拜访前准备工作

）、突破秘书过滤 （3）、突破秘书过滤 ）、
♦ 公事公办，迅速突破
“您好，我是建设银行的…，有一些贵 公司的财务事宜要找一下王经理，麻烦 您转一下好吗？” ♦ 请求帮助，礼貌周全 “您好，我是…，我们有一些重要的财 务资料要送(寄或传)给贵公司老总，请问 他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”
（4）、电话约访流程 ）、电话约访流程 电话约访
五、拜访前准备工作
定义： 定义：为正式与准客户进行推销面谈而 做的事前准备。 目的：减少接触时犯错误的机会，好的 目的： 开始是成功的一半。 • 平时的准备 • 接触前的准备
1、平时的准备
丰富的知识 正确的态度 熟练的技巧 良好的习惯 Knowledge Attitude Skill Habits
• 我们与客户面谈前， 我们与客户面谈前， 些东西呢？ 公文包里应该有哪 些东西呢？
3、心态准备： 心态准备：
• 拜访的恐惧： 拜访的恐惧：
恐惧来源于对对方的无知， 恐惧来源于对对方的无知，和不 可控制，恐惧最后导致了销售失败。 可控制，恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒 问题。 问题。
请记住： 请记住：
良好的开端是成功 的一半，减压恐惧。 的一半，减压恐惧。
4、电话约访技巧： 电话约访技巧：
（1）必要性： 必要性：
• 客户不在，结果浪费时间 客户不在， • 与客户工作发生冲突，结果引起反感 与客户工作发生冲突， • 冒味前往，让客户感到不礼貌 冒味前往， • 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 给客户一个提前量， • 信函资料可做一个预先沟通
（2）电话约访前的准备
• 放松、微笑 放松、 • 热诚的信心 • 名单、号码、笔、纸 名单、号码、 • 台词练习熟练 • 台词、拒绝话术大纲 台词、
电话约访原始记录表： 电话约访原始记录表：
• • • • • • • 日期时间 ？ 单位名称 电话号码 联系人、电话 ？ 传真号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注
• 目的： • 流程：
争取面谈 自我介绍 （简单明了） ↓ 见面理由 （好奇开场白） ↓ 二择一法 （委婉坚决） ↓ 拒绝处理 （进退自如） ↓ 二择一见面（多次要求）
电话约访要点
♦ 见面理由--好奇开场白
ห้องสมุดไป่ตู้
热词：增加效益、提高绩效、很重要、 有帮助、感兴趣。 ♦ 主要诉求点--见面、只需十分钟。 ♦ 表达方式--委婉坚决、进退自如、 简单明了，不超过3分钟。 ♦ 二择一见面--多次要求、胜券在握。
2、物质资料准备
1、客户资料收集 • 个人：经济、健康、家庭、工作、社交 爱好、文化、追求、理想、个性 • 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
2、客户资料分析： 归类、分析、判断 3、销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、 证明、图片、试样……
问题讨论： 问题讨论：
（5）电话约访常见的拒绝 ）
♦ 很忙，没时间 很忙， ♦ 暂时不需要 ♦ 对你们不了解 ♦ 把资料传真过来 ♦ 有需要会打电话的 ♦ 我们已经在别的银行开户
。。。。。。。
时刻准备着
• 客户经理必须随时处在一种备战状态中， 象一台灵敏度极高的雷达，不论走路、 搭车、购物、读书、交谈、随时随地要 注意别人的一举一动，必须仔细地聆听 别人的谈话。 • 优秀的客户经理首先是一名优秀的调查 员。 • 营销工作其实是一种侦探、间谍的游戏。
准备、准备、 准备、准备、再准备
工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着， 时刻准备着