白,应该—— 气氛要和谐；
要有拜访主题；
拜访主题要让客人觉得对他有帮助；
……
PPT文档演模板
2020/11/23
现货白银投资第三讲
开场白的方式
称赞——不同的客户，采用不同的赞美。 如：注重形象的女性，赞美她的外表。
诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销 期活动，客户多数不愿错过……
引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖 点，如第8期《永不套牢法》投资讲 座……