亚洲金牌游艇销售

一年卖出6艘游艇亚洲金牌销售员的

销售秘笈

时间:2012-08-02

“一个成功的销售员，必练的基本功其实大同小异，只要有心就能成，但是要想做到最佳状态，必须得依附於你销售的產品本身，品质必须是让客户认可的，谁都不是傻瓜，会因為你天花乱坠的销售技巧而掏钱，这样的情形永远只有机会成功一次，不会再有回头客。”

蔡朝铭，厦门毅宏车艇销售公司总经理，2007年入行，2008年开始做游艇销售，2009年度在千岛湖游艇展上被评為亚洲最佳金牌销售员。仅2009年一年就卖出了6艘游艇，总销售额接近5000万，典型的游艇销售狂人。

勤奋，做比别人多叁倍的工作

“给你30万，让你瘦十斤，你愿意吗？”当蔡朝铭被调侃因為卖游艇赚翻了的时候，他通常这样反问别人。

今年才29岁的蔡朝铭，在外人眼中绝对是个成功人士、标準的“打工皇帝”。凭着做销售的提成，他现在已经过上了衣食无忧的日子。但是天上是永远不会掉馅饼的，成功绝对不是偶然的。才刚入游艇行业两叁年，蔡朝铭就取得了这麼好的成绩，勤奋是其中最关键的一点。

“如果老闆要我交一份报告，那麼我肯定会準备叁个方案出来。”蔡朝铭说，他从来不偷懒，因為对自己的期望值比较高，他总是给自己很大的压力。对於工作，从来不会马虎应付，就算加班加点，他也会儘量準备出更多的方案来供老闆选择。

蔡朝铭的工作状态就是随时在出差的路上。他的车上永远放着简易的行李包，只要是客户需要，他会第一时间赶赴现场。游艇的销售客户与别的销售群体不同，可谓是遍佈大江南北，因此出差是家常便饭，蔡朝铭充分认识到自己的工作性质，因此他随时都做好了出差的準备，是一个典型的“飞人”，也许今天上午人还在厦门，下午就已经飞到了河南，明天就有可能在海南了。

这样飞来飞去的工作，註定了蔡朝铭只能是孤身一人，已近30岁的他，现在仍然没有女朋友，没有结婚物件。并非他自身条件不好，完全是因為工作太忙，无暇顾及。

打造最适合的產品

一个成功的销售员，必练的基本功其实大同小异，只要有心就能成，但是要想做到最佳状态，必须得依附於你销售的產品本身，品质必须是让客户认可的，谁都不是傻瓜，会因為你天花乱坠的销售技巧而掏钱，这样的情形永远只有机会成功一次，不会再有回头客。

儘管年纪很轻成绩斐然，蔡朝铭却一点也不自得，2009年度被评為亚洲最

佳金牌销售员，2010年还未过半，现在又销售出了4艘游艇。他并不认為自己

有多高明，总结成功的第一条经验就是，他客观地认识到自己的游艇品牌在性价比和风格上都是适合中国顾客的。

对大部分的人来说，游艇行业现在都是一个新兴的行业，游艇是从国外舶来的时尚品。全球一线的游艇品牌也许招牌很大，够吸引人，但是它都是依照外国人的消费习惯来建造的，并没有专门针对中国人而做的游艇。毅宏游艇看到了这个现状，开始了他们打造中国式游艇的征程。

外国人玩游艇，有大部分的时间是私人性质的，或者是同家人一起，随性在海上游玩，因此，它的游艇内部结构，卧室是很关键的，大部分欧洲游艇的卖点都是舒适的卧室。但是中国人玩游艇，大多数是商务性质的，与很多工作伙伴一起，在游艇上开PARTY、开会议、K歌、打牌，睡觉不是最重要的事情。因此，打造这样的一艘游艇出来，是绝对能够符合中国顾客的需求。

2007年，蔡朝铭刚入行的时候，首先就是在毅宏游艇的工厂中，负责游艇

製造的部分。从產业链的角度来回顾，他从第一个链条开始瞭解这个行业，因此他所拥有的基本功是别人所没有的，他完全瞭解一艘游艇是如何建出来的。而当他开始做游艇销售的时候，因為瞭解，他可以為客户提供最专业和实在的服务。

真诚专业是必胜法宝

在做游艇销售之前，蔡朝铭在一家房地產公司做高端地產销售，接触的顾客也大都是富豪级别的，富豪们的思维和沟通方式都是相通的，為他做游艇销售奠定了良好的基础。在他看来，要想让富豪掏钱买你的东西，最关键是要博取他们的信任，给他们诚信、热情的印象，那麼富豪就完全有可能将他手上的钱托付给你，或是买你的东西，或者是给钱让你投资，这些都不在话下了。

人与人的交流是非常奇妙的，或者是蔡朝铭本身的人格魅力，或者是他身上拥有的一些特性，让富豪们喜欢。在与富豪交往的过程中，出身百姓的蔡朝铭每次都能够成功。

“有的人说销售员是不可信的，我觉得这是偏见。当我在卖游艇的时候，不会完全说我自己的游艇有多好，而是把优劣势都摊开来讲，让客户可以做正面的选择，我的这个方式让许多人觉得实在可信，反而会让他们买我的游艇。” 蔡朝铭又讲出了一条销售技巧。

确实，现在的顾客都是聪明的，什麼物品都没有绝对好的优势，端看顾客的需求是怎样的，每个人的选择都各有侧重点。2008年10月，上海莱悦游艇俱乐部的董事长谭锋，想為自己的俱乐部购买一艘游艇。谭锋来到了毅宏游艇公司，他提出要买一艘有中国特色的游艇，即有更多的商务用途。毅宏当时的中国式游艇概念让谭锋大為欣赏，但问题在於这个概念还没有成為现实，只是理想式的。没有现成品，是很难让客户满意的，谭锋当时的态度也是对毅宏游艇的功能能够认可，但是对於他们的產品并没有信心。

“这是一个机会，我们说要建中国式的游艇，已经说了好多年，可是苦於对於市场认可没有足够的把握，一直没有付诸实践。我们一起努力，我们可以做到。”

蔡朝铭对谭锋许下了自己的承诺。接下来就是辛苦的工作，他跟工厂技术部的人开了叁天叁夜的会，把游艇的设计效果图赶了出来，在谭锋準备离开的时候交给了他。在这叁天叁夜的过程中，谭锋不时地还会提出自己对游艇的要求，蔡朝铭记下了他的每个要求，并且尽可能地做出让他满意的答復。这种真诚沟通、专业负责的态度，彻底打动了谭锋，让他拍板要买毅宏的游艇。

两个月之后，谭锋再次购买了毅宏的另一艘46尺的游艇，到了来年的1月份，谭锋成為了毅宏游艇在长叁角的总代理，这是一次成功的销售，给了蔡朝铭很强的信心。

增值服务打动客户

在今年4月的上海游艇展上，蔡朝铭仅用了叁个小时的时间，又卖出了一艘游艇。这是一位来自河南的买主，买主告诉蔡朝铭自己有500万，要买一条船，交货期很紧，最好是现货。买主在毅宏游艇的展位上来来回回了叁四趟，并不关心游艇的性能和价格，只是一直问游艇怎麼运到河南去，如果河南没有码头该怎麼办，自己手上还没有适合的船长，驾驶有没有可能得到帮助。

这个买主的问题，引起了蔡朝铭的重视。可以看出这个买主是很有买的诚意，但是他肯定还有许多在游艇之外的问题无法解决。详细瞭解之后，果然这位买主是在河南有一个水上专案要推出，準备买游艇作為项目啟动仪式，但是配套的细节都没有办法落实。许多游艇厂商没有办法提供其他的服务，搞得买主很踌躇。蔡朝铭知道了以后，马上下定决心，為买主做了承诺，运输的问题由毅宏负责，没有船长他们也可以派专业的人员过去负责驾驶技术，没有码头可以马上為他打造，还免费提供系统的游艇管理制度让买主使用，一系列的增值服务，完全解决了买主的后顾之忧，叁个小时之后买主就与毅宏签下了买卖合同。

“儘管只有一面之缘，也是可以卖出一艘游艇的。”蔡朝铭用很篤定的口气说，他当时不仅仅考虑到这艘游艇的卖出，还考虑到毅宏在中原一带的销售战略意义，建立良好的口碑，為下一阶段的销售做基础。