医药地区经理DSM管理培训课件
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医药业务经理培训教材PPT课件
20
销售代表应该做哪些事？
21
销售经理应该为公司做哪些事？
22
你的责任?
₪ 有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。 ₪ 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成 长。 ₪ 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管 理。
₪ 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关 系的发展。
一定数量的当前和潜在的顾客
•关键是客户而不是地理范围
32
区域管理
客户管理 （客户档案） 特定 区域 管理 销售活动管理 （计划与报告系统） 提高销售效率
33
目标客户的选择
目标医院
商业客户
目标药店 其他
34
区域
目标客户
客户评分与定级
₪ 医院（定级）
₪ 根据规模、等级、业务量、用药水平和数
量、竞争态势等进行综合评估 ₪ 通常分为A、B、C三级
关系导向与工作导向领导
(1,9)型 (9,9)型
高
9 8
對 人 的 關 心 度
7 6 5 4 3 2
(1,1)型 (9,1)型 (5,5)型
低
1 1 2 3 4 5 6 7 8 9
低
對事的關心度
高
关系导向与工作导向领导
₪ 工作导向型(9,1):权威服从式管理。 生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处 理。 ₪ 关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。 对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的 组织气氛与工作速度。 ₪ 无为式管理(1,1)。 既未能完成工作，又未能使成员受到关怀。 ₪ 中庸式管理(5,5):平衡管理。 良好的组织表现是由工作与士气二者平衡所达成。 ₪ 团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于 有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并 发展出信任互重的关系。
药店经理培训讲义ppt课件
药店经理培训讲义
如何运营赚钱的药店
目录
第一章 如何在同行中脱颖而出 第二章 让业绩步步高升 第三章 加强对药店的管理 第四章 得体的药店装修与设计 第五章 药品陈列的窍门 第六章 挥动促销的利剑 第七章 店员的素质至关重要 第八章 店员必备的技巧 第九章 评价与测试
第一章 如何在同行中脱颖而出
一、打出本人的一片天 一个药店运营者必需懂得：
一、咬牙打折 1、 答谢 2、 为了资金周转、将药品换成现金 3、 降低库存量 4、 采购到特别廉价的药品 5、 与同业竞争 6、 从整体利益思索 7、 薄利多销 8、 开业、店庆等特别理由 9、 季节 10、 配合厂家
第七章 店员的素质至关重要
一、摆脱三种错误的定位 1、本人错位为定货员
这个店员的失败之处就在于把本人当成了一个 定货员，只知守株待兔，不会自动宣传产品，虽 然收钱、开票、递货。 2、把本人错位为推销员
• 〔4〕 忽略的任务显著添加；
• 〔5〕 发生灾祸，事故添加；
• 〔6〕 顾客怨言增多。
二、用好顾客网络 口才是非常重要的开端，巧妙的话语不便
能博得资料，更会获致欢心，运营者一定要 研讨一套规范有效的话语讯问方式，以免弄 巧成拙。
除了解客户外，建立完好的顾客资料 也是非常必要且有协助的。
三、搞好情报管理 对内部的信息掌握，运营者必需了解药店的客数信息、
包括店内的清洁任务、药品的标价、补货、药 品陈列等项内容，以及指点店员有关药品知识 或接待顾客的方法等。
卖场效力是指顾客在进入药店后，到分开 药店之间店方所提供的效力。
售后效力那么指在药品销售出去之后，店 方为顾客所提供的追加效力。
2、备齐软硬件设备 所谓硬效力，就是指有形效力，它能让人一目了然。它包
如何运营赚钱的药店
目录
第一章 如何在同行中脱颖而出 第二章 让业绩步步高升 第三章 加强对药店的管理 第四章 得体的药店装修与设计 第五章 药品陈列的窍门 第六章 挥动促销的利剑 第七章 店员的素质至关重要 第八章 店员必备的技巧 第九章 评价与测试
第一章 如何在同行中脱颖而出
一、打出本人的一片天 一个药店运营者必需懂得：
一、咬牙打折 1、 答谢 2、 为了资金周转、将药品换成现金 3、 降低库存量 4、 采购到特别廉价的药品 5、 与同业竞争 6、 从整体利益思索 7、 薄利多销 8、 开业、店庆等特别理由 9、 季节 10、 配合厂家
第七章 店员的素质至关重要
一、摆脱三种错误的定位 1、本人错位为定货员
这个店员的失败之处就在于把本人当成了一个 定货员，只知守株待兔，不会自动宣传产品，虽 然收钱、开票、递货。 2、把本人错位为推销员
• 〔4〕 忽略的任务显著添加；
• 〔5〕 发生灾祸，事故添加；
• 〔6〕 顾客怨言增多。
二、用好顾客网络 口才是非常重要的开端，巧妙的话语不便
能博得资料，更会获致欢心，运营者一定要 研讨一套规范有效的话语讯问方式，以免弄 巧成拙。
除了解客户外，建立完好的顾客资料 也是非常必要且有协助的。
三、搞好情报管理 对内部的信息掌握，运营者必需了解药店的客数信息、
包括店内的清洁任务、药品的标价、补货、药 品陈列等项内容，以及指点店员有关药品知识 或接待顾客的方法等。
卖场效力是指顾客在进入药店后，到分开 药店之间店方所提供的效力。
售后效力那么指在药品销售出去之后，店 方为顾客所提供的追加效力。
2、备齐软硬件设备 所谓硬效力，就是指有形效力，它能让人一目了然。它包
药店区域经理培训课件
区域经理职责与权力
01
权力
02
03
04
对区域内销售团队的招聘、培 训和考核权。
对区域内销售政策的制定和调 整权。
对区域内销售资源的分配权。
区域市场分析与规划
消费者行为分析
了解目标消费者的购买习惯、需 求和偏好。
竞争态势分析
研究竞争对手的产品、价格、促 销等策略，以制定有效的竞争对策。
区域市场分析与规划
优质服务
提供热情周到的服务，包括快速响应、准确配药、用药指导等。
个性化关怀
关注客户的特殊需求，如老年人、孕妇、儿童等，提供个性化的 药品推荐和服务。
会员优惠
推出会员制度，为会员提供专享优惠、积分兑换等福利，增强客 户黏性。
客户投诉处理及挽回措施
倾听并记录
认真倾听客户投诉，记录关键信息，表示理解和重视。
02
药店运营管理基础知 识
药店运营管理概述
药店运营管理的定义与重要性
01
阐述药店运营管理的概念，强调其在提升药店业绩、满足客户
需求等方面的作用。
药店运营管理的目标与任务
02
明确药店运营管理的目标，如提高销售额、优化库存管理等，
并介绍实现这些目标的具体任务。
药店运营管理的流程与规范
03
概述药店运营管理的流程，包括采购、存储、销售等环节，并
05
渠道拓展与合作伙伴 关系管理
渠道拓展策略制定及执行
市场调研与分析
深入了解目标市场，收集竞争 对手、客户需求等信息，为制 定渠道拓展策略提供数据支持。
渠道拓展目标设定
根据市场调研结果和企业发展 战略，设定明确的渠道拓展目 标，如增加销售额、提高市场 份额等。
医药经理销售培训培训课件
医药经理销售培训培训课件
2023-11-11
目录
• 医药销售市场概述 • 医药销售团队建设与管理 • 医药销售技巧与策略 • 医药销售市场分析与客户管理 • 医药销售合规与风险管理 • 医药销售市场未来发展趋势与展望 • 案例分析与实践经验分享
01
医药销售市场概述
医药销售市场的定义与分类
医药销售市场定义
有效沟通技巧
包括倾听、理解、反馈、表达等技巧，建立良好的沟通氛围，提高沟通效果。
关系维护策略
通过定期回访、关怀行动、个性化服务等手段，保持与客户的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
05
医药销售合规与风险 管理
医药销售合规管理的重要性与要求
重要性
医药销售合规管理对于保障公众健康、 规范市场秩序、推进医药产业可持续发 展具有重要意义。
培训内容
药品知识、销售技巧、客 户服务、公司文化等方面 的培训。
培训方式
采用线上、线下相结合的 方式，包括课堂讲解、案 例分析、角色扮演等。
培训周期
根据实际情况确定培训周 期，一般新员工培训周期 为1-3个月。
医药销售团队的激励与考核
激励方式
采用多种激励方式，如提成、奖 金、晋升机会、员工福利等。
02
医药销售团队建设与 管理
医药销售团队的组建与招聘
01
02
03
招聘原则
具备药品销售的基本知识 、技能和素质，有良好的 职业道德和团队协作精神 。
招聘渠道
通过招聘网站、社交媒体 、人才市场等途径发布招 聘信息，吸引优秀人才。
面试流程
进行简历筛选、初试、复 试等环节，确保招聘到合 适的人才。
医药销售团队的培训与发展
医药销售风险防范与应对的措施
2023-11-11
目录
• 医药销售市场概述 • 医药销售团队建设与管理 • 医药销售技巧与策略 • 医药销售市场分析与客户管理 • 医药销售合规与风险管理 • 医药销售市场未来发展趋势与展望 • 案例分析与实践经验分享
01
医药销售市场概述
医药销售市场的定义与分类
医药销售市场定义
有效沟通技巧
包括倾听、理解、反馈、表达等技巧，建立良好的沟通氛围，提高沟通效果。
关系维护策略
通过定期回访、关怀行动、个性化服务等手段，保持与客户的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
05
医药销售合规与风险 管理
医药销售合规管理的重要性与要求
重要性
医药销售合规管理对于保障公众健康、 规范市场秩序、推进医药产业可持续发 展具有重要意义。
培训内容
药品知识、销售技巧、客 户服务、公司文化等方面 的培训。
培训方式
采用线上、线下相结合的 方式，包括课堂讲解、案 例分析、角色扮演等。
培训周期
根据实际情况确定培训周 期，一般新员工培训周期 为1-3个月。
医药销售团队的激励与考核
激励方式
采用多种激励方式，如提成、奖 金、晋升机会、员工福利等。
02
医药销售团队建设与 管理
医药销售团队的组建与招聘
01
02
03
招聘原则
具备药品销售的基本知识 、技能和素质，有良好的 职业道德和团队协作精神 。
招聘渠道
通过招聘网站、社交媒体 、人才市场等途径发布招 聘信息，吸引优秀人才。
面试流程
进行简历筛选、初试、复 试等环节，确保招聘到合 适的人才。
医药销售团队的培训与发展
医药销售风险防范与应对的措施
医药经理销售培训课件(PPT 129页)
不同适应症（或情况）的病人数量分别有多 少？
40
医院微观市场的高效运作
医院微观市场开发的总体思路：
我们在哪里？（医院销售潜力分析） 我们去哪里？（设定工作目标） 我们如何去哪里？（规划工作、制定策略） 我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果） 如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）
企业的集团化经营期
— 小企业发展困难
— 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
5
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期？
6
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
9
招标采购与企业的关系
手续熟悉与准备（方法差异大） 固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只
招批发），有时厂牌也要招标 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
18
企业如何对待社保药物报销
40
医院微观市场的高效运作
医院微观市场开发的总体思路：
我们在哪里？（医院销售潜力分析） 我们去哪里？（设定工作目标） 我们如何去哪里？（规划工作、制定策略） 我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果） 如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）
企业的集团化经营期
— 小企业发展困难
— 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
5
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期？
6
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
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社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
9
招标采购与企业的关系
手续熟悉与准备（方法差异大） 固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只
招批发），有时厂牌也要招标 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
18
企业如何对待社保药物报销
医药业务经理培训教材
医药业务经理培训教材
关系导向与工作导向领导
医药业务经理培训教材
关系导向与工作导向领导
₪ 工作导向型(9,1):权威服从式管理。 生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处 理。
₪ 关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。 对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的 组织气氛与工作速度。
培训纲要
第一单元：新形势下医药市场现状及对策 第二单元：医药销售经理的职责 第三单元：区域市场的业务处理 第四单元：区域市场的人员管理
4
医药业务经理培训教材
一、新形势下 医药市场的现状和对策
医药业务经理培训教材
中国医药市场的五大特点
医药业务经理培训教材
全国医药商业市场新格局
以第一、二、三终端格局来分
54
医药业务经理培训教材
重要的问题与对策
₪ 重 要 的 问 题：
₪ 如何寻找高素质的销售代 表？
₪ 怎样才能激发新近招聘的 销售代表作出优良表现的 潜能？
₪ 怎样衡量销售表现以确保 新销售代表发挥出他或她 的潜能？
₪ 对策：
₪ 招聘与挑选 ₪ 培训与发展
₪ 绩效评估
医药业务经理培训教材
招聘和挑选的步骤
理。 ₪ 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关
系的发展。
23
医药业务经理培训教材
高效能的区域销售管理的程序
24
医药业务经理培训教材
职业经理成功的销售管理
期望
传授
•指导与辅导 •课堂培训 •协同拜访
产能
•目标清楚 •口头书面陈述 •乐观的期望
跟进
•密切监督 •分析销售结果 •共同拜访
医药业务经理培训教材
关系导向与工作导向领导
医药业务经理培训教材
关系导向与工作导向领导
₪ 工作导向型(9,1):权威服从式管理。 生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处 理。
₪ 关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。 对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的 组织气氛与工作速度。
培训纲要
第一单元：新形势下医药市场现状及对策 第二单元：医药销售经理的职责 第三单元：区域市场的业务处理 第四单元：区域市场的人员管理
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医药业务经理培训教材
一、新形势下 医药市场的现状和对策
医药业务经理培训教材
中国医药市场的五大特点
医药业务经理培训教材
全国医药商业市场新格局
以第一、二、三终端格局来分
54
医药业务经理培训教材
重要的问题与对策
₪ 重 要 的 问 题：
₪ 如何寻找高素质的销售代 表？
₪ 怎样才能激发新近招聘的 销售代表作出优良表现的 潜能？
₪ 怎样衡量销售表现以确保 新销售代表发挥出他或她 的潜能？
₪ 对策：
₪ 招聘与挑选 ₪ 培训与发展
₪ 绩效评估
医药业务经理培训教材
招聘和挑选的步骤
理。 ₪ 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关
系的发展。
23
医药业务经理培训教材
高效能的区域销售管理的程序
24
医药业务经理培训教材
职业经理成功的销售管理
期望
传授
•指导与辅导 •课堂培训 •协同拜访
产能
•目标清楚 •口头书面陈述 •乐观的期望
跟进
•密切监督 •分析销售结果 •共同拜访
医药业务经理培训教材
医药经理销售培训培训课件
医药经理销售培训培训课件xx年xx月xx日CATALOGUE目录•医药销售市场概述•医药销售团队建设与管理•医药销售技巧与客户服务•医药销售市场调研与分析•医药销售策略与执行力提升•医药销售经理的领导力与沟通技巧01医药销售市场概述医药销售市场定义为从事医药产品销售和服务的市场，主要包括药品、医疗器械、保健品等产品。
根据销售渠道不同，医药销售市场可分为医院销售渠道、药店销售渠道、网络销售渠道等。
在药店销售渠道中，医药销售经理需要了解药店经营情况、竞品分析，以及与药店店长、店员等建立良好合作关系，促进公司产品在药店的销售。
在网络销售渠道中，医药销售经理需要熟悉网络营销策略，掌握电商平台的运营规则，制定网络推广计划，提高公司产品在网络渠道的销售量。
在医院销售渠道中，医药销售经理需要与医院采购、科室主任、医生等关键人物建立良好关系，了解医院用药需求，推荐公司主打产品，以及处理医院回款等问题。
医药销售市场的定义与分类随着医疗体制改革的深入推进，医药销售市场正面临着政策环境、市场需求、竞争格局等多方面的变化。
医药销售市场的发展趋势与挑战在政策环境方面，国家对医药行业实施严格监管，对药品质量、价格等方面进行严格控制，对医药销售经理的合规意识要求更高。
在市场需求方面，随着人们健康意识的提高，消费者对高品质、高疗效的医药产品需求不断增加在竞争格局方面，医药市场竞争日益激烈，国内外企业纷纷加大投入，争夺市场份额。
在此背景下，医药销售经理需要不断提高自身能力和素质，以应对日益激烈的竞争压力。
医药销售经理作为销售团队的核心成员，需要承担以下职责制定销售计划、拓展销售渠道、推广公司产品、考核销售业绩等。
要点一要点二医药销售经理需要具备以下技能熟悉公司主打产品、掌握相关医学知识、具备市场分析能力、良好的沟通协调能力、团队管理能力等。
同时，还需要具备强烈的责任心和事业心，能够承受较大的工作压力。
医药销售经理的职责与技能02医药销售团队建设与管理1医药销售团队的组建与招聘23具备药品销售的基本知识、技能和素质，有良好的职业道德和团队协作精神。
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客戶 經銷商 銷售代表
時間資源評估
區域管理的對象
溝通與管理
客戶 經銷商 銷售代表
區域管理的對象
目標客戶鑑定
客客戶戶 經銷商 銷售代表
目標客戶的產生
现有客戶
潛力客戶
目標客戶鑑定
未成交客戶
現有客戶 目標客戶
潛力客戶分析
潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序
拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!
如果你是集團最高負責人, 你最想改變的一件事為何?
(3分鐘)
你的不滿常來自這 3 U
不合理 ( Unreasonableness ) 不平均 ( Unevenness ) 沒效率 ( Unproductiveness )
你有什麼不滿?
Key Result Area
序
类型 规模 当量 等级 计划
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內 A/B/C級潛力客戶名冊
現有客戶分析
銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定
現有客戶深度分析
公司名稱:
(C (B
區域:
1-99 100-300 >300
5
1
6
2
5
1
8
1
1
2
8
6
2
16
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析
潛力客戶名單收集
顺 客户名称 饲养 饲养 半年 客户 销售
序
类型 规模 当量 等级 计划
生意規模及生意当量
品种 猪
鸡
鸭
其他
客户 经营 半年 经营 半年 经营 半年 经营 半年 等级 规模 当量 规模 当量 规模 当量 规模 当量
時間資源評估
區域管理的對象
溝通與管理
客戶 經銷商 銷售代表
區域管理的對象
目標客戶鑑定
客客戶戶 經銷商 銷售代表
目標客戶的產生
现有客戶
潛力客戶
目標客戶鑑定
未成交客戶
現有客戶 目標客戶
潛力客戶分析
潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序
拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!
如果你是集團最高負責人, 你最想改變的一件事為何?
(3分鐘)
你的不滿常來自這 3 U
不合理 ( Unreasonableness ) 不平均 ( Unevenness ) 沒效率 ( Unproductiveness )
你有什麼不滿?
Key Result Area
序
类型 规模 当量 等级 计划
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內 A/B/C級潛力客戶名冊
現有客戶分析
銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定
現有客戶深度分析
公司名稱:
(C (B
區域:
1-99 100-300 >300
5
1
6
2
5
1
8
1
1
2
8
6
2
16
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析
潛力客戶名單收集
顺 客户名称 饲养 饲养 半年 客户 销售
序
类型 规模 当量 等级 计划
生意規模及生意当量
品种 猪
鸡
鸭
其他
客户 经营 半年 经营 半年 经营 半年 经营 半年 等级 规模 当量 规模 当量 规模 当量 规模 当量
医药区域产品经理工作汇报PPT(共 81张)
区域目标设定
1
销售管理
2
代表管理
3
关键客户管理
4
商业管理
5
活动及费用管理
销量管理
区域商业销售目标 区域医院纯销目标 纯销占商业销售的比例 市场份额 销售增长率
代表管理
代表医院纯销目标 客户分级及拜访要求 客户数量及增长指标 代表投入产出比 代表人均生产率 学术活动比例
区域POA的内容
目标 设定
产品 定位
市场 分析
主要 信息
执行 反馈
策略 制定
费用 管理
行动 计划
（一）市场分析
宏观环境分析： 政治、经济、社会、科技、人口、自然环境等
微观环境分析： 区域的具体情况分析
宏观环境
环境因素 政治与法律 经济 社会与文化 科技的发展 人口环境 自然环境
描述 医保、招标、医疗制度改革、国家对医疗的管理等 国民生产总值、人均可支配收入、消费支出模式等 生活方式、饮食习惯、对疾病重视程度等 新的剂型、新的治疗方式 数量、年龄、性别、地理分布、城市人口变化等 资源短缺、环境污染等
区域市场管理可能涉及的八大方面
区域竞争者 区域关键客户 区域渠道合作商 区域政治势力（如政府、当地行业协会等） 地方媒体 区域公众及“非消费者”人群 区域服务供应商（如广告公司、策划公司等） 区域人力资源（内部、外部）
销售代表与医药代表的区别
销售代表是负责产品销售的人员 医药代表是负责药品学术推广的专业人员 产品 专业医培药训 代表 医生专业推广患者 专业推荐
区域产品经理市场规划
医药企业市场部
区域产品经理的位置
市场销售总监
市场总监
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
➢ 实地辅导：通过实地观察代表的拜访，基于行为给予辅导反馈的能力。
➢ 合理分配辅导时间，辅导时间达到60％
➢ 随访前按照医药代表能力模型，针对每位代表的实际能力水平, 设定连续性SMART的辅导 目标，制定阶段性的辅导计划. 并应用CRM/QTQ和协访记录等资料做访前准备和沟通
➢ 实地观察并记录代表的拜访行 为，不干预代表的拜访。每个拜访结束，能围绕观察，展 开基于事实的辅导反馈。
➢ 一天随访结束时，总结一天拜访的观察，运用医药代表能力模型与代表讨论后续行动计划 。并在协访当天填写实地辅导报告，内容完整、详实。
➢ 组建团队：招募新人、绩效管理、招聘合适人才，通过绩效管理发展高效团队的能力
➢ 能在招聘前按照医药代表工作职责和职位能力要求,准备面试指南.招聘时按照面试指南并 运用面试技巧招聘到合适的人才
2/18/2021
4
医药地区经理DSM管理培训
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
➢ 业务计划管理：在区域内贯穿市场策略，进行业务分析，计划执行和控制的能力。
➢ 建立地区内所有客户档案并准确定位。不断推动SFE的执行，各项KPI均达标。
➢ 根据现有信息/数据(如QTQ,IMS),并积极搜寻竞争对手的信息,分析/发现问题,设定地区业 务目标,围绕目标及实际情况合理分配资源,制定相关行动计划,持续跟进,督促检查,最终达 成目标.
制定区域业务计划 实施、监控、调整
2/18/2021
客户管理
是否达到80个处方客户 AB客户数量 客户人均处方量
8
行政管理 监控费用和报销 管理报告和报告
医药地区经理DSM管理培训
关键要素之二---辅导
• 数量？ • 质量？ • 关注点？
• 时机和周期？ • 内容？ • 工具？ •沟通技能？
2/18/2021
➢ 理解并遵从亿腾的行为准则。 ➢ 能在团队内传播亿腾愿景，价值观，目标。 ➢ 让整个团队集中精力完成中短期首要任务，并培养团队成员的个人责任感。 ➢ 在团队中创造出公开的,彼此信任的氛围.
2/18/2021
6
医药地区经理DSM管理培训
佐力销售经理的三个绩效关键要素
目 的 ： 提 高 下 属 能 力 ， 激发工作动力，创造最佳 业绩 每个代表每月至少协防2 个整天 重 点 ： 代 表 的 心 态 、 知 识和技巧、客户管理 协 访 分 析 和 讨 论 ： 利 用 管理与辅导手册进行
和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使职位空缺率符合公司要求。 ➢ 具备核心销售技巧 ➢ 及时,准确掌握公司内部的信息，包括架构/政策/流程/关键人物.
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销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
➢ 领导力和文化：影响和引领团队成员的能力
➢ 通过定期拜访地区TOP20关键客户,了解并满足他们的需求,从而同他们建立持续良好的关 系,推动业务进程
➢ 能捕捉地区市场机会,理解并贯彻公司的市场策略,组织地区推广活动, 最大限度地加大区域 销售和市场份额。
➢ 专业技能和知识：对相关专业知识和技能的掌握及理解运用能力
➢ 具备相关疾病/治疗/医药/产品/竞争产品的知识(参见相关治疗领域的要求) ➢ 具备相关行业/竞争公司/政府政策的知识 （招标、报销、医保、物价等）与人力资源部
控制并使客户看到 用自己的语言 保持目光接触
每个代表：
80个处方客户 10个有效拜访 一个科内会/月
人员管理 业务管理 自我管理
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关键要素之一---管理
原则：温而厉，威而不 猛，恭而安
招聘和发展 提高招聘技巧招聘适 合佐力的代表 清楚代表优势和弱势， 制定阶段性发展目标
绩效管理 按季度设定绩效目标 辅导手册每月回顾
目标规划的原则:SMART
Specific & Situational 具体且因地制宜
Measurable & Motivating. 可衡量且具有激励效果
Actionable & Aligned 行动导向且具有一致性
Realistic & Reachable 实际且相互关联
Time-bounded & Trackable 时间导向且可追踪
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行为事例重要元素-STAR
S/T AR
应征者所面对的情况 (Situation)或任务(Task).
应征者所采取的行 动(Action).
• 做了什么？
应征者采取行动后 的结果(Result).
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作为一线销售经理的角色
➢ 能及时处理职位空缺, 有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使 职位空缺率符合公司要求。
➢ 能根据业务计划及医药代表的能力,与代表讨论设定明确的绩效目标及个人发展计划
➢ 持续跟进代表的绩效目标和个人发展计划，随时提供反馈和辅导,协助代表达成目标及个 人发展计划。综合各方反馈，与员工进行在年中/年底绩效小结及个人发展小结。
• 价值？ • 内容？ • 有效性？
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辅导目的： ➢提高代表能力 ➢激发工作动力
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区域业务计划制定流程
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医院、科室、客 户数据分析
发现问题，用事实 和数据说话
行动计划
实现计划的措施
医药地区经理DSM管10理培训
以客户为中心的销售
Step 1
Step 2
开场
推进
访 建立关系
演示
前 目的: 计 Why you are 划 there.
核心信息 简洁 特性利益
利益:
探索性问题
For the customer. 量身定做
确认:Encourage
customer to来自move forward.
处理销售问题
鼓励客户 提出问题 确认问题 提供方案 确认解决
视觉辅助工具
销售经理是确保战略成功的关键因素
✓ 连接战略和战术 ✓ 确保良好的执行 ✓ 确保医药代表得到适当的辅导 ✓ 为管理层提供反馈
温而厉，威而不猛，恭而安。
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销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是：在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业
务，用最少资源带领团队超额完成公司给予指标。