1乌灵胶囊

浙江佐力药业股份有限公司

机构调研会议材料

会议时间：2013年11月5日14：00—16:00

会议地点：公司一楼会议室

调研机构：银河基金管理有限公司，兴业证券股份有限公司

调研对象：董事长俞有强，董事会秘书郑超一，证券事务代表吴英

会议记录：吴英

调研要点：

1、公司的产品很有特色，人们现在对乌灵参的认知还很少，请简单介绍一下乌灵参的相关情况。

答：乌灵参是温带、亚热带及热带地区的菌类，生长于温暖山丘坡地或河堤土坡上的土栖白蚁死亡或搬迁后的废弃蚁穴中，但因生长于白蚁废弃蚁巢菌圃的特定环境，其子实体（子座）生长在地表，而菌核（乌灵参）生长在离地表1.5～3米深的蚁穴中，二者又不在同一季节形成，因此乌灵参的采获十分困难，极为珍稀。

由于乌灵参采获困难，而且是从废弃白蚁巢菌圃中分离取得，生长环境特殊，因此不如灵芝、银耳等容易人工栽培。公司利用从乌灵参中分离获得的菌种，运用现代生物发酵技术实现了乌灵菌粉的规模化生产。乌灵菌深层发酵工艺具有生产周期短、成本低、菌丝体干重得率高的特点。经菌种、菌体、形态特征和复栽试验三方面对比研究证明，发酵生产的乌灵参菌丝体（简称发酵菌体）与天然乌灵参两者是相同的，在化学成分、药理及临床方面比较研究后，两者也是基本一致的，发酵菌体与天然乌灵参一样，服用安全、无毒。公司采用独特的防退化、防变异的菌种复壮与保存技术，保持了乌灵菌生产菌株遗传物质和优良性状的稳定。生物发酵技术生产乌灵菌粉，不仅不受天气、自然环境的影响，而且生产规模可以随市场需求的增加而不断扩大，解决了野生乌灵参人工采集难的资源瓶颈问题。乌灵菌粉是乌灵胶囊的原料，乌灵菌是从天然乌灵参中分离筛选到的遗传

性能良好，经有效鉴定的菌种的特称。

2、各地2013年的基药目录陆续出来了，公司在进入了广东省基药增补目录后，目前还在重点关注哪些地区，哪些地方有比较大的希望进入基药？

答：乌灵胶囊已进入了浙江、上海、广东地区的基药增补目录，进入基药目录，对于产品的市场开发和销售增长有着积极的作用。公司将努力抓住机遇，加大营销队伍建设和招商力度，拓展基层用药市场。地方基药增补目录由各省相关部门负责遴选，公司会密切关注各地基药增补情况，尤其是重点市场的基药增补进展。

3、乌灵胶囊作为主药还是配合药？与其他西药的竞争如何？

答：乌灵胶囊的处方主要是根据医生的用药习惯而定。一般来说，失眠、抑郁焦虑状态处于轻中度的患者单单服用乌灵胶囊就够了，对一些中度或重度的患者，医生也会同时处方其他药物，如化学药，发挥其不同的作用来联合治疗。同时，就诊患者的对疾病的认知程度以及就诊主动性也影响乌灵胶囊的处方和继续服用。

乌灵胶囊曾与西药黛力新进行了多中心、双盲双模拟临床研究，北京医院、北医协和医院、上海瑞金医院、上海精神卫生中心等知名三甲医院参与，结果显示相对于西药，乌灵胶囊副作用小、更安全，对患者来说依从性更强。

医生在临床中还发现，乌灵胶囊和西药同时服用更加有效。因此，临床推广中，乌灵和西药并非简单的竞争关系，而存在联合用药增强治疗效果、降低不良反应的可能。

4、公司对两个新品种灵莲花颗粒和灵泽片的市场培育上有什么思路？

答：“灵莲花颗粒”和“灵泽片”的市场前景都非常的广阔，但是这两个品种作为新开发的中成药，因为医生和患者还未认知，同时还受到招投标、医保、药价等因素的影响，其市场培育需要一个较长的过程。公司计划扩大乌灵胶囊销售规模的同时，培育好灵莲花颗粒、灵泽片两个乌灵品种，将其作为支柱品种。

5、乌灵胶囊主要在什么科室销量较多？

答：乌灵胶囊定位于改善睡眠、改善情绪，目前主要在神经内科，中医科，精神科销售，但现在医生越来越注重身心同治，同时很多睡眠和情绪问题的病人不会去重复就症，因此，围绕“改善情绪，改善睡眠”，我们将乌灵胶囊进行多科室推广，以挖掘心内科、消化科、耳鼻喉科、皮肤科等其他科室的患者，为他们的身体健康提供帮助。

6、公司在销售上以学术推广模式为主，以前是否尝试过广告等OTC的销售？

答：公司先后在浙江经视、报刊、电台等媒体上做过乌灵胶囊的广告宣传，并针对不同的人群，如中老年、参加高考的青少年等，效果不是很明显。考虑到患者主动就诊和购药意识不强、产品品牌知名度不高、靠大规模广告投入拉动OTC销售风险高等原因，通过广告带动OTC的销售不是我们目前的重点。公司将在保证业绩稳健增长的前提下，加大品牌投入，逐步提高OTC市场份额，如公司也在研究通过宣传乌灵参，提高人们对乌灵参的认知，从而提升乌灵胶囊的品牌知名度。

7、公司产品价格会不会产生变动？公司是怎样维护药品价格稳定的？

答：公司一直都非常重视产品价格的维护工作，因为是独家品种，在价格维护方面比多家企业生产的品种有优势。

8、公司近期在营销方面有什么重点改进和提升的举措？

答：今年以来，专门成立了招商队伍，针对自营队伍尚未覆盖的市场加强招商力度，以加快终端覆盖，为未来可持续发展打好基础。针对已开发的终端，围绕三大核心科室，进行多科室联动，做深、做细市场，培育潜在用户。另外，加强灵莲花颗粒、灵泽片等新产品的培育和推广。