会员制推广方案

会员制推广方案

市场分析

一、全国的会员制会所的发展：

北京追溯会所的由来及发展，北京最早的一家会所“皇家俱乐部”成立于１９９０年，由境外投资，引进国外高档俱乐部的经营与管理模式。１９９４年，北京出现了会员制俱乐部：长安俱乐部、京城俱乐部。他们的特点都在城市的中心位置，俱乐部内豪华、高档，休闲娱乐一应俱全。当时的权贵们为了生意上的需求多在此结交朋友，成为了真正的商业俱乐部，多以商务会员为主。１９９６年至１９９７年，以俱乐部为主的会所开始转型，大型的高档社区出现了私家会所。会所的设计以及经营管理方面也较受港式会所的影响。

总的来看，

会所分为三大类：

商业类：以商业为主的俱乐部会所，他们多为会员制并且收费较高，且多为国际集团式管理。现在北京几家著名的俱乐部有长安俱乐部、京城俱乐部、美洲俱乐部、中国会等。

度假类：度假型会员俱乐部他们多以休闲、娱乐为主。会所像酒店一样。比较典型的有龙苑别墅、紫玉山庄。

主题类会所类：现今最普遍，受众面最广的主题类会所。这类会所多为中档消费，更适合工薪白领阶层。如以健身为主的青鸟健身俱乐部、中体倍力健身俱乐部、ＴＨＥＳＰＡ健身俱乐部以及设在宝星园社区内的阳光双会所、今典花园的今典潜水俱乐部等。

会员制会所是主流 :

北京的会所总体的状况是向上的，但是也存在很多问题。现在会所经营面临着两个极端的现象，一个是经营的很好，并已经有了赢利。而另一个极端是经营很差，会所成了鸡肋，食之无味，弃之可惜。之所以出现这种状况，主要是经营的问题。会所作为小区的配套，首先是为了服务，其次才是经营，但是如果经营不善，就无法真正为小区居民服务，二者相辅相成。从某种意义上说，只有经营得当，才会让会所有一个良性循环，能让会所设施进一步完善。

会员制会所将会成为一种主流发展。会员制让消费人群更纯粹。只有这种纯粹性才能让人们有消费的欲望。在采访中，张勇提到某小区的业主宁可在院子散步几个小时也不肯到会所里去，原因就是会所服务的庞杂，各色人等都有，经营极不规范，本来是一个休闲的去处，被噪音充斥，乌烟瘴气，与那些娱乐性场所没有什么区别。那些喜欢高雅、宁静的人是不会进去消费的。

为此，实行会员制是很必要的。健乐中国所管理的会所都是会员制的。像宝星园一期和二期阳光会所，都是实行会员制，会员在这里能享受优惠的待遇，如会费很低，开发商为准业主承担了很大一部分费用。并且会员制也可以让会员享受其他资源，据张勇介绍，宝星园阳光会所的会员也会享受龙苑别墅和汇欣大厦的会所。资源会得到进一步的利用。所以发新的消费群体。

专家认为，会所经营将会出现以下趋势：

一,是独立化连锁经营。有资料表明，在深圳，经营状况比较好的会所都有一个共同点，就是他们都成立了会所公司，会所的管理经营权是独立的，包括财务，管理制度都是独立操作。在相对独立的基础上，如果能够实现连锁经营，不但可以有效地整合、充分利用资源，而且有利于树立品牌，形成规模化经营。

二,是走专业化的道路。具体体现在设计专业化、程序专业化和制度专业化三个方面。

三,是全面推行会员制。社区会所的消费者绝大部分来自于本小区业主，客户资源是很有限的。实行会员制度，可使会所适当向社会开放，扩大消费群体，以保障会所的经营收入。

我们有理由相信，只要在经营管理上做到位，会所不仅可以聚拢社区的人气，营造浓厚的文化氛围，而且可以为经营者带来很好的收益。

长沙

长沙的本地会所的总体的效果差，（包括健身会所）当然也有象美丽田园等好的会所。

从整体上来看长沙的会所遇到的问题和全国的会所遇到的问题差不多。

会所分析：

作为长沙的最高档商住区-----唯一星城，会所的客户资源非常丰富。

一、能够入住唯一星城的公司与家庭在经济能力与消费能力非常高。

二、这些公司与家庭的商务应酬及聚会和休闲的人群非常大。

三、这一消费群体的心理的优越感非常强，会所更能体现出其身份与尊贵。

四、商务的隐蔽会晤的必要性提高，在唯一星城的大型公司比较多这种隐蔽的会晤的场地就不容易挑选，因为这种会晤不可以在人多的娱乐场所，所以会所的包厢就是最好的地方。

会员制入会方法

一般而言会员制度是有一定的门槛，门槛的设置是为了区分会员与一般消费群体。或者是拒绝一般消费群体来提高会所消费群体的档次。

会员卡分开办费用与续办费用

会员卡的开办费用如下，续办费用是每年的用费（续办费用建议在200 –500之间）

在会员卡的推广上有两种方式

一、购买制度

在会员卡的购买的方法上有种方式

1）一次性购买消费大金额消费卡暨大客户方式。

购买金额在10000元以上。

2）购买会员卡方式

购买的价格在500元到1000元之间比较合适。

在推广政策上应该还有累计消费方式

1) 在会所的消费累计送会员卡的形式。

实际消费的单据进行登记，累计到50000元即成为会员

二、会员的推广的媒体方式

(1)消费人群的分析

我们先来看看会所的消费群体：

我们大概可以把分为两种人群：

1) 商务群体

2) 雅皮群体

雅皮的介绍：

雅皮（YUPPIE）是YOUNGPROFESSIONAL首位字母的缩写，即大都市中年轻的专业人才，特指继嬉皮士之后兴起的一类精英人群。

肖像

1、专业水准：

不大的年纪、良好的教养、高薪的工作、精致的生活，是雅皮的基本特征，DOCTER、MASTER、

BACHELOR三种学位标签是用来证实专业水准的，既没有为生存发愁的悲苦处境，也没有暴发户的轻狂之气，精尖的专业知识和业务水平是雅皮一族的立身之本，并能在人才掠夺和商业竞争中使自身价值实现最大限度的货币化。一定要生活在大城市，只有在那里，才有雅皮们心之向往的足够多的就业选择，有达利画展、法拉利跑车和芭蕾舞演出。

2、财富观：

雅皮绝不是耻于言利的清高人，更从不讳言对于财富的渴求，但绝不是见钱眼开的市侩，小经营小买卖不是雅皮的谋生之道，他们更倾向于选择一种富有创造性和挑战性的高尚职业。金钱不是他们的生活目标，他们的目标就是以各种优雅的方式更好地享受生活。

3、做派：

温文尔雅，得体大度，都是一种无言的高贵，是优越感使然，行为方式让人如沐春风。

4、社交：

儒雅，风度，不吝啬，但绝不无原则地两肋插刀，理智平和从容，是他们的交际风格。

5、男女关系：

好色不淫，红颜知已，青衣之交是雅皮生活不可或缺的一部分，但绝不会用一种纯生物的概念去建构男女关系，情感因素是雅皮特别看重的，但是否有法国人那样的宽容和大度，却要因人而异了。

6、健康观：

处于健康——亚健康之间，必要的符合自己品位的烟和酒是雅皮们的心爱之物，大可不必克守医生的建议，当然心理医生是雅皮们原意面对的。

7、品位：

恢复到古典，肖邦的音乐、达芬奇的画，以及那些有艺术探索性的欧洲电影，BEATLES、BBKING、JAZZ、BLUES也为雅皮们尊崇。

消费群体的定位理由：

1) 商务群体

1、商务的应酬要求比较高，一般的茶馆已经不能胜任接待了。

2、商业谈判的商业机密更多隐蔽度要求比较高。

3、接待商务客人的地方愈体面愈尊贵愈好。

4、商务谈判需要人少安静，才能安心谈判。

2）雅皮群体

1、高收入是雅皮能够来消费的基本要求。

2、会所的会员制度能够体现出雅皮的优越性。

3、高格调的精致休闲生活是雅皮的追求，会所的感受比较适合他们的高层次的享受。

有了以上的根据点我们能够看出我们的消费群体不是一般的打工一族。

而是有钱的消费群体 ---- 老板、公司骨干、精英、雅皮

(2)消费群体的媒介接触和消费习惯

我们再来看看我们消费群体的接触的媒介及消费习惯

电视：现在我们定位的消费群体对于电视广告的宣传基本是无。

理由：他们的生活习惯中没有太多的时间看电视，上班后有太多的时间是应酬、各种聚会、休闲的活动，就是看电视也是在家中看看影碟。

报纸：报纸是大多数消费群体的关注的媒体，但广告如果版面小就很容易被忽略。

电台：电台广告除开交通频道其它的可以忽略，交通频道的广告是因为我们的消费群体中拥有车的人群比较多，经常听路况信息所导致的。