经济型酒店客源分析报告

6.0% 21.2% 16.4% 47.9% 3.2% 47.8% 33.7% 32.8% 45.0% 26.9% 36.7% 29.1% 17.4%
20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0%
本地入住—各省市比例——客源特征（12） 本地入住—各省市比例——客源特征（12） ——客源特征
2005年度 年度
1% 0% 大陆 港台 国外
99 %
2006年度 年度
1% 0% 大陆 港台 国外
9 9%
国籍——客源与会员特征小结 国籍——客源与会员特征小结 ——
在国籍方面，绝对主要客源还是以大陆为主，占到了99％。 会员与客源的结构没有区别。 2005年度、2006年度的结构也没有区别。
省市来源——客源特征（ 省市来源——客源特征（7） ——客源特征
推 论：
随着战略布点的纵深化，客源结构还将继续呈现分散化和局部集中化的状态。
省市来源——会员特征（ 省市来源——会员特征（8） ——会员特征
2005年度 年度
3% 8% 2% 4% 3% 5% 20%
会 员
2% 2% 7% 北京 福州 6% 上海 厦门 6% 天津 深圳 江阴 其他 苏州 南通 32%
`
如家客源以及会员 分析报告
市场部
不同的城市， 不同的城市， 一样的家！ 一样的家！
前言（ 前言（1）
本分析报告旨在从不同的市场角度来分析如家的客源结构以及会员情 况，并对比客源与会员，以此判断客源结构的合理性以及会员状况，以及 推论市场的走向，同时作为年度策略调整的依据和参考因素之一。
前言（ 前言（2）
年龄——客源特征（ 年龄——客源特征（3） ——客源特征
客 源
2006年度 年度
2% 2%
2005年度 年度
18%
13% 36%
1%
6%
34% 42% 0 －2 0 2 1 －2 9 3 0 －3 9 4 0 －5 5 5 5 以上 0 －2 0 2 1 －2 9 3 0 －3 9 4 0 －5 5 5 5 以上
郑州 深圳
大连 其他
省市来源——会员小结 省市来源——会员小结 ——
2005年，主要集中在上海、北京，贡献率占到52％。 2005年，江、浙地区的贡献率较高。 2006年，主要集中在上海、北京、天津，三个城市的贡献率占到49％。 2006年，上海的贡献率下降较大，达到13个百分点。
原 因：
由于06年度的强势扩张，战略布点。因此，一方面造成了会员的分散状分布，另 一方面也拉低了上海的贡献率。
46%
年龄——客源小结 年龄——客源小结 ——
客源年龄的新动态主要集中在以下几个方面： 30——39，2006年度下降了8个百分点。 21——29，增长了10个百分点。 40——55，下降了5个百分点。 总体看，主要客源的年龄段集中在21——29、30——39之间。从2005年 的相对中、老年龄过渡到2006年的中、青年龄。
原 因：
市场推广 城市结构（文化背景、经济、消费习惯） 发展历史（湖北新开店）
本地入住—各省市比例——会员特征（13） 本地入住—各省市比例——会员特征（13） ——会员特征
会 员
2005年度 年度
重庆 四川 广东 湖北 河南 4.0% 福建 安徽 浙江 江苏 上海 辽宁 天津 北京 0.0%
17.7% 15.7% 17.1% 36.4%
原 因：
市场推广 城市结构（文化背景、经济、消费习惯） 发展历史（湖北新开店）
本地入住——客源与会员特征小结 本地入住——客源与会员特征小结 ——
本地化的高低，可以从一个侧面说明城市 的经济状况，以及由此延伸的商务流动性。 本地化低，说明客源充足，本城的吸引力 上海 大，导致的商务流动性大——本城具有城 市聚集效应。一级城市：上海、北京。 本地化高，说明客源对于本城的依赖性 高，本城的商务流动性有限制因素。
推 论：
会员相比较于客源，有相当的忠诚度，他们的消费会有一定的规律性、依赖性。 规律性、依赖性 规律性 因此，预计未来会员的省市来源将依托于市场战略，而呈现更分散的状态，同时， 会在局部形成固定的贡献。
逗留时间——客源特征（ 逗留时间——客源特征（9） ——客源特征
客 源
1 . 75 1 .7 1 . 65 1 .6 1 . 55 1 .5 1 . 45 2005年
客 源
2006年度 年度
重庆 陕西 山东 四川 广东 湖北 河南 福建 安徽 浙江 江苏 上海 黑龙江 辽宁 天津 北京 0.0%
18.7% 2.5% 37.4% 39.3% 28.3% 39.6% 36.7% 48.2% 2.5% 45.5% 17.8% 52.3% 0.3% 29.0% 6.8% 37.5%
1% 2% 6% 5% 1% 4% 3% 2% 1% 20%
2005年度 年度
客 源
3% 12% 6% 1% 1% 北京 宁波 广州 绍兴 上海 福州 天津 厦门 武汉 深圳 成都 其他 江阴 苏州 南通 常州 杭州
4% 0% 1%
28% 4%
1%
2% 1% 2% 2% 5%
18% 3%
2006年度 年度
年龄——会员特征（ 年龄——会员特征（4） ——会员特征
会 员
2005年度 年度
1% 16% 1% 35%
2006年度 年度
2% 7% 1% 38%
47% 0 －2 0 2 1 －2 9 3 0 －3 9 4 0 －5 5 5 5 以上
52% 0 －2 0 2 1 －2 9 3 0 －3 9 4 0 －5 5 5 5 以上
2006年度 年度
常州 杭州 宁波
6% 2% % 2
1% 4% 2 %2 %
6%
19% 3%
6% 3% 1% 3% 3% 2% 11%
19%
低于1％，则计入“其他” ％，则计入 注：低于 ％，则计入“其他”类 别
北京 江阴
1% 3% 广州 上海 苏州 南通
天津 常州
沈阳 杭州
南京 宁波
武汉 福州
成都 厦门
14.2% 24.0% 29.0% 16.5% 21.0% 26.0% 36.6% 39.0% 15.6% 39.7% 13.2% 22.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
35.0%
40.0%
本地入住—各省市比例——会员小结 本地入住—各省市比例——会员小结 ——
2005年度和2006年度基本保持一致，前三位不变，分别是：福建、湖北、江苏。 2006年，四川增长较大，有7个百分点。 2006年度，福建下降了近7个百分点。 2006年，上海、北京两地的会员略有下调。 天津下降幅度较大，近9个百分点。
1% 4% 2%
9% 4%
ห้องสมุดไป่ตู้
18%
低于1％，则计入“其他” ％，则计入 注：低于 ％，则计入“其他”类 别
北京 大连 厦门 广州 无锡 深圳
1% 2% 上海 苏州 珠海 1%
3%
3%
3% 1% 1% 南京 合肥
9%
天津 南通 其他
重庆 常州
沈阳 青岛
武汉 杭州
成都 宁波
石家庄 绍兴
郑州 福州
省市来源——客源小结 省市来源——客源小结 ——
本分析报告有两种分析思路： 借助本案论证以往许多建筑在猜测和推理之中的市场推论，即佐证式 佐证式分 佐证式 析。 在研究“城市模型”、“价格模型”期间，其引导理论导致的部分想法 需要数据的论证，即例证式 例证式分析。 例证式
市场角度
2006年度、2007年度（截至目前）的客源对比 一级城市、二级城市、三级城市的客源结构对比 城市发展后（单个城市分店数量上升）的客源结构变化以及趋势 城市产业结构以及区域经济 会员与客源的特征对比
理性
会员 > 客源
Age
事业 （购买力） 购买力） 会员 > 客源
国籍——客源特征（ 国籍——客源特征（5） ——客源特征
客 源
2005年度 年度
0% 1% 大陆 国外 港台 99%
2006年度 年度
0% 1% 大陆 国外 港台 99%
国籍——会员特征（ 国籍——会员特征（6） ——会员特征
会 员
数据指标
数据来源： 数据来源：
管理分析系统 客史
GIFTS库
样本数量： 样本数量：
客源：2005年－799281；2006年—1603152 会员：2005年—220697；2006年—542704
注释：本案“客源”指总体客源。
目录
客源特征与会员特征的分析比较
2005年度 2006年度
会员其他特征 客源结构分析
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
本地入住—各省市来源——客源小结 本地入住—各省市来源——客源小结 ——
前三位的本地省市，2005年度和2006年度，保持一致，分别是：湖北、福建、江苏。 上海、北京，两地的本地客源结构基本保持不变，稍有微调。 天津上升幅度较大，10个百分点；湖北上市了5个百分点。 其他基本上与2005年度一致，小有调整。
1.73 1.56
2 00 6 年
2006年相比 年相比2005年度，客人的逗留时间缩短了 年度， 年相比 年度 客人的逗留时间缩短了0.17天。 天
逗留时间——会员特征（10） 逗留时间——会员特征（10） ——会员特征
会 员
1.98 1.96 1.94 1.92 1.9 1.88 1.86 1.84 2005年 2006年 1.89 1.97
46.8% 16.1% 24.6% 35.2% 20.1% 21.0% 20.0% 16.1%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
本地入住—各省市比例——会员特征（14） 本地入住—各省市比例——会员特征（14） ——会员特征
会 员
2006年度 年度
1 陕西 . 0 %
山东 3 . 0 % 重庆 四川 广东 湖北 河南 2 . 0 % 福建 安徽 浙江 江苏 上海 黑龙江 2 . 9 % 辽宁 天津 北京 0.0%
2005年，主要集中在上海、北京、苏州，三个城市的贡献率总计60％。 2005年，江、浙地区的贡献率较高。 2006年，主要集中在上海、北京、天津、苏州，四个城市的贡献率总计54％。 2006年，江、浙地区同样贡献率较高。
原 因：
战略布点形成的典型客源结构，呈分散状分布，但在部分局部拥有区域比重的机构， 源于企业的发展历史和全国经济结构。
第一部分：客源与会员特征分析 第一部分：
性别——客源特征（ 性别——客源特征（1） ——客源特征
客源
2005年
23%
2006年
24%
77% 男 女
76% 男 女
性别——会员特征（ 性别——会员特征（2） ——会员特征
会员
2005年 2006年
7%
10%
90% 男 女
93% 男 女
性别小结
无论是会员，还是客源，男性都占绝大比例，是绝对的主力客源。 会员相对客源而言，男性的结构更凸显，占到90％以上的客源比例，而 客源为76％，两者相差近17个百分点。 会员、客源的性别结构2005、2006几乎没有变动，属于微调。
2006年相比 年相比2005年度，会员的逗留时间缩短了 年度， 年相比 年度 会员的逗留时间缩短了0.08天。 天
本地入住—各省市比例——客源特征（11） 本地入住—各省市比例——客源特征（11） ——客源特征
客 源
2005年度 年度
重庆 四川 广东 湖北 河南 福建 安徽 浙江 江苏 上海 辽宁 天津 北京 0.0% 10.0%
年龄——会员小结 年龄——会员小结 ——
30－39，2006年增长了5个百分点。 21－29，增长了3个百分点。 40－55，下降了9个百分点。 总体看，会员的年龄段主要集中在21－29、30－39之间。
年龄——客源与会员特征小结 年龄——客源与会员特征小结 ——客源与会员特征
在31——39年龄层段，会员的比重要大于客源的比重。2006年，超出了18个百 分点。 在40——55年龄层段，客源的比重要比会员的多6个百分点。 总体看，在21－29，30－39两个主力年龄段中，会员占到了90％的比重，比客 源多出10个百分点。
注释： 注释：
城市是否具有经济积聚效应是 本地化高低的充分条件。 绍兴 北京 本推论不包含促销、城市发展历 史等因素。
本地入住——客源与会员特征小结 本地入住——客源与会员特征小结 ——
会员的结构与客源基本保持一致。 在一级城市上海、北京，客源比会员的比率大，且相对稳定。
一级城市：上海、北京，由于发展历史，其市场已趋于稳定和成熟， 因此，目前的本地入住比例在15％左右，是一个相对合理的结构。预 计，随着宏观经济的整体发展，上海、北京两地的比例还将有所小幅下 调。 其他一些新兴城市，目前还没有稳定，处于一个开拓和发展的阶段， 因此，对于这些城市还需要进一步观察和跟踪。