医药地区经理DSM管理培训课件
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销售经理是确保战略成功的关键因素
✓ 连接战略和战术 ✓ 确保良好的执行 ✓ 确保医药代表得到适当的辅导 ✓ 为管理层提供反馈
温而厉，威而不猛，恭而安。
2/18/2021
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医药地区经理DSM管理培训
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是：在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业
务，用最少资源带领团队超额完成公司给予指标。
➢ 理解并遵从亿腾的行为准则。 ➢ 能在团队内传播亿腾愿景，价值观，目标。 ➢ 让整个团队集中精力完成中短期首要任务，并培养团队成员的个人责任感。 ➢ 在团队中创造出公开的,彼此信任的氛围.
2/18/2021
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医药地区经理DSM管理培训
佐力销售经理的三个绩效关键要素
目 的 ： 提 高 下 属 能 力 ， 激发工作动力，创造最佳 业绩 每个代表每月至少协防2 个整天 重 点 ： 代 表 的 心 态 、 知 识和技巧、客户管理 协 访 分 析 和 讨 论 ： 利 用 管理与辅导手册进行
每个代表：
80个处方客户 10个有效拜访 一个科内会/月
人员管理 业务管理 自我管理
2/18/2021
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医药地区经理DSM管理培训
关键要素之一---管理
原则：温而厉，威而不 猛，恭而安
招聘和发展 提高招聘技巧招聘适 合佐力的代表 清楚代表优势和弱势， 制定阶段性发展目标
绩效管理 按季度设定绩效目标 辅导手册每月回顾
2/18/2021
1
医药地区经理DSM管理培训
行为事例重要元素-STAR
S/T AR
应征者所面对的情况 (Situation)或任务(Task).
应征者所采取的行 动(Action).
• 做了什么？
应征者采取行动后 的结果(Result).
2/18/2021
2
医药地区经理DSM管理培训
作为一线销售经理的角色
开场
推进
访 建立关系
Leabharlann Baidu演示
前 目的: 计 Why you are 划 there.
核心信息 简洁 特性利益
利益:
探索性问题
For the customer. 量身定做
确认:Encourage
customer to
move forward.
处理销售问题
鼓励客户 提出问题 确认问题 提供方案 确认解决
视觉辅助工具
➢ 实地辅导：通过实地观察代表的拜访，基于行为给予辅导反馈的能力。
➢ 合理分配辅导时间，辅导时间达到60％
➢ 随访前按照医药代表能力模型，针对每位代表的实际能力水平, 设定连续性SMART的辅导 目标，制定阶段性的辅导计划. 并应用CRM/QTQ和协访记录等资料做访前准备和沟通
➢ 实地观察并记录代表的拜访行 为，不干预代表的拜访。每个拜访结束，能围绕观察，展 开基于事实的辅导反馈。
➢ 能及时处理职位空缺, 有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使 职位空缺率符合公司要求。
➢ 能根据业务计划及医药代表的能力,与代表讨论设定明确的绩效目标及个人发展计划
➢ 持续跟进代表的绩效目标和个人发展计划，随时提供反馈和辅导,协助代表达成目标及个 人发展计划。综合各方反馈，与员工进行在年中/年底绩效小结及个人发展小结。
• 价值？ • 内容？ • 有效性？
9
辅导目的： ➢提高代表能力 ➢激发工作动力
医药地区经理DSM管理培训
区域业务计划制定流程
2/18/2021
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医院、科室、客 户数据分析
发现问题，用事实 和数据说话
行动计划
实现计划的措施
医药地区经理DSM管10理培训
以客户为中心的销售
Step 1
Step 2
控制并使客户看到 用自己的语言 保持目光接触
制定区域业务计划 实施、监控、调整
2/18/2021
客户管理
是否达到80个处方客户 AB客户数量 客户人均处方量
8
行政管理 监控费用和报销 管理报告和报告
医药地区经理DSM管理培训
关键要素之二---辅导
• 数量？ • 质量？ • 关注点？
• 时机和周期？ • 内容？ • 工具？ •沟通技能？
2/18/2021
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医药地区经理DSM管理培训
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
➢ 业务计划管理：在区域内贯穿市场策略，进行业务分析，计划执行和控制的能力。
➢ 建立地区内所有客户档案并准确定位。不断推动SFE的执行，各项KPI均达标。
➢ 根据现有信息/数据(如QTQ,IMS),并积极搜寻竞争对手的信息,分析/发现问题,设定地区业 务目标,围绕目标及实际情况合理分配资源,制定相关行动计划,持续跟进,督促检查,最终达 成目标.
➢ 一天随访结束时，总结一天拜访的观察，运用医药代表能力模型与代表讨论后续行动计划 。并在协访当天填写实地辅导报告，内容完整、详实。
➢ 组建团队：招募新人、绩效管理、招聘合适人才，通过绩效管理发展高效团队的能力
➢ 能在招聘前按照医药代表工作职责和职位能力要求,准备面试指南.招聘时按照面试指南并 运用面试技巧招聘到合适的人才
➢ 通过定期拜访地区TOP20关键客户,了解并满足他们的需求,从而同他们建立持续良好的关 系,推动业务进程
➢ 能捕捉地区市场机会,理解并贯彻公司的市场策略,组织地区推广活动, 最大限度地加大区域 销售和市场份额。
➢ 专业技能和知识：对相关专业知识和技能的掌握及理解运用能力
➢ 具备相关疾病/治疗/医药/产品/竞争产品的知识(参见相关治疗领域的要求) ➢ 具备相关行业/竞争公司/政府政策的知识 （招标、报销、医保、物价等）与人力资源部
目标规划的原则:SMART
Specific & Situational 具体且因地制宜
Measurable & Motivating. 可衡量且具有激励效果
Actionable & Aligned 行动导向且具有一致性
Realistic & Reachable 实际且相互关联
Time-bounded & Trackable 时间导向且可追踪
和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使职位空缺率符合公司要求。 ➢ 具备核心销售技巧 ➢ 及时,准确掌握公司内部的信息，包括架构/政策/流程/关键人物.
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医药地区经理DSM管理培训
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
➢ 领导力和文化：影响和引领团队成员的能力
✓ 连接战略和战术 ✓ 确保良好的执行 ✓ 确保医药代表得到适当的辅导 ✓ 为管理层提供反馈
温而厉，威而不猛，恭而安。
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医药地区经理DSM管理培训
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是：在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业
务，用最少资源带领团队超额完成公司给予指标。
➢ 理解并遵从亿腾的行为准则。 ➢ 能在团队内传播亿腾愿景，价值观，目标。 ➢ 让整个团队集中精力完成中短期首要任务，并培养团队成员的个人责任感。 ➢ 在团队中创造出公开的,彼此信任的氛围.
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医药地区经理DSM管理培训
佐力销售经理的三个绩效关键要素
目 的 ： 提 高 下 属 能 力 ， 激发工作动力，创造最佳 业绩 每个代表每月至少协防2 个整天 重 点 ： 代 表 的 心 态 、 知 识和技巧、客户管理 协 访 分 析 和 讨 论 ： 利 用 管理与辅导手册进行
每个代表：
80个处方客户 10个有效拜访 一个科内会/月
人员管理 业务管理 自我管理
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医药地区经理DSM管理培训
关键要素之一---管理
原则：温而厉，威而不 猛，恭而安
招聘和发展 提高招聘技巧招聘适 合佐力的代表 清楚代表优势和弱势， 制定阶段性发展目标
绩效管理 按季度设定绩效目标 辅导手册每月回顾
2/18/2021
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医药地区经理DSM管理培训
行为事例重要元素-STAR
S/T AR
应征者所面对的情况 (Situation)或任务(Task).
应征者所采取的行 动(Action).
• 做了什么？
应征者采取行动后 的结果(Result).
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医药地区经理DSM管理培训
作为一线销售经理的角色
开场
推进
访 建立关系
Leabharlann Baidu演示
前 目的: 计 Why you are 划 there.
核心信息 简洁 特性利益
利益:
探索性问题
For the customer. 量身定做
确认:Encourage
customer to
move forward.
处理销售问题
鼓励客户 提出问题 确认问题 提供方案 确认解决
视觉辅助工具
➢ 实地辅导：通过实地观察代表的拜访，基于行为给予辅导反馈的能力。
➢ 合理分配辅导时间，辅导时间达到60％
➢ 随访前按照医药代表能力模型，针对每位代表的实际能力水平, 设定连续性SMART的辅导 目标，制定阶段性的辅导计划. 并应用CRM/QTQ和协访记录等资料做访前准备和沟通
➢ 实地观察并记录代表的拜访行 为，不干预代表的拜访。每个拜访结束，能围绕观察，展 开基于事实的辅导反馈。
➢ 能及时处理职位空缺, 有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使 职位空缺率符合公司要求。
➢ 能根据业务计划及医药代表的能力,与代表讨论设定明确的绩效目标及个人发展计划
➢ 持续跟进代表的绩效目标和个人发展计划，随时提供反馈和辅导,协助代表达成目标及个 人发展计划。综合各方反馈，与员工进行在年中/年底绩效小结及个人发展小结。
• 价值？ • 内容？ • 有效性？
9
辅导目的： ➢提高代表能力 ➢激发工作动力
医药地区经理DSM管理培训
区域业务计划制定流程
2/18/2021
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医院、科室、客 户数据分析
发现问题，用事实 和数据说话
行动计划
实现计划的措施
医药地区经理DSM管10理培训
以客户为中心的销售
Step 1
Step 2
控制并使客户看到 用自己的语言 保持目光接触
制定区域业务计划 实施、监控、调整
2/18/2021
客户管理
是否达到80个处方客户 AB客户数量 客户人均处方量
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行政管理 监控费用和报销 管理报告和报告
医药地区经理DSM管理培训
关键要素之二---辅导
• 数量？ • 质量？ • 关注点？
• 时机和周期？ • 内容？ • 工具？ •沟通技能？
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医药地区经理DSM管理培训
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
➢ 业务计划管理：在区域内贯穿市场策略，进行业务分析，计划执行和控制的能力。
➢ 建立地区内所有客户档案并准确定位。不断推动SFE的执行，各项KPI均达标。
➢ 根据现有信息/数据(如QTQ,IMS),并积极搜寻竞争对手的信息,分析/发现问题,设定地区业 务目标,围绕目标及实际情况合理分配资源,制定相关行动计划,持续跟进,督促检查,最终达 成目标.
➢ 一天随访结束时，总结一天拜访的观察，运用医药代表能力模型与代表讨论后续行动计划 。并在协访当天填写实地辅导报告，内容完整、详实。
➢ 组建团队：招募新人、绩效管理、招聘合适人才，通过绩效管理发展高效团队的能力
➢ 能在招聘前按照医药代表工作职责和职位能力要求,准备面试指南.招聘时按照面试指南并 运用面试技巧招聘到合适的人才
➢ 通过定期拜访地区TOP20关键客户,了解并满足他们的需求,从而同他们建立持续良好的关 系,推动业务进程
➢ 能捕捉地区市场机会,理解并贯彻公司的市场策略,组织地区推广活动, 最大限度地加大区域 销售和市场份额。
➢ 专业技能和知识：对相关专业知识和技能的掌握及理解运用能力
➢ 具备相关疾病/治疗/医药/产品/竞争产品的知识(参见相关治疗领域的要求) ➢ 具备相关行业/竞争公司/政府政策的知识 （招标、报销、医保、物价等）与人力资源部
目标规划的原则:SMART
Specific & Situational 具体且因地制宜
Measurable & Motivating. 可衡量且具有激励效果
Actionable & Aligned 行动导向且具有一致性
Realistic & Reachable 实际且相互关联
Time-bounded & Trackable 时间导向且可追踪
和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使职位空缺率符合公司要求。 ➢ 具备核心销售技巧 ➢ 及时,准确掌握公司内部的信息，包括架构/政策/流程/关键人物.
2/18/2021
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医药地区经理DSM管理培训
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
➢ 领导力和文化：影响和引领团队成员的能力