烟酒店连锁业态盈利模式探析

烟酒店连锁业态盈利模式探析

白酒流通渠道，从之前的大流通、大批发发展到现在的精品店、体验店、特殊渠道商等，无不是起到市场的中流砥柱的作用。但是，目前完全依靠争夺团购而生存发展的资源消耗战模式必然受到制约，此时，一些较有创新的连锁业态的出现，为我们带来了一丝曙光，以下对烟酒店连锁业态的盈利模式加以分析。

一、形成的背景分析

我国连锁型烟酒店是在白酒终端碎片化、消费多元化的情况下发展起来的，随着各品牌对终端资源的争夺，使得终端进入门槛被抬高，渠道上下游之间博弈加剧。当各品牌厂家越来越倚重、依赖终端时，“店大欺客、客大欺主”现象就会出现，就会为终端商形成“寡头”、“大商”、“连锁”提供良好的土壤，这就出现了“自营连锁店”。

在广告为王的年代，白酒产品的动销主要驱动力就是广告；“终端制胜”的年代，区域强势白酒力控终端，对一向市场掌控相对较弱的一线白酒构成了压力，持续地终端竞争将终端门槛抬高，尤其餐饮渠道，终端对厂商的要求也越来越高，为了避免终端的甚高的费用和掌控自己的形象和价格，一线名酒开始“品牌自建终端”，开设直营店和专卖店。

二、存在的类型

目前存在的白酒连锁终端业态有两种：

1、自营连锁终端

自营连锁终端是由非企业的组织建立的专售酒类产品的一种连锁零售业态，类似于酒业的“苏宁”，比如华致酒行、富隆、久加久、恒亿盛世，他们是渠道的终端，既与企业合作又跟企业进行着博弈，以销售高端白酒和洋酒为主，进行全国或区域布局，以规模为目标。还有一种业态就是连锁快递业态，如郑州的“酒便利”、天津的“今晚网超”、石家庄的“凯人烟酒”等。

2、品牌的自建终端

以单一的品牌形象加盟或自建，高毛利产品作为支撑，进行系统化管理。市场上看到最多的有茅台、五粮液。分为企业直营店和个人加盟店，产品结构依据市场实际进行组合，但是都是由企业统一规划、统一管理。一是，树立品牌的高档形象；二是，通过团购的运作带动意见领袖的消费。

三、盈利模式

品牌自建终端主要销售渠道是团购，除了销售的主要功能外在品牌形象建设上同样有担当，其更像一个俱乐部，通过客户关系管理将专卖店背后的客户资源进行梳理和利用，让意见领袖发挥影响力。在此不必赘言，以下主要对自营连锁终端的盈利模式进行分析。

1、以规模求效益

如连锁烟酒店，通过自身网点的构建，以达到规模化。一是，统一的形象便于品牌的建立；二是，规模化的网点连锁化对上游企业来讲具有谈判的话语权。

2、以便利赢消费者

如“酒便利”连锁快递企业，充分利用线下网点和线上订购系统的结合，在郑州20分钟内送货上门。一是，向消费者保证了真酒；二是，平价避免了即饮终端的高加价率；三是，20分钟免费送货上门带来了便利。

四、借鉴意义

1、俱乐部式客户关系管理

在客户关系管理方面，华致酒行以俱乐部的概念实行管理，对客户的基本信息、生活方式和消费习惯进行划分，为店内的营销决策提供参考，在客户关系管理模式上进行了系统化、模式化的规划，针对核心客户实行精细化营销。

2、注重单店的成活率

连锁专卖体系中十分注意控制数量，确保了单店利润支持最大化利益需要。对于近乎奢侈品的高端酒水品牌来说，并不是店越多越好，而是店越精越好！如华致酒行，从利润构成

上看，华致酒行聪明地处理了“质”与“量”的关系。华致酒行不是单纯的白酒业的延伸，它是一种零售业态，对于单店更追求客单价、进店人次、利润率等，盲目的扩张不但会浪费资源，更会将其“真酒”品牌理念稀释掉。

3、合理的产品结构

首先在品类上华致酒行有白酒、黄酒、洋酒、保健品酒，围绕核心客户的需求规划品类，在品项上以高端酒为主，这也是符合华致酒行自身的定位。华致酒行针对超高端、高端和中端产品结构形成了“纺锤体”结构，高端酒是其主力产品，超高端为高毛利产品，而将中端酒作为边缘性产品，这样的结构对店内的盈利能力和盈利持续性都有帮助，是一种均匀式的产品结构。

智达天下张雷杰