顾客的心理活动过程分析参考

顾客的心理活动过程分析参考

顾客的心理活动过程是顾客从有购买洗发水需求到尝试去了解洗发水的性能，现场观看产品颜色、了解性能、咨询使用方法、购买欲望提升、购买成交或者不成交的过程。合理分析顾客的心理、有效抓住和激发顾客的购买需求、成功的将顾客变成客户是每个促销人员销售从业人员必须学习和掌握的技能

按年龄划分消费群体：消费心理的群体差异

少年儿童（5-15）岁青年（15-29）岁中年（29-45）岁老年（45岁之后）

通过分析不同顾客的差异，能使我们更好地了解和把握顾客的购买行为，摸索出服务规律

一、不同年龄的顾客购买心理差异分析

事实表明，不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同。

1、老年顾客表现为：

（1）喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度；

（2）购买习惯稳定且不易受广告影响

（3）希望购买方便舒适

（4）对营业员的态度反应敏感

（5）对保健商品比较感兴趣。

2、中年顾客表现为：

（1）多属于理智型购买，比较自信

（2）讲究经济实用

（3）喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品

（4）对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣。

3、青年顾客表现为：

（1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品

（2）购买具有明显的冲动性

（3）购买动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素

（4）是新产品的第一批购买者

二、不同性别的顾客购买心理差异分析

1、男性顾客表现为：

（1）购买动机常具有被动性

（2）常常有目的购买和理智型购买

（3）选择商品以质量性能为主，不太考虑价格

（4）比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的介绍

（5）希望快速完成交易，对排队等候现象缺乏耐心

2、女性顾客表现为：

（1）购买动机具有冲动性和灵活性

（2）选择商品十分细致

（3）购买心理不稳定，易受到外界因素影响

（4）购买行为受情绪影响较大

（5）选择商品注重外观、质量和价格

三、不同性格的顾客购买心理差异分析

1、理智型购买者表现为：

（1）购买决定以商品和知识为依据

（2）喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入

（3）善于比较挑选，不急于作决定

（4）购买过程中不动声色

2、冲动型购买者表现为：

（1）个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响

（2）购买目的不明显，常常即兴购买

（3）凭直觉和外观印象选择商品

（4）能够迅速作出购买决定

（5）喜欢购买新产品

3、情感型购买者表现为：

（1）购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的

（2）想象力丰富

（3）购买中情绪波动

4、习惯型购买者表现为：

（1）凭以往的习惯和经验购买

（2）不易受广告宣传或他人影响

（3）通常是有目的地购买，购买过程迅

（4）对新产品反

5、疑虑型购买者表现为：

（1）个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微

（2）缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重

（3）选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多

（4）购买中犹豫不定，事后反悔

6、随意型购买者表现为：

（1）缺乏购买经验，购买中常不知所措

（2）信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助

（3）对商品不过多挑剔

四、不同职业的顾客购买心理差异分析

具有不同职业的顾客，也存在购买心理的巨大差异，如下：

1、工人、农民表现为：大多喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品

2、知识分子表现为：大多数喜欢造型雅致、美观大方、色彩柔和的商品

3、文艺界人士表现为：大多数喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商品

4、军人表现为：多为别人代买商品、或按图索骥、或请售货员参谋

5、学生表现为：购买集中于文化用品、纪念品，是贺年卡、生日贺卡、圣诞礼物的主要购买者，购买心理感****彩强

顾客心理几种类型分析：

1、一哄而上的从众心理

消费上的从众心理，是人们普遍存在的，也是由女性本身的特殊要求所决定的。所谓“人云亦云”、“跟着感觉走”，就是这一心理的明显表现

比如小时候，我们就听过，“狼来了”的故事，当一个人喊“狼来了”时第二个人也跟着喊“狼来了”接着，第三个人、第四个人就会都跟着喊起来，其实，狼是否真的来了却不得而知。

又如，大街上有人朝天上看，马上就会引来几人、几十人、甚至上百人的观看，但谁也不知道究竟在看什么！从心理学角度分析，多数人愿意干的事准没错！跟着走就成了他们的自觉选择。

在这种从众心理的驱动下，爱美的女性不甘落后，盲目地效仿别人，于是纹眉热、减肥热、芳香SPA等火了一把。

2、喜好攀比的虚荣心理

从两性心理的角度上讲，一般女人的虚荣心理要比男人强，尤其是喜好攀比的虚荣心理，常常使人们的正常情绪受到影响，工作和生活的积极性要到挫伤。

然而，从攀比的虚荣心理特点来看，它又是一种攀高的心理，即向上的愿望，使自己通过美容达到更加美丽、更加年轻、更加有魅力。

3、爱占便宜的小农心理

中国女性由于受几千年传统封建意的影响，加上自身性格上某些消费观念所决定，大多数女顾客在审美过程中是很难很快地作出一些“大手笔”的消费举动的。

针对这部分人的心态，商场都利用可以利用圣诞节、新年、春节、“三八”节、“3·15”等节日，搞些社会公益性的产品促销、义卖活动。比如平时300送360元消费卡，一套1200元的进口化妆品，打折后的价格是680元等，恰到好处地减价，可让顾客受益，更能让商场顾客盈门，形成多势头、多档次的客流，显示出市场经济的成熟和利用价格杠杆搞活商超市场的有效作用。

同时，我们应该看到消费者这种占小便宜的小农心理。主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格，享受到最好的服务，或少花钱消费更多的服务次目。这也是一般消费者的共同心理。

4、求新求异的流行心理

自古以来，“流行”就是社会学家和心理学家普遍关心的研究主题。如果仔细地观察一下“流行”与人的关系，其心理状态马上会像浮雕般地显示出来。

而求新求异的流行心理，就是以追求商品和非商品的新颖、奇特、时髦和与众不同为主要目的的消费心理，其核心是“时髦”和“盛行”。

具有这种消费心理的顾客一般比较注重商场院舒适装修、规模档次，或者产品在品牌、质量、功能、包装、效果及服务等方面的特色，追求舒适、经济实惠、方便。