如何分析采购报价

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通过学习本课程，你将能够：

●学会分析采购报价；

●掌握供应商成本构成指数的变动与价格调整；

●了解多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正。

如何分析采购报价

一、案例：日本爱华公司采购耳机反映器的报价分析

采购价格很重要，但并不是价格越低越好，因为价格与售后服务有关。在进行报价分析时，要分析价格背后隐含的因素，即把采购报价视为一座冰山，不仅要分析水面上的冰山，还要分析水面下的冰山部分。

价格往往与谈判相关联，谈判一般是用99%的时间做准备，只用1%的时间进行。真正谈判的时候刺，没有机会考虑每一步的内容，因此谈判前需要准备大量的研究工作。

【案例】

日本爱华公司采购耳机反映器的报价分析

2003年8月，日本爱华公司要采购耳机反映器，即一种能够辨识出音乐并进行高保真音箱播放的设备。当时一个反映器的价格不足2美元，而且能生产这种设备的厂家很多，例如日本的SONY、韩国的三星、法国的朗讯等，爱华公司最后选择了朗讯。

当时的谈判，朗讯去了四个人，分别为华盛顿州首席执行官、财务总监、生产部门的主管以及采购的首席谈判代表，四人中一名女性，三名男性，而爱华公司只派了主管太保久和主管助理小野田二两人。

朗讯代表到达日本东京福田机场后，太保久和小野田二9点10分与朗讯代表见面，含蓄的握手之后双方开始在机场的VIP室交谈，主要是谈论西服、皮鞋、发型、口红等，到11点10分都没有切入正题，最后太保久说：“现在开始谈正事，我们想购买9000万个贵公司的反映器，你们报价吧！”朗讯代表自信地说：“鉴于我们是长期合作的战略伙伴关系，我们给您的报价是每个1.9美元”。

说完之后，太保久就笑了，回头对小野田二说：“听见了吗？”小野田二拿出两张纸，然后对着对方说：“多谢大家到东京做客，据我所知，朗讯以前没有生产过这种反映器，贵公司为了承接我们的订单，被迫成立了反映器生产事业部，贵公司的反映器头是钛合金金属，有质感、有条纹，贵公司是从中国的澳门采购大理石的条纹，每个产品每平方厘米0.13美元；贵公司在芝加哥加工完之后再用自己的机器设备加工，设备完全都是租借的，每个成本0.2美元；调整使用再加上玻璃膜每个成本0.7美元；使用韩国船只运输成本为每个0.14美元；调整完装船从中国上海、厦门然后再到香港，迂回到韩国落阳进三星工厂进行浅加工，每个成本只有0.3美元；再运输到东京时，使用日本三井油船的船，每个成本为0.28美元，加起来，每个产品的总成本是1.14美元。再加上50%的毛利，你们产品的真实价格应该为1.64美元。”

朗讯代表听完后非常吃惊，日本人对其各个环节的成本以及毛利情况都了如指掌，促使对方只能做出让步。

上述案例中，如果每个产品销售2美元，9000万产品为1.8亿美元，如果对方要价为1.9美元，而日方出价为1.64美元，每个产品价格少0.26美元，9000万产品可以节约1400多万

美元，当时折合人民币为1.8亿元。可见，情报分析工作对于整个企业产品的定位具有非常重要的意义。

二、供应商成本分析与比较

1.同一供应商成本构成指数的变动与价格调整

【案例】

某供应商订购材料的价格构成

供应商A向用户B订购密封件，该件的价格构成，如表1所示。

表1供应商A向用户B订购密封件的价格表

上述案例中，根据去年的构成成本，企业如果得知今年的物料及人工成本指数之后，就可以预测出今年的构成成本。

2.多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正

【案例】

五家供应商咨询信息汇总

某采购员负责购买50台发动机减速器，他咨询了五家可能的工业商，对其提供的信息进行汇总，得到如表2所示的咨询信息汇总表。

表2购买发动机减速器的咨询信息汇总表

上述案例中，如果有五家企业生产同样一种产品，现在已知每一家的项目价格、供货期限、包装、运输、保质期和付款条件，就可以分别分析在供应期限内是否有现货、是否有包装，然后考虑如果没有包装如何应对，如果有包装是否有一定附加费用，运输时是否有出厂，要增加多少运费，质保期分别是几个月，保修费是多少，付款条件能否接受。如果将这些数据准备充分并调整到位，会非常有助于谈判的进行。

3.咨询反馈（评分）

与供应商谈判时，如果把相关数据都准备充足，就可以非常自信地给出建议价格，而得出建议价格，就是咨询反馈的过程。

对产品信息的评估可以包括很多内容，例如他人的评价等。然后将这些评价收集起来，对每家供应商的质量、遵守期限、售后服务等打分，得出综合评分，就可以清楚地知道应该选择哪家供应商。

【案例】

五家供应商的评分

企业要购买50台发动机减速器，于是对五家供应商的情报数据进行综合打分，得出的评分结果，如表3所示。

要想得出校正价格，需要得出每一家的修正系数：第一家是38，第二家是17，第三家是23，第四家是11，第五家是25，于是就可以得出校正价格分别是1040、11115、10701、9990、和11563，如表4所示。

表4校正价格表

根据幅度变化值，实际不可能得出固定的值，表4中第一家企业的质量应是0～20％，期限保证应是0～10％，售后服务应是0～15％，包装应是0～2％，运输应是0～5％，这是一个整体的数据，可以拿出一部分作为幅度值，然后量化得出校正价格，从而决定选择哪家企业。

在上述案例中，从表面上看，第四家供应商的报价较高，但是经过综合评估之后可以看出，其价格属于可以接受的范围。

4.对供应商细节的分析

采购是供应链决策的因素，对于供应商的报价，企业需要分析其价格构成。对于价格构成的分析是整个谈判的基础，如果清楚地掌握供应商的价格因素，也就掌握了整个谈判的主动权。此外，对于供应商的分析还包括：公司有无网站、公司的原材料所在地、仓库的管理、服务质量等，这些都可以作为谈判时的筹码。

【案例】

一张照片

某人在谈判之前先到供应商的工厂进行考察，看到在仓库外面叉车工人在卸货中途蹲在叉车的纸箱上抽烟，他迅速拿出手机拍下了这个情景。在谈判的时候，他对供应商代表说：“贵公司的文化氛围很活跃，公司员工可以随时随地无所顾忌地抽烟，这是我在贵公司仓库拍的一张照片”。供应商看到这张照片，立即在谈判中做出了让步。

由此可见，谈判之前的工作，就是掌握对手的细节，将对手的任何数据都进行量化分析，做到有的放矢，最终才能在谈判中得心应手。