合富辉煌公司万科工作手册

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合富辉煌公司万科工作手册
•万科特征之三：标准化
•1、标准化产品：已然成型的产品品类
•2、标准化工作
市场周报、项目每日工作播报、竞品分析…… 每周成交客户分析；每周未成交客户分析；月总结，月计划…… 销售口径、call客口径等等…… 销售现场展示/物管工作的每日播报、短信/展场效果的定期播报…… 销售风险提示、万科品牌宣传、精装修理念、物管体系等…… 由于对细节高度关注，繁杂的工作内容当中，标准化无处不在
不质疑、不找理由、不放弃！ 遇到障碍和问题时，持续不断变换方式突破 敢于为别人所不为，采取各种方式来尝试进行突破！不达目标不罢休！ 比别人，比别的发展商付出更多的努力 严苛的工作标准和高工作量。
•5、对成功的习惯，心态快速“归零”
万科的心态总是“迎向明了向新目标的冲刺！
•万科特征之一：使命必达、目标清晰
•1、每个分公司/每个项目制定年度目标
年度目标是分公司/项目年度围绕的重要方向 分公司目标指导万科年度取地、工程进度安排、整体资源协调等。
•2、非常高标准要求的目标
往往远远超出区域市场的正常价格/速度水平 目标之高经常在区域内没有案例可借鉴。
•3、大部分情况下，对目标近乎偏执的追求
销售流程、认筹/开盘、活动流程体系的梳理 如关于销售流程：需要梳理现场管理的各项流程，分工合作，责任到岗、监督到人。 （其中分接待、认购、签约、售后流程及万科明源工作流程，梳理等共43步动作完 成。）
服从数据逻辑、 追求完美
用事实、数字说话，掌握有用的细节， 对事不对人。 不用浪费时间闲聊，回答所有的问题。 运用温和的方式耐心聆听。 依然承诺行事。 尽可能用书面的方式反馈，提供足够的背景信息。
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合富辉煌公司万科工作手册
•万科人语
•大家都说服务万科很难： •说难也难， •因为万科的标准比其他开发商要高； •说易也易， •因为万科的标准公开化、透明化；
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•万科：目标分解与执行 •合富应该……
•注重实操性和执行性。
日常营销工作安排落实到具体的步骤和细节，确保细节准确完成。 细到每一个人每天负责的工作安排。并且坚持有效监控，让每个人当日事情当日完 成，工作落实到位。 用目标分解的方式管理团队，从销售到策划工作进行详尽的目标分解。
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•万科的企业特征
分析结果 表现特征
应对策略
D型（Dominance）
目标感强 执行力强
专业、效率、关注结果、积极推动。 简介直入主题，不要浪费时间。 使用事实和逻辑的方法。 善于聆听，发现他们最大的关注点。 不要拐弯抹角，回答直接， 让其感觉到“赢”。
C型（Compliance）
布局及市场地位：截止2011年年 中，万科进入城市达50个，其中在 深圳、无锡、沈阳、武汉、镇江、 北京、天津、青岛等城市保持市场 占有率第一的位置。
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•第一部分 •万科企业解
•1 •万科是一家什么样的企业
读
•2 •万科的企业性格
•3 •万科的特征
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•万科：标准化 •合富应该……
•建立各项工作标准化模板，准确执行到位。
销售标准化：销售说辞、销售动线、call客口径等全部标准化。 策划标准化：客户分析、市场分析、流程跟进等标准化。
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•万科特征之四：流程化
•1、工作内容流程化
•3 •万科的特征
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•万科是一家怎样的企业？ •——高标准、高要求、高追求、高理
想
2011年上半年业绩：实现销售 面积556.7万平米，销售额644.2亿 元，为历史最高水平；
“三不原则”：万科坚持“不 囤地、不捂盘、不拿地王”；
产品结构：保持以普通住宅为主的产品结 构，开始逐步发展酒店及商业地产；万科 的销售产品中，面积90平米及以下的产品 占比约为59%，144平米及以下产品占比约 为89%。在行业主要企业中，万科中小套 型产品如此之高的占比可谓绝无仅有；
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•万科特征之二：目标分解与执行
•1、从销售筹备期开始，目标分解至每日，并对目标近乎偏执的追求
年度销售目标——月度销售目标——周销售目标——日销售目标。 实现销售结果需要的阶段上门量——周上门量——日上门量。
•2、所有的工作从策略分解到动作
万科很少花时间去讨论“战略”，同时对夸夸其谈的思路不感兴趣。 他们高度关注策略的可执行性、适用性。 大部分时候工作的内容都要分解到动作并且落实，因此EXCEL表格是很好的提案方式。
•3、所有的工作从动作分解到细节
从整体接待的流程、到每一次的邀约客户口径，到团购的拜访，等等。 工作从动作分解到细节，从细节开始做足功课，从细节开始突破！ 万科超高业绩的实现，万科的营销创新，通通从细节和动作当中开始！
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•万科特征之二：目标分解与执行
•4、超高的执行力要求
合富辉煌公司万科工作 手册
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2020/11/7
合富辉煌公司万科工作手册
•万科企业解读 •1 •万科对代理公司的要求及合富工作思路 •2
•万科工作流程解读 •3
•目 录 contents
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合富辉煌公司万科工作手册
•第一部分 •万科企业解
•1 •万科是一家什么样的企业
读
•2 •万科的企业性格
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•万科人 语
•别的开发商在旺市时都讨论如何赶超万科；
•只是一到淡市，大家谁也不敢再提超越万科。
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•第一部分 •万科企业解
•1 •万科是一家什么样的企业
读
•2 •万科的企业性格
•3 •万科的特征
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合富辉煌公司万科工作手册
工程进度、市场原因等，往往都不能改变目标 万科会自己制定目标和调整目标。
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•万科：使命必达、目标清晰 •合富应该……
•尊重万科的意见和目标。
项目组从一开始就开始制定高于市场的目标，及制定目标实现的计划！ 全力配合万科实现营销目标！不需要跟万科讲条件！
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