2018年4月自考10511销售团队管理试卷及答案解释

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销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案(名词解释、简单、论述)

高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案（名词解释、简单、论述）名词解释2011年10月1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。

2、目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。

3、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。

4、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。

5、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。

2012年10月1、销售团队压力：是团队成员个体的一种心理感受。

当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。

2、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。

3、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。

4、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。

5、目标管理法：是一种强调是否达到目标的管理方法。

在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。

2013年10月1、从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。

2、自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。

3、特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。

2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：10511

2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：10511第一篇：2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：105112013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷(代码:1051119日下午考)一．单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑.错涂、多涂或未涂均无分。

1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（）A一个特定的销售目标B.销售成员C.领导者的权限大小D.销售团队的定位2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（）A.人才交流会B.职业介绍所C.各种媒体广告.D.猎头公司3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（）A.同情心B.体谅C.同感心D.耐心4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（）A.角色扮演法B.案例研讨法C.销售模仿法D.示范法5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（）A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权6.销售团队的指挥棒是（）A.薪酬考核B.销售目标设计C.市场划分D.销售流程确定7.销售预测方法中的德尔菲法又称（）A.专家意见法B.情景法C.预测法D.调查法8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（）A.控制场面B.为难他人C.表达意愿D.利于沟通9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（）A.学习类表格B.实践类表格C.工资类表格D.市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（）A.迁就法B.回避法C.合作法D.妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（）A.正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于湖南农业大血自考网整理（）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（）A.公正原则B.制度化原则C.可靠性原则D.实用性原则14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（）A.积分法B.对照表法C.考评尺度法D.关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（）A.团队精神B.团队凝聚力C.团队士气D.团队目标二．多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑。

10511销售团队管理

一、销售团队的现状与发展（一）销售团队概述1、销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

2、（1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。

（2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点3、销售团队的构成要素：（如何打造一个基本的销售团队？）5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。

（二）销售团队的现状1、（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。

（2）销售队存在的问题六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。

2、分析销售团队的现状？（三）销售团队的发展周期1、销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。

2、销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。

（一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。

情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。

团队目标形成过程中注意点：1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于求成；（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，（三）经受考验时期的含义及特点：1、个人主义开始盛行；2、个人的创造性和自我调整行为开始出现3、团队面对考验，销售经理也面临考验（四）高效时期的含义及特点：1、团队和个人行为得到改善和校正；2、目标更清晰，方法更有效（五）成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。

自学考试浙江省高等教育自学考试销售团队管理试题

绝密考试结束前浙江省2015年10月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码:10511请考生按规定用笔将所有试题的答案涂㊁写在答题纸上㊂选择题部分注意事项:1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称㊁姓名㊁准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上㊂每小题选出答案后,用铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑㊂如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号㊂不能答在试题卷上㊂一㊁单项选择题(本大题共6小题,每小题2分,共12分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将答题纸的相应代码涂黑㊂错涂㊁多涂或未涂均无分㊂1.区域市场目标管理的五定一挂中的一挂是指A.与区域挂钩B.与费用挂钩C.与利润挂钩D.与目标任务挂钩2.用来检测应聘者从事销售工作热情程度的测试是A.智力测试B.态度测试C.诚实测试D.个性测试3.培训和晋升被认定为发给员工的另一份薪酬是A.个性化薪酬B.全面特别C.知识薪酬D.宽带薪酬4.下列哪种费用控制方法让业务主管能够精确地预测其直接推销费用A.无限制报销法B.费用由销售人员自行负担C.组合计划D.限额报销法5.下列哪种培训方法能让公司针对销售人员的业务情况,为销售人员制定个性化的培训方案㊂A.网络培训B.商业培训C.拓展培训D.角色扮演6.为了避免下列哪种效应引起的评估误差,评估中领导或权威人士的发言应放在最后A.晕轮效应B.暗示效应C.近因效应D.人际偏见效应二㊁多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将答题纸的相应代码涂黑㊂错涂㊁多涂㊁少涂或未涂均无分㊂7.绩效考核的原则有A.实事求是B.重点突出C.科学评价D.激励主导E.目标明确8.销售人员培训的原则有A.理论联系实际,学用一致B.注重导向,坚持价值性C.订立目标,全面规划D.定性培训与定量培训相结合E.全面培训与重点提高相结合现代销售管理理念有A.制度化B.简单化C.合理化D.现代化E.人性化10.评估销售计划与预算的原则有A.对上负责原则B.切实可行原则C.集思广益原则D.突出重点原则E.防患于未然原则11.销售组织设计的原则有A.统一指挥B.精简高效C.管理幅度和层次适当D.稳定而有弹性E.专业分工三㊁判断题(本大题共6小题,每小题2分,共12分)判断下列各题,在答题纸相应位置正确的涂 A ,错误的涂 B ㊂12.薪金加佣金再加奖金制度的缺点是销售人员对销售额的重视不足㊂13.实行严格的坏帐核销制度,坏帐的核销至少应经两人之手㊂14.协调渠道冲突的关键是调整好不同渠道的利益分配㊂15.高级销售管理人才选拔应遵循外部优先原则㊂16.销售预算法中的最大费用法的缺点是忽视公司的长期目标,不利于开拓新市场㊂17.销售组织设计与产品销售范围有关,产品销售范围广,销售组织相对就复杂㊂非选择题部分注意事项:用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上㊂四㊁名词解释(本大题共4小题,每小题4分,共16分)18.销售区域19.情景测试20.宽带薪酬21.限额报销法五㊁简答题(本大题共小题,每小题分,共分)22.销售经理的职能包括哪些内容?23.销售计划的重要性及销售计划的内容有哪些?24.顾客型组织模式有何优缺点?25.销售培训有何作用?26.激励的原则有哪些?六㊁论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)27.试述如何召开头脑风暴会议㊂28.为什么说销售人员具有良好的职业道德是事业成功的基础㊂。

销售管理考试及答案

销售管理考试及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心是（）。

A. 销售策略B. 销售计划C. 销售组织D. 销售控制2. 销售预测的目的是（）。

A. 提高销售效率B. 降低销售成本C. 制定销售计划D. 提升客户满意度3. 销售目标的设定应该基于（）。

A. 市场潜力B. 竞争对手分析C. 历史销售数据D. 所有上述因素4. 以下哪项不是销售团队的主要功能？（）A. 客户关系管理B. 产品知识培训C. 市场调研D. 财务审计5. 销售渠道管理的主要目的是（）。

A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低物流成本D. 提升品牌知名度6. 销售绩效评估的频率应该是（）。

A. 每年一次B. 每季度一次C. 每月一次D. 每周一次7. 以下哪项不是销售激励的常见形式？（）A. 奖金B. 提成C. 培训机会D. 罚款8. 客户关系管理（CRM）系统的主要作用是（）。

A. 记录客户信息B. 分析销售数据C. 提高客户满意度D. 所有上述因素9. 销售谈判中，以下哪项不是有效的策略？（）A. 建立信任B. 明确目标C. 隐瞒信息D. 灵活变通10. 销售培训的主要目的是（）。

A. 提高销售技巧B. 增强产品知识C. 改善客户服务D. 所有上述因素二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 销售管理中的“4P”营销理论包括（）。

A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 促销（Promotion）12. 销售团队的激励机制应该包括（）。

A. 个人业绩奖励B. 团队业绩奖励C. 非金钱奖励D. 惩罚机制13. 销售预测的方法包括（）。

A. 时间序列分析B. 因果分析C. 德尔菲法D. 专家意见法14. 销售渠道的选择需要考虑的因素包括（）。

A. 渠道成本B. 渠道覆盖范围C. 渠道控制力D. 渠道的品牌形象15. 销售绩效评估的指标可能包括（）。

A. 销售额B. 客户满意度C. 销售成本D. 市场份额三、判断题（每题2分，共10分）16. 销售管理只关注销售结果，不关心销售过程。

2018年4月自考10511销售团队管理试卷及答案解释

2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码l0511)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2．第一部分为选择题。

必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3．第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题一、单项选择题：本大题共l5小题，每小题l分，共15分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1．销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做A．销售团队压力 B．从众行为C．社会助长作用 D．社会标准化倾向2．如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有A．七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则3．能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为A．移情 B．自我调节能力C．同感心 D．自驱力4．一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是A．集中培训 B．分开培训C．现场培训 D．模拟培训5．在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是A．纯粹薪水制度 B．纯粹佣金制度C．纯粹奖金制度 D．股票期权6．以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值的方法是A．销售成长率确定法 B．市场占有率确定法C．基数确定法 D．销售人员申报确定法7．销售经理的首要职能是销售计划的A．制定 B．管理C．制定与管理 D．调查与分析8．会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的A．会议技巧 B.销售数据C．销售方法 D．销售网络9．用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是A．竞争对手信息表 B．客户档案表C．客户漏斗表 D．工作日志10．参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会A．减小 B．加大C．等于零 D．没有变化11．积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是A．你喜欢咱们公司的产品吗 B．你为什么会选择你的公司C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D．您希望您的复印机具备哪些功能12．无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式称为A．正面反馈 B．负面反馈C．修正反馈 D．没有反馈13．通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。

自学考试_浙江省205年4月高等教育自学考试销售团队管理试题(05)

绝密 ★ 考试结束前
浙江省2015年4月高等教育自学考试
销售团队管理试题
课程代码:10511
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项: 1.答题前 ,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的 ,请将其选出并将 “答题纸 ”的相
应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1.某人在公司总部销售部门工作 3 年后 ,主动要求去分公司带领销售团队开拓市场 ,从职业发
10511# 销售团队管理试题第3页 (共4页 )
五、简答题 (本大题共 4 小题 ,每小题 6 分 ,共 24 分 ) 29.企业应如何完善绩效管理工作的基础管理 ? 30.影响销售组织设计的因素有哪些 ? 31.选择内部培训师有哪些优势与不足 ? 32.企业应如何处理应收账款 ? 六、论述题 (本大题 12 分 ) 33.联系实际 ,谈谈企业划分销售区域有何意义 ? 七、案例分析题 (本大题共 2 小题 ,每小题 6 分 ,共 12 分 )
7.以下销售人员薪酬制度中 ,激励作用明显但员工缺乏安全感的是

(10511)销售团队管理模拟题及答案

一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。

)1、企业销售中最核心的力量是：（ B ）2A销售目标 B销售团队 C领导者 D销售计划2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ A ）循环来增加消费者的收入6A消费—就业—消费 B就业—消费—就业 C就业—就业—消费 D消费—消费—就业3、在一些处在飞速发展期的中小型企业中销售团队经常出现（ B ） 8A状态懒散 B优秀团队成员带走客户 C动作鲁莽 D存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ B ）11 A观望时期 B飞速发展时期 C经受考验时期 D高效时期5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ D ）12A衰败时期 B成熟时期 C高效时期 D经受考验时期6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（ B ）的销售人员。

20A七分冲劲、三分经验 B六分冲劲、四分经验 C三分原则、七分经验 D十分经验7、招收销售人才的主要途径是（ A ）24A大中专院校及职业技工学校 B人才交流会 C职业介绍所 D内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是利用（ B ）26A网络招聘 B报纸媒体 C猎头公司 D行业协会9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（ D ）27A报纸媒体 B猎头公司 C行业协会 D网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容（ B ）28 A应聘者的工作经历是否连续？ B应聘者的学历是否达到大学学历？C应聘者的收入是否保存稳定？ D应聘者每次离职的原因如何？11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（ C ）32A10分钟 B30分钟 C80分钟 D100分钟12、（ D ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。

34A非正式面谈 B标准式面谈 C导向式面谈 D流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（ C ）35A 0.50B 0.60C 0.70D 0.8014、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（ A ）的方法进行培训。

(10511)销售团队建设与管理-名词解释

【销售团队】是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。

【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。

【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。

当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。

【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。

【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。

聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。

所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。

【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。

【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。

【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。

【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。

面谈结束后，汇合得出结论。

【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。

【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。

【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。

但这并非是同情心。

【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。

【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。

销售管理考试题及答案

销售管理考试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是销售管理的主要职能？A. 销售预测B. 市场调研C. 产品开发D. 销售分析答案：C2. 销售目标的制定应该基于以下哪个因素？A. 公司战略B. 市场容量C. 竞争对手D. 所有以上答案：D3. 销售团队的绩效评估通常不包括以下哪项？A. 销售量B. 客户满意度C. 销售成本D. 销售策略答案：D4. 销售渠道管理的主要目的是？A. 提高销售额B. 降低销售成本C. 增加客户数量D. 以上都是答案：D5. 以下哪种方法不是销售培训的常见形式？A. 角色扮演B. 案例分析C. 产品演示D. 市场调研答案：D6. 销售团队激励机制中不包括以下哪项？A. 销售提成B. 销售竞赛C. 销售培训D. 销售奖励答案：C7. 销售预测的准确性对于以下哪个环节至关重要？A. 库存管理B. 生产计划C. 物流配送D. 以上都是答案：D8. CRM系统的主要功能不包括以下哪项？A. 客户信息管理B. 销售机会跟踪C. 产品定价策略D. 客户服务记录答案：C9. 以下哪种情况不适合采用直接销售模式？A. 高价值产品B. 需要专业演示的产品C. 需要复杂安装的产品D. 大众消费品答案：D10. 销售谈判中，以下哪种策略不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 先大后小让步答案：B二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，以下哪些因素会影响销售策略的制定？A. 市场趋势B. 客户需求C. 竞争对手行为D. 公司资源答案：A、B、C、D2. 销售团队建设中，以下哪些措施可以提高团队效能？A. 定期培训B. 团队建设活动C. 明确的目标设定D. 严格的考核制度答案：A、B、C、D3. 销售渠道管理中，以下哪些因素需要考虑？A. 渠道的覆盖范围B. 渠道的控制力度C. 渠道的利润分配D. 渠道的合作稳定性答案：A、B、C、D4. 销售绩效评估中，以下哪些指标是重要的？A. 销售完成率B. 客户投诉率C. 销售增长率D. 客户满意度答案：A、B、C、D5. 销售谈判中，以下哪些技巧是有效的？A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 适时使用沉默D. 创造紧迫感答案：A、B、C、D三、判断题（每题1分，共10分）1. 销售管理的最终目标是提高销售额。

自考销售团队管理答案

一．单项选择（每道题1分，共15分）1. 销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2. 销售区域设计的首要原则是（）A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、15%左右5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略6.确定所需销售人员数量方法（）A、工作量法B、相对分析法C、参数系数法D、因素替代法7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（）A、销售量B、市场份额C、销售费用D、产品定位8.销售的起点是（）A、约见客户B、寻找客户C、接近客户D、介绍产品9.“MAN法则”中的“M”指的是（）A、购买决定权B、购买力C、需求D、风险10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（）方面产生了异议。

A、需要B、需求C、交换D、价格11. 在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）。

A设计销售队伍策略和结构B招募和选拔销售人员C培训销售人员D奖励销售人员12.人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。

A.利润B.企业C.产品D.顾客14.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为( )A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品15. 推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A．顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告二名词解释（每词2分，共10分）1销售管理2集中策略3中心人物法4等级评定法5销售配额三、简答（每题5分，共20分）1、确定销售预算的方法2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4、销售人员绩效评估的内容四、计算（每题10分，共20分）1.A、B、C．三区域共100万定额，用市场指数法确定各区域的定额。

2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：10511

2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷(代码:10511 19日下午考)一．单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑.错涂、多涂或未涂均无分。

1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（）A一个特定的销售目标 B.销售成员C.领导者的权限大小D.销售团队的定位2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（）A.人才交流会B.职业介绍所C.各种媒体广告.D.猎头公司3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（）A.同情心B.体谅C.同感心D.耐心4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（）A.角色扮演法B.案例研讨法C.销售模仿法D.示范法5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（）A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权6.销售团队的指挥棒是（）A.薪酬考核B.销售目标设计C.市场划分D.销售流程确定7.销售预测方法中的德尔菲法又称（）A.专家意见法B.情景法C.预测法D.调查法8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（）A.控制场面B.为难他人C.表达意愿D.利于沟通9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（）A.学习类表格B.实践类表格C.工资类表格D.市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（）A.迁就法B.回避法C.合作法D.妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（）A.正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于（）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（）A.公正原则B.制度化原则C.可靠性原则D.实用性原则14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（）A.积分法B.对照表法C.考评尺度法D.关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（）A.团队精神B.团队凝聚力C.团队士气D.团队目标二．多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑。

学历类《自考》自考专业(营销)《销售团队管理》考试试题及答案解析

学历类《自考》自考专业(营销)《销售团队管理》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为（）A、机会成本B、管理成本C、可变成本D、坏账成本正确答案：A答案解析：暂无解析2、在客户信用调査的方式中，通常采用的方式不包括（）A、通过金融机构（银行）进行调查B、刹角岭业资信调查机构进行调查C、通过客户关系进行调查D、通过行业组织进行调查正确答案：C答案解析：暂无解析3、销售变现天数( days sales outstanding, DSO)是指（）A、企业把销售额变为现金所需的时间B、企业把赊销收人转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标C、企业把股票变现为现金所需的时间D、企业把流动资本变为现金所需的时间正确答案：B答案解析：暂无解析4、企业在制定信用政策时，给客户开出2/10, n/30的信用条件是指（）A、客户在10天内付款可按发票金额给予20%的折扣，在30天内付款则给予10%的折扣B、客户在10天内付款可按发票金额给予10%的折扣，在30天内付款则给予2%的折扣C、客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣，超过30天内付款则不给予折扣D、客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣，超过10天便不享受该折扣，但付款期限不能超过30天正确答案：D答案解析：暂无解析5、在销售风险产生的原因中，其中来自客户的非道德信用风险不包括（）A、货物买卖纠纷B、客户有意占用企业资金C、货物运输纠纷D、售后服务纠纷正确答案：D答案解析：暂无解析6、下列关于销售谈判类型的说法不正确的是（）A、按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判B、按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判C、按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判D、按谈判主题可分为单一型和综合型谈判正确答案：C答案解析：暂无解析7、根据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是（）A、客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得很重要而容易忽视销售任务的完成B、销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得很重要而不顾客户的感受C、强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和地处理二者的矛盾D、事不关己导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升，而将销售任务和客户搁置一边不予理会正确答案：C答案解析：暂无解析8、在销售三角理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现不包括（）A、认为自己不适合做销售，资质不行B、担心产品质量不过关遭客户为难C、害怕被客户拒绝，心理压力大D、担心做的是“蚀本生意”正确答案：D答案解析：暂无解析9、—般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括（）A、沟通B、销售任务C、团队的结构D、个人因素正确答案：A答案解析：暂无解析10、在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）A、评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。

销售团队管理2011卷及答案【最新】

2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理　试卷(课程代码 10511)一、单项选择题(本大题共15小题。

每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是【】 A ．管理人员 B ．优秀的销售人员 C ．生产工人 D ．研发人员2．具有时间短．见效快特点的招聘途径是【】 A ．人才交流会 B ．职业介绍所 C ．内部员工推荐 D ．各种媒体广告3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是【】 A ．周期工作计划表 B ．周工作计划表 C ．季度工作计划表 D.月工作计划表4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是【】 A ．竞争对手信息表 B ．客户档案表 C ．客户漏斗表 D ．竞争对手资料表5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是【】 A ．“对人” B ．“对事” C ．“对物” D ．“对机构”6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的【】 A ．存在偏见 B ．存在误解 C ．存在世界观差异 D ．个人的价值观和个人的特征7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型【】 A ．善于指挥他人的销售人员 B ．善于思考业务的销售人员 C ．善于处理关系的销售人员 D ．“老黄牛”型的销售人员8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是【】 A 设计销售目标 B 外部市场划分 C 销售团队人员编制 D 薪酬考核体系9．计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指【】 A ．市场占有率 B ．销售增长率 C ．市场覆盖率 D ．利润增长率10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【】A ．展示及演练B ．讨论C ．演讲D ．网络会议、电话会议542365465465465465465411．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【】A ．向销售人员集体传授信息的方法B ．销售人员集体参与的方法C ．向销售人员传授信息的方法D ．销售人员个人参与的方法12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。

2018年04月管理学原理真题及答案

2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试管理学原理试卷(课程代码00054)本试卷共5页，满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2．第一部分为选择题。

必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3．第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间。

超出答题区域无效。

第一部分选择题一、单项选择题：本大题共l5小题，每小题l分，共l5分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1．管理的核心是（）。

A．信息管理B．生产管理C．财务管理D．以人为本答案：D解析：管理的核心是以人为本。

2．提出实行定额管理、差别计件工资制等观点的古典管理理论是（）。

A．科学管理理论B．一般管理理论C．行政组织理论D．决策理论答案：A解析：科学管理理论内容主要有：工作定额原理；标准化原理；第一流工人；实行差别计件工资制；管理工作专业化原理；管理控制的例外原理。

3．加速电脑更新换代的新技术、新工艺是环境因素中的（）。

A．政治因素B．经济因素C．技术因素D．社会因素答案：C解析：技术因素：新技术、新工艺、新材料等。

4．企业在获取利润的同时，还应为相关利益群体承担相应的社会责任。

这是社会责任的（）。

A．古典观B．社会经济观C．科学观D．行为观答案：B解析：社会经济观：企业除要赚取合理的利润以外，还应为相关利益群体承担其应负担的社会责任。

5．通胜公司管理层做出了未来五年公司发展方向和远景的决策。

这种决策是（）。

A．业务决策B．战术决策C．战略决策D．短期决策答案：C解析：战略决策往往是高层管理层制定，具有长期性、方向性、全局性特征。

6．计划要能够保证以最少的成本投入获得最大的收益产出。

这是指计划的（）。

A．目的性B．普遍性C．适应性D．经济性答案：D解析：经济性：最少的成本投入获得最大的收益产出。

自学考试浙江省高等教育自学考试销售团队管理试题

销售管理考试题及答案

销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高产品质量B. 增加市场份额C. 提升客户满意度D. 降低生产成本答案：B2. 以下哪项不是销售预测的方法？A. 时间序列分析B. 德尔菲法C. 回归分析D. 随机抽样答案：D3. 销售团队的激励机制不包括以下哪项？A. 佣金制度B. 奖金制度C. 惩罚制度D. 股权激励答案：C4. 销售渠道管理中，以下哪项不是渠道冲突的类型？A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D5. 销售谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 明确目标C. 单方面让步D. 倾听对方答案：C6. 以下哪项不是销售培训的内容？A. 产品知识B. 客户服务C. 竞争对手分析D. 财务管理答案：D7. 销售绩效评估的指标不包括以下哪项？A. 销售额B. 客户满意度C. 市场份额D. 生产成本答案：D8. 以下哪项不是销售管理中的客户关系管理（CRM）系统的功能？A. 客户数据管理B. 销售机会跟踪C. 库存管理D. 客户服务支持答案：C9. 销售合同中，以下哪项不是合同的基本条款？A. 价格条款B. 交付条款C. 质量保证D. 员工培训答案：D10. 以下哪项不是销售策略的组成部分？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 人力资源策略答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的市场分析包括哪些内容？A. 市场趋势分析B. 竞争对手分析C. 客户行为分析D. 产品生命周期分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的？A. 团队文化B. 团队领导C. 团队规模D. 团队培训答案：ABCD3. 销售过程中，以下哪些是有效的客户沟通技巧？A. 明确沟通目的B. 倾听客户需求C. 使用专业术语D. 适时提供反馈答案：ABD4. 销售渠道选择时，需要考虑的因素包括哪些？A. 渠道成本B. 渠道覆盖范围C. 渠道控制力D. 渠道的创新能力答案：ABCD5. 销售绩效改进的措施包括以下哪些？A. 优化销售流程B. 提高销售技能C. 增加销售激励D. 改善客户服务答案：ABCD三、简答题（每题10分，共20分）1. 简述销售管理中客户细分的重要性。

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2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
销售团队管理试卷
(课程代码l0511)
本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：
1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2．第一部分为选择题。

必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3．第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题
一、单项选择题：本大题共l5小题，每小题l分，共15分。

在每小题列出的备选项中
只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1．销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做
A．销售团队压力 B．从众行为
C．社会助长作用 D．社会标准化倾向
2．如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有
A．七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则
C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则
3．能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为
A．移情 B．自我调节能力
C．同感心 D．自驱力
4．一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是
A．集中培训 B．分开培训
C．现场培训 D．模拟培训
5．在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是
A．纯粹薪水制度 B．纯粹佣金制度
C．纯粹奖金制度 D．股票期权
6．以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值
的方法是
A．销售成长率确定法 B．市场占有率确定法
C．基数确定法 D．销售人员申报确定法
7．销售经理的首要职能是销售计划的
A．制定 B．管理
C．制定与管理 D．调查与分析
8．会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的
A．会议技巧 B.销售数据
C．销售方法 D．销售网络
9．用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是
A．竞争对手信息表 B．客户档案表
C．客户漏斗表 D．工作日志
10．参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会
A．减小 B．加大
C．等于零 D．没有变化
11．积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是
A．你喜欢咱们公司的产品吗 B．你为什么会选择你的公司
C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D．您希望您的复印机具备哪些功能
12．无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式称为
A．正面反馈 B．负面反馈
C．修正反馈 D．没有反馈
13．通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。

以上过程是
A．销售团队的业绩评估 B．销售团队的沟通
C．销售团队的冲突管理 D．销售团队的激励机制
14．销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。

这是在销售人员业绩评估时应遵循的
A．公正原则 B．开放原则
C．可靠性原则 D．实用性原则
15．高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是
A．团队的奖惩方式 B．团队领导者
C．团队精神 D．团队目标
二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。

在每小题列出的备选项中
至少有掰项是符合题目要求的，请将其选出。

错选、多选或少选均无分。

16．销售团队与销售群体之间具有根本的区别。

主要表现在
A．目标方面 B．领导方面
C．协作方面 D，技能方面
E．责任和绩效方面
17．培训的程序包括
A．考虑培训需求 B．制定培训计划
C．修改培训计划 D．实施培训计划
E．进行培训评估
18．团队的销售目标应包括
A．销售计划 B．销售额指标
C．利润目标 D．销售费用的估计
E．销售活动目标
19．销售配额对销售人员的作用包括
A．指引作用 B．激发销售人员的积极性
C．控制销售人员的活动 D．评估销售人员的潜力
E．使销售人员明确销售目标
20．周工作计划表用来明确描述下一周业务代表的：：t作安排，主要包括
A．本周大事 B．每天工作计划
C．财务考核情况 D．本周回顾
E．下周计划
第二部分非选择题
三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。

21．销售团队
22．现场培训
23．市场占有率
24．综合配额’
25．聆听
四、简答题：本大题共6小题，每小题5分，共30分。

26．简述面试筛选的步骤。

27．筒述效能型销售薪酬模式的特点。

28．简述不利用管理表格的表现及解决对策。

29．简述冲突的发展阶段。

30．简述积极聆听的作用。

31．简述销售经理在业绩评估面谈时的注意事项。

五、论述题：本大题共2小题，每小题l0分，共20分。

32．试述团队在新成立和探索阶段的激励方法。

，
33．试述凝聚力强的团队特征。

六、案例分析题：l0分。

34．
小王辞职
小王是M公司的员工，大学毕业后加入M公司，从普通员工到高级销售经理。

M公司在年初制定销售计划，分配给销售人员的销售指标较上年提高将近100％。

同时改变绩效考核办法，由原来的按季度改为月考核，并且实行了负激励，尽管销售人员的反对意见很大，但新办法还是开始实验。

一季度后，完成业绩离目标甚远，销售人员的绩效奖金大幅度减少。

小王认为是公司制定计划不切实际，考核目标太高，无法完成，而公司认为是销售人员干劲不足。

在数次沟通无效后，小王愤然辞职，并带走部分同事和资料。

问题：(1)导致小王辞职的原因是什么?制定销售配额应注意哪些事项?
(2)分配目标销售配额的具体方法有哪些?。

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