《销售业绩倍增的必杀绝技》.ppt

3)为你的精神做准备 4)体能上的准备 5)对顾客的背景做准备
6)专业知识的准备
熟悉产品结构
(名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）
熟悉产品使用价值
（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）
熟悉产品的竞争差异化
（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式 送货方式、服务、占有率、客户的满意度）
1、问题是需求的前身！
问题是指对那些不满意的条件 需求是指他想要得到的某些具体的条件 问题决定了需求
2、顾客是基于问题 而不是基于需求才做决定！
3、问题越大需求就越高！ 4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高！ 5、人不解决小问题，人只解决大问题 6、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方案
Hale Waihona Puke Baidu 一、销售前的七大必备武 器
1)正确的心态与信念
1. 帮助别人的态度 2. 再试一次就会成功,再赢一次才算成功!
2)为你的结果做准备
１．你要的结果是什么？ ２．对方要的结果是什么？ ３．我的底限是什么？ ４．他的底限是什么？ ５．可能会有什么抗拒？ ６．我该如何解除这些抗拒？ ７．我该如何成交？
销售业绩倍增的必杀绝技
主讲: “神奇行销”教练 刘炎
主讲老师介绍
刘炎老师
◆ 宏智文化传播有限公司金牌培训师 ◆ 团队管理教练
◆ 中国销售实战训练第一任导师 ◆ 中国金牌团队卓越凝聚力第一任导师 ◆ 大陆“疯狂演讲”开创人 ◆ 2008全球最受欢迎十大培训师 ◆ 2004东方讲坛最受欢迎培训讲师 ◆ 国际职业资格认证培训师 ◆ 顶级说服力训练导师,商务礼仪培训师 ◆ CAC全国职业培训与就业促进委员会专家 ◆ 99从事脑白金销售工作,前3个月没有任何业绩即将被公 司开除,在自己努力的过程中不到10个月的时间从普通销售 员到销售总监的攀越,并以第一名的销售业绩创造了销售界 的传奇人物! ◆ “神奇行销” 教练，“销售传奇”人物,从02年起接受 他培训人数达20多万人次,2000多家销售企业的培训经历, 超过20000名以上的销售精英直接接触他的训练,课后一致 认为：刘炎老师的销售训练让他们更有效、更快速的提升 业绩、倍增收入，是所有同类训练中最有效、最实用、最 超值的世界级销售训练,培养了1000多位年入百万以上的销 售冠军,有人在培训课程当场成交50万大单,有人卖电脑30 分钟净赚6万,有人2个月内将公司业绩增长370%.
８．使用13大顾客见证
※ 消费者现身说法 ※ 统计数字 ※ 自己的从业资历 ※ 财务上的成就 ※ 服务过的顾客总数 ※ 专家见证 ※ 政府见证
※ 照片 ※ 顾客名单 ※ 获得的声誉与资格 ※ 拜访过的城市或者国家的数目 ※ 大顾客名单 ※ 媒体见证
三、问出顾客的问题与需求
四、找出顾客的问题、需求和渴望
没有买过此类产品的人的四个步骤：
第一步骤: 提出问题 第二步骤: 煽动问题 第三步骤: 解决办法 第四步骤: 产品介绍
第一步骤，提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的， 你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你 的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何 呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。
第二步骤，把事实演变成问题:
根据我的经验，很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上 那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？顾客先生你说有没有这个问题？
第三步骤，提出这个问题与他有关的思考 ：
这位先生您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司 最佳的品质呢？您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着您公司最 高的做事品质呢？您如何确保您公司反映在顾客面前的文件代表您最好的产品 品质呢？
问出顾客的问题的三步骤:
第一步骤: 让他说出不可抗拒的事实 第二步骤: 把这个事实演变成问题 第三步骤: 提出这个问题与他有关的思考
第一步骤不可抗拒的事实:
假如你是卖复印机的：顾客先生，我们都知道每一个客户他看到贵公司 打印出来的文件的品质会去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张 文件都代表着您公司最高的形象对不对？先说出一些众所皆知的事实
问自己几个问题：
1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？
7)将情绪调整到顶峰状态 想象力×逼真=事实
情绪调整的三个方面:
1. 状态 2. 焦点 3. 语言
《业绩倍增的必杀绝技》
《销售谈判技巧》
《赢在终端—店面销售技巧》
《口到钱来-解除顾客抗拒点》 《金牌客户服务技巧》
《员工激励—态度决定成功》 《优秀员工的十大心态》
《释放内在的无限能量》
《优秀员工特训营》
《企业新晋员工职业化训练》 《企业制胜—高效沟通》
《金牌团队卓越凝聚力特训营》 《职业形象与商务礼仪》
《TTT企业内部培训师培训》
《公众演讲与魅力表达特训营》
参加刘老师课程的要求
1. 在学习过程,所有学员将通讯工具调为震动或关机;
2. 在学习过程中人员不要随意走动,私聊,避免影响他人学习;
3. 学习的回报是参与多少将学到多少,投入多少将收获多少;
4. 参加刘炎老师课程的三个必备原则:
(1)快乐
(2)很快乐 (3)非常快乐
刘炎老师主讲课程
《领袖风暴-企业家从卓越到成功的五重关》 《绝对成交》
《魅力领袖与凝聚力团队五重关》 《销售团队管理风暴》
《营销人员激励培训-你是命运的决定者》 《问对问题赚大钱》
《完美销售的十大步骤》
《电话营销实战技巧系统训练》
《销售人员专业化系统训练》 《金牌销售技巧＂天龙八部＂》
《如何成为销售冠军》
情绪调整的三个方面:
1. 状态 2. 焦点 3. 语言
三、建立信赖感
一流的销售员花80%的时间与客户建立信赖 用20%的时间就能成交．
三流的销售员花20%的时间与客户建立信赖 最后用80%的时间都很难成交．
二、建立信赖感的八大原则
1.做一个善于倾听的人 2.赞美 3.不断认同他 4.模仿顾客 5.对产品的专业知识 6.穿着建立信赖感 7.与对方引起共鸣 8.使用13大顾客见证