项目运作技巧

项目运作的几个技巧
一、从技术方案上制造技术陷阱、屏蔽我们的竞争对手 从技术方案上制造技术陷阱、 二、在招标文件中屏蔽我们的竞争对手 三、在项目中和我们的忠实代理商配合 四、在项目中引入和我司配合的其它厂商
从技术方案上制造技术陷阱、 一、从技术方案上制造技术陷阱、屏蔽我们的竞争对手
充分了解用户的业务需求， 充分了解用户的业务需求，按照我们的产品 特色引导用户的需求， 特色引导用户的需求，首先从技术角度引导 我们的客户。 我们的客户。使得我司所推荐方案的列表价 格一定远远低于竞争对手的列表价格。 格一定远远低于竞争对手的列表价格。
C、利用评分标准屏蔽竞争对手
评分标准一； 评分标准二； 评分标准三； 评分标准四；
三、在项目中和我们的忠实代理商配合
什么是我们的忠实代理商： 1、客户关系具有互补性 2、可以建立利益同盟体 3、有着共同的竞争对手
三、在项目中和我们的忠实代理商配合
在标书中制约代理商资质的常见方法
代理商的系统集成商资质（国家一级、二级等）。 代理商的涉密资质。 代理商的注册资金。 代理商是否通过ISO9001认证。 代理商是否通过ISO9001认证。 代理商的本地技术支持能力。 代理商取得厂家认证工程师的人数。 ………
项目运作的关键因素 了解用户需求， 把握项目进度 ， 了解用户需求 ， 把握项目进度， 控 制项目的每一个环节， 制项目的每一个环节 ， 让我们的工 作进度和用户的项目时间安排同步。 作进度和用户的项目时间安排同步。
项目中的主要因素
a、用户的需求 、 b、用户的预算 、 c 、项目的启动时间、结束时间 项目的启动时间、 d、用户的组织结构及其决策过程 、 e、专家层面 、 f、招标文件 、 g、招标单位 、 h、代理商 、 I、竞争对手的技术方案、客户关系支撑点、竞争对手的核 、竞争对手的技术方案、客户关系支撑点、 心代理商
三、在项目中和我们的忠实代理商配合
和我们的忠实代理商合作，处理好其它代理商的授权价格 在给代理商的授权价格时候，忌简单、粗暴，毫无解释地要求代理 商必须按照这个价格执行等方式。和代理商多沟通寻找利益共同点。 方法一：我司可以给贵公司很好的价格但是不希望贵公司以低商务 来中标。在一个项目中，我们希望客户、厂家和代理商三赢。所以 希望贵公司不要突破我们要求的投标报价。同时我司将会非常严格 地控制渠道，确保不会有代理商的投标价格突破底线。 方法二：和其它代理商的核心销售人员寻求利益上的结合。
二、在招标文件中屏蔽我们的竞争对手
A.利用技术指标屏蔽竞争对手 B.利用标书中的一些特殊要求屏蔽竞争对手 C.利用评分标准屏蔽竞争对手
A.利用技术指标屏蔽竞争对手
总体技术方案的屏蔽，抬高竞争对手的商务。 板卡级的屏蔽，抬高竞争对手的商务。
B、利用标书中的一些特殊要求屏蔽竞争对手
要求产品的入网证及其入网证的时间（产品的成 熟度）； 要求产品的用户使用报告（产品是否有成功案 例）； 利用产品技术指标给竞争对手下套，为了防止竞 争对手恶意篡改技术指标，我们在标书中明确要求 “投标人在项目建议书中需对涉及的所有设备提供 提供正式的技术资料－生产厂商的产品技术说明书 （即产品彩页）。” 在招标过程中将技术标和商务标分别开标，减少 其它因素的干扰，是操作者更便于操作项目。
其它厂商的渠道控制很严格。代理商不会从非正规渠道取得该厂商的授权。 其它厂商可以被用户或我司（建议最好是通过用户）控制该厂商的授权和授权价。 我们可以将该视频产品的技术指标或产品型号明确地贯彻到标书当中。
发标后的操作：
我司的忠实代理商都可以拿到该视频厂商的授权，不投我司 产品的代理商都会因为没有 这张授权导致废标。 我司可以和该视频厂商共同控制授权价格，可以轻易地使得我司和用户希望地代理商中 标。我司和该视频厂商可以共同从价格上支持一个代理商。
例如：在广域网项目中我们向用户推荐全网NP的体系结构… 例如：在广域网项目中我们向用户推荐全网NP的体系结构… 在语音的项目中推荐用户采用可以统一配置、集中管理的产品。 点评：这种方法是我们在项目中常用的方法。但是有的时候我们的竞争对手会用很低的 点评：这种方法是我们在项目中常用的方法。但是有的时候我们的竞争对手会用很低的 商务来打压我们，如果客户关系不能彻底形成对我司的支持，千万不要在技术指标上写 得模棱两可有点倾向港湾，否则项目一定会出现问题。
总结：利用交叉授权和交叉地价格控制提高我司（我司希望的代理商） 的中标机会。
四、在项目中引入和我司配合的其它厂商 在同一标段中引入其它厂商，利于控制项目 鉴于目前我们和竞争对手的产品 差异逐渐缩小，我们可以采取此种方法。 同时可以增加我们操作项目项目时的隐蔽性， 而且更便于我们处理渠道问题。
客户
其它厂商
港湾网络
建立红色关系 链！
四、在项目中引入和我司配合的其它厂商
Байду номын сангаас
操作实例： ××省厅招标，需采购网络产品、视频产品、主机产品。我们可以建议用户可以 将网络产品和视频产品的招标安排在同一个标段中。 我们选择引入其它厂商时的标准：