王老吉推销方案

摘要

由于茶类饮料越来越受消费者的欢迎和喜爱，各家茶类饮料生产商都使出自己的看家本领希望在这竞争激烈的市场上占据自己的一席之地。作为凉茶领军人物的王老吉，更是首当其冲，为自己立足市场做了充分的准备。

本次活动是在沈阳理工大学校园内对王老吉凉茶进行推广，通过利用人物形象，舞台音响，广播，黑板广告等吸引顾客的有意注意，通过舞台表演，产品介绍等引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，并最终促使顾客产生购买行为。

关键词：推销的方法；推销的流程；推销的影响

活动时间：2013年12月10日

活动地点：沈阳理工大学

目录

前言 (1)

1 企业及产品简介 (2)

1.1 企业简介 (2)

1.2 王老吉凉茶简介 (3)

2 市场分析 (4)

3 利用爱达模式推销产品 (5)

3.1 引起消费者的有意注意 (5)

3.2 唤起消费者的兴趣 (5)

3.3 激发消费者的购买欲望 (5)

3.4促成顾客采取购买行动 (5)

4 具体推销流程 (6)

4.1 寻找顾客 (6)

4.2 接近顾客 (6)

4.3 洽谈沟通 (7)

4.4 达成交易 (8)

4.5 售后服务及信息反馈 (8)

结论 (10)

参考文献 (11)

前言

中国是一个有着悠久历史文化的，而茶是中国人生活必备的生活用品。茶饮料具有清热去火、生津止渴等功效，凉茶以草本植物为原料，迎合了当今消费者药食同源理论之下的健康诉求，同时与当今人们熬夜加班、饮食重辛辣、重油腻需要去火的需求极度匹配，这是当今凉茶得以走红的原因之一。为争夺中国市场，各种茶饮料厂家都使出浑身解数，希望在中国市场夺得一席之地。

我们希望通过这次活动，是消费者能对王老吉凉茶有个更好的认识，能够更多的了解王老吉凉茶的优点，功能，并且希望通过这次活动，能在校园内争取到更多的王老吉凉茶的潜在顾客，让王老吉凉茶的销量在沈阳理工大学处于领先的地位。

1 企业及产品简介

1.1 企业简介

广州王老吉药业股份有限公司始创于1828年，生产包括王老吉凉茶饮料和王老吉润喉糖等食品产品和王老吉冲服凉茶颗粒、小儿七星茶冲剂、保济丸等药品产品，现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”、2006 年公司获得国家商务部颁发的首批“中华老字号” 证书，2009 年，“王老吉”成为全国驰名商标。

王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步，公司内各类专业技术人员约占员工总数的50％。公司承担的“二氧化碳超临界萃取仪技术在中草药中的应用研究与开发”项目获广东省科技进步二等奖、广州市科技进步一等奖；首家建成全自动立体仓库；自行研制成功具国内外先进水平的全自动保济丸包装机，生产效率为引进的日本包装机的4倍。

王老吉致力于严格的质量管理，是国内首批获澳大利亚TGA 认证的制药企业。2003 年，公司全面通过了国家药监局的GMP 认证。2007 年，获得由国家质量监督检验检疫总局颁发的《全国工业产品生产许可证》。同时，公司被广州市卫生局评为食品卫生等级的 A 级单位。

近年来，借助凉茶成为国家级“非物质文化遗产”的有利形势，王老吉已发展成为凉茶行业的领袖品牌。盒装王老吉凉茶单品的年销售额超过10 亿元，成为广州医药行业销售额最大的产品。公司的经济效益也持续快速增长，连年成为广州市白云区名列前茅的重点纳税大户。

王老吉公司以“ 济世、科学、爱国” 为企业理念，自觉履行企业的社会责任，积极资助民生建设。企业的未来发展愿景是：“ 食品做中国植物饮料的领头羊，药品做OTC 中成药的领先者” ，将王老吉的产品推向全国市场。

展望未来，王老吉药业将继续按照十八大提出的“全面建成小康社会，必须以更大的政治勇气和智慧，不失时机深化重要领域改革，坚决破除一切妨碍科学发展的思想观念和体制机制弊端，构建系统完备、科学规范、运行有效的制度体系，使各方面制度更加成熟更加定型。”的目标，以信息化推动工业化，把公司建设成为科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的具有中国特色的社会主义新型工业企业。

1.2 王老吉凉茶简介

凉茶起源于广东，产品形式经历了水碗凉茶——凉茶包——凉茶粉——凉茶饮料等载体变化，除了红罐王老吉、绿盒王老吉外，2012年10月份成功推出500毫升和1.5升瓶装王老吉凉茶，2012年12月27日王老吉凉茶家族再添“吉祥三宝”：固体凉茶、低糖凉茶和无糖凉茶，开创了凉茶产品新形态。

1、王老吉凉茶的主要成分及作用：

成分：岗梅根30克，山芝麻、金櫻根、金钱草各15克，千层纸3克，火炭母、五指柑各12克，布渣叶、淡竹叶各10克，海金沙适量。如图1.1所示。

图1.1 王老吉的构成成分

作用：岗梅根清热解毒，止渴生津；山芝麻凉血泻火，滑肠通便；金櫻根、海金沙、金钱草消热解毒，利尿消炎；千层纸润肺止咳；火炭母清热利湿，凉血解毒；五指柑解表发汗，祛风除湿；布渣叶消积除滞；淡竹叶清火除烦。

2、王老吉凉茶的目标：

2013年，中国凉茶业市场规模约为290亿元，2014年，王老吉将销售目标预定为200亿元，不断增长的数字预示着行业的快速发展。在岁末年初之际，在获得消费者全方位认可的同时，我们期待包括王老吉在内的整个中国凉茶业在新的一年能给我们带来更多的惊喜。

2 市场分析

沈阳理工的在校生的年龄大多在20岁左右，对饮料的需求量非常大。然而，市场上大量的饮料产品常常使消费者眼花缭乱，不知道哪一种饮料更适合自己，所以，购买往往有很大的盲目性。因此，我们希望通过这次活动可以使消费者更多的了解我们的活动。

王老吉的劣势与威胁：

最大威胁和挑战主要是来自康师傅、统一和加多宝等茶饮料品牌之间的竞争，这几个企业都生产茶饮料，而且都有较强的企业知名度，在市场上有很高的占有率。尤其是加多宝，无论是配方，还是产品定位，都和王老吉如出一辙，王老吉很难从这些品牌中凸现出来。

我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。例如，在沈阳市场上，“八王寺”就很受理工大学同学同学们的喜欢。

王老吉的优势与机会：

随着人们生活水平的提高，越来越多的人堆饮料的需求不仅是止渴这一种功能，已经有很大一部分群体在追求健康、营养的饮料来满足自己的需求。

王老吉的定位与其他茶饮料不同，他的产品特色是“败火的凉茶”他已经不仅仅是一种饮料，而且还是一种“饮料式的中药”饮用此饮料的同时还可以抵抗疾病。