供应链合作关系

供应链管理Supply Chain Management Supply Chain Management
Lecture6供应链合作关系
z供应链合作关系概述
z开发与实施成功的供应链关系
©Liu Hailin, 2010
零售商Marks & Spencer和厨具生产商
的合作关系
案例
在新产品问世几个月后生产商发现了该产品的成本计算错误，超过了它卖给Marks＆Spencer
的价格；同时由于零售价格低廉，消费者发现该
的价格；同时由于零售价格低廉消费者发现该
产品价值突出，于是都大量购买。

生产商把这个
问题告诉Marks＆Spencer。

问题告诉M k＆S
思考：如果你是Marks＆Spencer的高层领导，你
思考如果你是Marks＆Spencer的高层领导你
该如何处理这个问题？为什么？
©Liu Hailin, 2010
合作关系
Customers
•风险分担合同
•协同交易
Competitors
Horizontal partners 公司•行业协会
•R&D 联盟
Horizontal partners •标杆•协同物流•MRO •行业标准制定
•有时共同组建: JV 联合采购
Suppliers
•风险分担合同
•协同交易
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合作关系
合作关系
Collaborative Relationships
9纵向合作Vertical Collaboration
9横向合作Horizontal Collaboration
©Liu Hailin, 2010
横向合作
2000年3月，通用与福特、克莱斯勒
联手建立电子商务联盟网站，应对欧
联手建立电子商务联盟网站应对欧
洲、日本汽车厂商的竞争压力。

©Liu Hailin, 2010
纵向合作关系（供应链合作关系）
9供应链合作关系（Supply Chain Collaborative Relationships）同义词：
•供应链伙伴关系（Supply Chain Partnership, SCP ）
Supplier Partnership
•供应商伙伴关系（Supplier Partnership）
9供应链合作关系（定义）：
供应链成员之间达成的在一定时间内共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。

©Liu Hailin, 2010
供应链合作关系的演变
9采购商与供应商之间的关系发展
•早期：“零和”竞争关系
•近十几年：“双赢”供应链伙伴关系
供应商战略合作伙伴关系的概念和实践萌芽于
91970年代后期的日本汽车工业，发展于80年代后期。

到了90年代，美国与欧洲许多企业在供应商管理方面吸取了日本的经
验，并将其进一步推进。

©Liu Hailin, 2010
供应链合作关系的特征
高机有息享
z高度的信任机制，有效的信息共享
z供应商直接参与采购商的产品研发以及采购商对
供应商给予直接支持
z长期稳定的供应合同
z以实现双赢为目的
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供应链合作伙伴关系具体体现
让供应商了解
•企业的生产过程和生产能力，知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量；
•企业向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施，使供应商明确企业的要求和目标；
•企业和供应商明确双方的责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以
达到双赢的目的。

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供应链合作关系的价值
上游供应链伙伴关系:
SRM “节流” 伙伴：供应商（如原料、零部件供应商、物流供应商） 下游供应链伙伴关系:
“开源”
CRM 伙伴：客户（如分销商、零售商）
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CRM
CRM是什么？
早期的市场是以产品制造为中心，通过提高生产率、降低成本、
提高产量来赢得市场。

企业的宗旨都是“以市场为中心”而展开
提高产量来赢得市场企业的宗旨都是“以市场为中心”而展开
的。

随着计算机与网络技术的出现市场竞争环境变得越来越透明
随着计算机与网络技术的出现，市场竞争环境变得越来越透明，
人们发现客户才是真正的上帝。

“以客户为中心”代替“以市场
与产品为中心”成为新的营销理念。

与产品为中心成为新的营销理念。

©Liu Hailin, 2010
零供关系怎么了？
家乐福拒绝涨价，康师傅断货反击，国
内食品业巨头与全球零售大鳄的强势对
抗引发人们的高度关注。

断货风波真是
成本及涨价压力使然？还是供应商与卖
场多年累积矛盾的集中性爆发？谁能成
为最后赢家？
康师傅因家乐福拒绝涨价10%停止供货
©Liu Hailin, 2010
©Liu Hailin, 2010
供应链关系类型：参与程度
交易型关系Transactional
买卖双方是彼此独立的买卖关系（arm’s length）
买卖双方是竞争对手
伙伴型关系P artnership
伙伴关系(partnership)是一种定制化的商业关系。

关系基于信任、合作、投资、风险分担以及共同目标。

战略型关系Strategic
(strategic alliance)
战略联盟( strategic alliance)关系双方为谋求实现共同的长期目标
而通力协作并愿意调整各自的经营目标和行动。

关系基于信任、合作、投资、风险分担以及共同目标。

©Liu Hailin, 2010
普通供应商
关系双方的业务之间没有或只有极少的合作或整合。

合作伙伴
关系双方的业务之间有个性化的安排，通过合作能实现比单一企业更好的经营结果。

企业更好的经营结果
战略联盟
关系双方的业务之间展开密切的合作和全面的整合
关系双方的业务之间展开密切的合作和全面的整合。

战略联盟本质上是战略性的，组织之间是高度关系型的。

通过减少不确定性、增加沟通、提高忠诚度和建立共同愿景、促进全局绩效改进来使各方获益。

需投入大量资源、高机会成本。

©Liu Hailin, 2010
©Liu Hailin, 2010
如何构建合作关系
略估解潜在伙伴自的略意义
z开展战略评估，理解潜在伙伴对自己的战略意义；
z高层主动接近和沟通，建立信任；
z创建以顾客为中心的共同愿景；
z考虑对方的利益，换位思考；
z建立共同识别、记录和确认的流程，避免合作后退。

©Liu Hailin, 2010
不同关系的区别
持续时间Duration
双方义务Obligations
双方期望Expectations
沟
沟通Interaction/Communication
协作水平Cooperation
计划Planning
经营目标Goals
绩效分析Performance analysis
利益与投入
Benefits and burdens
©Liu Hailin, 2010
供应链合作关系的建立和发展
时限•
时限：长期（5年以上）•
关系类型：合作是关键•
共享战略和目标•关系是至关重要的
系深度•时限：中长期（3～5年）•关系类型：较少的对抗性，关系更为重要
务
关•时限：短期到中期（1～3年）
••强调成本，更强调服务等•更强调关系
•
时限：一次性交易关系类型：对抗性的；招标、投
标以及谈判
•更多的关系建立
•
关系类型：对抗性的；招投标•
最低业务承诺•没有所谓的关系建立
时间。