医药地区经理(DSM)管理培训
医药销售的地区经理要发挥以下职能
4.协调
（1）参照指挥链，与上司和下属协调。
（2）通过与同级管理者的工作协调，得到公司其他部门的积极支持。
（3）帮助下属协调外部资源
2.组织
一旦确定了目标，制定了实现目标的计划和步骤，就必须设计和制定一项组织程序。
（1）部门的组织结构图，指挥链和管理关系。
（2）对经理、主管、助理、高级医药代表、医药代表、秘书、内勤、财务的职位描述。
（3）想更有效的发挥下属的作用，需要进行一定的授权，必须确定授权人的权限和时限。
（4）处理好本部门和其他部门之间的关系。
3.控制
当本部门或下属的工作目标偏离目标时，要想办法使其回到正确的轨道上来。
（1）通过工作追终及时掌握工作进展情况。
（2）通过诊断将实际效果与预设目标比较。
（3）检查计划的执行情况。
作为医药销售的地区经理要发挥以下职能
1.计划
确定部门和地ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的目标和发展方向，制定最佳的行动方案。
（1）地区的目标与行动计划。
（2）医药代表的目标和行动方案。
（3）制定时间表。
（4）关键点的控制。
医药地区经理岗位职责
医药地区经理岗位职责1.制定并实施销售计划：医药地区经理负责制定销售目标，并根据公司战略制定相应的销售计划。
他们需定期评估销售业绩，并与销售团队合作，确保目标的达成。
2.领导销售团队：医药地区经理需要领导和管理销售团队，包括招聘、培训、指导和评估销售代表。
他们需确保团队的士气高涨，激励团队成员达到销售目标。
3.建立和维护客户关系：医药地区经理需要与医药代表一起维护和建立客户关系，定期拜访重要客户，并确保客户满意度。
他们还需与各部门紧密合作，提供客户需求和市场情况的反馈。
4.预测市场需求：医药地区经理需对市场进行调研和分析，预测市场需求和趋势。
他们需要了解市场竞争情况，并据此制定销售策略和推广计划。
5.协助市场推广：医药地区经理需要与市场部门合作，制定和执行市场推广策略。
他们需通过各种渠道进行产品推广，提高产品品牌知名度和市场份额。
6.监控销售业绩：医药地区经理需要跟踪和监控销售业绩，分析销售数据和趋势，并提供相关报告。
他们需及时调整销售策略，以实现销售目标。
7.解决问题和纠纷：医药地区经理需处理与销售相关的问题和纠纷。
他们需要与客户和销售代表沟通，解决问题并管理风险。
8.建立合作伙伴关系：医药地区经理需要与医院、诊所、药店等合作伙伴建立良好的关系。
他们需与合作伙伴合作，共同开展促销活动和市场推广。
9.参加销售会议和培训：医药地区经理需参加公司内部的销售会议和培训。
他们需要与高层管理层和其他地区经理交流，分享经验和最佳实践。
总体来说，医药地区经理是医药公司中的关键职位，他们需要协助公司实现销售目标，管理销售团队以及开拓市场。
通过制定销售计划、领导销售团队、建立客户关系、预测市场需求等职责，医药地区经理能够有效地推动销售业绩的增长，并为公司的发展做出贡献。
药企地区经理岗位职责范本
岗位说明书系列药企地区经理岗位职责（标准、完整、实用、可修改）编号：FS-QG-10184药企地区经理岗位职责Regional manager position duties of pharmaceutical companies说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。
知名外资药企招地区经理(DSM)职位描述:1.专业地达成销售业绩(1.1)依照公司政策和行为准则，有效实施销售战略战术和工作计划(POA)，现场策略计划和地区计划(1.2)定期根据销售目标审查地区销售成果，并采取适当措施以保证销售业绩达到预期目标(1.3)确保成熟产品和新产品平�，将新近推出的产品和重要产品推广至医院和诊疗机构(1.4)以外部销售数据为标准衡量与竞争对手开展竞争2.地区业务规划和战略开发(2.1)对市场和竞争对手实施SWOT分析，以开拓业务机会(2.2)根据主要业务目标制定地区业务计划，并合理分配资源(如培训时间、预算等)以实现***销售效果(2.3)监督地区业务计划的实施，确保资源被分配至最具潜力的地区、医院和客户(2.4)监督医药代表(MR)业务计划，以确保妥当实施预期工作和计划，同时保证资源被分配至潜力的医院、诊所和客户职位描述:1.专业地达成销售业绩(1.1)依照公司政策和行为准则，有效实施销售战略战术和工作计划(POA)，现场策略计划和地区计划(1.2)定期根据销售目标审查地区销售成果，并采取适当措施以保证销售业绩达到预期目标(1.3)确保成熟产品和新产品平�，将新近推出的产品和重要产品推广至医院和诊疗机构(1.4)以外部销售数据为标准衡量与竞争对手开展竞争2.地区业务规划和战略开发(2.1)对市场和竞争对手实施SWOT分析，以开拓业务机会(2.2)根据主要业务目标制定地区业务计划，并合理分配资源(如培训时间、预算等)以实现***销售效果请输入您公司的名字Foonshion Design Co., Ltd。
医药经理区域工作规划
一、背景随着医药行业的快速发展，市场竞争日益激烈。
为了提升企业竞争力，实现区域市场的持续增长，医药经理需要制定科学合理的区域工作规划，确保区域市场业务的稳步推进。
二、目标1. 提升区域市场占有率，实现销售目标；2. 建立完善的销售团队，提高团队执行力；3. 提高客户满意度，增强客户忠诚度；4. 优化销售渠道，拓展市场覆盖范围；5. 加强区域市场竞争力，提升企业品牌形象。
三、具体措施1. 制定销售目标（1）结合公司整体销售目标和区域市场特点，制定切实可行的销售目标；（2）分解销售目标，明确各阶段目标，确保目标达成。
2. 建立销售团队（1）招聘具备医药行业背景和销售经验的人才，优化团队结构；（2）加强团队培训，提升团队专业素养和销售技能；（3）建立激励机制，激发团队积极性。
3. 提高客户满意度（1）关注客户需求，提供优质的产品和服务；（2）加强与客户的沟通，及时了解客户反馈；（3）建立客户关系管理体系，提高客户忠诚度。
4. 优化销售渠道（1）拓展线上线下销售渠道，提高市场覆盖范围；（2）加强与渠道合作伙伴的合作，实现互利共赢；（3）建立完善的渠道管理制度，确保渠道健康发展。
5. 加强区域市场竞争力（1）分析竞争对手，制定针对性的竞争策略；（2）优化产品结构，提升产品竞争力；（3）加强品牌宣传，提升企业品牌形象。
6. 实施预算管理（1）制定合理的销售费用预算，确保预算合理分配；（2）加强费用控制，降低成本；（3）定期评估预算执行情况，及时调整预算。
7. 持续改进（1）定期总结区域市场工作，发现问题并及时解决；（2）借鉴先进经验，持续改进区域市场工作；（3）关注行业动态，把握市场发展趋势。
四、总结医药经理区域工作规划是推动区域市场业务发展的关键。
通过制定合理的销售目标、建立高效的销售团队、提高客户满意度、优化销售渠道、加强区域市场竞争力、实施预算管理以及持续改进等措施，确保区域市场业务的稳步推进，实现企业销售目标。
医疗卫生领域技术经理人培训班课程
环节
时间
内容
嘉宾
开班仪式
8月22日
邀请主办单位、联合主办单位、承办单位 和协办单位相关负责人致辞，介绍培训班
相关情况
科技部领导，国家卫健委领导，中国技术市场 协会领导，北医三院领导，企业代表
课次 1
培训课程
（培训时间主要集中在周六下午14：00--17：30，每场培训导师授课3小时，交流答疑时间共计0.5小时，每周培训一次。）
4
科研院所产学 研实践
9月12日
中科院计算所技术转移的思路与实
1 践
刘新宇（中科院计算所技术转移中心主任）
1 清华大学促进产学研的路径
付小龙（清华工研院副院长）
5
产品注册监管
9月19日
1.5
CMDE医疗器械审批流程，关键问题 及绿色通道简介
卢爱丽（北京食品药品监督管理局原副局长）
1.5 医疗器械检验检测及安全监管要求 何涛（浙江省医疗器械检验研究院原院长、浙
10月31日
2 医疗机构成果转化操作与实践 1 生殖医学成果转化案例与实践
姜雪（北京大学第三医院创新转化中心主任） 严杰（北京大学第三医院生殖医学中心副研究 员）
线下参访
待定
视情况而定
结业考试
11月7日
组织学员参加笔试考试，具体形式视实际情况而定
结业仪式
待定
邀请科技部、卫健委相关领导为学员举行结业仪式颁发《技术经理人》 培训结业证 书，具体形式视实际情况而定
江省医疗器械安全评价研究重点实验室主任）
6
技术认定与技 术经理人
9月26日
1.5
技术市场税收优惠政策与技术合同 认定登记解读
医药业务经理培训教材PPT课件
20
销售代表应该做哪些事？
21
销售经理应该为公司做哪些事？
22
你的责任?
₪ 有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。 ₪ 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成 长。 ₪ 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管 理。
₪ 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关 系的发展。
一定数量的当前和潜在的顾客
•关键是客户而不是地理范围
32
区域管理
客户管理 （客户档案） 特定 区域 管理 销售活动管理 （计划与报告系统） 提高销售效率
33
目标客户的选择
目标医院
商业客户
目标药店 其他
34
区域
目标客户
客户评分与定级
₪ 医院（定级）
₪ 根据规模、等级、业务量、用药水平和数
量、竞争态势等进行综合评估 ₪ 通常分为A、B、C三级
关系导向与工作导向领导
(1,9)型 (9,9)型
高
9 8
對 人 的 關 心 度
7 6 5 4 3 2
(1,1)型 (9,1)型 (5,5)型
低
1 1 2 3 4 5 6 7 8 9
低
對事的關心度
高
关系导向与工作导向领导
₪ 工作导向型(9,1):权威服从式管理。 生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处 理。 ₪ 关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。 对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的 组织气氛与工作速度。 ₪ 无为式管理(1,1)。 既未能完成工作，又未能使成员受到关怀。 ₪ 中庸式管理(5,5):平衡管理。 良好的组织表现是由工作与士气二者平衡所达成。 ₪ 团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于 有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并 发展出信任互重的关系。
医疗行业管理层培训计划
医疗行业管理层培训计划一、引言医疗行业是一个高度复杂且不断发展的领域，管理层在医疗机构中扮演着至关重要的角色。
为了适应行业的变革和提高医疗机构的整体管理水平，制定和实施一套科学的管理层培训计划尤为重要。
本文将针对医疗行业管理层的特点和需求，提出一套完善的培训计划。
二、培训目标该培训计划的主要目标是提升医疗机构管理层的综合素质，包括领导能力、协调能力、决策能力、沟通能力等，以实现医疗机构的持续发展和提升服务质量。
三、培训内容1.领导力培训：包括领导风格识别、团队建设、冲突管理等内容，培养管理层的领导能力和团队合作意识。
2.沟通技巧培训：包括沟通技巧训练、有效沟通与危机公关、跨部门沟通等内容，提升管理层的沟通效率和沟通品质。
3.决策能力培训：包括决策分析、风险评估、应对危机决策等内容，提高管理层的决策水平和风险控制能力。
4.团队建设培训：包括团队规划、成员激励、团队凝聚力培养等内容，促进管理团队的凝聚和协作。
5.管理工具培训：包括项目管理、财务管理、人力资源管理等内容，强化管理层的专业知识和技能。
四、培训方式1.线下培训：定期组织管理层集中培训，邀请专业讲师授课，进行案例分析和角色扮演。
2.在线培训：利用网络平台开展远程培训课程，方便管理层随时随地进行学习。
3.实操培训：组织管理层参观学习、实地考察，让管理层亲身体验学习成果。
五、培训评估定期组织管理层进行岗位技能测试、360度评估、满意度调查等形式的评估，及时调整培训计划，确保培训效果的有效落实。
六、结语医疗行业管理层培训计划是医疗机构提高管理水平和服务质量的重要保障，只有通过不断学习和提升，管理层才能更好地应对复杂多变的医疗环境。
希望本文提出的培训计划能够为医疗机构管理层的发展提供有益的参考。
以上就是本文对医疗行业管理层培训计划的概述与建议，希望能对医疗机构提升管理水平有所帮助。
医药行业销售培训之区域管理
医药行业销售培训之区域管理在医药行业销售培训中，区域管理是一个重要的环节。
区域管理指的是将销售团队按照地域划分为不同的区域，并对各个区域进行管理，以达到销售目标。
下面将介绍一些区域管理的重要性以及一些建议。
首先，区域管理对于医药行业销售非常重要。
通过区域管理，可以合理分配销售资源，充分利用每个区域的销售潜力。
不同区域有着不同的市场需求和竞争环境，只有通过区域管理，才能更好地了解并满足不同区域的需求。
其次，区域管理有助于提高销售团队的效率和业绩。
通过设定明确的销售目标和指标，并对各个区域进行具体的分析和评估，可以找出存在的问题并及时进行调整和改进。
同时，通过区域管理，可以在不同区域之间进行经验的交流和共享，提高整个销售团队的效率和业绩。
在进行区域管理时，有一些重要的注意事项和建议：1. 确定区域划分的依据：根据市场需求、潜在客户数量、竞争状况等因素来确定区域划分的依据。
要确保每个区域的规模和潜力相对均衡，避免资源过度集中或过于分散。
2. 设定明确的销售目标和指标：每个区域应设定明确的销售目标和指标，可以根据区域的情况来进行差异化的设定。
同时，要考虑到目标的可行性和实际情况，避免过高或过低的设定。
3. 进行区域市场分析：对每个区域的市场进行详细的分析，了解潜在客户群体、竞争状况、销售机会等信息，以便制定相应的销售策略和计划。
4. 建立有效的沟通和协作机制：区域管理需要与销售团队进行密切的沟通和协作。
要建立起高效的沟通渠道和协作机制，及时了解各个区域的情况，解决问题和提供支持。
5. 不断评估和调整：对每个区域的销售业绩进行定期评估，分析原因和问题，并及时进行调整和改进。
同时，要关注市场的变化和竞争的动态，适时进行调整和优化销售策略。
总之，区域管理对于医药行业销售培训来说是一个非常重要的环节。
通过合理的区域划分和有效的管理，可以提高销售团队的效率和业绩，实现销售目标。
同时，要注意设定明确的销售目标和指标，并进行市场分析和团队协作，不断评估和调整，以保持销售的稳定增长。
医药地区经理岗位职责规定
医药地区经理岗位职责规定1. 规章制度的目的和适用范围本规章制度的目的是为了明确医药地区经理的职责范围、管理标准和考核标准，以确保医药企业的区域销售业绩和运营管理本领的提升。
本规章制度适用于医药企业的地区经理岗位。
2. 岗位职责2.1. 区域销售管理•负责订立并落实医药企业在所负责区域的销售策略和销售目标；•负责招聘、培训和管理销售团队，确保销售团队的专业水平和销售技能的提升；•负责调配销售任务和区域资源，确保销售目标的实现；•监督并引导销售团队完成销售计划，提高销售业绩；•建立并维护与医药企业的客户关系，提高客户满意度。
2.2. 地区团队管理•建立健全地区团队的组织架构和岗位职责，确保团队的协调运作；•引导下属团队成员的工作，提高团队的工作效率；•定期组织团队沟通和会议，促进团队合作和知识共享。
2.3. 大区协调与合作•自动与其他地区经理进行协调和合作，共同订立销售策略和解决问题；•执行医药企业总部下达的任务和指示；•参加大区经理例会并汇报工作进展。
2.4. 市场分析与竞争策略•跟踪和分析所负责区域的市场动态和竞争对手的行动；•供应市场情报和竞争情报，为医药企业订立市场推广计划和竞争策略供应支持。
2.5. 销售业绩考核•负责编制并执行销售团队的绩效考核计划；•依据销售业绩进行绩效评估，对表现良好和有改进空间的员工订立相应的激励和培训措施。
3. 管理标准3.1. 工作日常管理•严格遵守医药企业的各项管理制度和工作流程；•做好员工考勤管理，组织合理布置和调配员工的工作时间；•协调解决地区业务问题和员工纠纷，维护良好的工作氛围。
3.2. 信息报告和数据分析•及时提交各种报表和销售数据，确保数据的准确性和完整性；•分析和解读销售数据，供应相关报告和建议。
3.3. 客户关系管理•建立并维护与医药企业的紧要客户的关系网络；•及时回应客户的需求和投诉，确保客户满意度。
4. 考核标准4.1. 区域销售业绩考核•实际销售额与销售目标的达成情况；•新客户开发和现有客户维护情况；•销售团队的业绩和工作质量。
医药代表经理必看
医药代表必看目录1、严格规划自己 (3)1.1调整心态 (3)1.2修炼品德 (5)2、用心规划、用心管理 (14)2.1组织创造销售力 (14)2.2工具组合创造销售力 (20)2.3计划是销售力的核动力 (20)2.4执行是销售力的动力源 (20)2.5控制是销售力的集中点 (23)1、规划自己1.1调整心态1.1.1新岗上任当你接任前任经理时，他已经为你刻画了一条线，试问你会怎么做，是将线条清掉？（否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上），是自己重新画一条线？（不管前任做得怎样，统统采取于已无关，显示自己的能力），还是画一条延长线？（肯定前任经理的工作业绩，并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰）。
最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。
1.1.2等待失败销售经理的结局永远是失败，这是一个现实的问题，因为你是一位高级的雇员，而不是老板，你的工作业绩，永远满足不了他的期望，想的总是比你做得容易得多，因此你不必伤感，你必须摆正自己的位置，要有点道家思想“平和，顺其自然”想法，一定不能刻意地对待那个位置。
做销售经理，就象一名跳高运动员，当裁判将尺杆不断升高时，你的自己个人技术也在不断在提高，但是即是你成为世界冠军时，最终等待的还是落杆而造成失败。
不过，这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员，应是值得庆兴的，要知道有很多具备相同技能的人，还没有机会成为跳高运动员。
1.1.3尊重前辈有九千九百九十九个理由可以说哪老头的不是，但唯有一个理由，你必须承认，他活得岁数比你长，经历得比你多，这就足够。
因此在你的工作及创意前辈往往会提出不同建议，甚至用比较强硬的语言教训你，此刻你最好的办法是聆听，而不是反抗和蔑视，也许他的话，对你的工作中帮助很大。
世界上任何一个正统的宗教，其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行，在人的心里产生一种理念和信仰。
大家有了共同的理念、信仰、目标，自然就有共同的话题，共同的语言，在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励，将人们团结在一起。
医药代表业务培训之三：区域管理会
医药代表业务培训之三：区域管理会议记录区域管理的精髓：目标：在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。
概念：规划、控制、所负的责任、创造生产力。
就今天的销售人员而言，良的好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。
一、时间管理：在我们一年的工作时间为180—242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力）区域管理的原则：STOP原则—销售、行程、组织、个人。
在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。
告诉我们要争分夺秒。
善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。
运用时间管理手册：1、保存客户的记录与每日拜访计划2、记录和客户约定的拜访时间3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。
5、包含“TOP40”所列的客户名单以重点产品来排列6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。
二、生产力分析：今天的销售代表不只是一位“区域经理”（TerritoryManagre）,他应该是一位“营业经理”(BusinessManager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。
改善投资报酬率：有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出三、客户的分类和选择：INNOVARA复式分类系统：如何选择客户，以“使用现状”（1-4级）和“使用潜力”（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。
目的：通过客户的筛选，确定A、B级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。
二八定律：用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生用20%时间和20%的资源来跟踪80%A级目标医生综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人A：占总目标医生的30% 每月拜访4次是我们的工资B：占总目标医生的70% 每月拜访2次是我们的奖金C：不作具体要求（要用发展的观点来看问题）是超额奖金四、设定目标客户区域的潜力：针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。
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医院、科室、客户数据 分析
发现问题，用事实和数 据说话
行动计划
实现计划的措施
11
以客户为中心的销售
Step 1
开场
访 建立关系 前 目的: 计 Why you are there. 划 利益:
For the customer. 确认:Encourage customer to move forward.
关键要素之一---管理
领导力：促进团队合作，建立挑 战高绩效的文化 辅导与面谈技巧
有效主持销售例会 产品知识与策略 时间管理与自我控制
原则：温而厉，威而不猛，恭而 安
招聘和发展 提 高 招 聘 技 巧 招 聘 适 合 佐 力 的代表 清 楚 代 表 优 势 和 弱 势 ， 制 定 阶段性发展目标
佐力销售经理的三个绩效关键要素
目的：提高下属能力，激发工作 动力，创造最佳业绩 每个代表每月至少协防2个整天 重点：代表的心态、知识和技巧、 客户管理 协访分析和讨论：利用管理与辅 导手册进行
每个代表：
80个处方客户 10个有效拜访 一个科内会/月
人员管理 业务管理 自我管理
Time-bounded & Trackable 时间导向且可追踪
行为事例重要元素-STAR
S/T AR
应征者所面对的情况(Situation)或任 务(Task).
应征者所采取的行动 (Action).
• 做了什么？
应征者采取行动后的结果 (Result).
作为一线销售经理的角色
销售经理是确保战略成功的关键因素
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
领导力和文化：影响和引领团队成员的能力
理解并遵从亿腾的行为准则。 能在团队内传播亿腾愿景，价值观，目标。 让整个团队集中精力完成中短期首要任务，并培养团队成员的个人责任感。 在团队中创造出公开的,彼此信任的氛围.
理分配资源,制定相关行动计划,持续跟进,督促检查,最终达成目标. 通过定期拜访地区TOP20关键客户,了解并满足他们的需求,从而同他们建立持续良好的关系,推动业务进程 能捕捉地区市场机会,理解并贯彻公司的市场策略,组织地区推广活动, 最大限度地加大区域销售和市场份额。
专业技能和知识：对相关专业知识和技能的掌握及理解运用能力
与员工进行在年中/年底绩效小结及个人发展小结。
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
业务计划管理：在区域内贯穿市场策略，进行业务分析，计划执行和控制的能力。
建立地区内所有客户档案并准确定位。不断推动SFE的执行，各项KPI均达标。 根据现有信息/数据(如QTQ,IMS),并积极搜寻竞争对手的信息,分析/发现问题,设定地区业务目标,围绕目标及实际情况合
具备相关疾病/治疗/医药/产品/竞争产品的知识(参见相关治疗领域的要求) 具备相关行业/竞争公司/政府政策的知识 （招标、报销、医保、物价等）与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.
通过有效计划使职位空缺率符合公司要求。 具备核心销售技巧 及时,准确掌握公司内部的信息，包括架构/政策/流程/关键人物.
连接战略和战术 确保良好的执行 确保医药代表得到适当的辅导 为管理层提供反馈
温而厉，威而不猛，恭而安。
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是：在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务，用最少资源带领团 队超额完成公司给予指标。
实地辅导：通过实地观察代表的拜访，基于行为给予辅导反馈的能力。
• 时机和周期？ • 内容？ • 工具？ •沟通技能？
辅导目的： 提高代表能力 激发工作动力
区域业务计划制定流程
行动计划 -SMART
资源
-合理资金投入 -时间分配 -资源整合
结果
-目前状况的回顾
-上次策略计划执行情况
回顾
分析
-用数据说话
业务计划制定 流程
目标
-共同讨论群策群力 -优先次序
问题
医药地区经理(DSM)管理培训
目标规划的原则:SMART
Specific & Situational 具体且因地制宜
Measurable & Motivating. 可衡量且具有激励效果
Actionable & Aligned 行动导向且具有一致性
Realistic & Reachable 实际且相互关联
Step 2
推进
演示 核心信息 简洁 特性利益 探索性问题 量身定做
处理销售问题
鼓励客户 提出问题 确认问题 提供方案 确认解决
视觉辅助工具 控制并使客户看到 用自己的语言 保持目光接触
合理分配辅导时间，辅导时间达到60％ 随访前按照医药代表能力模型，针对每位代表的实际能力水平, 设定连续性SMART的辅导目标，制定阶段性的辅导计划
. 并应用CRM/QTQ和协访记录等资料做访前准备和沟通 实地观察并记录代表的拜访行 为，不干预代表的拜访。每个拜访结束，能围绕观察，展开基于事实的辅导反馈。 一天随访结束时，总结一天拜访的观察，运用医药代表能力模型与代表讨论后续行动计划。并在协访当天填写实地辅导
报告，内容完整、详实。
组建团队：招募新人、绩效管理、招聘合适人才，通过绩效管理发展高效团队的能力
能在招聘前按照医药代表工作职责和职位能力要求,准备面试指南.招聘时按照面试指南并运用面试技巧招聘到合适的人 才
能及时处理职位空缺, 有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使职位空缺率符合公司要求。 能根据业务计划及医药代表的能力,与代表讨论设定明确的绩效目标及个人发展计划 持续跟进代表的绩效目标和个人发展计划，随时提供反馈和辅导,协助代表达成目标及个人发展计划。综合各方反馈，
绩效管理 按季度设定绩效目标 辅导手册每月回顾
制定区域业务计划 实施、监控、调整
客户管理
是否达到80个处方客户 AB客户数量 客户人均处方量
行政管理 监 控 费 用 和 报 销 管理报告和报告
关键要素之二---辅导
• 数量？ • 质量？ • 关注点？？ • 有效性？