销售管理概述(ppt 51页)
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• 关注问题是在关注人的弱点和失败，关注解决方案是在关注强项和 资源。任何一个优秀的销售领军人物都要关注他的销售团队中每一 个销售人员的强项，更好地去发挥强项。（马加爵、股票）
• 销售经理的五项核心能力：目标和方向的设定、培训和授权、有限 沟通（通用电气）、赏罚分明、变革领导
• 性格修炼：
四种销售类型
销售管理与营销管理
• 销售职能先于营销职能产生 • 销售管理实际上是营销管理的基础 • 从现代营销观念的角度看，销售管理
应服从于营销管理
从销售员向销售经理的转变
• 优秀销售经理的重要性 • 销售经理的职责：制定销售战略、管
理销售人员、控制销售活动 • 实现从销售员向销售经理的转变 A思维观念发生了变化 B职责发生了变化 C职业要求的能力发生了变化 D角色发生了变化
第一章 销 售 管 理 概 述
主讲：陈 峰
从企业营销战略出发，如何 像培养企业家那样，组建和 培养出一大批优秀的销售人 才，加强对企业销售活动的 管理，已成为现代企业营销 管理的重要内容。本章从介 绍销售活动涵义入手重点讨 论销售管理的概念和基本原 理。
如何看待销售？
• 对销售业务员来讲，销售是战术问题，销 售=推销
只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥 自己的推销才能，像三角形的三条边，构成 了稳定的三角结构 案例研究：保健品、化妆品等
FABE模式
• 中译“费比”模式 • 介绍产品的特征（feature） 介绍产品的优点（advantage）
介绍顾客购买该产品所能获得的好处（ benefit）
提供有效证据（evidence）促使顾客产 生购买行为
AIDA模式操作实务
唤起 注意
诱导 兴趣
激发 欲望
促成 交易
集中顾客的注意力
• 保持与顾客的目光接触 • 利用“实物”或“证物” • 让顾客参与推销的过程
引起顾客的兴趣和认同
• 许多顾客的“需要”必须靠推销员自 己发觉。发觉顾客“需要”的最好方 法是向顾客问问题，努力提升客单价 。
• “引起顾客的兴趣和认同”，属于推 销的第二个阶段，它与第一个阶段“ 集中顾客的注意力”相互依赖；先要 集中顾客的注意力，才能引起顾客的 兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将 愈来愈集中。
顾客自己做诀定。 • 说一些“紧急情况”。 • 、“说故事”。
案例研究：蟠龙花瓶
这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。当这 只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时，它 也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天 的命运：eBay让它见了市面，Yahoo炒高了它 的身价。 以消费者反应模式（AIDA）来分析 蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么 影响。A（Attention）引起潜在客户的注意： 这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告 中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六 神失守，如何向老婆交代？画面中出现了种种 滑稽的设想。语言诙谐搞笑，夸张的剧情引起 消费者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门， 他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网， 买花瓶。（没有用过拍卖网站的客户，现在也 该知道什么是拍卖网站啰。）
我国：销售管理是对所有销售活动的 综合管理。
本书：销售管理是对企业销售活动进 行计划、组织、指挥和控制，以达到 实现企业价值的过程。
营销组合
产品策略 价格策略 促销策略 分销策略
广告 人员销售 营业推广
计划 报酬 预算 激励 挑选和雇佣 设计销售区域 培训 绩效评估
销售管理
营销战略与销售战略
• 市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵 循的主要原则。它包括两个方面的基本内容，即市场营销组合和市 场营销预算。
激发顾客的购买欲望
• 一位推销员唯有具备丰富的产品知识 和了解顾客的行业规矩及作业方式， 才能在推销中成功地激发顾客的“购 买欲望!”。
• 所谓“具备丰富的产品知识”，指的 是对产品的各种特色有相当的了解。 而“产品的特色”的含意是：与同类 产品相比，有明显不同的地方。
促使顾客采取购买行动
• 采取“假定顾客要买”的说话心态。 • 问些小问题。 • 在小问题上提出多种可行的办法，让
• 社会营销观念：是要考虑消费者和整个社会的长远 利益,形成的一种具有普遍意义的工商哲学。
销售观念
• 销售观念是指企业对销售活动及其管 理的基本指导思想
• 刺激-反应学说：频因律、近因律
传统销售观念之AIDA模式
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销 专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann) 总结的推销模式,是西方推销学中一个重要 的公式，它的具体函义是指一个成功的推销 员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上 ，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣 ，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使 采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英 文单词的首字母。A为Attention，即引起注 意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire ，即刺激欲望；最后一个字母A为Action， 即促成购买。
• 7.制定销售人员行动计划，并予以检 查和控制
• 8.研究把握销售人员的需求，充分调 动其工作积极性
• 9.合理进行销售部门的预算控制
• 10.按企业的回款制度，催收或结算货 款
• 两种思维：关注问题、关注解决方案
• 关注问题的领导，总是在谈论过去的失误，关注解决方案的领导总 是在谈论最近的成功
AIDA模式操作实务
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互 关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是 ： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。 ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这 种方式也会很有效。 ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种 商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购 买的商品。 ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾 客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选 择，就己经基本完成了交易。 “AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望 ”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
销售经理的自我修炼
• 销售经理是通过管理销售人员实现企业产品销售的中高层管理人员 ，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任 务。工作包括：描绘愿景（微软），如何做得更好，激发动力
• 控制-放手 复杂-简单 统治者-加速器 • 销售经理的工作范畴：计划、组织、指挥、控制 • 销售经理的六个角色：计划的制定者、方案执行的保证者、销售活
动的评估者、过程的控制者、人才的开发者、销售团队的建设者 • 销售经理的工作职责：1.进行市场一线信息收集和市场调研的工作 2.配合本系统内相关部门做好推广、促销活动 3.制定年度销售计划，进行目标分解，并且执行和实施 4.管理、督导销售的正常运作 5.对营销网络的开拓和合理布局承担责任 6.建立各级客户的档案，保持与客户的双向沟通
• 产品观念：是指企业不是通过市场分析开发相应的 产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切 活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经 营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重 产品质量。
营销观念
• 推销观念：(或称销售观念) 产生于20世纪20年代 末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念， 表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消 费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听 其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的 产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺 激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市 场经济条件下被推销大量用于推销那些非渴求物品， 即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许 多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。
• 对销售经理来讲，销售既是战略问题，又 是战术问题，目的在于开拓市场、守住市 场，提高市场占有率 （推or拉？）
• 对公司总经理来讲，销售是战略问题，目 的在于通过销售实现企业的价值，并创造 利润和信誉，树立企业品牌形象（销售or 营销？）
销售在企业中的作用
• 销售创造价值
• 以销售活动为中心的销售机能与制造机能、财务机 能共同构成企业经营的主要机能
合作销售模式
合作销售模式不仅在于产品和价值的 交换，而且要充分利用买卖双方的核 心能力，改造公司的战略，尽量利用 双方的战略价值关系。因此，很难区 分谁是买方，谁是卖方。这是一种商 业上实力相当的公司的联盟。
案例：戴尔在中国
销售管理的涵义
西方：销售管理一般是指对销售人员 的管理，他们认为销售管理是企业营 销组合中促销策略的一部分
现代销售观念
• 买卖双方互动观念 • 买卖双方组织联系观念 • 关系销售观念
营销观念从以企业为中心转变为以顾客为 中心，受此观念的影响，销售观念也发生了 变化，企业在从事销售工作时不再局限于产 品的推销，而是从识别顾客的需要出发来推 销企业的产品。
买卖双方互动观念
销售的完成是在一定的环境下买卖双 方互动的结果。
DIPADA模式
• 中译“迪伯达”模式 • 是国际推销权威海因兹·M·戈德曼从推
销实践中总结出来的一种行之有效的 推销模式
• AIDA模式对消费品推销很有效，而 DIPADA则更针对于生产资料和中间 商而设计的
真实案例分析
6个推销步骤
• 准确地发现(definition)顾客的愿望和需 求
• 把顾客的需要与推销的产品紧密结合 起来（identification）
• 证实（proof）推销商品符合顾客的需 要和愿望
• 促使顾客接受（acceptance）所推销 的产品
6个推销步骤
• 刺激顾客的购买欲望(desire) • 促使顾客采取购买源自文库动(action)
GEM模式
• 中译“吉姆”模式 • G：Goods产品，E：Enterprize企业 M:Me
自我 • 相信自己所推销的产品或服务 相信自己所代表的企业 相信自己的推销能力
外界环境
推销员
销售技巧
准顾客
回应机制(推销员-准顾客互动）
三种销售方式
• 问题式销售：是针对顾客面临的问题 提出解决方案，而这一解决方法又与 销售企业的产品和劳务结合起来
• 利益式销售：是强调推销的产品和劳 务能给顾客带来利益，从而使顾客接 受并购买该产品和劳务
• 咨询式销售：又称建议式销售，是指 通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客 采用企业产品和服务
• 销售是经营管理活动的中心内容，从两方面理解
• 销售工作是企业一切工作的重中之重 • 企业其他部门要理解、支持销售部门的工作
营销观念
• 生产观念：生产观念是一种传统的经营思想，在供 给相对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着企 业的生产经营活动。生产观念的核心是以生产者为 中心，企业以顾客买得到和买得起产品为假设的出 发点，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模， 增加供给并努力降低成本和售价。
营销观念
• 市场营销观念：是指企业经营决策，组织营销活动 的基本指导思想，也就是企业的经营它是一种观念， 一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是 一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的 经营指导思想。 营销观念认为，实现组织诸目标 的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比 竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满 足的东西。
• 销售战略是指企业为谋求竞争优势，在对外部条件和内部因素进行 分析研究的基础上，对企业的销售观念、销售政策、销售目标和销 售策略等作出长远的、系统的和全面的谋划。一般来讲，企业的销 售战略有如下几个特征：
第一 全局性 第二 长远性 第三 针对性 第四 竞争性 第五 导向性
销售部门发展的四个阶段
• 简单的销售部门阶段 • 销售部门兼其他附属功能的阶段 • 独立营销部门阶段 • 现代营销部门阶段
孔雀型要学会统筹
• 学会聆听，少说一半 • “晴天朋友”和“雨天朋友” • 做好计划并切实执行
关系销售观念
对关系关 心的程度
顾客
关系沟
初次接触 成交
销售人员 时间
双赢销售模式
• 找出一个最佳点，使自己在帮助顾客 达到目的的同时，顾客也能帮助你达 到目的。
• 双赢销售模式包括四个步骤：计划（ Plans)、关系（Relationships)、协议 （Agreements)、持续（ Maintenance)
• 销售经理的五项核心能力：目标和方向的设定、培训和授权、有限 沟通（通用电气）、赏罚分明、变革领导
• 性格修炼：
四种销售类型
销售管理与营销管理
• 销售职能先于营销职能产生 • 销售管理实际上是营销管理的基础 • 从现代营销观念的角度看，销售管理
应服从于营销管理
从销售员向销售经理的转变
• 优秀销售经理的重要性 • 销售经理的职责：制定销售战略、管
理销售人员、控制销售活动 • 实现从销售员向销售经理的转变 A思维观念发生了变化 B职责发生了变化 C职业要求的能力发生了变化 D角色发生了变化
第一章 销 售 管 理 概 述
主讲：陈 峰
从企业营销战略出发，如何 像培养企业家那样，组建和 培养出一大批优秀的销售人 才，加强对企业销售活动的 管理，已成为现代企业营销 管理的重要内容。本章从介 绍销售活动涵义入手重点讨 论销售管理的概念和基本原 理。
如何看待销售？
• 对销售业务员来讲，销售是战术问题，销 售=推销
只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥 自己的推销才能，像三角形的三条边，构成 了稳定的三角结构 案例研究：保健品、化妆品等
FABE模式
• 中译“费比”模式 • 介绍产品的特征（feature） 介绍产品的优点（advantage）
介绍顾客购买该产品所能获得的好处（ benefit）
提供有效证据（evidence）促使顾客产 生购买行为
AIDA模式操作实务
唤起 注意
诱导 兴趣
激发 欲望
促成 交易
集中顾客的注意力
• 保持与顾客的目光接触 • 利用“实物”或“证物” • 让顾客参与推销的过程
引起顾客的兴趣和认同
• 许多顾客的“需要”必须靠推销员自 己发觉。发觉顾客“需要”的最好方 法是向顾客问问题，努力提升客单价 。
• “引起顾客的兴趣和认同”，属于推 销的第二个阶段，它与第一个阶段“ 集中顾客的注意力”相互依赖；先要 集中顾客的注意力，才能引起顾客的 兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将 愈来愈集中。
顾客自己做诀定。 • 说一些“紧急情况”。 • 、“说故事”。
案例研究：蟠龙花瓶
这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。当这 只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时，它 也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天 的命运：eBay让它见了市面，Yahoo炒高了它 的身价。 以消费者反应模式（AIDA）来分析 蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么 影响。A（Attention）引起潜在客户的注意： 这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告 中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六 神失守，如何向老婆交代？画面中出现了种种 滑稽的设想。语言诙谐搞笑，夸张的剧情引起 消费者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门， 他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网， 买花瓶。（没有用过拍卖网站的客户，现在也 该知道什么是拍卖网站啰。）
我国：销售管理是对所有销售活动的 综合管理。
本书：销售管理是对企业销售活动进 行计划、组织、指挥和控制，以达到 实现企业价值的过程。
营销组合
产品策略 价格策略 促销策略 分销策略
广告 人员销售 营业推广
计划 报酬 预算 激励 挑选和雇佣 设计销售区域 培训 绩效评估
销售管理
营销战略与销售战略
• 市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵 循的主要原则。它包括两个方面的基本内容，即市场营销组合和市 场营销预算。
激发顾客的购买欲望
• 一位推销员唯有具备丰富的产品知识 和了解顾客的行业规矩及作业方式， 才能在推销中成功地激发顾客的“购 买欲望!”。
• 所谓“具备丰富的产品知识”，指的 是对产品的各种特色有相当的了解。 而“产品的特色”的含意是：与同类 产品相比，有明显不同的地方。
促使顾客采取购买行动
• 采取“假定顾客要买”的说话心态。 • 问些小问题。 • 在小问题上提出多种可行的办法，让
• 社会营销观念：是要考虑消费者和整个社会的长远 利益,形成的一种具有普遍意义的工商哲学。
销售观念
• 销售观念是指企业对销售活动及其管 理的基本指导思想
• 刺激-反应学说：频因律、近因律
传统销售观念之AIDA模式
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销 专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann) 总结的推销模式,是西方推销学中一个重要 的公式，它的具体函义是指一个成功的推销 员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上 ，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣 ，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使 采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英 文单词的首字母。A为Attention，即引起注 意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire ，即刺激欲望；最后一个字母A为Action， 即促成购买。
• 7.制定销售人员行动计划，并予以检 查和控制
• 8.研究把握销售人员的需求，充分调 动其工作积极性
• 9.合理进行销售部门的预算控制
• 10.按企业的回款制度，催收或结算货 款
• 两种思维：关注问题、关注解决方案
• 关注问题的领导，总是在谈论过去的失误，关注解决方案的领导总 是在谈论最近的成功
AIDA模式操作实务
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互 关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是 ： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。 ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这 种方式也会很有效。 ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种 商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购 买的商品。 ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾 客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选 择，就己经基本完成了交易。 “AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望 ”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
销售经理的自我修炼
• 销售经理是通过管理销售人员实现企业产品销售的中高层管理人员 ，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任 务。工作包括：描绘愿景（微软），如何做得更好，激发动力
• 控制-放手 复杂-简单 统治者-加速器 • 销售经理的工作范畴：计划、组织、指挥、控制 • 销售经理的六个角色：计划的制定者、方案执行的保证者、销售活
动的评估者、过程的控制者、人才的开发者、销售团队的建设者 • 销售经理的工作职责：1.进行市场一线信息收集和市场调研的工作 2.配合本系统内相关部门做好推广、促销活动 3.制定年度销售计划，进行目标分解，并且执行和实施 4.管理、督导销售的正常运作 5.对营销网络的开拓和合理布局承担责任 6.建立各级客户的档案，保持与客户的双向沟通
• 产品观念：是指企业不是通过市场分析开发相应的 产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切 活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经 营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重 产品质量。
营销观念
• 推销观念：(或称销售观念) 产生于20世纪20年代 末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念， 表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消 费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听 其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的 产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺 激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市 场经济条件下被推销大量用于推销那些非渴求物品， 即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许 多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。
• 对销售经理来讲，销售既是战略问题，又 是战术问题，目的在于开拓市场、守住市 场，提高市场占有率 （推or拉？）
• 对公司总经理来讲，销售是战略问题，目 的在于通过销售实现企业的价值，并创造 利润和信誉，树立企业品牌形象（销售or 营销？）
销售在企业中的作用
• 销售创造价值
• 以销售活动为中心的销售机能与制造机能、财务机 能共同构成企业经营的主要机能
合作销售模式
合作销售模式不仅在于产品和价值的 交换，而且要充分利用买卖双方的核 心能力，改造公司的战略，尽量利用 双方的战略价值关系。因此，很难区 分谁是买方，谁是卖方。这是一种商 业上实力相当的公司的联盟。
案例：戴尔在中国
销售管理的涵义
西方：销售管理一般是指对销售人员 的管理，他们认为销售管理是企业营 销组合中促销策略的一部分
现代销售观念
• 买卖双方互动观念 • 买卖双方组织联系观念 • 关系销售观念
营销观念从以企业为中心转变为以顾客为 中心，受此观念的影响，销售观念也发生了 变化，企业在从事销售工作时不再局限于产 品的推销，而是从识别顾客的需要出发来推 销企业的产品。
买卖双方互动观念
销售的完成是在一定的环境下买卖双 方互动的结果。
DIPADA模式
• 中译“迪伯达”模式 • 是国际推销权威海因兹·M·戈德曼从推
销实践中总结出来的一种行之有效的 推销模式
• AIDA模式对消费品推销很有效，而 DIPADA则更针对于生产资料和中间 商而设计的
真实案例分析
6个推销步骤
• 准确地发现(definition)顾客的愿望和需 求
• 把顾客的需要与推销的产品紧密结合 起来（identification）
• 证实（proof）推销商品符合顾客的需 要和愿望
• 促使顾客接受（acceptance）所推销 的产品
6个推销步骤
• 刺激顾客的购买欲望(desire) • 促使顾客采取购买源自文库动(action)
GEM模式
• 中译“吉姆”模式 • G：Goods产品，E：Enterprize企业 M:Me
自我 • 相信自己所推销的产品或服务 相信自己所代表的企业 相信自己的推销能力
外界环境
推销员
销售技巧
准顾客
回应机制(推销员-准顾客互动）
三种销售方式
• 问题式销售：是针对顾客面临的问题 提出解决方案，而这一解决方法又与 销售企业的产品和劳务结合起来
• 利益式销售：是强调推销的产品和劳 务能给顾客带来利益，从而使顾客接 受并购买该产品和劳务
• 咨询式销售：又称建议式销售，是指 通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客 采用企业产品和服务
• 销售是经营管理活动的中心内容，从两方面理解
• 销售工作是企业一切工作的重中之重 • 企业其他部门要理解、支持销售部门的工作
营销观念
• 生产观念：生产观念是一种传统的经营思想，在供 给相对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着企 业的生产经营活动。生产观念的核心是以生产者为 中心，企业以顾客买得到和买得起产品为假设的出 发点，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模， 增加供给并努力降低成本和售价。
营销观念
• 市场营销观念：是指企业经营决策，组织营销活动 的基本指导思想，也就是企业的经营它是一种观念， 一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是 一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的 经营指导思想。 营销观念认为，实现组织诸目标 的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比 竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满 足的东西。
• 销售战略是指企业为谋求竞争优势，在对外部条件和内部因素进行 分析研究的基础上，对企业的销售观念、销售政策、销售目标和销 售策略等作出长远的、系统的和全面的谋划。一般来讲，企业的销 售战略有如下几个特征：
第一 全局性 第二 长远性 第三 针对性 第四 竞争性 第五 导向性
销售部门发展的四个阶段
• 简单的销售部门阶段 • 销售部门兼其他附属功能的阶段 • 独立营销部门阶段 • 现代营销部门阶段
孔雀型要学会统筹
• 学会聆听，少说一半 • “晴天朋友”和“雨天朋友” • 做好计划并切实执行
关系销售观念
对关系关 心的程度
顾客
关系沟
初次接触 成交
销售人员 时间
双赢销售模式
• 找出一个最佳点，使自己在帮助顾客 达到目的的同时，顾客也能帮助你达 到目的。
• 双赢销售模式包括四个步骤：计划（ Plans)、关系（Relationships)、协议 （Agreements)、持续（ Maintenance)