互联网会展大数据丨慧展观众数据管理及应用

互联网+会展大数据丨慧展观众数据管理及应用

近年来，国内展览业市场的竞争日益白热化与同质化，互联网+会展、智慧展馆的观念

也如火如荼，能否办好一个展会的标准已不仅仅局限于展会收益的多少。展会的持续性、规模的不断扩展、精品化、品牌化是提升展会品牌的基本要求。而表现最为直接的就是如何将展会所获取的各类观众数据充分利用，以此提升展会的水平和形象，更好地服务

展商和专业观众。

展会观众数据现状

国内会展业竞争激烈，据权威机构研究统计显示大部分展会平均每年有高达25 % （部分展会更高）的客户流失，这不仅是由于现阶段我国会展企业客户关系管理混乱，同时也是业界尚未对观众资源的流失引起充分的重视并着手分析与改善，以致这些问题使一些品牌展会逐渐丧失自身的竞争优势。所以，不及时有效地解决客户关系管理中存在的

问题，客户资源的流失就不会停止，会展企业就很难获得具有品牌忠诚度的客户。

现阶段，展会观众数据管理存在的问题，具体表现为多届数据分离、多展会数据分离、

不易统计分析：

1、多届数据分离

跨界的展会数据独立存在，无法系统管理，直接导致数据使用率低、连贯性差，每年重复做同样工作，浪费成本。比如：数据重复、看不到单位与观众流失情况、同单位的人不能统一联络、无法区分忠诚观众等等。

2、多展会数据分离

不同展会的数据必然存在行业交叉，可用于同一主办不同的主题的展会，比如A展会的展商可以成为B展会的观众，B展会的观众同时也是C展会的观众，完全的分离管理，

势必会造成部分展商与观众的流失。

3、统计分析困难

展会观众数据的统计分析对于我们的价值是很大的，应用普通办公软件操作，不利于数

据整合，且难以达到精耕细作，同时对数据分析人员的工作能力提出更高的要求，对公

司来说也会造成观众数据管理者与使用者出现各类交接问题。

因此，如何有效地管理及应用展会观众数据，是对展览行业一个新的考验和要求。

展会观众数据管理

对一个成功的展会而言，具有高满意度的成熟客户为展会带来的价值将会远远高于新客

户的价值，因为，新客户产生的价值很难补偿成熟客户资源流失所带来的损失。在同样

成本的条件下，科学制定改善客户关系管理的方法，将会直接体现在展会较高的赢利机

会上。

观众数据管理可从数据存储、客户关系管理和数据统计分析三个方面着手：

1、数据存储

根据不同展会的要求，定义一个规范的数据标准，然后将客户信息进行规范化存储。

针对存储数据的数据库也有一定要求，首先数据库架构稳定性高，故障秒级切换，保证业务永

续；其次安全性高，支持SSL,透明数据加密；再次，全面的监控报警，可自定义配置报警功能，时刻了解数据库运行状态；最后，要保证用户可随时进行数据备份，当实例发生误操作等导致数据丢失时可以利用备份文件将数据恢复至最长2年内任意

时刻。

2、客户关系管理

在数据库的基础上，通过展览客户关系管理系统，对信息进行加工、去重、传输、建立关系、统计和维护，可以有效地实现多展会、多届数据同时管理，分类管理参展商及观众等方面的数据，全面管理客户关系，使得大量的重复工作可以实现自动化、信息化处理，防止客户数据因业务人员流动而流失，并可以直观地对展会过程进行有效管理，应用精确的统计数据辅助公司做出决策。

3、数据统计分析

在展览工作中，对观众数据分析评估是展览工作结束后的重要工作之一，数据分析评估工作一般分三个步骤：统计分析、比较分析、分析评估。

（1 ）统计分析：经过统计调查，计算出总数和比例，如实的反映展会特征。

（2 ）比较分析：主要是参照评估标准进行比较，从而得出统计结果，通过比较分析能理性地判断出展览有否达到预期目标，展出是否成功，展览组织工作效率的高低，展览效益的大小等。

（3 ）分析评估：在统计分析、比较分析的基础上，综合分析评估展览组织工作和展览的实际效果，找出数据和信息间的内在联系、原因和问题；并发现产生这些问题的规律, 为展览组织机构提出解决这些问题的具体建议与措施。

展会观众数据应用

通过科学合理的管理观众数据，可以为展会的组织工作积累经验，还可以为下届展会提供丰富的决策依据，同时也为参展商与观众提供参展的客观信息，有利于提高主办方品牌形象及影响力。

1、为下届展会做准备

通过观众数据管理统计分析，能为下届展览会的组织提供有效的依据。

（1 ）降低成熟客户的流失率

将往届观众整合在一起，对连续多届参观的观众、一个单位多人来参观的企业、单位参

观人员有流动的企业、需求信息有变动的企业，我们可以提供更广泛的服务来提高观众忠诚度，降低观众流失率。

（2 ）降低新客户的挖掘成本

跨展会的数据管理，根据单位行业来细分上下游，提高现有数据资源使用率，这样就大大降低了挖掘新观众的成本。同时这样跨展会使用数据，有利于植入公司品牌形象，展会的VIP客户也是公司的VIP。

(3)为下次办展提供有据可依的指导性建议

对观众特征进行分析，通过观众来源区域的统计，可以为下届展会的宣传作参考；通过观众的职位，可以判断是否为专业观众，提供其与展商的沟通渠道；通过对观众兴趣、目的的统计，可以调整下次招展的重点方向；通过观众对展会的评价统计，可以为下次展会提供建议与选

择；通过对观众入场时间地点的统计，可以为下次办展现场服务的规划提供指导性建议。

2、增加展商满意度

参展商希望能够在展览会上见到更多的专业买家，提高企业在专属渠道内的知名度；通过为参展商提供更加有效地观众信息，可以促进建立新的市场渠道，最大程度的促成展会后的交易，有利于获得展商的满意。

3、提升主办方品牌形象及影响力

观众的数量和质量，直接影响展会的价值，有效地管理观众数据可以完善展会品牌的建设与维护，为提高主办方的品牌影响力做出贡献。

四

总结与展望

在展会上，观众的数量越多、质量越好，参展商所获的利益也越大，展会的价值就越高

大数据+会展，将是未来展览业的方向。通过专业观众“跟踪”技术（RFID技术或蓝牙NFC技术），优化门禁系统，特别是跟踪其在会展场馆的活动轨迹和规律，分析人们对产品及企业的关注度，并调整展览的运营管理。

利用上述技术，展商和买家（终端）可以在现场利用相关技术实现对彼此位置的准确感知，尝试更高效率的贸易合作；在展后，展商也可以查询哪些客户到过展台，对哪些产品感兴趣，以实现精准营销和产品结构及功能的调整。这将是我们以后主要努力研究的方向！