大客户招商政策-1221

大客户招商政策

一．目标大客户的定义

我们的目标大客户是这样一群有实力的商家：

（1）对本公司的项目很感兴趣，有合作诚意；

（2）具有良好的传播资源和销售网络；

（3）在大型商场和书店拥有自营专柜；

（4）有足够的资金实力；

（5）有作为区域总代理销售新概念产品的经验，偏爱以市场拉动为主打开市场。如裕兴电脑VCD、爱多VCD、PDA及保健

品的区域总代理商等；

（6）一次进货量500台以上，一年销量10000台以上；

（7）承诺不跨区销售。

二．大客户分区与分级

三．大客户策略的实施目标

（1）在2002年4月底之前实现销售目标：8万台神笔电子书。到2002年12月31日的销售计划到2002年4月底再定。

（2）利用大客户的资源优势建立较稳固的销售渠道体系，形成较大的品牌影响力，为后续产品的上市奠定市场基础。

（3）形成公司的骨干销售队伍和市场操作能力。

四．大客户政策

1．价格政策

（1）供货价（包括全额增值税票）和零售价，全国统一。

（2）供货价即公司将货物运到大客户所在城市交货价。

（3）目前标准配置的尤里卡神笔电子书（包括电子书、8M可下

载智能IC卡、三本一套的彩图书）供货价为310元，零售

价为498元。

（4）价格若有变动，另行公布，并书面通知大客户。

2．返利政策

（1）一次进货量超过月均目标销量的70%，每台返利30元。如年销售目标为10000台，月均目标销量为833台。

（2）达成年度目标销量，补足每台返利30元。

（3）返利每季度结算一次。可以冲抵下次进货货款表述。

3．合同有效期限

（1）从签约之日起到2002年12月31日止。

（2）如果未达季度目标销量的70%终止合作协议。如年度目标销

4．质保和价保政策

（1）如非产品质量问题，不能退货。

（2）如果公司降价，提前十五天通知对方，否则对十五天内的提货给予价保。

5．销售区域管理政策

（1）大客户超出合同规定扩大销售区域，必须向公司书面申请同意，签署补充协议。

（2）如果证实大客户跨区域冲货销售，视不同情况作取消季度返利、罚款甚至消费大客户资格处理。所罚没的返利及罚款作

为被冲货区域的补偿。

6．商务政策

（1）现款现货，款到发货。

（2）进行订单的跟踪管理，按照合同规定维护所有大客户的权益，维护区域独家代理的经销权和区域管理权。

（3）对于已确认的订单，从款到之日起七个工作日内在大客户所在城市（省城或地市）交货。

（4）三个月以内的银行承兑汇票视同现金。超过三个月的银行承兑汇票，收买1%的贴息。

（5）产品按国家规定实行三包，如非批量质量问题不允许退货。

五．市场及销售支持

1．信誉金政策

（1）为了减轻大客户的资金压力，帮助其扩大销售，提高投资收

益率，公司对完成率高、信誉好的大客户提供信誉金支持。

（2）连续三个月达成目标销量的大客户可以申请公司的信誉金

支持。信誉金免收利息。

（3）信誉金最高限额不超过上月的实际进货量的50%。所授予的

信誉金额度逐月使用（包括顺延）。特殊情况另行协商。

（4）所有信誉金均按代理价折算成产品，对代理商铺货。信誉金

铺货不得退货。

（5）使用信誉金的客户必须按公司的财务规定办理相关手续。

（6）在下列情况下，客户必须与公司结清信誉金：

A．进货量未达当月目标销量；

B．合作期满；

C．公司认为其它必须结洁信誉金的情况发生。

2．市场支持

（1）公司为大客户提供产品技术培训、市场推广方案、终端形象

包装方案、导购人员培训方案；

（2）提供不同阶段的平面广告及宣传资料设计方案、广告片及促

销方案支持。

（3）定期或不定期提供销售人员培训，进行区域推广经验、销售

模式、样板市场及样板店经验交流。

（4）公司开通热线电话和网上服务。

（5）在公司网站和相关宣传刊物对大客户进行深度推介。

3．重点大客户的特别支持

对特别重要的大客户，公司可以派驻业务素质高的大客户经理长驻对方协助开展业务，提供综合性的支持和服务。

六．大客户业务操作流程

1.严格筛选资料，列出候选商家。

2.对重点客户进行电话交流，进一步了解，确认合作条件。

3.达成合作意向者，寄送详细资料。

4.对重点大客户派人现场考察。一般客户可以电话或传真确认。

5.签约、打款、进货。

6.协助市场启动策划和导购人员培训，指导销售。