马斯洛需求层次原理讲解及应用

生理需要
安全需要 社交需要
雇佣保证、保证金制度、健康 保险制度、意外保险制度
协谈制度、利润分配制度、团 体活动制度、娱乐制度 人事考核制度、晋升制度、表 彰制度、奖金制度、选拔进修 制度、委员会参与制度
尊重需要
自我实现需要
能发展个人特长的组织环境， 决策参与制度、提案制度、研 具有挑战性工作 究发展计划、劳资会议
拿洗衣粉销售举例
• “生理需求”消费者关注“产品确实是洗 衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉。 • “安全需求”消费者关注“洗衣粉质量 好”，在价格相差不是很大的情况下，选 择质量较好的洗衣粉。
• “社交需求”消费者关注“产品对于交际 的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺 等附加功能以及品牌的形象都能让消费者 愿意付出更高的价格。 • “尊重需求”消费者关注的是“获得别人 认可”，把产品当作一种身份的标志，最 优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功 能，甚至包括最高的价格都他们选择理由。
一、马斯洛理论产生背景
1.二十世纪五六十年代反主流文化的兴起 2.存在主义 3.现象学
1.反主流文化运动
20世纪西方资本主义在社会、经济和文化方面出现了极大的 动荡，大规模的生产和消费不仅破坏了人和自然的关系也造 成了人际和人与社会的危机和危机意识，并直接威胁到了传
统的意识形态和价值体系，从而导致了一股强大的反对遵从
三、理论应用
• 马斯洛所提出来的需求原理，在社会生活 中优广泛的应用，在员工激励、产品销售 等等方面都有实践，下面我们来看一下它 的应用
1.激励应用
激励就是利用某种手段或方法调动人的积极 性 的过程
需要
产生 引起
动机
行为
只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充 当激励工具。
激励的心理和行为过程
自我实现的特征
• 1、出色的认识能力 • 2、谦虚的态度 • 3、存在认识 • 4、致力于认为重要的工作 • 5、具有创造性 • 6、很少有自我冲突 • 7、独立单乐于与人相处 • 8、具有“心里自有” • 9、更能与人建立深厚的私人友谊 • 10、具有抵制和批评现存社会文化的精神
• 他坚信人总是追求真善美,有一个人类的终 极价值。 • 马斯洛把“自我实现”看作是人类共同的 本性,是人类的终极价值,是全人类努力争取 的远大目标。马斯洛强调指出,人类天性中 有一种寻求发展和自我实现的倾向。
五、研究启示
1、“身体是革命的本钱” 生理和生存的需要是最基本的需要，只有 最基本的需要得到一定程度地满足以后，人才 会去追求相对较高的层次。
2、倾听你自己 一个人除非在每一时刻都敢于倾听自 己，倾听他自己的自我，否则他不可能明 智的选择生活。 ——马斯洛《对人性的进一步探索》
3、“珍惜你做人的权利，挖掘你自身的潜 能”——高峰体验 高峰体验：人们达到自我实现的那一刻，是 幸福感和成就感的短暂体验。
2.存在主义
存在主义是一种人生哲学，认为人存在的主
要问题是如何发现自己，如何实现自己以及
如何肯定自己。
代表人物：海德格尔、萨特等。
3.现象学
重视主观体验，强调整体的综合的研究方法，
反对简化还原的研究模式，认为人是自己的
主观世界和客观世界的能动的解释者。
代表人物：布伦塔诺和胡塞尔
4.人本主义
1.定义:他们重视人自身的价值，提倡充分发 挥人的潜能，更多地从哲学和人文的角度关 心人类的前途和人性的价值。
资本主义理性文化道德法规及文化意识形态和价值观念的浪 潮，这种对立的文化浪潮被称为反主流文化。
反主流文化运动直接反映了基于社会中的重重矛盾，
人们的精神状态陷入了极大的危机，而面对这些危 机，传统的行为主义分析学和精神分析学显得十分 无力，正是在这种情况下，人本主义心理学符合了 时代发展和人们的需要，因此迅速发展起来。
管理思想史
第十六小组:陈伟、伍振陵 程宇翔、李小娟
亚伯拉罕·哈洛德·马斯洛
人本主义心理学
（1908-1970）
马斯洛简介
美国社会心理学家、人格理论家和比较心理 学家。人本主义心理学的主要发起者和理 论家。1933年在威斯康星大学获博士学位， 二战后转到布兰代斯大学任心理学系教授 兼主任，开始对健康人格和自我实现着的 心理特征进行研究。曾任美国人格与社会 心理学会主席和美国心理学会会长。
2.主要观点： （1）强调人的责任； （2）强调“此时此地”； （3）从现象学角度看个体； （4）强调人的成长。
二、马斯洛需求原理
• 1.生理需求 • 2.安全需求 • 3.社交需求 • 4.尊重需求 • 5.自我实现
• 安全需求 • 安全的需要要求劳动安全、职业安全、生 活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障 等。 • 生理需求 • 生理上的需要是人们最原始、最基本的需 要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若 不满足，则有生命危险
• 同一时期内往往存在几种需要，但是，每 个时期总有一个需要占主导地位，被称为 优势需要，这种需要会强烈地驱使他进行 各种行为去满足这种需要。 • 低层次需要满足后，不再是一种激励力量， 但高层次需要的满足，则会增强激励的力 量。
关于自我实现的研究
• 研究对象：49个年龄比较大的杰出人物。 • 对象选择的原因：通过研究杰出的人，一 些有关精神健康的各个方面的特点就开始 明确起来。
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• “自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各 种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个 品牌对其生活的影响，在精神上认可某个 品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于 他们的选择影响很大。
社会评价
马斯洛心理学是人类了解自己过程中的一块里程碑。 --《纽约时报》 正是由于马斯洛的存在，做人才被看成是一件有希望的好 事情。在这个纷乱动荡的世界里，他看到了光明与前途， 他把这一切与我们一起分享。 --尼古拉斯黑闪
需要的特征即理论基本假设
• 人的需要分等分层，像阶梯一样逐渐上升； • 生理的需要和安全需要是人们的基本需要， 当基本需要没有满足时，这些需要会产生强 大的驱动力。 • 需要是一种动态，低层次需要得到相对的满 足后，就会上升到较高层次的需要。这五种 需要不可能完全满足，愈上层，满足的百分 比愈小。
• 社交需求 • 社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个 人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关 怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱 情的需要。 • 尊重需求 • 尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三 类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别 人。
• 自我实现 • 自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需 要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地 发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是 一种创造的需要。 • *高峰体验 • 马斯洛认为，处于高峰体验的人具有最高程度的 认同，最接近自我，最接近其真正的自我，达到 了自己独一无二的人格或特质的顶点，潜能发挥 到最大程度。高峰体验者被认为是更具有创造性、 更果断、更富有幻想、更加独立，同时他们很少 有教条和官僚。他们更少关注物质财富和地位， 他们更可能去寻找生命的意义。
2.需求层次理论与营销战略
• 根据五个需求层次，可将消费市场也分为 五个层次
满足对产品有自己判断标准的市场，消费 者有自己固定的品牌。 消费者对产品有与众不同需求的市场， 消费者关注产品的象征意义。 满足对“交际”有需求的市场，消费者 关注产品是否有助提高自己的交际形象。 满足对“安全”有需求的市场，消费者 关注产品对身体的影响。 消费者最低需求层次的市场，消费 者只要求产品具有一般功能即可。
未满足 的需要 心理紧张
愿望、驱动力
动 机
目标 导向
产生新
需要满足 紧张解除
目标 行为
反馈
的需要
企业人力资源管理中的需求层次原理
需求层次 诱因（追求的目标） 薪水、福利，健康的工作环 境 职位的保障，意外的防范 友谊，团体的接纳与组织的 一致 地位、名誉、权利、责任、 与他人薪水比较 管理制度与措施 身体保健、工作时间、住宅设 施、福利设备