商务谈判策略与技巧

七、混水摸鱼策略
混水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩 序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应 付，借以达到使对方慌乱失误的目的。
八、以退为进策略
以退为进策略是指在谈判中以做出实际的退让为条件， 达到进一步进的目的。
第一节
常见谈判策略
九、故布疑阵策略
故布疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假 信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方 法。
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常见谈判技巧
五、以漏斗方式获取更多的信息
我们主张以漏斗方式获取信息。它是指先提出一般化 问题，寻求叙述式的回答。在从宽泛的回答中获取足 够的信息之后，再将提问方向逐步转入狭窄化，以便 从中发现更为具体的信息。
六、以理服人
谈判的过程可以说是以理服人的过程。准备谈判，就 要准备说理。
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常见谈判技巧
二十、旁敲侧击策略 二十、
旁敲侧击策略是指在谈判过程中的场外交涉时，以间 接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的 交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
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常见谈判技巧
一、互利互惠不等于均等获利
一位优秀的谈判者要求能够适度地把握合作与冲突， 坚持互利互惠的原则。但讲究互利互惠，并不是说谈 判各方获利的多少一定是均等的。
十六、大智若愚策略 十六、
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊 慌失措，犹豫不决，反映迟钝，以此来松懈对方的意 志，达到后发制人的目的。
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常见谈判策略
十七、 十七、投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实， 掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方那 儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的 资料，以便在谈判中做出正确的决策。
十、以软化硬策略
以软化硬策略是指在ຫໍສະໝຸດ 判出现危难局面，或对方坚不 相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正 面冲突，从而达到制胜目的一种方法。
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常见谈判策略
十一、 十一、步步为营策略
步步为营策略是指在谈判中，谈判者试探着前进，不 断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难 以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。
十八、 十八、化整为零策略
化整为零策略是指谈判的一方，在整体项目不好谈的 情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成 交易。
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常见谈判策略
十九、 十九、折中调和策略
折中调和策略是指在业务谈判中，谈判双方你让我一 步、我让你一步，以平摊分歧的份量，共同向对方靠 拢缩小谈判差距，最终达成协议点。
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交 易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖 起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对 方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒” 的目的。
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常见谈判策略
十五、 十五、反客为主策略
反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方，运用让对 方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动， 达到转劣势为优势的目的。
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常见谈判策略
三、红脸白脸策略
红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，以两个人分别 扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演 这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。
四、趁隙击虚策略
趁隙击虚策略是指捕捉和创造有利的时机，趁对手之 隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益， 从而在谈判中处于有利地位。
第十二章 商务谈判策略与技巧纵览
本章要点
常见的谈判策略 常见的谈判技巧
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常见谈判策略
一、吊筑高台策略
吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的 谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达 成协议的谈判策略。
二、抛放低球策略
抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈 判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞 争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正 的谈判，迫使其让步，达到自己目的。
二、把利益摆在明处，把压力塞给对方 把利益摆在明处，
谈判人员不仅要对自己的情况了如指掌，而且应该清 楚所提的建议能给对方带来什么利益，并且最好把能 给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处。
第二节
常见谈判技巧
三、谈判桌上人人平等 四、保全对手的面子
在谈判中，要求对方让步时应给对方一个台阶，使对 方在不感到困窘的情况下改变原先的主张或做出额外 的让步。
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常见谈判策略
五、疲劳轰炸策略
疲劳轰炸策略是指谈判者为了达到一定的谈判效果， 利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈 判中失利。
六、走马换将策略
走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题 或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或 其它理由，转由他人再进行谈判。
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常见谈判策略
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常见谈判技巧
十一、 十一、寻找临界价格 在谈判中买主想知道卖主的最低出让价，卖主想知道 买主的最高接受价，以便判断出一个双方都能接受的 临界价格。所以要运用一些技巧从对方口中探听出来。 十二、友谊地久天长 十二、 如果你有很高的声誉，你就可以不需讨价还价而取得 讨价还价的优势地位。那要靠什么来获得声誉呢?最 好的途径就是在别人需要帮助的时候予以帮助。这样 可以获得用金钱买不到的忠诚的友谊。
十二、 十二、最后通牒策略
最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件，期 望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。
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常见谈判策略
十三、 十三、声东击西策略
声东击西策略是指谈判过程中，当某个问题谈不下去 了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实 现自己谈判目标。
十四、 十四、欲擒故纵策略
第二节
常见谈判技巧
九、勇于认错会转危为安
在复杂的谈判过程中，气氛紧张，头绪繁杂，难免会 出现一些差错。如果你能诚实地、急切地、热心地承 认错误，会收到惊人的效果。
十、尽力推销自己的观点
谈判的过程，实际上就是一个推销自己及其产品的过 程。在谈判开始之前，各方均有自己的一套观点，在 交锋时通过不断地释放信息，对对方施加某种影响， 双方观点不断磨合，最后形成一致观点，达成协议。
七、利用时间的紧迫性
时间是永远不会停止的，无论我们做什么事，时间会 永远向前走。所以谈判者必须了解时间的转变如何来 影响谈判的进行。
八、识破低价诱惑
在商务谈判时，我们决不能只看表面上单价，在单价 以外还有质量等许多因素要考虑。有些卖主就专门以 低价来诱惑买主购买，其真正目的是以降低品质或增 加额外费用来赚取更多的钱。