服装店营销手段

店里生意火不火的关键还在于你如何去经营。“酒香不怕巷子深”，这句话早已过时了，再好的产品你不去宣传、不去包装，也是难以取得好的销售业绩的，现在大家都知道了“酒香也怕巷子深”的道理了。开店是需要好好动脑思考的，你的营销手段高人一尺，先人一步，那你就会变赢家。

（一）猜测顾客心理

刚开业时我是按照城市部落总部的吊牌价进行销售的，发现顾客总是要砍价，吊牌价再优惠她都一定要试试讲价，搞的我头痛不已。干脆一不做、二不休，我把公司的吊牌全部剪掉了，我开价，她砍价，结果是我开得高兴、她砍得开心，最后的售价比原来的吊牌价还要高出几十元。像衣香丽影的女装，套裙进价只要几十元，吊牌价110元，我卖200元。单裙进货十几元，吊牌价45元，卖90多。裤子进货二三十元，吊牌价70元，我零售100多元。只是一批衣香丽影的女装，就已经让我赚得荷包满满。

（二）个性销售

我认为开店一定要有自己的经营原则，不能人云亦云，我强调个性销售。我开店是为顾客提供服务，为顾客提供产品，但不是求顾客来买。记得有一次，一位顾客来我店里买衣服，我已经和他谈好了是100元，后来我有事情出去了，我老婆看店，顾客告诉她我和他讲好是70元，我老婆信以为真就卖给他了。我回来知道后很生气，于是打电话给那个顾客，我说你这样做有什么意思，以后不要到我的店里买东西了。从此那个顾客来逛时我和我老婆都不让他进我们的店门。我有自己的原则和态度，有时宁愿得罪一两个顾客也要守住自己的原则底线。

这种个性销售方法是很有效的，但是你要把握好对待顾客的态度，让她觉得你是诚信销售，也是薄利销售，这样她以后就会成为你的回头客了。曾经有位顾客，在我的店里看上了一件欧然羊绒衣，我开价280元，她还180，我装做有点生气的样子，说180我都拿不来，这件衣服低于220你就不要和我谈了，我才只赚20块，还亏门面费呢。顾客就说180，不卖我就去其他的店里买，不信买不到。结果她看到专卖店同样的衣服要500多，于是又回来，还是还价，要200，我坚决地说，最低要220，结果她又走了。就这样，这位顾客一连五天来我店里还价，第五天说：“好吧好吧，220就220，帮我包起来吧。”现在她经常来我的店里买衣服，也经常介绍朋友来光顾城市部落品牌服饰折扣店。

（三）双重优惠

我几乎每天都在思考，要怎样经营生意才能更好。从开张时我就送顾客会员卡，以后买衣服九折优惠，同时购物满500元以后免费送一件100元的服装。我有一个本子是专门登记顾客电话和消费的，如果消费达到500元就会打电话通知她过来选衣服。这样顾客只要来我店里买过衣服，下次还会来光顾，她会在心里想着，在这里买到500元有100元的衣服送，其他店没有，那她肯定会选择在我的店买衣服了。有一次一位顾客一次买了两件欧然羊绒衣，每件280元，两件是560元，我说可以免费选一件100元的服装，她说想再要一件欧然的，我说可以，不过要补180元。结果顾客欢欢喜喜地补了180元拿走了3件欧然羊绒衣。就这样，三件羊绒衣就为我赚了500多元，我卖的开心，顾客买的更开心。

（四）营销政策及时调整

每次有新货到我那里就会电话满天飞，我会一个一个地通知顾客。如果她们来了看到服装并不想买的话，我就会马上改变策略，降价销售。例如：几个顾客来看了都觉得不是特别满意，没有很强的购买意愿，我就会说：“唉，本来公司是规定这款衣服最少要卖120元的，看在老客的面子上，又是这么远跑来的，我就亏点，进货价100元给你啦，以后记得常来光顾啊！”同时开店还要注意店里什么样的产品畅销，什么样的产品不好卖，做好盘点和记录，不要以自己的喜好为标准，以后进货就有参考了。

（五）为自己的服装造势

从新货来的第一天开始，我就注意为这款衣服造势，向顾客介绍这款服装是很贵的，进价很高，质量和做工很好，这样就为以后清货做足了准备。我记得有一批海贝的茄克，我在公司拿货几十元，回去开价150元多，最低卖价都是要140元的，但是销售情况不是很好，于是我开始做促销，在门口挂了大大的牌子：断码清货，海贝茄克100元，数量有限，售完即止。结果效果出奇得好，我中午去店里送饭都挤不进去，几十件衣服一抢而空。为什么滞销产品一做促销会这么火爆？原因就在于我已经在顾客的头脑中灌输了这件衣服很贵的观念，现在一下子便宜了40块是非常优惠的，不买以后没机会了。结果就是，我清货的服装每件还为我赚了几十元。

所以说，开店一定要思考，顾客的钱不是那么好赚的，但也不是那么难，只要多思考，策略到位，就一定能赚钱。但是具体问题要具体分析，适合我的营销策略不一定适合其他地区，所以要根据自己地区的情况来制定具体的营销策略。我曾经还试过送学生和教师衣服穿，请他们介绍5-10个人来光顾，衣服就免费送给他，结果还真的有效，有个学校的十几位女老师，每人在我的店里买了一件欧然的羊绒衣。这种连带销售在机关单位是最好的，一个人可以带来好多顾客，口头相传，我的老客越来越多，生意当然也会越来越好。

生意是做出来的，没有什么店可以一直一帆风顺，如果你发现了有这样的店面，那你可要好好研究一下了，他一定是有什么营销策略可以吸引顾客的。千万不要生意不好就放手不管，再好的产品如果营销手段跟不上的话，生意也会日落千丈的。所以，开店最重要的是思考，一边学，一边做，想得多了生意自然会越做越好了。

服装店经营技巧/

俗话说：物以稀为贵。稀少的东西有时能够吊起人们更大的胃口。商家便是利用这一社会心理学现象来创造机会的。造成饥饿的服装产品必须是“独一无二”的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火候”，饿过头就无人问津。

所谓“市场饥饿”策略，是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者“物以稀为贵”，“抢手就是好”的心理定势而设计的。日本有一家专门制造女用针织品的公司，在较短的时间里

得到了传奇般的发展，营业额之多，被时装界视为一朵奇葩。在高级服饰行业里，这家公司的销售量非常大，但它并没有自己的生产工厂。他们只负责市场筹划，款式开发，把确定的样品交给制造厂商，订上本公司制造的商标，再由一家专门的妇女用品商店销售，他们似乎是靠市场创意来赚钱的。

有一位销售心理学家曾专门访问过这家公司的董事长：“你们的公司为什么生意这么好□”董事长回答：“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种程度。我们没有工厂，只管筹划和设计再由别人制造经销。没想到这些产品一推出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。不管生产多少，总是供不应求。不过，在时装界有这种现象，的确不可思议。”这位专家分析该公司的成功原因，并不在于“委托产销”的经营方式，而关键是一种“买断策略”。他们不把商品放到各大百货商店去卖，只选择商店定点销售，全力去创造产品的稀少价值。创意设计的优劣，也是重要因素，符合流行，满足消费是最终的原因。所以提高服装款式的稀有价值，把握流行，快速反应，商品就能卖出高价，销售量也能上去。因为，人类永远无法抗拒稀有商品的魅力。

饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。无独有偶，1981年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣。通过市场预测，这种衬衫在某地投放10万件，市场就会饱和。于是该厂采取“限销”策略，首次投放市场8万件，使预测中的2万人得不到满足，造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果是海盐衬衫总厂生产了20万件这种品牌的女衬衫，仍供不应求。可见，“饥荒的米市更抢粮”也是一种社会心理现象，企业家成功地利用了它。

运用饥饿策略要满足以下三个条件：

①款式新、质量好、符合流行，这是服装行业运用饥饿策略的一个重要条件。如果是老产品，采取饥饿，就不能取得预期效果。因为它已经饿过劲儿，再饿已经失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。质量也很关键，如果发生质量问题，很快就会引起市场不满，影响购买。

②饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。就如同稍微推迟吃饭的时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。

③实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。一旦别人能够抄袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败