大客户开发与财富管理

财富管理
以客户为中心 你要啥，我做啥
全面、组合、全方位，强调个性化 全面的投资组合、资产配置规划 对企业、机构、个人 全面分析客户基本状况、财务状况、风 险承受能力和长中短期目标 需要综合的、多部门的强大后台支持
服务产品 服务方式 服务对象 了解客户 服务平台
人员要求
目 的
具有单一的业务知识即可
更好的销售自己的产品
4、瑞银证券的主要做法
2004～2008年，瑞银曾连续五年被《欧洲货币》评为 全球最佳私人银行，2002～2007年连续六年被《金融亚洲》 评为亚洲最佳私人银行，在正常的经营环境下，财富管理 业务贡献了瑞银约40%的利润。
4、瑞银证券的主要做法 （1）主要理念：“财富管理不是一种产品，而是一 种咨询服务”，这是瑞银的基本理念。 （2）完善的业务流程：“瑞银客户体验”为名的财 富管理业务流程。 （3）专门的财富管理研究团队。 （4）重视人才的培养。
（5）注重与客户开展各类培训活动。
（四）财富管理给予我们的启示
1、财富管理是证券行业大客户开发与服务的必然趋势。 2、了解客户，熟悉各类产品，具备较全面的理财知识 是做好财富管理的前提。
3、财富管理比传统理财方式具有更深厚的内涵。
项目内容
本 质
传统理财方式
以产品为中心 我做啥，你吃啥
单一、割裂、非完整，强调标准化 单一产品推介 多为私人 了解客户是否有购买能力和购买愿 望 依赖于单个部门或个人
4、他们非常注重自己的隐私，不希望太多人知道他 们的财富，所以他们在不同的银行里面开户。 5、充分了解客户是财富管理的前提：包括年龄阶段 （不同生命周期中的不同阶段有着不同的财富管 理方式。个人和企业都适用）、风险承受能力、 收益预期、投资期限等基本要素。 6、一般性财富管理讲求产品组合，准确意义上的财 富管理是对个人一生，甚至帮助规划到下一代人， 是一项财务规划。
（二）中国财富管理呈现以下几个方面的特点
1、国内财富大部分集中在储蓄，而且这个财富也集 中在少数的家庭里。
2、中国金融市场包括其他投资市场还在起步的阶段， 所以中国的投资者在投资上，可供选择的种类不 是很多。
3、中国的富人大部分都是第一代发家致富的，很多 人都是从创立企业富起来，所以他们投资的行为 也有一些特点。比如说，他们对于风险的承受能 力是比较高的。
财富管理分为个人财富管理和企业财富管理。主要内容 包括现金管理、债务管理、风险管理、投资组合管理、财务 规划、税务规划、战略慈善规划、子女计划、退休计划、遗 产安排、地产及财富转移等一系列咨询综合服务。
2、中国财富管理市场的潜力
• 美林2008年财富管理报告：全球的富裕人士比2007年增加6%， 其中增长最快的国家是印度，增速22%，其次中国，增速20%。
7、财富管理注重向客户揭示风险，关注客户的风险 承受能力，不忽悠客户，为客户一生负责。
8、目前财富管理的机构，主要包括证券公司、中资 银行、外资银行在中国的分支机构，保险公司、 信托公司、资产管理公司等。证券公司开展财富 管理具有银行等机构所不具备的优势。
（三）国内金融机构开展财富管理的情况
1、中国银行2007年推出私人银行业务，标志着中国 财富管理的创始年。 主要分为三级服务体系：
• 法国安盏保险集团报告：未来10年，中国个人理财市场将以 年均 30% 的速度高速增长，到 2009 年中国的富裕人群拥有的流 动财富总值达到1.6万亿美元，而70%左右的节余仍然以储蓄形 式存在（英国是 26% ，美国是 12% ）， 财富管理成为巨大的市 场。 • 据《全球财富报告》：目前中国拥有净资产 100 万美元的富 裕人士41万人，全球第四。
掌握全面的金融、财务技能
帮助客户财富保值、增值、传承
二、财富管理的对象---大客户
（一）证券行业大客户关键特征 1、有个性化的需求，讲求量身定做；
2、要求的产品链长，需要公司多部门或多岗 位整体协同服务；
3、及时性要求高； 4、有高素质专人管理的需求。
（二）大客户营销流程
客户搜索
确定目标 客户
北京地区：
源自文库
（1）北京地区2009年GDP为1.9万亿元，占全国2009 年GDP的3.5%。人均GDP突破1万美元，按照世界银行 的划分标准，北京市已处于中等富裕的程度。
（2）目前北京市第二、三产业企业法人单位资产总 额64.7万亿，占全国同口径总额207.8万亿的近1/3。
（3）在京总部企业784家，国务院国资委管理的136 家大型企业其中104家。世界500强累计有203家来京 投资，投资企业455家。
4、北京市上市公司139家，总资产30.78万亿元，流 通市值4.97万亿，占国内上市公司流通市值的32%。 5、富人数量全国居首：据《2010胡润财富报告》， 北京以15.1万个千万富豪和9400个亿万富豪位列 全国榜首。 6、我公司100万以上的客户数占到全公司的20%。客 户资产占到31%。
大客户开发与财富管理
经管委市场发展部
一、财富管理
（一）国内财富管理市场的潜力
（二）国内财富管理的特色 （三）国内财富管理的概况 （四）财富管理的启示
二、财富管理的对象---大客户
一、财 富 管 理
（一）充满潜力的中国财富管理市场
1、财富管理
财富管理是为高净值资产的机构和个人提供全方位理财
组合产品和财务规划，是一种高水准的咨询顾问服务，以求 达到保存、创造客户财富等目的。
“中银理财”主要面向资产在50万以上的中产阶级客 户群体，通过全国超过500家理财中心提供产品和服务。 “中银财富管理”面向资产在200-800万之间的富裕人 群，提供专业、贴合、尊享的财富规划。 “中银私人银行”通过现有10余家私人银行分部为最 高端人士提供全方位金融管家服务。
2、招商银行 09 年 11月推出“企业财富管理综合金融 服务”，今年3月又推出了三项针对企业的财富管 理的产品。 3、国内一部分证券公司今年开始纷纷召开财富管理 研讨会，强调树立财富管理理念，推动经纪业务 服务转型。
理解客户需 成交规划 求 及促成
客户维护
大客户营销包含了上述五个基本环节。 实施以大客户为中心的营销战略核心：适时关注 大客户需求，收集市场有关资讯，在充分了解客 户需求的前提下，通过提供适当的产品和服务来 获取优质大客户群。