基于大数据的终端销售能力提升策略研究
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访问终端评测及购买网站行为分析
换机场景一：上网行为
2.关键词访问或百度搜索行为存在换机特征
• 通过4月26日-5月19日访问带终端关键词相关网页的换机用户分析可见，实际换机用户的占比有 4%；
• 5月11日-16日使用百度搜索过终端关键词的用户在此期间换机的用户占比有6%。
4.26-5.19访问带终端关键词相关网页用户换机分析 5.11-5.16百度搜索终端关键词用户换机行为分析
网站有京东商城、淘宝、腾讯拍拍、苏宁易购等。4.7万（2013.4）（后续需要持续增加评测网站 数量，增加识别获取的用户规模） （2）访问过带终端关键字的网页：关键字如三星、摩托、诺基亚、天语、华为等 89.9万(4.26-5.19) （3）使用百度搜索过终端关键字：15.3万（5.11-5.16） • 从2013年3月至今的数据分析，访问终端评测及购买网站的用户中后超过10%的用户会在访问后进 行换机。
！
逛逛手机 卖场
终端捆绑 合约到期
“去话机世界、颐高看 看，有没有什么新出的 手机”
换机场景一：上网行为
1.访问终端评测及购买网站的用户中换机用户占比超10%
• 根据换机用户换机前的上网行为的分析进行换机时机的捕捉，主要从以下三个行为入手： （1）访问过终端评测和购买网站：评测网站有手机评测网、 IT168、搜狐数码、百信手机网等；购买
无效用户统计口径：移动当月销售终端中，次月通话天数＜ 2天的用户
浙江移动终端销售现状
3.终端运营分析能力不足，无法有效支撑销量提升
• 浙江移动换机用户每月平均为535万，其中新增终端的换机用户达月均160万，移动渠道销售占比 不足20%，所以对这部分用户进行识别和销售引导是提升终端销量的一个有效途径。
• “现在，客户选择了终端就是选择了运营商，多卖一部终端就意味着占有了客户资源，提前销售 了终端就提前占有了客户。” —沙跃家，2012年，终端销售和流量经营现场会
注：日本运营商KDDI的新战略价值公式
浙江移动终端销售现状
1.终端销售能力不足
• 随着中国移动在终端（特指手机，下文同）市场的发力，2010年-2012年TD终端销量市场占比大 幅攀升，但22%的整体销量占比还是偏低，距离2013年1.2亿台TD终端销量目标提升空间较大， 终端销售能力需提升。
• 进入流量经营时代，终端已成为客户选择运营商的主要考虑因素，TD终端对客户、流量增长具有 直接的驱动作用。但是在每月的新增终端换机用户中，近80%非移动渠道销售的终端中TD终端的 占比不足9%，因此在策略选择上必须将每月超100万的非移动渠道购机的换机用户引导到移动渠 道购机，从而实现提升TD终端销量从而带动流量增长的目标。
换机场景一：上网行为
3.2-6天是用户上网行为后进行换机的最佳时机
• 根据数据当用户在网上有相关访问关键词和百度搜索后，2-6天和11-20天是用户进行换机的高峰时 间段，2-6天是属于冲动消费型用户，换机行为快且易受营销影响，而后一个高峰时间段的用户则 属于沉稳消费型，需要较长时间的信息收集、比较过程。
基于大数据的终端销售 能力提升策略研究
2020年7月6日星期一
目录
一、背景和目标 二、潜在换机用户识别分析 三、潜在换机用户销售策略分析 四、总结和建议
移动互联网时代终端成为争夺用户的入口
• 作为“云、管、端”中的重要一环，终端对各类业务的耦合作用不断凸显，开始发挥越来越大的 作用，尤其是在移动互联网时代，终端搭台、应用唱戏是个“标配”，终端已经成为争夺用户的 入口。
• 目前传统计费数据（ARPU、流量、通话）针对换机用户的分析都是事后分析，缺乏事先的预见性 ，错失了最佳的终端营销时机，因此基于用户上网行为、位置信息等大数据对潜在换机用户进行 分析和识别，从而提升终端销售能力。 浙江移动换机用户移动销售终端占比
浙江移动终端销售现状
4.非移动渠道销售的终端中TD终端占比不足9%
手机上网搜终端
1
“想换个手机，不知道换什么，先上网
搜搜看”
3
2
手机丢了 ！
手机坏了！
“手机坏了，打 不了电话上不了 网！”
“手机被偷了，先 去营业厅补卡吧！ ”
4
“之前签的手机合约到期了
，是不是应该再去换一个新
用户换机六大场景
的呢ห้องสมุดไป่ตู้”
5
“现在这个手机已经 用了快2年了，该换 一个新的了吧”
6
这个手机 该退休了
非移动渠道销售终端TD终端占比分析
移动换机用户概览
2013年4月浙江移动换机用户构成分析 1 识别：如何及时识别潜在换机用户？ 2 引导：如何引导营销潜在换机用户？
1.识别
2.引导
目录
一、背景和目标 二、潜在换机用户识别分析 三、潜在换机用户销售策略分析 四、总结和建议
潜在换机用户 识别整体思 路
换机场景二：手机遗失
2.补卡后4-7天是补卡用户的换机高峰时间
• 对用户的补卡时间和换机时间差进行分析后发现，用户换机的高峰时间出现在补卡后4-7天，建议 抓住用户到营业厅补卡的时机，加大营业厅对补卡用户换机的终端营销影响力度。
• 另外，20天以前的时间区间内进行换机的用户的占总比的81%。
用户上网行为捕捉后购机时机分析
2天-6天
11天-20天
换机场景二：手机遗失
1.手机补卡行为是潜在换机用户的一个重要行为特征
• 2013年2-4月补卡用户中换机占比高达26%。46.8万（2013.4） • 将营业停机与补卡两种行为进行结合后，基本可以锁定该部分用户遭遇了手机遗失等突发事件，
中国市场终端销量趋势预测
浙江移动2013年1-4月终端销量
注：部分数据来源于互联网公开渠道
浙江移动终端销售现状
2.销售终端质量有效性差
• 2013年2月和3月浙江移动销售的终端中，无效用户的占比分别最高达23%和24%，终端销售的质 量有效性差，终端销售价值有待提升。 2013年2-3月销售终端有效性分析
这部分用户的基数虽然下降，但换机占比相比补卡用户又提升了2个百分点，达到28%。 • 在营业厅补卡的换机用户中移动销售占比只有19%，占比太低，需要抓住其到营业厅进行补卡的
时机加强营业厅终端销售引导的力度。 2013年2月-4月营业停机、补卡用户换机情况分析
其中移动销售终端为 7.5万，占比19.14%
换机场景一：上网行为
2.关键词访问或百度搜索行为存在换机特征
• 通过4月26日-5月19日访问带终端关键词相关网页的换机用户分析可见，实际换机用户的占比有 4%；
• 5月11日-16日使用百度搜索过终端关键词的用户在此期间换机的用户占比有6%。
4.26-5.19访问带终端关键词相关网页用户换机分析 5.11-5.16百度搜索终端关键词用户换机行为分析
网站有京东商城、淘宝、腾讯拍拍、苏宁易购等。4.7万（2013.4）（后续需要持续增加评测网站 数量，增加识别获取的用户规模） （2）访问过带终端关键字的网页：关键字如三星、摩托、诺基亚、天语、华为等 89.9万(4.26-5.19) （3）使用百度搜索过终端关键字：15.3万（5.11-5.16） • 从2013年3月至今的数据分析，访问终端评测及购买网站的用户中后超过10%的用户会在访问后进 行换机。
！
逛逛手机 卖场
终端捆绑 合约到期
“去话机世界、颐高看 看，有没有什么新出的 手机”
换机场景一：上网行为
1.访问终端评测及购买网站的用户中换机用户占比超10%
• 根据换机用户换机前的上网行为的分析进行换机时机的捕捉，主要从以下三个行为入手： （1）访问过终端评测和购买网站：评测网站有手机评测网、 IT168、搜狐数码、百信手机网等；购买
无效用户统计口径：移动当月销售终端中，次月通话天数＜ 2天的用户
浙江移动终端销售现状
3.终端运营分析能力不足，无法有效支撑销量提升
• 浙江移动换机用户每月平均为535万，其中新增终端的换机用户达月均160万，移动渠道销售占比 不足20%，所以对这部分用户进行识别和销售引导是提升终端销量的一个有效途径。
• “现在，客户选择了终端就是选择了运营商，多卖一部终端就意味着占有了客户资源，提前销售 了终端就提前占有了客户。” —沙跃家，2012年，终端销售和流量经营现场会
注：日本运营商KDDI的新战略价值公式
浙江移动终端销售现状
1.终端销售能力不足
• 随着中国移动在终端（特指手机，下文同）市场的发力，2010年-2012年TD终端销量市场占比大 幅攀升，但22%的整体销量占比还是偏低，距离2013年1.2亿台TD终端销量目标提升空间较大， 终端销售能力需提升。
• 进入流量经营时代，终端已成为客户选择运营商的主要考虑因素，TD终端对客户、流量增长具有 直接的驱动作用。但是在每月的新增终端换机用户中，近80%非移动渠道销售的终端中TD终端的 占比不足9%，因此在策略选择上必须将每月超100万的非移动渠道购机的换机用户引导到移动渠 道购机，从而实现提升TD终端销量从而带动流量增长的目标。
换机场景一：上网行为
3.2-6天是用户上网行为后进行换机的最佳时机
• 根据数据当用户在网上有相关访问关键词和百度搜索后，2-6天和11-20天是用户进行换机的高峰时 间段，2-6天是属于冲动消费型用户，换机行为快且易受营销影响，而后一个高峰时间段的用户则 属于沉稳消费型，需要较长时间的信息收集、比较过程。
基于大数据的终端销售 能力提升策略研究
2020年7月6日星期一
目录
一、背景和目标 二、潜在换机用户识别分析 三、潜在换机用户销售策略分析 四、总结和建议
移动互联网时代终端成为争夺用户的入口
• 作为“云、管、端”中的重要一环，终端对各类业务的耦合作用不断凸显，开始发挥越来越大的 作用，尤其是在移动互联网时代，终端搭台、应用唱戏是个“标配”，终端已经成为争夺用户的 入口。
• 目前传统计费数据（ARPU、流量、通话）针对换机用户的分析都是事后分析，缺乏事先的预见性 ，错失了最佳的终端营销时机，因此基于用户上网行为、位置信息等大数据对潜在换机用户进行 分析和识别，从而提升终端销售能力。 浙江移动换机用户移动销售终端占比
浙江移动终端销售现状
4.非移动渠道销售的终端中TD终端占比不足9%
手机上网搜终端
1
“想换个手机，不知道换什么，先上网
搜搜看”
3
2
手机丢了 ！
手机坏了！
“手机坏了，打 不了电话上不了 网！”
“手机被偷了，先 去营业厅补卡吧！ ”
4
“之前签的手机合约到期了
，是不是应该再去换一个新
用户换机六大场景
的呢ห้องสมุดไป่ตู้”
5
“现在这个手机已经 用了快2年了，该换 一个新的了吧”
6
这个手机 该退休了
非移动渠道销售终端TD终端占比分析
移动换机用户概览
2013年4月浙江移动换机用户构成分析 1 识别：如何及时识别潜在换机用户？ 2 引导：如何引导营销潜在换机用户？
1.识别
2.引导
目录
一、背景和目标 二、潜在换机用户识别分析 三、潜在换机用户销售策略分析 四、总结和建议
潜在换机用户 识别整体思 路
换机场景二：手机遗失
2.补卡后4-7天是补卡用户的换机高峰时间
• 对用户的补卡时间和换机时间差进行分析后发现，用户换机的高峰时间出现在补卡后4-7天，建议 抓住用户到营业厅补卡的时机，加大营业厅对补卡用户换机的终端营销影响力度。
• 另外，20天以前的时间区间内进行换机的用户的占总比的81%。
用户上网行为捕捉后购机时机分析
2天-6天
11天-20天
换机场景二：手机遗失
1.手机补卡行为是潜在换机用户的一个重要行为特征
• 2013年2-4月补卡用户中换机占比高达26%。46.8万（2013.4） • 将营业停机与补卡两种行为进行结合后，基本可以锁定该部分用户遭遇了手机遗失等突发事件，
中国市场终端销量趋势预测
浙江移动2013年1-4月终端销量
注：部分数据来源于互联网公开渠道
浙江移动终端销售现状
2.销售终端质量有效性差
• 2013年2月和3月浙江移动销售的终端中，无效用户的占比分别最高达23%和24%，终端销售的质 量有效性差，终端销售价值有待提升。 2013年2-3月销售终端有效性分析
这部分用户的基数虽然下降，但换机占比相比补卡用户又提升了2个百分点，达到28%。 • 在营业厅补卡的换机用户中移动销售占比只有19%，占比太低，需要抓住其到营业厅进行补卡的
时机加强营业厅终端销售引导的力度。 2013年2月-4月营业停机、补卡用户换机情况分析
其中移动销售终端为 7.5万，占比19.14%