销售管理概述(ppt 51页)
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销售管理概述PPT课件
3
1.1.1 人员推销的定义与特征
人员推销是一种综合性商业活动。通俗地说是指通 过推销人员深人中间商或消费者进行直接宣传介绍 活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式
人员推销不是单纯推销产品本身，更是推销产品的 使用价值和实际利益
4
1.1.2 人员推销的基本特征
1、销售的中心是说服柜台推销 2、销售活动具有双重目的 3、销售活动的三要素
5
1.1.3 对推销工作的误解
1、推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道 德的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取 不正当的盈利，这并非是销售的本质.
2、销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售 很考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.
3、没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。
17
1.3.2 复合关系销售
高
对客 户的 承诺
关系销售
交易销售 低
低
合作销售
服务成本 高
18
1.3.3 系统销售
系统销售(system selling)是公司回应客户需要解决方法而 采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服 务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。。
19
1.3.4 团队销售
采购组成员代表了多种技术和管理职能，这样，单个销售人 员很难满足所有成员的要求。因此，许多销售商采用团队销 售（team selling）战略以满足采购团队的专业要求。销售 队伍由一个或多个销售人员及其他专家组成，如设计工程师、 财务专家、客户服务代表、质量控制工程师——每人都能为 解决特定的客户问题提出最好的方案。团队销售法特别适合 采用系统销售战略的公司。
20
1.3.4 团队销售
1.1.1 人员推销的定义与特征
人员推销是一种综合性商业活动。通俗地说是指通 过推销人员深人中间商或消费者进行直接宣传介绍 活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式
人员推销不是单纯推销产品本身，更是推销产品的 使用价值和实际利益
4
1.1.2 人员推销的基本特征
1、销售的中心是说服柜台推销 2、销售活动具有双重目的 3、销售活动的三要素
5
1.1.3 对推销工作的误解
1、推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道 德的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取 不正当的盈利，这并非是销售的本质.
2、销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售 很考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.
3、没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。
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1.3.2 复合关系销售
高
对客 户的 承诺
关系销售
交易销售 低
低
合作销售
服务成本 高
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1.3.3 系统销售
系统销售(system selling)是公司回应客户需要解决方法而 采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服 务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。。
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1.3.4 团队销售
采购组成员代表了多种技术和管理职能，这样，单个销售人 员很难满足所有成员的要求。因此，许多销售商采用团队销 售（team selling）战略以满足采购团队的专业要求。销售 队伍由一个或多个销售人员及其他专家组成，如设计工程师、 财务专家、客户服务代表、质量控制工程师——每人都能为 解决特定的客户问题提出最好的方案。团队销售法特别适合 采用系统销售战略的公司。
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1.3.4 团队销售
销售管理PPT课件
制定合理的价格体系、资源分配方案和跨 区销售政策，同时加强渠道间的沟通与合 作，共同应对市场挑战。
05 销售风险管理
销售风险的识别与评估
01
02
03
识别潜在风险
通过市场调研、客户反馈、 销售数据等途径，识别出 可能影响销售目标达成的 风险因素。
评估风险等级
对识别出的风险进行量化 和定性评估，确定其对销 售目标的影响程度和可能 造成的损失。
实践三
制定灵活的销售策略，根据市场变化和客户需求调整产品和服务，保 持竞争优势。
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在职培训
定期组织在职培训，针对销售过程中遇到的问题和业务需求，提升 团队成员的销售技能和业务知识。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式，确保培训 成果能够转化为实际的销售业绩。
销售团队的激励与考核
1 2
激励机制
建立有效的激励机制，包括薪酬、奖金、晋升等， 激发团队成员的积极性和创造力，提高整体的销 售业绩。
产品差异化
定价策略
明确目标市场，了解客 户需求，以便制定有效
的销售策略。
通过产品差异化，突出 自身产品的优势和特色，
提高市场竞争力。
根据市场需求和竞争情 况，制定合理的定价策 略，以实现销售目标。
渠道管理
建立有效的销售渠道， 优化渠道结构，提高渠
道效率。
销售技巧
01
02
03
04
沟通技巧
有效沟通是销售成功的关键， 销售人员需要具备良好的沟通
销售风险的监控与预警
定期风险评估
定期对销售风险进行评估，及时发现潜在风险并 采取应对措施。
销售管理概述ppt课件
4
二. 销售观念的发展 营销观念: 生产 产品 推销
(传统营销观念)
市场营销 社会营销
(现代营销观念)
销售观念: 刺激反映(SR)理论(基础)
传统: AIDE AIDA DIPADA GEM FABF
现代: 买卖双方互动 买卖双方组织联系 关系营销
学习交流PPT
5
(一) 传统销售观念
1. 刺激反映(SR)理论:
刺激
反映
(正确销售方式)
(完成交易行为)
2. AIDE模式:
准顾客采购4个心理阶段:
注意(attention)
兴趣(interest)
欲望(desire)
决心(resolve)
3. AIDA 模式:
唤起注意(attention)
引起兴趣(interest)
激发欲望(desire)
促成交易(action)
交换为现实交换的活动.
学习交流PPT
3
3. 概念比较: (1) 销售=推销(selling)?
(2) 销售=交换(exchange)?
(3) 销售=营销(marketing)?
4. 总结: 销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动. “推”+ “拉”的目的:寻找买主,创造需求,实现价值.
学习交流PPT
学习交流PPT
12
(3)衍化出三种模式:
A: 问题式销售:
是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方法又与销 售企业的产品和劳务结合起来.
出发点:解决问题
B: 利益式销售:
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受 并购买该产品和劳务.
出发点:给顾客带来利益
C: 咨询式销售(建议式销售):
销售管理概述(PPT 49页)
生成销售发票 （销售管理）
销售出库单审核 （库存管理）
销 售 出 库 单 记 账 制单 （存货核算）
借：主营业务成本 贷 ：库存商品
发票制单 （应收款系统）
借：应收账款 贷：主营业务收入
应交税金
凭证
凭证
审核、记账 （总账系统）
录入收款单 （应收款系统）
核销制单
凭证
借：银行存款 贷：应收账款
16
销售调拨业务
发票自动生成相应的退货单、红字销售出库单以及 红字应收账款，并传递到库存管理系统和应收款管 理系统。
14
现收业务
填制销售发票 （销售管理）
现收处理 （销售管理）
审核销售发票 （销售管理）
现结制单 （应收款系统）
借：银行存款 贷：应收账款
15
委托代销业务
填制并审核Leabharlann 托代销发货单 （销售管理）参照
填制并审核委托代销结 算单（销售管理）
– 先发货后开票 – 开票直接发货
9
先发货后开票
录入销售订单并审核 （销售管理）
参照 录入发货单并审核
（销售管理）
参照
生成销售发票 （销售管理）
销售出库单审核 （库存管理）
销售出库单记账 制单 借：主营业务成本
（存货核算）
贷：库存商品
发票制单 （应收款系统）
借：应收账款 贷：主营业务收入
应交税金/销项税
22
销售业务1
业务内容： 10日，销售四部，向北京世纪学校公司出售管理革命光盘，计1000 张，单位售价为98元。由配套用品库发货。给予九折的折扣。同时 开据销售普通发票一张，票号为48701，款未收。
业务类型： 一般销售业务；业务特征：商业折扣。
销售出库单审核 （库存管理）
销 售 出 库 单 记 账 制单 （存货核算）
借：主营业务成本 贷 ：库存商品
发票制单 （应收款系统）
借：应收账款 贷：主营业务收入
应交税金
凭证
凭证
审核、记账 （总账系统）
录入收款单 （应收款系统）
核销制单
凭证
借：银行存款 贷：应收账款
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销售调拨业务
发票自动生成相应的退货单、红字销售出库单以及 红字应收账款，并传递到库存管理系统和应收款管 理系统。
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现收业务
填制销售发票 （销售管理）
现收处理 （销售管理）
审核销售发票 （销售管理）
现结制单 （应收款系统）
借：银行存款 贷：应收账款
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委托代销业务
填制并审核Leabharlann 托代销发货单 （销售管理）参照
填制并审核委托代销结 算单（销售管理）
– 先发货后开票 – 开票直接发货
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先发货后开票
录入销售订单并审核 （销售管理）
参照 录入发货单并审核
（销售管理）
参照
生成销售发票 （销售管理）
销售出库单审核 （库存管理）
销售出库单记账 制单 借：主营业务成本
（存货核算）
贷：库存商品
发票制单 （应收款系统）
借：应收账款 贷：主营业务收入
应交税金/销项税
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销售业务1
业务内容： 10日，销售四部，向北京世纪学校公司出售管理革命光盘，计1000 张，单位售价为98元。由配套用品库发货。给予九折的折扣。同时 开据销售普通发票一张，票号为48701，款未收。
业务类型： 一般销售业务；业务特征：商业折扣。
第一讲销售管理概述ppt课件
Goods Enterprise
Man
Feature Advantage
Benefit Evidence
精选课件ppt
24
“爱达”模式（AIDA模式）
Phase1
唤 起 注 意
Phase2
诱 导 兴 趣
Phase3
激 发 欲 望
Phase4
促 成 交 易
精选课件ppt
25
适用：店堂推销；上门推销；首次接 触推销
7
《销售管理》研究的内容
❖ 销售规划管理 ❖ 销售人员管理 ❖ 销售过程管理 ❖ 销售对象管理
精选课件ppt
8
销售规划管理
销售经理的首要任务是对企业的销售业 务通盘考虑，进行业务规划。
包括：
❖
销售计划管理
❖
销售区域管理
❖
销售网络管理
❖
促销策划管理
精选课件ppt
9
销售人员管理
销售队伍的建设和管理是销售经理的主要职 责之一，包括： ❖ 销售队伍的建设与管理 ❖ 销售人员的招聘与培训 ❖ 销售人员的激励与指导 ❖ 销售人员的考评与报酬
指一个成功的推销员必须把顾客 的注意力吸引或转变到产品上，使顾 客对推销人员所推销的产品产生兴趣， 这样顾客欲望也就随之产生，尔后再 促使采取购买行为，达成交易。
精选课件ppt
26
“吉姆”模式（GEM模式）
相信推销品(G) 相信企业(E) 相信自己(M)
看到产品的长处，企业和产品的良好信誉， 正确认识推销职业
❖ B 合作销售模式
精选课件ppt
32
1.2 销售管理的基本原理
❖ 一、销售管理的基本概念 ❖ 销售管理是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对
第9章-销售管理ppt课件(全)
存货
9.2 销售管理日常业务处理
9.2.1 销售订货管理 销售订货是确认客户要货需求的过程。 客户的要货需求通过销售订单的形式反 映，企业根据销售订单组织货源，并对 订单的执行进行管理、控制和追踪 1. 录入销售订单 2. 审核销售订单 3. 关闭销售订单 4. 销售订单查询统计
9.2 销售管理日常业务处理
实验十一 销售管理
操作步骤详见教材第9章来自销售管理9.1 销售管理概述
9.1.1 功能概述 销售管理是用友通管理软件购销存系统 的一个模块，它的主要功能包括： 1.销售订单管理 2.销售业务管理 3.销售账簿及销售分析
9.1 销售管理概述
9.1.2 销售管理与其他系统的主要关系
基础设置
库存
现存量 出库单
基础数据
销售
销售成本
销售发票 收款单
1. 先发货后开票销售业务模式下的退货 处理 2. 开票直接发货销售业务模式下的退货 处理
9.2 销售管理日常业务处理
9.2.4 现收业务
填制 销售 发票 （销售）
现收 处理 （销售）
审核 销售 发票 （销售）
现结制单 （核算）
借：银行存款 贷：应收账款
9.2 销售管理日常业务处理
9.2.5 代垫运费业务 在销售业务中，有的企业随货物销售有 代垫费用的发生，例如，代垫运杂费、 保险费等 代垫费用属于需要向客户收取的费用项 目 在销售系统中仅对代垫费用的发生情况 进行登记，收款核销由应收款核算系统 完成
9.2.2 普通销售业务 按销售发货的业务处理模式不同，普通 销售业务分为“先发货后开票”和“开 票直接发货”两种模式，企业只能选择 其中一种，不同销售模式其相应的业务 处理流程也不同 1. 先发货后开票 2. 开票直接发货
第1章 销售管理概述 《销售管理》PPT课件
六、销售经理的职责
制定销售战略
➢需求分析、销售预测； ➢确定销售目标和销售配额； ➢制定销售计划； ➢制定销售预算； ➢确定销售策略
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销售经理职责
管理销售人员
➢设计销售组织模式 ➢销售人员的招募与选聘； ➢销售人员的培训与使用； ➢确定销售人员的报酬； ➢销售业绩的评估； ➢销售人员行动管理； ➢销售团队的建设。
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3.移情 4.个人动机（自我激励） 5.自律 6.适应力 7.个性 8.灵活性 9.创造力 10.毅力 11.智力
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能力素质
观察能力 应变能力 学习能力 沟通、分析能力 组织与时间管理能力 社会交往能力 各种销售技巧
34
基本知识
•产品知识 •企业知识 •市场知识 •法律知识 •社会知识
35
11
销售管理流程
计划：建立一个
有利于顾客的
企业资源：
销售小组
销售业绩：
人力
达到目标
物力 财力 技术
控制：评价过去 以指导未来
销售产品 组织：招聘合适 获得利润 的人从事销售工作 顾客满意
信息
领导：通过 领导使业务 员达到更高 的业绩
培训：教育 出令顾客满 意的销售人 员
查尔斯：五职能销售管理流程图 12
利目标 营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品
→市场 SMC是MC的补充和修正。
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营销管理与销售管理的联系与区别
营销管理是一个内涵比销售管理 更广的概念。现代企业的市场营销活 动包括市场营销调研、细分市场、确 定目标市场、产品开发、定价、分销、 促销以及售后服务等诸多环节，销售 仅是市场营销活动的一部分。
22
营销管理运行之流程
第1章 销售管理概述 (《销售管理》PPT课件)
刺激反应（SR）理论：AIDA模式 、DIPADA 模式 、GEM 模式、FABE模式。
1.1销售的性质与作用
现代销售观念
买卖双方互动观念：销售的完成是在一定 的环境下买卖双方互动的结果。
买卖双方组织联系观念：买卖双方的联系 不是个人行为，而是组织与组织间的行为。
关系销售观念：顾客不应被看作是上帝， 而是朋友、商业伙伴，销售的目的应从双方互 惠互利的
三、销售观念的发展
销售观念，是指企业对销售活动及管理的基 本指导思想。
销售观念是在营销观念的影响下产生的。营 销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、 市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。
1.1销售的性质与作用
传统销售观念
企业在从事销售活动时认为，产品是“卖 出去的”，而不是“被买去的”。因此，企业 的销售工作是致力于产品的推销和广告活动， 以求说服，甚至强制消费者购买。企业网罗了 大批推销专家，进行大量广告宣传，夸大产品 的“好处”，对消费者进行无孔不入的促销信 息传播，诱导和迫使人们购买企业提供的产品 和服务。
一、销售活动自身的特点
独立性 系统性 实践性
1.4从销售员向销售经理的转变
二、优秀销售主管的重要性
思考： 中国的销售队伍也有了长足的发展，但是，称 得上优秀的销售经理在中国企业屈指可数，原 因何在？
1.4从销售员向销售经理的转变
三、销售经理的职责
制定销售战略 管理销售人员 控制销售活动
1.2销售管理的基本原理
我们的观点
市场调查
公司目标
销售规划
销售目标
销售组织
反馈
销售控制： 实现目标 评价与改进
-
指挥与协调
1.3 销售管理发展的趋势
1.1销售的性质与作用
现代销售观念
买卖双方互动观念：销售的完成是在一定 的环境下买卖双方互动的结果。
买卖双方组织联系观念：买卖双方的联系 不是个人行为，而是组织与组织间的行为。
关系销售观念：顾客不应被看作是上帝， 而是朋友、商业伙伴，销售的目的应从双方互 惠互利的
三、销售观念的发展
销售观念，是指企业对销售活动及管理的基 本指导思想。
销售观念是在营销观念的影响下产生的。营 销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、 市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。
1.1销售的性质与作用
传统销售观念
企业在从事销售活动时认为，产品是“卖 出去的”，而不是“被买去的”。因此，企业 的销售工作是致力于产品的推销和广告活动， 以求说服，甚至强制消费者购买。企业网罗了 大批推销专家，进行大量广告宣传，夸大产品 的“好处”，对消费者进行无孔不入的促销信 息传播，诱导和迫使人们购买企业提供的产品 和服务。
一、销售活动自身的特点
独立性 系统性 实践性
1.4从销售员向销售经理的转变
二、优秀销售主管的重要性
思考： 中国的销售队伍也有了长足的发展，但是，称 得上优秀的销售经理在中国企业屈指可数，原 因何在？
1.4从销售员向销售经理的转变
三、销售经理的职责
制定销售战略 管理销售人员 控制销售活动
1.2销售管理的基本原理
我们的观点
市场调查
公司目标
销售规划
销售目标
销售组织
反馈
销售控制： 实现目标 评价与改进
-
指挥与协调
1.3 销售管理发展的趋势
《销售管理》课件ppt
建立健全售后服务体系，提高服务质量，降低售后服务风险。
总结词
售后服务是销售活动的重要组成部分，也是防范售后服务风险的关键环节。企业应建立健全的售后服务体系，提供专业的技术支持和培训，确保售后服务人员具备足够的专业知识和技能。同时，应加强与客户的沟通与联系，及时了解客户需求和反馈，以提高服务质量。此外，应定期对售后服务进行评估和改进，降低售后服务风险对企业声誉和客户关系的影响。
案例名称：乐视电视在北美市场的营销策略
行业销售案例比较可以让我们更好地了解不同销售策略的优势和劣势，从而更好地应用到实际销售中。
苹果iPhone与三星Galaxy的销售策略比较
苹果iPhone和三星Galaxy是手机行业的两大巨头，它们的销售策略各有千秋。
苹果iPhone的销售策略主要集中在产品创新和品牌形象塑造上，通过不断推出具有影响力的产品，如iPhone、iPad、Mac等，提高了品牌知名度和美誉度。而三星Galaxy则注重市场拓展和营销手段的创新，通过与不同国家和地区的电信运营商合作，快速占领市场份额。
客户满意度
利润率
销售量
评估各渠道的销售业绩，分析渠道对总体销售的贡献。
评估客户对各渠道的服务和产品的满意度。
评估各渠道的盈利能力，分析渠道对利润的贡献。
05
销售风险管理
总结词
了解市场风险类型，掌握识别方法，采取有效措施进行防范。
要点一
要点二
详细描述
市场风险是销售过程中面临的主要风险之一，包括市场需求变化、竞争对手行动、政策法规调整等因素。为了有效防范市场风险，销售人员需要了解市场动态，掌握识别市场风险的技巧，如数据分析和趋势预测等，同时采取相应的策略和措施，如调整产品定位、加强营销推广等，以降低市场风险对企业销售的影响。
销售管理.ppt
5
竟品关注
• 竟品是否有新品上市、价格及宣传单页 • 竟品是否有促销活动及活动方式、效果 • 竟品是否有新的动向
6
形象物料
检查促销活动的物料及形象—— • 海报 • 单页 • 吊旗 • X展架 • 宣传横幅 • 加盟灯葙 • 独立灯葙 • 店招 • 门店墙/柱包装
7
销售陈述
• 询问店内销售人员的活动情况、销售情况、存在 的问题
9
完成报表
• 《每日工作巡店表》 • 将一天销售过程中有用的相关信息记录在案
10
分析拜访结果
• 拜访行程是否合理、是否需要调整 • 各项销售目标是否达成，如果没有，原因何在？ • 下次拜访该客户有何跟进措施，并记录再销售
日报表上 • 针对竞争品牌的活动应当采取什末对策？ • 拜访行程和基本拜访步骤
销售管理就是销售过程的管理
1
杰出销售人员一天的客户拜访步骤
2
基本拜访步骤
• 计划与准备 • 产品陈列 • 竟品关注 • 形象物料 • 销售陈述 • 建立良好客情 • 完成报表 • 分析拜访结果
3Leabharlann 计划与准备• 路线安排 • 电话预约 • 上次拜访该客户的时间，有无遗留问题解决、本
次拜访的目的和所要达成的目标 • 处理客户事物（对帐、回款进货情况、产品分销、
按固定的行程和步骤去拜访客户，
11
谢谢
12
历史数据） • 检查销售工具（价格表、抹布、计算器、促销海
报、宣传单页、吊旗、会员礼品、促销方案)
4
产品陈列
• 检查货品陈列———动手摆放产品、清理背柜、 前柜的卫生——工具——抹布
• 是否按公司陈列标准陈列 • 公司形象柜的位置 • 综合柜的陈列位置、陈列面积 • 开样产品的陈列、会员礼品的陈列 • 检查产品的价格
竟品关注
• 竟品是否有新品上市、价格及宣传单页 • 竟品是否有促销活动及活动方式、效果 • 竟品是否有新的动向
6
形象物料
检查促销活动的物料及形象—— • 海报 • 单页 • 吊旗 • X展架 • 宣传横幅 • 加盟灯葙 • 独立灯葙 • 店招 • 门店墙/柱包装
7
销售陈述
• 询问店内销售人员的活动情况、销售情况、存在 的问题
9
完成报表
• 《每日工作巡店表》 • 将一天销售过程中有用的相关信息记录在案
10
分析拜访结果
• 拜访行程是否合理、是否需要调整 • 各项销售目标是否达成，如果没有，原因何在？ • 下次拜访该客户有何跟进措施，并记录再销售
日报表上 • 针对竞争品牌的活动应当采取什末对策？ • 拜访行程和基本拜访步骤
销售管理就是销售过程的管理
1
杰出销售人员一天的客户拜访步骤
2
基本拜访步骤
• 计划与准备 • 产品陈列 • 竟品关注 • 形象物料 • 销售陈述 • 建立良好客情 • 完成报表 • 分析拜访结果
3Leabharlann 计划与准备• 路线安排 • 电话预约 • 上次拜访该客户的时间，有无遗留问题解决、本
次拜访的目的和所要达成的目标 • 处理客户事物（对帐、回款进货情况、产品分销、
按固定的行程和步骤去拜访客户，
11
谢谢
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历史数据） • 检查销售工具（价格表、抹布、计算器、促销海
报、宣传单页、吊旗、会员礼品、促销方案)
4
产品陈列
• 检查货品陈列———动手摆放产品、清理背柜、 前柜的卫生——工具——抹布
• 是否按公司陈列标准陈列 • 公司形象柜的位置 • 综合柜的陈列位置、陈列面积 • 开样产品的陈列、会员礼品的陈列 • 检查产品的价格
销售管理概述50页PPT
销售管理概述
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
4
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
4
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 销售战略是指企业为谋求竞争优势，在对外部条件和内部因素进行 分析研究的基础上，对企业的销售观念、销售政策、销售目标和销 售策略等作出长远的、系统的和全面的谋划。一般来讲，企业的销 售战略有如下几个特征：
第一 全局性 第二 长远性 第三 针对性 第四 竞争性 第五 导向性
销售部门发展的四个阶段
• 简单的销售部门阶段 • 销售部门兼其他附属功能的阶段 • 独立营销部门阶段 • 现代营销部门阶段
我国：销售管理是对所有销售活动的 综合管理。
本书：销售管理是对企业销售活动进 行计划、组织、指挥和控制，以达到 实现企业价值的过程。
营销组合
产品策略 价格策略 促销策略 分销策略
广告 人员销售 营业推广
计划 报酬 预算 激励 挑选和雇佣 设计销售区域 培训 绩效评估
销售管理
营销战略与销售战略
• 市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵 循的主要原则。它包括两个方面的基本内容，即市场营销组合和市 场营销预算。
• 社会营销观念：是要考虑消费者和整个社会的长远 利益,形成的一种具有普遍意义的工商哲学。
销售观念
• 销售观念是指企业对销售活动及其管 理的基本指导思想
• 刺激-反应学说：频因律、近因律
传统销售观念之AIDA模式
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销 专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann) 总结的推销模式,是西方推销学中一个重要 的公式，它的具体函义是指一个成功的推销 员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上 ，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣 ，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使 采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英 文单词的首字母。A为Attention，即引起注 意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire ，即刺激欲望；最后一个字母A为Action， 即促成购买。
动的评估者、过程的控制者、人才的开发者、销售团队的建设者 • 销售经理的工作职责：1.进行市场一线信息收集和市场调研的工作 2.配合本系统内相关部门做好推广、促销活动 3.制定年度销售计划，进行目标分解，并且执行和实施 4.管理、督导销售的正常运作 5.对营销网络的开拓和合理布局承担责任 6.建立各级客户的档案，保持与客户的双向沟通
• 产品观念：是指企业不是通过市场分析开发相应的 产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切 活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经 营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重 产品质量。
营销观念
• 推销观念：(或称销售观念) 产生于20世纪20年代 末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念， 表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消 费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听 其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的 产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺 激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市 场经济条件下被推销大量用于推销那些非渴求物品， 即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许 多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。
现代销售观念
• 买卖双方互动观念 • 买卖双方组织联系观念 • 关系销售观念
营销观念从以企业为中心转变为以顾客为 中心，受此观念的影响，销售观念也发生了 变化，企业在从事销售工作时不再局限于产 品的推销，而是从识别顾客的需要出发来推 销企业的产品。
买卖双方互动观念
销售的完成是在一定的环境下买卖双 方互动的结果。
营销观念
• 市场营销观念：是指企业经营决策，组织营销活动 的基本指导思想，也就是企业的经营它是一种观念， 一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是 一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的 经营指导思想。 营销观念认为，实现组织诸目标 的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比 竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满 足的东西。
只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥 自己的推销才能，像三角形的三条边，构成 了稳定的三角结构 案例研究：保健品、化妆品等
FABE模式
• 中译“费比”模式 • 介绍产品的特征（feature） 介绍产品的优点（advantage）
介绍顾客购买该产品所能获得的好处（ benefit）
提供有效证据（evidence）促使顾客产 生购买行为
DIPADA模式
• 中译“迪伯达”模式 • 是国际推销权威海因兹·M·戈德曼从推
销实践中总结出来的一种行之有效的 推销模式
• AIDA模式对消费品推销很有效，而 DIPADA则更针对于生产资料和中间 商而设计的
真实案例分析
6个推销步骤
• 准确地发现(definition)顾客的愿望和需 求
• 把顾客的需要与推销的产品紧密结合 起来（identification）
• 销售是经营管理活动的中心内容，从两方面理解
• 销售工作是企业一切工作的重中之重 • 企业其他部门要理解、支持销售部门的工作
营销观念
• 生产观念：生产观念是一种传统的经营思想，在供 给相对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着企 业的生产经营活动。生产观念的核心是以生产者为 中心，企业以顾客买得到和买得起产品为假设的出 发点，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模， 增加供给并努力降低成本和售价。
• 关注问题是在关注人的弱点和失败，关注解决方案是在关注强项和 资源。任何一个优秀的销售领军人物都要关注他的销售团队中每一 个销售人员的强项，更好地去发挥强项。（马加爵、股票）
• 销售经理的五项核心能力：目标和方向的设定、培训和授权、有限 沟通（通用电气）、赏罚分明、变革领导
• 性格修炼：
四种销售类型
AIDA模式操作实务
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互 关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是 ： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。 ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这 种方式也会很有效。 ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种 商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购 买的商品。 ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾 客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选 择，就己经基本完成了交易。 “AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望 ”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
关系销售观念
对关系关 心的程度
顾客
关系沟
初次接触 成交
销售人员 时间
双赢销售模式
• 找出一个最佳点，使自己在帮助顾客 达到目的的同时，顾客也能帮助你达 到目的。
• 双赢销售模式包括四个步骤：计划（ Plans)、关系（Relationships)、协议 （Agreements)、持续（ Maintenance)
孔雀型要学会统筹
• 学会聆听，少说一半 • “晴天朋友”和“雨天朋友” • 做好计划并切实执行
• 7.制定销售人员行动计划，并予以检 查和控制
• 8.研究把握销售人员的需求，充分调 动其工作积极性
• 9.合理进行销售部门的预算控制
• 10.按企业的回款制度，催收或结算货 款
• 两种思维：关注问题、关注解决方案
• 关注问题的领导，总是在谈论过去的失误，关注解决方案的领导总 是在谈论最近的成功
销售经理的自我修炼
• 销售经理是通过管理销售人员实现企业产品销售的中高层管理人员 ，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任 务。工作包括：描绘愿景（微软），如何做得更好，激发动力
• 控制-放手 复杂-简单 统治者-加速器 • 销售经理的工作范畴：计划、组织、指挥、控制 • 销售经理的六个角色：计划的制定者、方案执行的保证者、销售活
• 对销售经理来讲，销售既是战略问题，又 是战术问题，目的在于开拓市场、守住市 场，提高市场占有率 （推or拉？）
• 对公司总经理来讲，销售是战略问题，目 的在于通过销售实现企业的价值，并创造 利润和信誉，树立企业品牌形象（销售or 营销？）
销售在企业中的作用
• 销售创造价值
• 以销售活动为中心的销售机能与制造机能、财务机 能共同构成企业经营的主要机能
顾客自己做诀定。 • 说一些“紧急情况”。 • 、“说故事”。
案例研究：蟠龙花瓶
这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。当这 只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时，它 也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天 的命运：eBay让它见了市面，Yahoo炒高了它 的身价。 以消费者反应模式（AIDA）来分析 蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么 影响。A（Attention）引起潜在客户的注意： 这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告 中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六 神失守，如何向老婆交代？画面中出现了种种 滑稽的设想。语言诙谐搞笑，夸张的剧情引起 消费者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门， 他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网， 买花瓶。（没有用过拍卖网站的客户，现在也 该知道什么是拍卖网站啰。）
• 证实（proof）推销商品符合顾客的需 要和愿望
• 促使顾客接受（acceptance）所推销 的产品
6个推销步骤
• 刺激顾客的购买欲望(desire) • 促使顾客采取购买行动(action)
GEM模式
• 中译“吉姆”模式 • G：Goods产品，E：Enterprize企业 M:Me
自我 • 相信自己所推销的产品或服务 相信自己所代表的企业 相信自己的推销能力
第一章 销 售 管 理 概 述
主讲：陈 峰
从企业营销战略出发，如何 像培养企业家那样，组建和 培养出一大批优秀的销售人 才，加强对企业销售活动的 管理，已成为现代企业营销 管理的重要内容。本章从介 绍销售活动涵义入手重点讨 论销售管理的概念和基本原 理。
如何看待销售？
• 对销售业务员来讲，销售是战术问题，销 售=推销
第一 全局性 第二 长远性 第三 针对性 第四 竞争性 第五 导向性
销售部门发展的四个阶段
• 简单的销售部门阶段 • 销售部门兼其他附属功能的阶段 • 独立营销部门阶段 • 现代营销部门阶段
我国：销售管理是对所有销售活动的 综合管理。
本书：销售管理是对企业销售活动进 行计划、组织、指挥和控制，以达到 实现企业价值的过程。
营销组合
产品策略 价格策略 促销策略 分销策略
广告 人员销售 营业推广
计划 报酬 预算 激励 挑选和雇佣 设计销售区域 培训 绩效评估
销售管理
营销战略与销售战略
• 市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵 循的主要原则。它包括两个方面的基本内容，即市场营销组合和市 场营销预算。
• 社会营销观念：是要考虑消费者和整个社会的长远 利益,形成的一种具有普遍意义的工商哲学。
销售观念
• 销售观念是指企业对销售活动及其管 理的基本指导思想
• 刺激-反应学说：频因律、近因律
传统销售观念之AIDA模式
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销 专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann) 总结的推销模式,是西方推销学中一个重要 的公式，它的具体函义是指一个成功的推销 员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上 ，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣 ，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使 采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英 文单词的首字母。A为Attention，即引起注 意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire ，即刺激欲望；最后一个字母A为Action， 即促成购买。
动的评估者、过程的控制者、人才的开发者、销售团队的建设者 • 销售经理的工作职责：1.进行市场一线信息收集和市场调研的工作 2.配合本系统内相关部门做好推广、促销活动 3.制定年度销售计划，进行目标分解，并且执行和实施 4.管理、督导销售的正常运作 5.对营销网络的开拓和合理布局承担责任 6.建立各级客户的档案，保持与客户的双向沟通
• 产品观念：是指企业不是通过市场分析开发相应的 产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切 活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经 营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重 产品质量。
营销观念
• 推销观念：(或称销售观念) 产生于20世纪20年代 末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念， 表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消 费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听 其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的 产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺 激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市 场经济条件下被推销大量用于推销那些非渴求物品， 即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许 多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。
现代销售观念
• 买卖双方互动观念 • 买卖双方组织联系观念 • 关系销售观念
营销观念从以企业为中心转变为以顾客为 中心，受此观念的影响，销售观念也发生了 变化，企业在从事销售工作时不再局限于产 品的推销，而是从识别顾客的需要出发来推 销企业的产品。
买卖双方互动观念
销售的完成是在一定的环境下买卖双 方互动的结果。
营销观念
• 市场营销观念：是指企业经营决策，组织营销活动 的基本指导思想，也就是企业的经营它是一种观念， 一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是 一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的 经营指导思想。 营销观念认为，实现组织诸目标 的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比 竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满 足的东西。
只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥 自己的推销才能，像三角形的三条边，构成 了稳定的三角结构 案例研究：保健品、化妆品等
FABE模式
• 中译“费比”模式 • 介绍产品的特征（feature） 介绍产品的优点（advantage）
介绍顾客购买该产品所能获得的好处（ benefit）
提供有效证据（evidence）促使顾客产 生购买行为
DIPADA模式
• 中译“迪伯达”模式 • 是国际推销权威海因兹·M·戈德曼从推
销实践中总结出来的一种行之有效的 推销模式
• AIDA模式对消费品推销很有效，而 DIPADA则更针对于生产资料和中间 商而设计的
真实案例分析
6个推销步骤
• 准确地发现(definition)顾客的愿望和需 求
• 把顾客的需要与推销的产品紧密结合 起来（identification）
• 销售是经营管理活动的中心内容，从两方面理解
• 销售工作是企业一切工作的重中之重 • 企业其他部门要理解、支持销售部门的工作
营销观念
• 生产观念：生产观念是一种传统的经营思想，在供 给相对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着企 业的生产经营活动。生产观念的核心是以生产者为 中心，企业以顾客买得到和买得起产品为假设的出 发点，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模， 增加供给并努力降低成本和售价。
• 关注问题是在关注人的弱点和失败，关注解决方案是在关注强项和 资源。任何一个优秀的销售领军人物都要关注他的销售团队中每一 个销售人员的强项，更好地去发挥强项。（马加爵、股票）
• 销售经理的五项核心能力：目标和方向的设定、培训和授权、有限 沟通（通用电气）、赏罚分明、变革领导
• 性格修炼：
四种销售类型
AIDA模式操作实务
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互 关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是 ： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。 ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这 种方式也会很有效。 ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种 商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购 买的商品。 ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾 客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选 择，就己经基本完成了交易。 “AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望 ”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
关系销售观念
对关系关 心的程度
顾客
关系沟
初次接触 成交
销售人员 时间
双赢销售模式
• 找出一个最佳点，使自己在帮助顾客 达到目的的同时，顾客也能帮助你达 到目的。
• 双赢销售模式包括四个步骤：计划（ Plans)、关系（Relationships)、协议 （Agreements)、持续（ Maintenance)
孔雀型要学会统筹
• 学会聆听，少说一半 • “晴天朋友”和“雨天朋友” • 做好计划并切实执行
• 7.制定销售人员行动计划，并予以检 查和控制
• 8.研究把握销售人员的需求，充分调 动其工作积极性
• 9.合理进行销售部门的预算控制
• 10.按企业的回款制度，催收或结算货 款
• 两种思维：关注问题、关注解决方案
• 关注问题的领导，总是在谈论过去的失误，关注解决方案的领导总 是在谈论最近的成功
销售经理的自我修炼
• 销售经理是通过管理销售人员实现企业产品销售的中高层管理人员 ，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任 务。工作包括：描绘愿景（微软），如何做得更好，激发动力
• 控制-放手 复杂-简单 统治者-加速器 • 销售经理的工作范畴：计划、组织、指挥、控制 • 销售经理的六个角色：计划的制定者、方案执行的保证者、销售活
• 对销售经理来讲，销售既是战略问题，又 是战术问题，目的在于开拓市场、守住市 场，提高市场占有率 （推or拉？）
• 对公司总经理来讲，销售是战略问题，目 的在于通过销售实现企业的价值，并创造 利润和信誉，树立企业品牌形象（销售or 营销？）
销售在企业中的作用
• 销售创造价值
• 以销售活动为中心的销售机能与制造机能、财务机 能共同构成企业经营的主要机能
顾客自己做诀定。 • 说一些“紧急情况”。 • 、“说故事”。
案例研究：蟠龙花瓶
这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。当这 只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时，它 也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天 的命运：eBay让它见了市面，Yahoo炒高了它 的身价。 以消费者反应模式（AIDA）来分析 蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么 影响。A（Attention）引起潜在客户的注意： 这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告 中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六 神失守，如何向老婆交代？画面中出现了种种 滑稽的设想。语言诙谐搞笑，夸张的剧情引起 消费者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门， 他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网， 买花瓶。（没有用过拍卖网站的客户，现在也 该知道什么是拍卖网站啰。）
• 证实（proof）推销商品符合顾客的需 要和愿望
• 促使顾客接受（acceptance）所推销 的产品
6个推销步骤
• 刺激顾客的购买欲望(desire) • 促使顾客采取购买行动(action)
GEM模式
• 中译“吉姆”模式 • G：Goods产品，E：Enterprize企业 M:Me
自我 • 相信自己所推销的产品或服务 相信自己所代表的企业 相信自己的推销能力
第一章 销 售 管 理 概 述
主讲：陈 峰
从企业营销战略出发，如何 像培养企业家那样，组建和 培养出一大批优秀的销售人 才，加强对企业销售活动的 管理，已成为现代企业营销 管理的重要内容。本章从介 绍销售活动涵义入手重点讨 论销售管理的概念和基本原 理。
如何看待销售？
• 对销售业务员来讲，销售是战术问题，销 售=推销