销售终端管理技巧

一、终端管理的目的
☞对于零售商
增加利润。 有效利用空间。 有助于改善卖场陈列形象。 增加客流量。 当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同 卖场的投入大小作比较。
一、终端管理的目的
☞对于消费者
便于找到所需的商品。 容易作出比较。 整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值。 可以提醒消费者对所需商品的记忆。
三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
•辅助自动化： 在入口及主要通道放置指引牌或促销公告牌。 可在柜台范围外有效位置放置醒目灯箱。 柜台上、甚至整个卖场上悬挂吊旗，柜台上的 吊旗最好用大幅精美印刷品。 平柜上放置促销公告牌，并使之面向主客流方 向；无促销时可写一些与产品相关的各类常识 介绍。
三、终端陈列的方法
三、终端陈列的方法
☞临时促销展柜陈列
•陈列方法： 根据自备或卖场提供的促销台实际情况陈列。 同系列产品摆放在一起，大小方向一致。 促销的品种应摆在最显眼位置。 价格标牌使用特写、放大、彩色字样。 促销公告板摆在产品后显眼位置。 促销台下储备产品、赠品、促销物料等。 整体陈列既要展示大方，又符合安全要求。
☞自选货架
•辅助自动化： 产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自 选货架购物时，习惯用左手选择；这样的陈列 有助于顾客选购大、中规格产品。 将各类商品的前排面空缺1~3个产品位置，造 成已销售状态，迎合顾客的从众心理，增加信 任感。 尽可能在货架上多放置插卡、弹卡等宣传物料。
三、终端陈列的方法
☞自选货架
三、终端陈列的方法
☞自选货架
•垂直陈列法： 将产品沿货架由上向下垂直陈列。 可以同一系列或同一规格摆在同一层，要注意大、小 方向一致。 每层宽度最好大于90cm，如果太窄，顾客眼光很容易 转到其他品牌。 必须将产品正面面对顾客。 主推品种放在视线平齐下15º范围内。 价格标牌符合标准。
三、终端陈列的方法
三、终端陈列的方法
☞形象货架
•陈列方法： 形象货架是企业根据卖场能够提供的有效空间、环境 特色而订制的不同规格、统一形象的专用货架，所以 只能陈列单一品牌产品。 形象货架要根据用途而确定陈列方法：若是用以展示， 则要陈列丰满；若是用以售货，就要用缺货陈列法。 其他类似于自选货架陈列法。 辅助自动化：参照封闭式柜台 自选货架陈列。 封闭式柜台和自选货架
三、终端陈列的方法
☞重复陈列
即根据卖场的影响力，经营特色、有效空间 大小、现销量及潜力等因素，同时采用两种以上 上述方法，以增强形象宣传，提升品牌形象，增 加销量。 重复陈列的出发点是根据顾客的使用动机、 产品用途，使产品与顾客的整个购物过程紧密结 合，简化顾客的购买行为，重复提醒、刺激顾客 产生购买念头。
•辅助自动化： 在产品正上方货架上安置一个灯箱或公告板。 在主要通道货架端头安装落地灯箱或公告板。 在通道正上方悬挂一个灯箱或公告板。 在主要通道上设置指引牌。 在同类产品区域或全场上空悬挂吊旗。 放置专有形象物，使之在顾客靠近时作出特定 反应(动作、声音等)。
三、终端陈列的方法
☞自选货架
•辅助自动化： 可帮卖场制作商品区域类别吊牌或立牌，在牌上添加 本产品形象。 可赠送一高档告示板给卖场，置于卖场入口显眼处。 促销期间，将赠品绑在产品上陈列，更易形成冲动性 购买。 一个形象佳、素质高的促销员，可起到画龙点睛的作 用。
三、终端陈列的方法
☞自选货架
•水平陈列法： 将产品沿同层货架排成横排。 产品按不同类别统一地由大到小方向排列。 主推品种应放在中间靠主客流方向。 价格标牌符合标准。 必须将正面面对顾客。 滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地。 最好能全品项、全规格的陈列。 陈列的货架位置高度放在视 线平齐15º范围内。
三、终端陈列的方法
☞割箱落地陈列
•陈列方法： 将产品整箱的堆成方形(或其他形状)垛，大约 在0.8~1.2米起开始前低后高陈列。 上层割掉一部纸箱，露出产品商标、名称及较 完成形象，并全部正面向前。 一般陈列在特价区、收银台旁、人流大的主通 道、相关产品货架附近；如果有几个品牌同时 做堆头，则应放在主客流方向的最前面。
主客流方向 100% 106% 104% 101% 98% 1 2 3 4 5
五、陈列位置的选择
☞最佳高度
手伸展才能拿到的高度 男：160~180cm 女：150~170cm 视平线齐高度 男：160cm 女：150m
五、陈列位置的选择
☞最佳高度
双手容易取到的高度 男：70~160cm 女：60~150cm 弯腰才能取到的高度 男：40~70cm 女：30~60cm
三、终端陈列的方法
☞形象货架
•辅助自动化： 展柜上最好铺上一条清洁、平整、大方、印有 产品商标的围巾。 展柜旁边放落地灯箱。 展柜后摆上品牌形象屏风。 根据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅。 在展柜上方挂几簇氢气球，增强喜庆气氛。
三、终端陈列的方法
☞形象货架
•辅助自动化： 时刻保持产品整洁、陈列美观。 展柜前整齐排放宣传品(最好有专用陈列架)， 方便顾客取阅。 促销人员服饰统一(最好穿品牌形象服装)、洁 净，肓披绶带。 可在客流方向两边各设一促销员，微笑发放宣 传品或试用品，但不可硬塞。
三、终端陈列的方法
☞割箱落地陈列
•辅助自动化： 在纸箱上张贴广告画，应协调、整齐。 纸箱应砌得整齐，最好有艺术感。 在垛中央放置公告牌。 可堆成四面金字塔形，使产品更多展示给顾客。 每个品种前排拿走1~3个，造成已销售状态，迎合顾 客的从众心理。
三、终端陈列的方法
☞割箱落地陈列
•辅助自动化： 有赠品的将赠品与产品捆绑，摆在最显眼位置。 在垛的主通道边上或四边均挂上装有宣传品的 有机板架，方便顾客取阅。 价格标牌使用特写、放大、彩色字样。 在入口处或主要通道上放置公告。 应经常检查或由促销员专管，不断理货、及时 补货。
三、终端陈列的方法
☞形象货架
•辅助自动化： 可根据当地民众习惯，播放音乐、娱乐电视节 目，再播广告。 人潮不集中过来时，可用一些游戏或活动招徕， 人一集中，则自然的衔接成促销活动；既不让 游戏喧宾夺主，又不让围过来的人们太失望。 若有几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主 客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一边。
一、终端管理的内容
☞管理范围根据零售店的影响面而定
了解商圈分布。 在主要影响区域作宣传展示，有助于建立消费 者的第一印象。 整个零售店内有效空间的宣传展示，可增加消 费者对产品的信心，并提示购买。 产品本身陈列及周围辅助物的合理布置，可以 确立消费者信心，并达成(冲动性)购买。
二、终端管理的内容
二、终端管理的内容
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象 • 补充和增加宣传物料。 • 促销期间展示促销品。 • 若有促销人员的卖场，还应教导、督促促销人 员做好日常维护工作。
二、终端管理的内容
☞一点认识
并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越 多，就代表效果会更好；我们要因地制宜进行充 分的各种陈列，更要讲究有效组合的效率、效益。
五、陈列位置的选择
☞人潮密集的位置
进入同类产品区域的入口段。 畅销品牌旁。 特价区。 收银台旁。 入口处。 端架。 某ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ柱子旁。 广场。
五、陈列位置的选择
☞最佳柜位(适于日常销售)
根据研究表明，由于顾客进入某类产品区域的行 走速度变化、心态调整的微妙变化，以及人的走 路习惯微微左倾而喜欢往右边看等因素，陈列在 通道右边的第二、三、四节的销售成交率最高。
三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
•平柜台 主推品种应加大陈列面积，并放在最醒目位置。 平柜内必须整洁，摆放美观；若柜台较大，可 多采取单品叠放形式；产品若有外包装盒，应 将产品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直 观的看清产品。 价格标牌清晰、正确。 产品正面面向顾客。
三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
☞封闭式柜台
•辅助自动化： 用专用有机盘放置宣传品于平柜上方便顾客拿 到位置。 平柜上放置试用品专用托盘，保持试用品的洁 净。 柜台内可铺上绸布、射灯，放置其他饰物。 促销期间可将赠品与产品摆放在一起。
三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
•辅助自动化： 背柜最好装饰成整体灯箱或带灯箱的橱窗形式 设计，可明显加大视觉冲击力。 可设计专有形象物体，如卡通物等，能够使顾 客更容易记住。 促销员遵守相关规定。 所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到 柜内、外及背柜上。
☞形象统一可形成较强的视觉冲击力
形象统一是在整个区域内进行的。 形象统一包括每一种宣传展示的投入方式。 不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地 置宜地合理布置，目的是增强视觉冲击效果。
二、终端管理的内容
☞产品是主角，主角演好了，戏就成功了大半
参照终端陈列的方法 价格标牌陈列找出最佳 终端陈列的方法和价格标牌陈列 陈列方法。 参照陈列位置的选择 陈列位置的选择，不断努力，争取获得最 佳位置。 不同产品要根据自身的特性、不同发展阶段、 经营环境、企业实力等多重因素，制定合理的 终端陈列标准。
四、价格标牌陈列
好的价格标牌可以突出身份，增强顾客购买欲望， 在促销期间也能更清晰的体现出来，与竞品形成 鲜明对比。 标有清晰价格的标牌(如使用大写、放大、彩 色字样等)，可使销量提升23%。 带有产品提示信息的标牌可使销量提升33%。 口号式标牌可使销量提升5%。 带企业标识的标牌可使销量提升18%。 带有折扣新价格的标牌可使销量提升73%。
二、终端管理的内容
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象 观察主要影响区域，留意可作宣传展示的位置 或媒介。 观察零售店内、外的有效空间，争取进行宣传 展示包装。 检查原有的各种宣传展示状况、效果。
二、终端管理的内容
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象 检查产品陈列： 是否按先进先出原则陈列。 是否缺货，能否及时补货。 保持清洁，并清理破损货物。 促销期间进行促销性陈列。 帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大自己 产品位置。
•背柜内： 根据背柜内形状，参考上述方法陈列，一般同 一规格产品只放一个或几个叠放。 应经常清洗，保持洁净。 主推产品陈列在与视线平齐下的15°角范围内， 一般在1.4~1.7米之间。
三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
•背柜内 背柜上不放价格标牌。 商品统一协调将正面面向顾客(平齐或圆弧型)。 背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等。
销售终端管理技巧
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课程目标
为什么要进行终端管理 如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的 明星。 错误终端陈列的不良后果。
一、终端管理的目的
☞对于厂家和经销商
树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。 便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。 提高货架占有空间和效率。 避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品。 争夺有限的终端资源。 提高竞争力，打击竞品。 有助于介绍新产品。 建立良好的通路客情关系。
五、陈列位置的选择
☞充足照明光线的位置 太耀眼的光线会让人感觉不适，而太暗光 线的环境又会令人选择产品的兴趣大大降 低，而造成销量下降的结果。所以，必须 选择一个环境明亮而又不刺眼的位置。
二、终端管理的内容
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象 了解货物的流动情况。 保障产品最低陈列空间。 销量最大的品种一般应占据更大空间。 列为主攻的品种给予较大、较好的空间。 新品种、规格给予较大空间。 存货量不多的品种尽量减少空间。 销量少的品种应减少库存。
二、终端管理的内容
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象 检查价格标牌： 内容是否正确，发现有误应马上更正。 是否符合价格标牌陈列标准 价格标牌陈列标准，设法达到。 收集竞品信息(销量、价格、产品、活动、客情) 排挤其他产品，逐渐扩大本产品陈列面。 抢占竞品有利位置。
二、终端管理的内容
☞制定相应的管理奖惩制度
• 大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员 工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气 造成不良影响。 • 应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡 察制度。 • 管理人员要进行查核，并根据制度及时予以公 正、公开奖惩。
三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
•平柜台 产品按同一系列、从大到小(或相反)摆放，可 根据柜台的大小、形状摆放： 两头小规格、中间大规格 两头大规格，中间小规格 前小后大 各系列均从大到小同一方向 内排几个同一种产品可叠放