销售人员专业知识培训教材

产权面积：
指产权主依法拥有房房屋所有权的 房屋建筑面积。
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共有建筑面积
又称为“公摊面积”
是指产权主共同占有或共同使 用的面积。
共有建筑面积的组成
返回面积计算
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共有建筑面积的组成
电梯井
楼梯间
设备间
公共门
地下室
值班室
为小区服务的公共用房
物业管理用房
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垃圾道 过道
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面积的计算原则
A 计算全部面积的原则 B 计算一半面积的原则
商业用地 交通运输用地 行政机关用地 军事用地
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土地的获取
A 土地使用权出让
三种出让方式：拍卖、招标、协议
B 土地的征用 C 土地的划拔
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土地的使用年限
✓ 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 ✓ 工业用地 . . . . . . . . . 50年 ✓ 教、科、文、卫、体用地 . . 50年 ✓ 商业、旅游、娱乐用地 . . . 40年 ✓ 综合或其他用地 . . . . . . . 50年
G 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各 层水平投影面积计算；
H 与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上 盖和柱的走廊按投影面积计算；
I 房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外 围水平投影面积计算；
全面积的计算原则（四）
J 地下室、半地下室及其相应出入口，层 高在2.2米以上的，按外墙投影面积计 算；
K 有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其 柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
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“七通一平”
“七通” ：
通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热
“一平” ：土地平整
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建筑类型
多层建筑
八层以下，建筑高度不超过24米
高层建筑
八层以上，二十四层以下
超高层建筑
二十四层以上
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建筑结构
砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构
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建筑布置形式
行列式 周边式 混合式 自由式
F 银行、购房者到房产局有关部门办理 抵押登记办理；
银行按揭的流程（三）
G 购房者到银行办理贷款手续； H 银行将贷款转到开发商售房专户上； I 借款人按月还款（也可提前还贷款）； J 还款完毕，办理房产抵押登记注销手续，
借款人取得所购房产权；
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办理按揭的费用
A 保险费（房价款*保险费率*贷款年 限）
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半面积的计算原则
A 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其 围护结构外围水平投影面积的一半计算；
B 未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水 平投影面积的一半计算；
C 无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的 一半计算；
D 有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围 投影面积一半计算。
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面积的计算
面积计算是指水平面积的测算， 分为房屋和用地面积测算。
建筑面积（销售面积） 使用面积 使用率 公摊系数 小区公摊
套内面积 公摊面积 得房率 单元公摊
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建筑面积（销售面积）
销售面积 = 套内面积 + 公摊面积
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套内面积和使用面积
套内面积：
是指单位户型的外墙和分户墙的中心 线所围成的面积以及阳台的面积之和。
使用面积：
指房屋内全部可供使用的空间面积。
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使用率
使用面积 使用率=——————————（%）
建筑面积（销售面积）
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得房率
套内建筑面积 得房率=——————————（%）
建筑面积（销售面积）
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公摊系数
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银行按揭的流程（一）
A 客户与开发商签订正式购房合同并交纳 不低于20%或30%的首期房款；
经典时代
销售人员专业知识
培训教材
宝资通项目咨询有限公司
二000年十月编制
第一讲 房地产基本概念
房地产的概念
房地产业的概念及内容 房地产所具有的特点 房地产的开发过程
土地的基本概念
土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”
第二讲 建筑基本知识
房地产又称为 不动产
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房产和地产的定义
房产：
是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。
地产：
并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。
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房产的分类
房产分为：
住宅类和非住宅类
住宅类分为：
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户型的种类
A 平层 B 错层 C 三错层 D 跃层 E 别墅
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户型图的内容安排
楼盘名称 房号 结构布局 功能面积 功能分区
单元 位置示意图 面积大小 朝向
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功能分区
玄关
储藏室
起居室
屏风
主卧室
酒吧
卧室
洗衣间
儿童房
过道
书房
生活阳台
客房
观景阳台
工人房
LDK一体化
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LDK一体化
是指客厅、餐厅、厨房三者 采用开敞式的自由分割布局。
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交通状况
A 主干道及规划道路 B 公交线路情况 C 交通系统规划 D 城市交通发展规划与设施
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项目产品
A 基本资料 B 规划理念 C 产品规划 D 建材及装修标准 E 公共配套设施 F 绿化景观设计 G 物业管理
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基本资料
A 户型种类 B 面积范围 C 主力户型 D 产品优势 E 价格情况
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全面积的计算原则（一）
A 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面 积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；
B 房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电 梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；
C 穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均 一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层
高在2.2米以上的按水平投影面积计算；
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面积的概念
A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）
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房屋建筑面积
指房屋外墙（柱）勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米） 以上的永久性建筑。
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使用面积和产权面积
使用面积：
指房屋内部全部可供使用的空间面 积，按房屋内墙的水平投影计算。
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建筑风格的分类
A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格
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建筑风格的表达要素
A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境
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重点和细部处理
包括三个方面：
A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等
B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等
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设计阶段的划分
A 总体设计阶段 B 初步设计阶段 C 技术设计阶段 D 施工设计阶段
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图纸的基本种类
A 总平面规划图 C 交通组织图 E 建筑立面图 G 户型图
B 环境规划图 D 单体平面图 F 工程施工图
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房地产开发前期工作
A 项目建议书 B 项目前期市场调研 C 市场定位、价值评判 D 价值报告 E 客户群体与产品定位 F 项目发展规划 G 总体规划设计
基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格
第三讲 规划设计基础知识
基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类
第四讲 房地产综合知识
前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面
补充概念
A 房产的分类： 住宅类和非住宅类
第八讲 银行按揭
银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求
第九讲 类比楼盘分析
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答
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市场推广
A 广告宣传 B 宣传物料的准备 C 样品房 D 销售现场的布置 E 项目示范环境 F 项目引导系统
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项目环境
A 所处区域简介 B 历史沿革 C 商业发展情况 D 公共投资与重大建设 E 区域特色 F 交通状况
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区域特色
A 商业设施 B 市政设施建设 C 教育设施 D 医院 E 娱乐设施
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
B 现场问答
第十二讲 市场调研与分析
市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程
房地产的开发过程
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
市场推广、销售
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什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称.
B 客户携带身份证、购房合同、付首期的 凭证复印件、还款能力证明到银行办理 有关贷款申请手续；
C 银行审查借款人的身份、储蓄存款情况、 还贷能力；
银行按揭的流程（二）
D 银行同意后，银行、房地产开发商、购 房者分别签定借款合同、抵押合同、保 证合同；
E 购房者办理抵押房产保险（注：银行是 第一受益人）；
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建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
住宅建筑风格的表达要素
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建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为
凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
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房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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土地的类型
工业用地 公用事业用地 住宅用地 绿化用地 其他用地
全面积的计算原则（二）
D 楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、 垃圾道、管道井等均按房屋的自然层 计算面积；
E 房屋天面上属于永久性建筑，层高在 2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机 房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的 部位，按其外围水平投影面积计算；
全面积的计算原则（三）
F 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影 面积计算；
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
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户型设计的基本流程
A 进行市场调查 B 掌握户型需求 C 确定户型大小 D 进行功能分区 E 进行户型布局 F 确定户型构成 G 细部处理
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市场分析
A 市场统计资料与分析 B 重要个案分析与比较 C 区域个案分析
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项目优劣
A 卖点说明 B 户型优劣 C 环境优劣 D 配套优劣
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其他方面
A 金融市场 B 法令法规 C 土地政策 D 政治因素 E 经济发展
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户型
是指表达一个住宅单位的结构 和布局。
* 户型的种类 * 户型图内容
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总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
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建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————（%）
居住建筑用地面积
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居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
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容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
商品房和非商品房
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什么叫商品房？
由房地产开发公司综合开发， 建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。
按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销
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房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。