经销商生意回顾模版.pptx

市场主力品类
集团对应产品
主推产品
调和油、菜籽油、大 豆油
金 菜龙 、鱼 金黄 龙金 鱼比 大例 豆、 油AE黄金比例
长粒香、粳米
清 超香 级稻 稻、 、优 优质 选东 东北 北、清香稻
高筋、加长鸡蛋面、
鸡蛋面、杂粮面 荞麦、玉米、香菇挂高筋系列
面
芝麻油
芝麻油、芝麻调和油芝麻油
产品组合策略 次推产品 参与竞争产品
市场督察回顾
市场督 察回顾
销售标准达成回顾
说明： 分产品线（油、米、面、挂面、杂粮、调料等）、分渠道回顾sku进店实际状 况与销售标准差异，并制定提升计划。
1.SKU进店情况 产品线：
渠道类型
品牌 标准（1） 实际（2）
差异（2）-(1) 上次检查（3） （2）-(3)
备注
现代渠道 金龙鱼 23
25
香满园 8
10
金龙鱼 20
30
A类店
香满园 6
14
B类店
金龙鱼 香满园
C类店
金龙鱼 香满园
L类店 小结
金龙鱼 6
8
香满园 5
6
1、 与销售标准对比：SKU数符合标准 2、 改进建议：L类店中进行优化SKU数淘汰没有竞争力的
销售标准达成回顾
2.陈列状况 产品线： 渠道类型
现代渠道
A类店
B类店
C类店
550000
经销商费用分析
1、经销商人力架构
总经理：1人 市场部：5人 运营支持部：3人 财务部：1人 物流部：5人，车辆5张
经销商费用分析
经销商费用分析指标： 经销商服务终端网点数量：335个 人工薪资水平与当地同行业对比：属于中等偏上水平 经销商营销部门人均服务网点数量=总网点数量/营销部门人数<120个/人 =67 经销商单车服务网点数量=总网点数量/物流车辆总数=67
蒙自富强商行2013年生意回顾
目录
目录
经销商销量达成分析
1、分产品线、分渠道销量分析：
2、经销商达成率分析：
经销商费用分析
经销商
费用类型
经销商自投营销费用 人工费用 物流费用 办公费用 财务费用
合计
金额（元）
62000（26000特陈+36000营 销））
350000（员工+促销提成） 20000（车辆损耗+油钱） 100000(房租+仓库+办公) 15000（礼）
市场费用投入回顾
经销商名称：蒙自富强商行
渠道
销量（吨）
投入费用 费用产出比（元 费用产出比同比增 费用产出比环比
（元）
/吨）
长率
增长率
传统渠道 现代渠道 特殊渠道
合计
1225.5 177.5 198 1600
50000 30000 10000 90000
40.8 169 75.7 56.25
8% 15% 600% 10%
目录
市场空间分析
说明：食用油一般按照17kg/年/人标准进行测算 米、挂面整体一般按照80kg/年/人标准进行测算
市场容量： 小包装油市场容量=17kg/年/人*所辖区域人口*小包装油占有率 包装米市场容量= 80kg/年/人*大米选择率*所辖区域人口*包装米占有率 包装挂面市场容量= 11kg/年/人*挂面选择率*所辖区域人口*包装挂面占有率
4、对策：公司产品以调和油最为强势，且销量最大。在确保调和油稳定销量与利润下，降 低菜油利润直接以低特价来与金菜花进行竞争，并且树立金龙鱼品牌形象。其他品牌 采取跟随策略。
渠道拓展分析
1、渠道分析
渠道拓展分析
2、网点数量提升及活跃度回顾
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
环比增 长率
问题小结
1、销量达成是否合理？ 2、三大渠道销量占比是否合理？ 3、经销商人工薪资水平在当地是否具有竞争力？ 4、经销商销售服务能力评估。 5、经销商物流服务能力评估。
1：合理，但达成具有一定难度 2:现代渠道店少，传统渠道A类店没有算到现代渠道，所以占比低 3：工资水平在当地属于中等偏上水平 4：售后服务较好出现的各种问题能及时解决 5：物流配送能力没有问题，只是送货员的态度上还有要加强
kds网点数 量
317
317 317 318 319 320 320 320 324
324 335
1.6
终端客户 活跃度
80% 75% 73%
68% 70% 67% 65% 70% 72% 75% 69%
0.6%
说明：
终端客户活跃度=KDS客户活跃数/（经销商区域人口数/1500） 。 标准：活跃度60%以上，得满分；60%以下增长率为10%及以上的，得满分； 倒退的得零分。
L类店 小结
品牌
标准(1)
实际(2)
金龙鱼 香满园 ……. 合计 竞品金菜花 竞品多力 金龙鱼 香满园 ……. 合计 竞品1 竞品2 金龙鱼 香满园 ……. 合计 竞品1
35% 15%
20% 15% 33% 10%
竞品2
金龙鱼 香满园 ……. 合计 竞品1 竞品2
金龙鱼
35%
香满园
25%
…….
合计
竞品1
竞品2
1、 与销售标准对比：金方门店陈列占比未达到要求，A类店均已达到标准
2、 改进建议：通过分公司与当地经销商一起与金方总部和当地达成共识调整占比。
差异(2)-(1)
上次检查（3）
(2)-(3)
备注
资源投入执行情况回顾
•
申请单号
申请人 申请日期 本次报销金额
按蒙自35万人口计算
产品线
市场总容量 集团产品销量（集团产品市场占 主竞品销量
（吨/年）
吨/年）
有率
（吨/年）
小包装油 5950
源自文库大米
28000
挂面
28000
合计
1600 230 10 0
30% 1%
0
800
3000
40
0
0
产品组合策略分析
1、集团产品组合策略分析：
产品线 小包装油 大米
挂面 调味品 合计
AE菜籽油 金龙鱼大豆油
优质东北
超级稻、特选 长粒香
杂粮系列 家常系列
芝麻调和油
2、集团产品推广分析：在金龙鱼品牌的推广上存在的问题：1、价格 都要比竞品高2、转基因问题现在被很多人恶意宣扬导致很多消费者盲 从。影响销量
产品组合策略分析
3、竞品分析：金菜花：主要竞争品牌，以菜油为主，主打产地罗平与非转基因，菜油比我 们强势，后持续退出各品项油种，调和油多为低价促销，虽然出现工业用油事件，但 影响较低，仍有固定消费群体。多力：以葵花油为主，着力于中高端人群，定价较高 但做特价时价格与金龙鱼品牌价格相当，后生产玉米油、葵花橄榄油都以高原价低特 价销售只有天顺超市能走量。西王：以玉米油为主，比金龙鱼玉米油价格高，但专注 玉米油金方超市能走量。鲁花：以花生油为主后推出压榨玉米油，因价位较高所以销 量一般。