微商如何做好目标人群的精准定位

在小胖以前的分享中，有一个关键词被我频繁的使用，这个关键词就是“目标人群”。

很多小伙伴会问：究竟什么样的人才是目标人群呢？
小胖认为目标人群应该满足三个要素：需求力、购买力和决策力。

一、需求力
对于消费者而言，任何一款产品，没有需求就没有购买的动力。

需求力越强，购买的动力就越强。

所以，需求力是判断目标人群的第一要素。

一个人的需求分为两种：一种是现实的需求；另一种是激发的需求。

1.现实的需求
所谓现实的需求，是指我现在立刻马上需要得到某款产品或某项服务。

这种需求的产生往往是由于困扰或问题已经存在。

例如，小胖是一个肥胖人士，我现在需要有一款产品能够帮助我解决肥胖问题，小胖这里的需求就是现实的需求。

再例如，某女士的脸上有痘痘，她现实的需求就是希望有一款产品能够解决掉她的痘痘。

对于有现实需求的客户，如果我们有一款产品或一项服务能够解决客户的需求，那么成交将变得非常容易。

在微商的客户寻找中，有现实需求的人是我们需要重点寻找的目标人群，因为这群人是最容易寻找到也是最容易成交的目标人群。

2.激发的需求
所谓激发的需求，是指我原本没有意识到需要得到某款产品或某项服务，经过别人教育、讲解或自我体验后，忽然意识到有需求的必要性。

例如，小胖以前一直喜欢用安卓的手机，我一直搞不懂为什么很多人要去花昂贵的价格买一部苹果手机。

有一天，我把疑惑告诉了一个朋友，这位朋友正好用的是苹果手机。

经过朋友的讲解和亲自体验后，我发现苹果手机的运行速度和操作感受要比我当时用的手机好很多，于是第二天我就去买了一部苹果手机。

小胖这里购买苹果手机的需求就是被激发出来的。

在我不了解或没有体验过这款产品之前，我根本不会去购买苹果手机，但当我了解并体验后，我的需求被一瞬间激发了出来。

最善于激发客户需求的人是保险销售员，通过销售员的讲解，他会让人们意识到买保险的必要性。

当我们发现客户需要购买某款产品，但客户自身又没有需求的意识时，我们可以通过三种常用的方法来刺激客户的需求：
第一，学会教育客户，给客户普及相关的需求知识，让客户意识到没有购买产品的潜在风险。

例如，我们上面说过的保险以及保健品，很多人觉得没有购买的需求，但是如果我们向他们普及相关的风险意识，客户就有可能购买。

第二，塑造产品的价值，让客户感受到产品能给他带来的好处。

客户购买的从来不是产品本身，而是产品给他带来的好处。

例如，有些人喜欢购买名牌包包、大牌手表等奢侈品，并不是看中了奢侈品本身，而是这些奢侈品能够给他们带来光环，是一种身份和地位的象征。

第三，给客户体验产品，让客户亲自感受产品的功效。

例如，小胖体验苹果手机的过程，就是一个需求意识发生改变的过程。

很多时候，由于受自我意识和固守观念的影响，我们对一些产品的认知可能存在局限性。

当发现客户有这种局限性时，我们就应该主动开展一些免费的体验活动，让客户来亲身体验。

通过体验，我们可以让客户冲破局限性，改变需求意识。

作为微商，要学会把上面的三种方法结合起来使用，从而刺激客户的需求，让客户意识到原来我需要这款产品。

二、购买力
一个人有需求，他就是我们的目标人群吗？不一定。

如果一个人有需求，但是没有足够的购买力，无法承担需求所要支付的费用，最终他还是不会成交，也自然不是我们的目标人群。

例如，我们向一个普通的上班族去推销一款价值百万的豪车，对方就是再有需求，我们也无法成交他，因为他没有购买力。

所以，当我们寻找目标人群的时候，一定要分辨清楚对方是否有购买力。

三、决策力
想要成交一个客户，除了有需求力和购买力外，还必须有决策力。

一个没有决定权的人，即使他有需求力和购买力，还是不能成交。

例如，有些家庭是老公负责赚钱，老婆负责管钱。

如果你要向男方推销一款豪车，即使他有足够的需求和支付能力，依然不能成交。

因为钱不归他管，决定权在他老婆手里。

所以，以后如果有人找你借钱，你不想借，直接告诉对方，钱不归你管。

最理想的目标人群是，需求力、购买力和决策力都有，我们叫做全满贯人群。

这样的客户想不成交都难。

但在现实生活中，往往会遇到三缺一或三缺二这样的情况。

如果遇到三缺一的情况，我们要具体分析，缺什么补什么，缺钙补钙，缺锌补锌。

如果缺需求力，我们就要想办法激发对方的潜在需求。

如果缺购买力，我们可以在充分了解信任客户的基础上，给与一定的帮助或融资。

例如，客户想购买我们的产品，如果没有钱，我们可以教他赚钱的方法，比如可以让对方帮忙代销、转介绍或者介绍其他工作。

当代理资金周转困难，无法支付货款时，如果对方是我们值得信赖的人，我们可以直接把货先发给对方，等代理赚到钱后再回收货款。

这样不仅可以收钱，还可以收人、收心。

当然，一切要等评估后再做决定，不然人财两空，赔了夫人又折兵。

如果缺决策力，我们就去找那个具有决策力的人，帮助对方说服决策者，或者教对方如何去说服决策者。

例如，上面例子中那位有购买力却没有决策力的老公想购买豪车，我们就可以直接去说服他老婆，或者教他如何去说服。

三缺一的客户同样是我们潜在的目标人群，只要稍微运用一些技巧，一样有机会转化成交。

三缺二的客户在时间和精力允许的范围内，我们可以先圈养起来，然后慢慢的培养，静静的等待他们成为三缺一的客户。

三缺三的客户直接PASS，一旦发现，立刻马上放弃。

所以，为什么我们有时候成交一个人会觉得这么累呢？因为没有找对人。

（本文转自小猪导航app，原文作者：网络）。