谈判会议纪要

Meeting minutes

Background

Our part (Emutral Hostel) was considering leaving the city and moving to a quiet community, and now the problem was that moving was basically impossible financially. Several months later, a man called Wilson came to the hotel and told the manager that his company, a building contractor, was willing to buy the hotel. Although the manager never thought of selling the hotel, anyway he would like to consider and asked for approval from the board if the price was reasonable.

地点：C206 时间：10：00

谈判人员：我方（买方）：

对手（卖方）：

一、Negotiating objectives

谈判目标：按我方的条件买下Emutral Hostel

①报价：250000元

底线：①我方底线报价300000元

②对对方估价：250000~450000元

二、Programs and strategies：

1、开局：

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

2、中期阶段：

（1）协商式迂回策略策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（2）把握让步原则、红白脸策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让部分利益以换取其它更大利益。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合。

三、Negotiation process：

首先，我方采取感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。然后我方开门见山先报价250000；对方对此报价进行反驳，并认为我方的报价过低；我方却抓住了对方旅馆的市场价格只有11—14.5万这一点，来说明我们的价格是在合理的范围内的；经过双方

的几番辩驳，我方要求卖方报价，卖方首次报价450000。

接下来双方根据各自的报价进行了激烈的辩论，我方采取了协商式和迂回策略，尽量压下价格，而对方表现出了强硬的态度，不愿降价。然后双方经过再一次的讨价还价，都采取了一定让步，我方报价270000，对方报价420000，但都没达到各自的要求，谈判陷入僵局。双方同意休会半小时，希望双方做出更加的充分的考虑，继而在进行一次报价。

休会结束后，双方再一次进行了报价。我方报价300000，这已是我方底线，不能再让步，买方考虑再三，报价380000。由于最后的报价都与各自的预期相差太远，所以谈判终止。我方提出，如果三个月后，若有必要，双方仍可以恢复谈判，进行再次的谈判。

四、Negotiating result: 谈判和平破裂