纯干货分享__开网店的经验

纯干货分享：服装店主的服装创业经验

一、这些年我们一起卖服装：服装营销和销售

借服装创业经验交流商友圈和广州十三行买手商友圈共同举办2013春季全国服装店主交流会之机，3月17日上午我们举办了2013年春季服装创业商学院同学会。本次同学会有六位同学和一位嘉宾进行了主题演讲分享。我根据视频整理出田向东、张岳沅、顾鹰、葛大玮、郑伟等五位同学的演讲文字稿。

本篇是顾鹰同学的分享，他第三位出场，主题是“服装营销和销售”。顾鹰是服装创业商学院中级班6期的同学。他一个中年男人亲自做导购卖女装，因此被同学们称为“师奶杀手”、“趟过女人河的男人”。顾鹰是一个十分有生活激情的人，他的分享一定能帮到你，并给到你很多的启发。

我做服装店之前是一家公司的上班族，累了。我也没有做过店铺，怎么去开女装店，又是一个男人去开女装店，当时走过来很不容易。

我现在有两家店，第一家店是前年九月份开的，是培训后一个月开的，在沿街，差不多20平米，2012年做了62万的营业额，货品成本33万，毛利29万，除去几万的房租，还有我的工资3万块，实际上是19万的利润。我感觉我这19万是有点成功了，相比隔壁很多店都开不下去，

光看数据有点成功，其实不是光看数据。第一个是自己的成长，我对自己怎么样开服装店，什么是导购，什么是陈列，什么是组货，一盘货把他给组起来，春夏秋冬一年的货我都感觉很有信心很有底气，走过来了。第二个就是因为我成交了三千多件衣服，接待了上万个顾客，有这么一个过程，点点滴滴走过来。

经过一年之后，我就感觉我是这个店的老板，原来我花钱租店铺，花钱进货，不知道人家认不认，现在我终于感觉到我得到了认可，这就是从原单位离职之后，重新走自己的人生路，这是一个让我感觉内心很安定、自信、坚定的一个过程。

一年以后开了另一家店，已经三四个月，生意不好，主要是我对那条街的准备工作不是做得很充分，没有很好的研究那条街，很条街很杂，逛的人很杂，我是对自己的货品想当然，想到我的货品怎么怎么样，没有很好的根据这条街做些细分。那么这次过来，我到广州我要去香港看，也是有这方面的事情，主要是要把那个店调得更时尚、更年轻一点，价位更低一点，更广泛一点，面对的客人更杂一点。

还做了一件事情，就是在我们当地的论坛上做了一个跟我店的名字一样的商家，有上新就放上去，每天都有人加我的QQ，或者打我电话，我就跟他们回复。

因为都是在当地的上班族，在办公室上班都是有电脑，上班的时候可以点到当地论坛的圈子。因为我有两家店，所以他们会到我的店里来。论坛才做了三个月，我没有去算靠这个东西赚了多少钱，也有顾客说他是从论坛上找过来的，可是我没有统计。但这样做起到了宣传作用。

我的分享“服装营销和销售”，没有知识说很专业的话题，我就说说我在做的过程中的这些想法。我知道我开这个店是等人家选我的衣服，我必须形象要很正，胡子要刮干净，然后头发、形象要有点潮人的样子。每次从家里到店铺的路上，我都感觉我这个人蛮活泼的样子，调整情绪方面，唱唱歌什么的，我就经常有我要到舞台上去的感觉。虽然这个店不大，只有20几平米，但是我经常有这样的情绪，情绪是会感染的。你在店里你很愉快，顾客进来就感觉到很亲切的笑容，如果你是很闷的话，那也是一样的道理。

我刚开始，一个小店嘛，中年男人卖女装嘛，没突破障碍，觉得难为情。我把一个玻璃桌放在里面，一个沙发，电脑放在下面，前面档住的是一个小吧台，我的衣服放在两边，那我就躲在里面，客人进来逛逛，很快又出去了，我都还没有从电脑的情绪中反应过来。差不多有一个月这样子，我都感觉我凭什么坐在那个地方，你只是一个导购而已。后来，因为地方比较小，那个沙发拿掉以后，我就没有凳子，站下那个小方台的前面，站了一个多月，我的脚上泡都起来。我老婆心痛了，她问我你干嘛不坐呢，我说不行啊，我就感觉坐的状态肯定不对，人家进来看到你坐在沙发里是不对的。真的脚上的泡都起来，后来去美容美发店买了一个皮的可以转的小凳子，因为地方比较小，所以就利用空间坐在上面。

良好的心情和情绪，是一种状态。还有一种是我以老板的心态去看这个店，那么这个必须用好导购，就是刚才说的我是一个导购，那么一个导购的心态，就是老老实实的做好导购，这个心思调整过来。我看许伟民写的帖子把做服装店的辛苦写得太多了，我也知道，我也这样经历过，没事剪指甲这样子，但是我就没感觉到有这样的悲惨，再苦再累，我觉得愿意去做的话，感觉不是很苦。

我是上午十点钟到晚上八点半营业。有时候冬天很冷很冷。我在QQ上也分享了这个事情，晚上到八点十分了，一天只卖了一百多块的一件小东西，然后到八点十几分，我就准备要下班的心态。有个顾客过来，她第一次过来，很喜欢我的衣服，慢慢聊了之后选了很多衣服，卖了2900块。她是做外资企业传媒公司什么的，她也是之前一段时间搞一个项目，搞得自己太累太累了，很想自己出来放松一下，她说一条街就是你一家在开着。她可能住得不远。我在QQ上也说，她在犒劳她自己，其实她这个人的行为在犒劳我，鼓励我坚持守店。下雨天一天没人，都到八点一刻了才做到一百多块，你说你还有什么想法，是不是，隔壁都关了，我就不关，我会利用这个时间看书，听音乐，或者做什么什么事情啊，合理地用掉，而不是感觉很悲的样子。在店里做些什么事情，熟悉货品、价格、互

相的搭配、环境、背景音乐、自已的形象，你有了这些事情的话，感觉不会很孤单了。

还有就是找活干，剪线头，理衣服。我是烫衣服高手，其实烫衣服也是一个跟人家搭讪的理由。顾客进来，你试穿衣服，你自己的衣服我来帮你熨一下。因为开车过来，后面的衣服都皱了。他们都感觉这个老板蛮殷勤的。这个事情我经常会去做。好，这是我自己的状态，现在我有三个店员，培训和鼓励是我的一个大问题。有两个很好，还有一个卡在那里，我希望我自己的正能量可以通过店员延伸下去，那么现在有两家店我正在锻炼怎么样提升我的能量传递下去，我在做这方面的努力。

我是交流、沟通的高手。谦虚一点说我还不是，但是我经常在做的一件事情，比如说招呼。打招呼或不打招呼，有的人进来是不用打招呼的，有的人是需要招呼很热情的打招呼。

我有店员，她们打招呼很死板很客套，语言没有那种很真诚的感觉。

比如正巧我在理货，你来帮我一下，东西搬一下，你过来帮我搭个手吧，一个新顾客，那他也愿意，来吧来吧，我来搭个手吧。那好，我把他引到我的新货里面来了，这会很自然的。

还有一个是我在电脑上收到样衣，有个顾客进来了，我也不认识她，我说，嗨，你好，我这个男人看衣服看不来，虽然我做女装，但你们女人最懂，你们帮我看一下。这样她们很乐意参与到我的店的工作中来，然后我就问她，这件衣服大概你能接受什么价位，或者我干脆报一个很低很低的一个价格，我说我多少多少钱可以拿得到，拿多少件。这样的营销，就内部的工作内容跟顾客说的话，顾客就会有一个参与感，参与到我的工作中来，那么这也是一个打招呼的方式。

也有不打招呼的案例。我在电脑上做一份表格，我儿子来看我，他比我高，还在读大学，他在送一个什么东西过来，坐在沙发上。这时候母女两个人走进来，当时我真的是在做些很急的事情，她们逛几分钟之后没感觉就走了。那我这样想，我在我儿子面前是这样子工作的话，是不对的，因为我平时不是这个样子的嘛。但是我儿子偶尔看到我这样工作的话，我感觉我儿子会小看我。好，那我就站起身来跑到店门口，跟她们讲，唉，不好意思，我刚刚在忙我的事情，没有跟你们打招呼，真的很不好意思。这对妈妈和女儿说那就没事，她们说这样吧，我们再进来吧。这样讲完，她们就理解了。她们开电瓶车就要走了，被我重新拉进来。妈妈的衣服，三十几岁的衣服，我怎样怎样的介绍，年轻女孩我又推了一件牛仔裤，很漂亮漂亮的牛仔裤，西班牙**牌牛仔裤，百搭的东西。我的年轻的衣服比较少。妈妈买了一件西装，买了一条裙。后来女儿加QQ了，我的把名片给了她。好，整个流程走下去，整个销售过程，我儿子看着很惊讶，理解吧，走的人被你