电子课件-《房地产销售实务》-B06-9544 项目二 房地产现场销售 任务3 沙盘带看、带看工地现场及样板房

圈子和个人习惯。 – 要有意识地介绍一些小区内居住着的杰出人物（如名
医、歌星、体育明星、英雄人物等），有相当多的客 户会因为“理想的邻居居”而增加购买的欲望。
四、带看样板房
客户按指定路线来至样板房 指引客户穿好鞋套，进入样板房并介绍
参观入门区（玄关、门厅） 参观会客厅（客厅、起居室） 参观工作区（厨房、餐厅、保姆间） 参观休息区（主卧、主卫、客卧、书房） 参观景观区（阳台、露台、花园）
• 主卧：3.6米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立 卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居
• 次卧：大面宽景观卧房，外接景观入户花园，在风景中休憩，给您全天美好 的开始
• 书房：采光充分，空间独立，阳光书房，让生活拥有另一片温馨的静逸 • 餐厅厨房：厨房、饭厅分而不离，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。
2、户型模型讲解实训
• 实训场地：户型模型室。 • 实训道具：项目总体、单体、户型剖面模
型；户型平面展板；射灯 • 实训要求：要求学生分别说出各种户型的
面积、结构、朝向、景观及优缺点。特别 是客户提出对于各户型的缺点，如何婉转 表述、Leabharlann Baidu移淡化。
3、样板房介绍实训
• 实训场地：模拟样板房。（可提供一室、二室、 三室或小复式单位）
4、沙盘讲解案例
• 销售代表：你现在看到的是鸣翠谷的一个整体，该项目是由政府规划中的一个 楼盘，规划后由我们力海开发投资修建。项目地处于外环与内环之间，有着闹 中取静之优点，周围市政配套十分完善，如：银行、超市、学校、菜市、医院、 邮局，这些配套都是你投资、置业、居家必不可少的。周边的交通更是相当便 捷，公交路线有10路、14路、15路、16路、23路，这些都是从你门前经过，以 后不管是你上班、购物、逛街、小孩上学都是十分便捷的，这都是与生活身身 相惜，必不可少的。该小区是个全封闭式小区，都是统一的物业管理，有专门 的保安、保洁人员，专门负责小区里面的安全和小区卫生，所以说小区生活品 质是相当的好。该项目占地面积约14000㎡，总建筑面积90000㎡，地下2层分 别为车库和仓库，地上2层为商场，商场约17000㎡，公司主要把商场定位于名 牌家私、家电、建材，只要形成市场后这一带升值潜力是不可估计的，商场与 住房都是商住两分开，互不干涉；3层为空中花园，花园占地面积达到8000㎡， 整个小区的绿地率达到35%，当你居住后，感觉就像居住在壁墅一样。该小区 建筑在周边来说算是一种风景，我们项目运用多种建筑的形体色调、材质和环 境空间设计来强调一种有机的秩序集中整合了建筑的形态之美。该小区由A、B、 C、D、E五栋高层组成，建筑材料全部采用全框架整板现浇，可抗8级地震，品 质都是非常之高，电梯则是国外进口品牌，内墙都是节能保温材料，外墙采用 高级贴面砖，不仅色彩艳丽，而且历久长新，分别以现代化、简约的风格打造 出的高品质楼盘，不仅外观大方，而且居住舒适，住宅共500户，住宅层高18 楼，在18楼都可以俯视整个遵义市区，视野是非常的开阔。A、B两栋楼下面为 架空层，面积约2000㎡，层高5米，这个架空层主要规划为整个小区业主使用， 架空层里面主要设有小孩的娱乐实施、老年人的健身器材、中年人的商务会所、 棋牌室等，每当你们茶余饭后，几乎不用出门就可以在自己居住的小区内找到 户外的感觉。
沿指定路线带看，沿途做好讲解 ↓
进入样板房
2、带看工地现场沿途介绍
• 销售人员与客户沿途参观过程中结合工地现状 和周边特征，指引客户了解楼盘园林特色及周 边的大环境（发展远景），讲解工地管理规范、 建筑及监理单位，便走边介绍。结合户型图、 规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
• 沿途参观过程也是销售人员是与客户沟通的最 好机会，应尽量了解客户的背景资料如职业、 现居住地、居住人口、房型需求，楼层喜好， 装修需求及一些相关的信息，如文化层次，钟 情地段，购房用途等。
3、户型模型介绍注意要点
– 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进 一步判定客户意向
– 侧重展现户模的立体空间的实景感受 – 热忱、诚恳为客户讲解，努力与其建立相互
信任的关系。 – 此时对销售人员的引导能力要求很高，在介
绍过程中经常会被客户的提问打断，这时应 和客户做短暂交流后继续自己思路。
4、某楼盘户型模型介绍案例
• 二层中部设有家庭厅，外接景观庭院。作为家庭内部起居 休闲使用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。 二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专 享空间只为尊贵的您预留。
三、带看工地现场
1、带看工地现场流程
开始 ↓
确认去工地看房的具体人数 ↓
向客户讲解参观工地现场的注意事项 ↓
按看房人数申领安全帽 ↓
任务实施
1、沙盘讲解实训
• 实训场地：模拟销售中心（包括项目区域位置交通图、 项目楼盘沙盘）
• 实训道具：效果图、鸟瞰图、中庭图、环境示意图；楼 书、宣传册；射灯。
• 实训内容：要求学生现场根据沙盘实体分组介绍该项目 情况。
• 实训要求：要求学生以从大到小的次序介绍项目楼盘： ①大环境，所在区域发展，周边未来规划。②小环境， 周边配套；包括医院、教育、商业、娱乐、交通等。③ 社区环境：小区本身的绿化、配套设施、推广主题、建 筑风格。④简单的户型介绍、包括通风采光等。
3、样板房介绍注意要点
– 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。 – 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如
果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部 的过程中作补充介绍。 – 尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带 过。 – 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。 – 讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。 – 如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后 回复。 – 参观完样板房回程中，注意不要冷落客人，尽量通过短暂的时间了解 到客户对样板房的优劣势看法下，应简要地给与评价，同时突出本楼 盘的优势，切记避免过激的言论，引起客户的反感。 – 注意收集客户对楼盘的评价，如客户提到其他楼盘，注意不能使用攻 击就贬低用语，必须先扬后抑，引导客户关注本楼盘的优势所在。
4、楼盘样板房介绍案例
• 销售人员：×××先生/女士，现在让我带您去参观一下 情景样板房示范单位。请这边走，麻烦您穿上鞋套。现在 我们面前的就是A户型的样板单位：
• （A户型）该样板房户型为A户型，建筑面积132.67146.30m2,套内面积116.70-128.42m2,3室2厅2卫2阳台。 主要的户型亮点为：户型方正，南北通透，南北观景；豪 华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气排场不言而喻；景 观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林， 尽享典雅人生；北双阳台，南阳台与入户花园合二为一， 风景入户，赏心悦目。所有这些都可彰显您尊贵的身份。 请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户 内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧 式风格。
3、沙盘讲解注意要点
– 要带上楼盘的书面资料。 – 注意突出重点，对数据及楼盘特点要反
复向客户强调，以加深其印象。 – 要找出整个沙盘最亮丽的点及线路，在
人少时，引导客户到亮点处介绍沙盘； 在人多时，按线路慢慢移动介绍沙盘， 力争移动到亮点处。 – 向客户介绍开发商的实力、开发过的项 目等，增加对客户对项目的信心。
二、讲解在售楼座户型模型
• 讲解在售楼座户型模型流程
沙盘讲解完毕 介绍在售楼座户型结构
介绍面积类型 每一种面积户型的功能性分析
装修风格建议 户型比较分析 户型优劣势总结 指引参观工地现场
2、户型模型介绍内容
• 介绍各种户型中详细介绍面宽、层高、建筑材 料品牌等基本情况，同时配合沙盘、展板、楼 书等重点分析各户型的优势。在介绍过程中， 留意客户提问较多的户型，有可能该户型是客 户的意向单元。了解客户的意向后，应多重点 介绍意向单元的社会生活可接近性：距最近的 商业街，步行仅××分钟；距最近的小学河幼 儿园，步行仅××分钟；距最近的娱乐休闲设 施，步行仅××分钟等。
• A户型 • 该户型为2层，建筑面积约201.66-281.24平方，为6房设
计。各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异， 入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下 层为带庭院、功能空间完整的私人专享空间。
• 一层入户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景 观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全 独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。
任务3 沙盘带看、 带看工地现场及样板 房
主要内容
1、沙盘讲解 2、讲解单体户型模型 3、带看工地现场 4、带看样板房
一、沙盘讲解
• 1、沙盘讲解流程
迎接客户、了解客户需求完毕 地理位置介绍
周边市政、交通、商业等配套介绍 项目的概况介绍（突出特色卖点）
园林景观规划介绍 在售楼阁的情况介绍 户型、面积概况介绍
• 客厅：客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门 之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受 任何干扰；客厅开间4.2米十分开阔，并且客厅外接景观 阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳，客厅开阔 与通透，可以满足任何形式的家具陈列。
• 阳台：景观阳台不仅照顾了家庭通风采光的基本需求，更重要的是将社区园 林的惬意舒适的感受延伸进了家居生活的每个细节。
参观完毕，返还鞋套否 是否有洽谈意向 →
结束
↓是 返回销售现场深入洽谈
↓ 结束
2、样板房介绍内容
• 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品， 着重户型优劣、各功能空间面积大小、户 型可变性、家居动线体验。
• 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞 融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系 统、各部分所用材料、各户型设计亮点应 穿插介绍。
3、带客沿途参观注意事项
– 陪客户行走介绍时要针对不同客户变换自己的介绍顺 序，要处处体现礼貌、成熟、专业。
– 避免向客户介绍过多的房产信息。过多的信息令其心 神不定。
– 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 – 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 – 详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交
其中，厨房与饭厅紧密相联，方便备餐与用餐，餐厨均有明窗，通风、采光 好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留， 利于身心健康。 • 公用卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起 居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受 • 整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰富的景观资源，完善 的功能设计和个性化的完美结合。 • 参观完A户型，请跟我到这边参观B户型。
• 实训道具：样板房带基本装修及简单家私、电器。 • 实训要求：要求学生对样板房四周的朝向相当熟
悉，进入单元时，能迅速判断该单元的所有朝向， 并报出各区域的面积，对样板房格局、功能设置 作出详尽说明。能够引导客户注意他没有留意的 优点、细节。
结束
2、沙盘讲解说辞
• 沙盘讲解时间不要超过30分钟，语言简洁、凸出项目卖点、讲解遵循 先外后里，先大后小。沙盘讲解说辞的内容一般包括： – 项目规划
• 包括开发商品牌介绍、项目简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投 资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产 品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色。 – 产品介绍 产品位置、建筑风格、户型、设备、规划、价格、产品面积、物业 管理。 – 环境介绍 绿化、间距、朝向、隔音、私密性。 社区配套及其他 配套、价格优惠、付款方式、合作单位、产品特色与创新。
• 下面让我们一起走进去看一看：
• 入户花园：景观入户花园设计，面宽达5.9米、面积近 15m2，藏风纳气，完美行居空间过度，有别于传统的入户 厅堂设计，尽显主人生活品位。
• 玄关：入户处通透式玄关设计，即达到了充分的采光需求 又对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收 藏管理提供理想空间