利用画布分析确定企业商业模式

商业模式画布是会议和头脑风暴的工具，它通常由一面大黑板或干脆一面墙来呈现。这块板子按照一定的顺序被分成九个方格，方格的内容如下：：1）客户细分——你的目标用户群，一个或多个集合2）价值主张——客户需要的产品或服务，商业上的痛点3）渠道通路——你和客户如何产生联系，不管是你找到他们还是他们找到你，比如实体店、网店、中介4）客户关系——客户接触到你的产品后，你们之间应建立怎样的关系，一锤子买卖抑或长期合作5）收入来源——你将怎样从你提供的价值中取得收益6）核心资源——为了提供并销售这些价值，你必须拥有的资源，如资金、技术、人才7）关键业务——商业运作中必须要从事的具体业务8）重要伙伴——哪些人或机构可以给予战略支持9）成本结构——你需要在哪些项目付出成本商业模式画布的优点在于让讨论商业模式的会议变得高效率、可执行，同时产生不止一套的方案，让每个决策者心中留下多种可能性。

商业模式往简单说就是企业如何赚钱的一套模式，往复杂说，如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。

如今是一个流行创业的时代，不论是组建一家公司还是开发一个产品，都需要在项目启动之前详细分析并给投资人言简意赅的说明公司或产品面向哪些用户、提供什么、如何盈利等重要问题，Business Model Canvas（商业模式画布）给我们一个简洁直接的思路去思考企业的商业模式，堪称创业公司做头脑风暴和可行性测试的一大利器，它包含2个部分，4个层面，9个部分。

2个部分是指图中价值主张左边是效率，右边是价值，4个层面指价值主张，顾客界面（包括客户细分，渠道通路，客户关系），基础管理（关键业务，核心资源），财务（收入来源，成本结构），9个部分指，图中所标明的9个部分。

一、九大构造单元

客户细分Customer Segments

“企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体”。对于面向企业用户的产品，此处需要注意的是不要混淆了用户和客户。举例来说，一款面向某集团公司的企业应用分析平台，目标客户可以是应用开发商及集团公司本身，但是用户则主要是产品设计、开发及运营人员，如产品经理等。

价值主张Value Propositions

“解决客户难题和满足客户需求”。此构造块的内容最重要，需要精炼的表述所提供的产品或服务，并且需要明确点出其目的、益处、价值等。例如给用户提供一个网盘则务必描述“随时随地获取文件”等价值。

渠道通路Channels

“如何接触、沟通其客户细分而传递价值主张”。这些渠道可以是自有的，也可以是合作伙伴的。对于企业应用，除网站、社交媒体等之外，还可以考虑实施团队、现金牛产品等现有资源。

客户关系Customer Relationships

“描绘与客户群体建立的关系类型”。《商业模式新生代》一书中列举了几种常见的客户关系，如个人助理、自助服务、自动化服务、社区、共同创作等。小米所营造的“粉丝”，我理解也是一种非常好的客户关系，通过强粘性的客户关系，为产品的持续改进等提供良好支撑（如在新产品的研发过程中，就可以让典型用户参与进来，优先体验功能，提出改进意见等）。

收入来源Revenue Streams

“从客户群体中获取的扣除成本之后的现金收入”。主要的现金收入类型有：产品销售、使用收费、订阅收费、租赁收费、授权收费以及广告收费等。每种收入都有不同的定价机制，一般来说有固定和动态定价两种类型。通常的，如果产品能通过运营来实现收入，则相比一锤子买卖形式的产品销售或项目实施，会更激动人心。另外，需要注意的小问题是，不要将客户的收入填写到此处，例如云盘可以节省存储资源采购费用，但这个是产品的价值，而不是产品本身能创造的收入。

关键资源Key Resources

“让商业模式有效运转所必需的最重要因素”。通常来说，企业的关键资源就是人、财、物，也即人力资源、金融资产、实体资产。除此之外，还需关注知识资产，因为对于某些专业系统或工具，领域专家的作用非常关键，对于数据分析类应用，基础数据库及数据模型也等也是关键资源。

关键业务Key Activities

“为了确保商业模式可行，企业必须做的最重要的事情”。这个比较容易，列举关键事项即可，例如数据分析类的数据清洗、建模分析，以及企业应用类的产品设计、产品运营等。用户体验设计等也可以适当考虑。

重要伙伴Key Partnerships

此处有两种翻译，一种是“关键合作”，另一种是“重要伙伴”。企业经营及产品开发早已不是单打独斗的年代了，网络上有“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友”来形容优秀伙伴的重要性。例如在开发一些专业系统时，通过和高校等研究机构或专业技术团队合作，能有效弥补企业在专业研究上的不足，短平快的推出产品占领市场。

成本结构Cost Structure

“运营商业模式所引发的所有成本”，也即我们需要列举出来所有可能的成本开销。成本结构类型一般有成本驱动和价值驱动两种类型，成本驱动侧重于在每个地方尽可能降低成本，价值驱动则更专注于价值创造（如豪华酒店等）。对于软件企业，主要是人工成本。补充一点，产品可能会涉及关联系统的接口开发等工作，但不主张在此单列，可以考虑包含在“产品开发”中。

二、六大设计方法

6种商业模式的设计方法：客户洞察、创意构思、可视思考、原型制作、故事讲述和情景推测。

1.客户洞察

企业在市场研究上投入了大量的精力，然而在设计产品、服务和商业模式上却往往忽略了客户的观点。我们要从客户的角度来看待商业模式，这样可以让我们找到全新的机会。这并不意味着要完全按照客户的思维来设计商业模式，但是在评估商业模式的时候需要把客户的思维融入进来。创新的成功需要依靠对客户的深入理解，包括环境、日常事务、客户关心的焦点及愿望。

苹果的iPod是一个很好的案例。苹果知道人们需要能够搜索、下载和收听数字内容，包括音乐，并且用户愿意为这种能成功解决这些问题的服务付费。苹果为客户建立了一种无缝音乐体验，将iTunes音乐与媒体软件、iTunes在线商店和iPod媒体播放器整合在一起。以这种价值主张为核心的商业模式，使得苹果成为在线数字音乐市场的领导者。

我们可以使用移情图，这是一个可视思考工具。我们可以将其称为“超简客户分析器”，这个工具可以帮助你超越客户的人口学特征，更好地理解客户的环境、行为、关注点和愿望。

2.创意构思

新的商业模式需要产生大量商业模式创意，并筛选出最好的创意，这是一个富有创造性的过程。这个收集和筛选的过程被称作创意构思。

创意构思的过程可以采取多种形式：团队构成的关键问题；全情投入的关键问题；扩展的关键问题；条件筛选的关键问题；“原型制作”的关键问题。

3.可视思考

对于商业模式的相关工作来说，可视思考是必不可少的。我们所谓的可视思考，是指使用诸如图片、草图、图表和便利贴等视觉化工具来构建和讨论事情。因为商业模式是由各种构造块及其相互关系所组成的复杂概念，不把它描绘出来将很难真正理解一个模式。

有两种方便实用的视觉化思考的技术：便利贴和结合商业模式画布略图描绘。便利贴的功能就像创意的容器，你可以增加、减少或在商业模式构造块之间进行调整移动。而绘图甚至能