如何进行有效拜访PPT课件
合集下载
拜访礼仪培训课件(PPT 28张)
• 3、进行通报
• 进行拜访时，倘若抵达约定的地之后，未与拜访对象直接见 面，或是对方没有派员在此迎候，则在进入对方的办公室或 私人居所的正门之前，有必要先向对方进行一下通报。
海广汉 分享
• 4、登门有礼
• 切忌不拘小节，失礼失仪。当主人开门迎客时，务必主动向对方问 好，互行见面礼节。 • 倘若主人一方不止一人之时，则对对方的问候与行礼，在先后顺序 上合乎礼仪惯例。 • 标准的作法有二：其一，是先尊后卑。其二，是由近而远。在此之 后，在主人的引导这下，进入指定的房间，切勿擅自闯入，在就座 之时，要与主人同时入座。 • 倘若自己到达后，主人这处尚有其他客人在座，应当先问一下主人 ，自己的到来会不会影响对方。 • 为了不失礼仪，在拜访外国友人之前，就随身携带一些备用的物品 。主要是纸巾、擦鞋器、袜子与爽口液等，简称为"涉外拜访四必 备"。"入室后的四除去"是指帽子、墨镜、手套和外套。
海广汉 分享
海广汉 分享
7、要注意物品的搁放
• 拜访时如带有物品或礼品，或随身带有外衣和雨具等，应该 搁放到主人指定的地方，而不应当乱扔、乱放。
注意随身物品的搁放
海广汉 分享
8、要注意行为礼节规范
• 进屋随主人招呼入座后，要注意姿势，不要太过随便，即使 是十分熟悉的朋友。
• 架二郎腿、双手抱膝、东倒西歪也都是不礼貌的行为。
我真的很抱歉……
海广汉 分享
4、拜访时间要选择恰当
• 拜访的时间应以不妨碍对方为原则
• 一定要注意错过吃饭时间，午饭后或临睡前的时间都是不 妥当的。
• 一般说来，下午4-5点或晚上7-8点是最恰当的拜访时间。
你的时间对了吗？
海广汉 分享
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
如何拜访客户(PPT 33张)
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客 户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大；
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
初次拜访
初次拜访
让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
初次拜访
冷水江社区服务中心拜访
目的：巩固现有用苗，防止竞争对手反扑。 原因：明海，兰州，诺华，巴斯德，沃森，5家进入， 大的接种点还不做工作，以后恢复代价太高，给对手 机会，以后继续用还是个问题。 失败案例：娄星区HIB.AC由于政策原因及对手反扑， 市场丢失严重，导致城区接种点老师达成共识停用沃 森苗，原因费用问题及对手政策原因，去年也通过做 了一些工作，都同意恢复，也在逐渐恢复，但是由于 年底领导变更及产品效期较近，抢回来上量难度大。
客巧 户妙 说运 说用 说询 问 术 ， 让
开 破 自 打 场 冰 我 招 白 介 呼 的 绍 结 构
打招呼
在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王老师 ，早上好！”
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”
《拜访八步骤》课件
1 自我介绍
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
什么是有效拜访课件
了解竞争对手的产品或服务的特点和优缺点， 以便在拜访中突出自己的产品或服务的优势， 提高客户的选择意愿。
案例一：成功的销售拜访
总结词
通过精心准备和灵活应对，成功地与客户建 立联系并实现销售目标。
详细描述
在拜访前，销售人员通过深入研究客户背景 和需求，制定了个性化的销售策略。在拜访 中，销售人员展示了产品的特点和优势，并 积极回应客户的疑问和顾虑，建立了互信关 系。最终，客户决定购买产品，并表示了对
THANK YOU
观察技巧
总结
观察客户的肢体语言、表情和语气等 非言语信息，有助于更好地理解客户 的真实意图和情感状态。
描述
在拜访过程中，要注意观察客户的肢 体动作、面部表情和语气等非言语信 息，以判断客户的情绪和态度。同时， 要注意自己的肢体语言，保持良好的 仪表和自信的态度。
表达技巧
总结
清晰、简洁、有逻辑的表达是有效拜访的重要一环，要善于用言辞来传递信息和建立联 系。
资源配置，提高经营效率。
准备阶段
01
02
03
确定有 针对性地进行准备。
了解客户信息
收集客户的背景信息、需 求和关注点，以便更好地 与客户沟通。
准备工具和资料
根据拜访目的准备必要的 工具和资料，如产品手册、 演示材料、报价单等。
接触阶段
建立联系
个人形象
要点一
着装得体
穿着要整洁、得体，符合场合和身份，展现出专业和严谨 的形象。
要点二
言谈举止
言谈举止要文明、礼貌，表达清晰、准确，展现出良好的 素质和修养。
产品知识
熟悉产品
在拜访前，要充分了解自己所销售的产品或 服务的特点、优势和使用方法，以便能够准 确地解答客户的问题，赢得客户的信任。
案例一：成功的销售拜访
总结词
通过精心准备和灵活应对，成功地与客户建 立联系并实现销售目标。
详细描述
在拜访前，销售人员通过深入研究客户背景 和需求，制定了个性化的销售策略。在拜访 中，销售人员展示了产品的特点和优势，并 积极回应客户的疑问和顾虑，建立了互信关 系。最终，客户决定购买产品，并表示了对
THANK YOU
观察技巧
总结
观察客户的肢体语言、表情和语气等 非言语信息，有助于更好地理解客户 的真实意图和情感状态。
描述
在拜访过程中，要注意观察客户的肢 体动作、面部表情和语气等非言语信 息，以判断客户的情绪和态度。同时， 要注意自己的肢体语言，保持良好的 仪表和自信的态度。
表达技巧
总结
清晰、简洁、有逻辑的表达是有效拜访的重要一环，要善于用言辞来传递信息和建立联 系。
资源配置，提高经营效率。
准备阶段
01
02
03
确定有 针对性地进行准备。
了解客户信息
收集客户的背景信息、需 求和关注点，以便更好地 与客户沟通。
准备工具和资料
根据拜访目的准备必要的 工具和资料，如产品手册、 演示材料、报价单等。
接触阶段
建立联系
个人形象
要点一
着装得体
穿着要整洁、得体，符合场合和身份，展现出专业和严谨 的形象。
要点二
言谈举止
言谈举止要文明、礼貌，表达清晰、准确，展现出良好的 素质和修养。
产品知识
熟悉产品
在拜访前，要充分了解自己所销售的产品或 服务的特点、优势和使用方法，以便能够准 确地解答客户的问题，赢得客户的信任。
如何高效拜访客户(PPT53页).pptx
23 让客户感受到利益
➢产品的特性本身就是最根本的好处
24 激发客户购买欲
➢尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么， 并超越你自己在喜欢和品位上的限制，了解一种 产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从 客户的眼光来观看世界
➢用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有 所值
➢要等到客户的正面反应
➢原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较 满意；原合作单位更换了新的负责人
➢一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够 永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止
➢谋略和毅力是销售员夺标的秘诀
3 电话预约的技巧
➢问候：问候从人名入手 ➢介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 ➢感激 ➢目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 ➢向对方征求意见，让他们感到有专家之感 ➢了解客户需求 ➢介绍产品优势 ➢约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准 确的约见时间和地点
➢感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿 分开
➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文 件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见， 不断得打电话，眼神漂浮不定
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因
27 直接回访
➢准备工作：整理上次客户提供的相关信息并做 一套完整的解决方案，熟练掌握公司的产品知识、 相关产品资料、名片、电话号码簿。
4 当面约见的技巧
➢准备名片，说明身份 ➢先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题
➢提问是引起顾客注意的常用手段
➢销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对
➢预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、 利益法
拜访与接待礼仪PPT演示课件
17
中餐礼仪
宴请5M原则
Meeting 约会（时间、对象） Media 环境（人数、类型、关系程度、来宾意愿） Money 费用（少而精） Menu 菜单（对方喜好、常规地方特色、禁忌、应时） Manner 举止（礼貌入席、举止文雅、正确使用餐具）
18
18
中餐礼仪
菜单安排
• 点菜原则： 主陪方点菜、买单者点菜、领导点菜、尊者 点菜
7
6.公务拜访礼仪
• 准备充分 • 选择合适的时机 • 遵守时间，不可失约 • 举止有礼 • 语言得体 • 实事求是 • 适时告退
8
8
7.拜访客户前的准备事项
• 公司介绍带了吗？相关文件带齐了吗？ • 笔记本带了吗？ • 是否随身携带足够数量的名片？ • 对方地址,电话号码,联络人清楚吗？ • 仪容整洁吗？ • 要提前Biblioteka 分钟到达第四章 拜访与接待礼仪
1
主要内容
• 一、拜访礼仪 • 二、待客礼仪 • 三、敬烟奉茶礼仪
• 四、餐饮礼仪
• 五、舞会礼仪
2
一、拜访礼仪
1、恰当选择时间 （1）前提：一般情况下不要随意拜访别人。 （2）原则：尽量争取在主人最方便的时间里拜访。 （3）应避开的三个时间：一是避开主人的休息时间，二是避开主 人一日三餐的就餐时间，三是避开主人生活中的习惯时间。 （4）最佳拜访时间：
5
正门
22
中餐礼仪
座次顺序
主人
1
2
3
4
5
6
7
正门
第一
1
主人 2
5
6
4
3
第二 主人
正门
23
中餐礼仪
用餐礼仪
筷子禁忌：
中餐礼仪
宴请5M原则
Meeting 约会（时间、对象） Media 环境（人数、类型、关系程度、来宾意愿） Money 费用（少而精） Menu 菜单（对方喜好、常规地方特色、禁忌、应时） Manner 举止（礼貌入席、举止文雅、正确使用餐具）
18
18
中餐礼仪
菜单安排
• 点菜原则： 主陪方点菜、买单者点菜、领导点菜、尊者 点菜
7
6.公务拜访礼仪
• 准备充分 • 选择合适的时机 • 遵守时间，不可失约 • 举止有礼 • 语言得体 • 实事求是 • 适时告退
8
8
7.拜访客户前的准备事项
• 公司介绍带了吗？相关文件带齐了吗？ • 笔记本带了吗？ • 是否随身携带足够数量的名片？ • 对方地址,电话号码,联络人清楚吗？ • 仪容整洁吗？ • 要提前Biblioteka 分钟到达第四章 拜访与接待礼仪
1
主要内容
• 一、拜访礼仪 • 二、待客礼仪 • 三、敬烟奉茶礼仪
• 四、餐饮礼仪
• 五、舞会礼仪
2
一、拜访礼仪
1、恰当选择时间 （1）前提：一般情况下不要随意拜访别人。 （2）原则：尽量争取在主人最方便的时间里拜访。 （3）应避开的三个时间：一是避开主人的休息时间，二是避开主 人一日三餐的就餐时间，三是避开主人生活中的习惯时间。 （4）最佳拜访时间：
5
正门
22
中餐礼仪
座次顺序
主人
1
2
3
4
5
6
7
正门
第一
1
主人 2
5
6
4
3
第二 主人
正门
23
中餐礼仪
用餐礼仪
筷子禁忌：
陌拜步骤 ppt课件
• 离开十分钟：为了避免顾客反复导致面谈失败，我 们最好在重点交谈后十分钟内离开。为下次邀约铺 垫。
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
《拜访礼仪》课件
确保按时到达，并尊 重拜访对象的时间。
3 避免洋洋得意
保持谦虚和谨慎，避 免炫耀自己的成就。
4 注意礼物或小礼品的选择
5 保持礼貌与谦虚
根据文化和场合选择合适的礼物，避免 冒犯。
遵循基本礼貌和职业道德，以及在任何 情况下都保持谦虚。
结束语
拜访礼仪对于建立良好的人际关系和商业合作至关重要。通过遵循拜访礼仪的注意事项，您将能 够实现更成功的拜访。
研究拜访对象的背景、文化和利
制定拜访计划
2
益，以确保有意义的对话。
准备会议议程、提前安排日程和
行程，确保准时到达。
3
准备礼物或小礼品
根据拜访对象的文化和喜好准备 小礼品，表达诚意。
拜访流程
1
到达拜访地点
准时到达拜访地点，并做好适当
握手致意
2
的准备工作。
与拜访对象握手，表示欢迎和尊
重。
3
交换名片
交换名片以便更好地了解对方的
《拜访礼仪》PPT课件
拜访礼仪PPT课件带您全面了解拜访礼仪的重要性和实施步骤。通过准备、流 程、技巧等方面的介绍，培养良好拜访礼仪。
什么是拜访礼仪？
1 纪律与规范
拜访礼仪是一套规范和行为准则，用于在商务和社交场合中进行互动和交流。
2 传递尊重
通过遵循拜访礼仪，向拜访对象表达尊重和重视，加强人际关系。
参考资料
拜访礼仪相关书籍
《商业拜访礼仪指南》 《社交礼仪与商务拜访》
相关网站或文章链接
[网站链接] [文章链接]
3 塑造形象
良好的拜访礼仪可展示个人或组织的专业素质和商业道德。
为什么拜访礼仪很重要？
建立信任
遵循拜访礼仪可以建立信任关系，使人们更有可能与您开展业务。
《拜访礼仪规范》PPT课件
ppt课件
15
会议中如何安排座次：
一般情况下，会议座次的安排分成两类：方桌会议和圆桌会议。
在方桌会议中，特别要注意座次的安排。如果只有一位领导，那 么他一般坐在这个长方形的短边的这边，或者是比较靠里的 位置。就是说以会议室的门为基准点，在里侧是主宾的位置 。如果是由主客双方来参加的会议，一般分两侧来就坐，主 人坐在会议桌的右边，而客人坐在会议桌的左边。
ppt课件
16
还有一种是为了尽量避免这种主次的安排，而以圆形桌为 布局，就是圆桌会议。在圆桌会议中，则可以不用拘泥 这么多的礼节，主要记住以门作为基准点，比较靠里面 的位置是比较主要的座位，就可以了。
ppt课件
17
ppt课件
18
家庭拜访
ppt课件
19
5.举止有方
一视同仁：若遇到其他客人较多，既要以礼相待，一视同仁。切勿 明显地表现出厚此薄彼，而本末倒置地将主人抛在一旁。在主人家里，不 要随意脱衣、脱鞋、脱袜，也不要大手大脚，动作嚣张而放肆。
组员：王海燕 田亮 徐永明
ppt课件
1
拜访是商务活动中一件经常性的工作，那么怎样 让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。
ppt课件
2
拜访外商的礼仪规范六条注意事项
4.登门 有礼
3.进行 通报
注意事 项
5Hale Waihona Puke 举止 有方6.适可 而止2.守时 践约
ppt课件
1.有约 在先
3
推销之神原一平扑空70次
22
告别时
及时告辞：自己提出告辞时，虽主人表示挽留，仍
须执意离去，但要向对方道谢，并请主人留步，不必远 送。在拜访期间，若遇到其他重要的客人来访，或主人 一方表现出厌客之意，应当机立断，知趣地告退。
拜访技巧之六步骤ppt课件
.
结合辅助检查判断有无 引起继发性头痛的疾病
有
明确继发性头痛类型
20
三、探寻需求——客户
探寻客户需求
临床的
个人的
开药对病人的影响
药效 尊嘱性 作用快慢 副作用 经济
开药对医生的影响
生理、生存 安全 社会 自尊 自我实现
24.04.2020
.
21
三、探寻需求——步骤
·有效倾听和观察技巧 ·适时有效地提出问题 ·随时总结谈话的要点
24.04.2020
.
24
三、探寻需求——技巧
• 提问技巧（开放式、闭合式提问）
• 就诊病人：在您出诊时每天能看到多少个头痛、眩晕的 病人？
• 诊断：您是如何诊断区分偏头痛、紧张性头痛、丛集性 头痛的？
• 治疗方案选择：对于头痛或眩晕病人，您在选择治疗药 物时一般选择的是什么药物？如果病人头痛复发再次就 诊，您会选择什么药物？
24.04.2020
.
10
二、顺利开场
1、目的 2、要求 3、内容 4、技巧
24.04.2020
.
11
二、顺利开场—目的
·建立融洽的关系 ：尊敬、同理心、共同基础 ·建立信任感： 产品知识、自信、诚实正直 ·表现职业形象
24.04.2020
.
12
二、顺利开场—要求
• 开场白：简洁、易懂、少重复、多用您、少讲我 • 方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒
24.04.2020
.
22
三、探寻需求——技巧
倾听的技巧
• 有效倾听的目的： ·确定需求 ·明确态度 ·了解顾虑
24.04.2020
.
23
三、探寻需求——技巧
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
列举五条公司F/A/B
如何进行有效拜访拜访环节控制 NhomakorabeaB6
适时结束
1、初次拜访，时间不宜太长，控制在40分钟左右 2、向客户发出诚挚邀请，希望在方便时候到我司考察 3、再次明确本次拜访确定的事项，并确定下一步行动计划及大概时间
列举五条公司F/A/B
如何进行有效拜访
如何实现有效拜访？
访前准备
拜访环节 控制
如何进行有效拜访
拜访环节控制
B4
提供解决方案—针对性介绍公司 客户的物流问题，公司资源与体系如何解决 F(特性—服务固有的性质） A（功用---功能和好处） B（益处—满足客户需求）
列举五条公司F/A/B
如何进行有效拜访
拜访环节控制
B5
异议处理 1、求同原则 2、伙伴关系原则 3、利益交换原则 ：根据客户喜好，闲聊我司的合作潜规则，让客户有利可图，把客户与我司利益捆绑起来，做我司间接客服
如何有效进行上门拜访
——华北营培训课件
2011年12月16日 史坤良
物畅其流 掌控自如 如何进行有效拜访
如何实现有效拜访？
访前准备
拜访环节 控制
如何进行有效拜访
下步行动 计划
有效拜访如要明确内容
1、本次拜访商谈主题是什么? 2、本次拜访需要解决什么问题？ 3、我们提出什么样的观点？ 4、对方提出了什么样的观点？ 5、最后达成什么效果？ 6、下一步行动计划
全面了解到客户的物流需求信息、准确把握客户物流问题
如何进行有效拜访
拜访环节控制
B4
提供解决方案—针对性介绍公司
1、介绍公司前，了解客户底细，客户需求，对客户进行针对性的介绍，客户一听正是自己需要的，兴趣就会大些，如客户是冷链 客户，就重点介绍公司冷链资源，冷链项目管理；客户是运输客户，就介绍公司专线，调度中心，增加客户信心，客户是仓储的， 就讲仓储管理的技巧，让客户放心把仓库交给安得管理；切忌见到客户就夸夸其谈，不了解客户需求，没有针对性把公司业务笼统 的介绍，客户也许会听得厌烦； 2、介绍公司时，不要浮夸，实事求是；照本宣科的介绍会让客户觉得乏味，采取讲案例的方式，把我司的服务宗旨、经营理念及 我司卖点灌输给客户，让客户在不知不觉中接受我司，并牢记我司，有了物流需求就想到我司；
3、 对拜访确认工作事项按时实施，并及时反馈给客户。
4、对拜访失败地方进行总结、好的经验进行团队分享。
以系统为载体开展工作！
如何进行有效拜访
C 下步行动计划
3
回访：
1、回访方式：面谈、邮件、电话、短信、QQ/MSN等。
2、营销员应获得客户个人联系方式（手机号码、QQ/MSN等），便于日常联系。
3、A/B/C目标客户或重点目标客户回访周期不低于1次/两周。
明确自己此次拜访的需要了解信息或解决问题，围绕拜访主题达到目的。
如何进行有效拜访
访前准备 1、个人形象
A1
衣着整齐干净，精神面貌良好！ 守时、提前到达！
与客户初次见面30秒决定客户对你的后期大概印象、与客户交谈初期1分 钟决定此次拜访的有效性！
如何进行有效拜访
访前准备
A2
2、客户信息了解
1、客户简介、产销信息、产品信息、大概物流需求信息---通过ALIS系统及网络
——拜访前给客户留下良好印象！
如何进行有效拜访
如何实现有效拜访？
访前准备
拜访环节 控制
如何进行有效拜访
下步行动 计划
拜访环节控制
B1
获得接爱
打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候 自我介绍：秉承公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户接见自己表达谢意；如：“这是我的名片，感谢您抽 出您这么宝贵的时间让我见到您！”破冰：营造一个好的氛围，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。 - —简明扼要介绍自己
——给客户专业形象，同时高效工作
如何进行有效拜访
拜访前感情培养
A4
1、拜访前经过QQ、邮件等进行初步交流，男性客户可发送搞笑短信， 女性客户平时祝福短信发送及精心准备小礼物。
2、根据年龄不同采取不同办法，年龄稍大客户一定要注意自身素质 与修养、表现成熟与稳定，年龄稍小客户适当随意一些，保持轻松交 谈氛围。
3、交流时表现自信：自信心直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心，你的自信将会增强客户对你的信赖。试想一 位营销人员对自己和公司都缺乏信心，客户又有什么理由来信任和接受你呢？所以在和客户交往中必须树立这样的信念：我是优秀 的，我们公司也是优秀的。销售成功对你来说只是时间问题，客户接受你公司的产品和服务也只是时间和认识问题。有了这样的信 念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信任。
注意观察身边事物，针对具体事情提前赞美，切忌浮夸。 ！
如何进行有效拜访
拜访环节控制
B2
来访目的 简明阐述本次来访目的，希望了解什么信息，公司能为客户带来哪些价值！
明确此次拜访交流主题，让客户清楚！
如何进行有效拜访
拜访环节控制
B3
客户需求了解
1、开发式问题让客户介绍产销情况，物流模式，物流问题。 2、针对客户阐述，提出针对性问题—问题必须涵盖公司客户信息调研样表所有信息。
如何进行有效拜访
下步行动 计划
C 下步行动计划
1
1、最后确定的下步行动计划的实施与进度反馈。 2、拜访的次数时间间隔的有效掌握 3、感情沟通与增进 4、良好的私人关系有利于业务的长期合作
如何进行有效拜访
C 下步行动计划
2
拜访后续工作：
1、整理会谈要点，登记CRM拜访记录。
2、 感谢客户接待（短信/电话）、并与客户确认会谈要点及需完成工作事项（邮件）
4、方案确认及以上阶段客户回访周期不低于1次/周。
以系统为载体开展工作！
如何进行有效拜访
与各位共勉！
成功
不 断尝 试
2、客户产品行业动态、行业物流共性问题----通过网络 3、客户个人信息：决策角色、兴趣喜好---平时调查发现
——全面了解客户产销信息、产品信息能够有针对性为客户提供公司成功合案例，初步确定拜访主题
如何进行有效拜访
访前准备
A3
3、其他
1、名片、笔记本、笔、演示文稿等
2、公司至客户最佳线路 3、拜访问题准备：根据拜访目标列出需要提问的问题及客户可能问的问题，并准备相 应的资 料/案例/成本等 4、拜访预演：组织一至两位同事对准备资料进行检查，并扮演客户进行拜访预演。 5、保持高效工作、客户周边10公里客户的同期拜访