商务谈判中如何实现双赢

商务谈判中如何实现双赢

——谈判是存亡之道

在商务交流中，每一个细节和每一次沟通都是在面对一张谈判桌，而这张桌子的宽度与广度取决于人的判断能力。一个人的谈判能力

是职场的入场券，是职务晋升的通行证。“谈判能力有多大，世界

给你的舞台就有多大。”具体到商务谈判，则是以摆平经济利益为

目标的沟通与协商。

有哲学家认为，灵活运用五千年的国学智慧，谈判者将纵横捭阖，如鱼得水。金井露谈到，中国的哲学思想最为博大精深的当属儒家

十三经之首——《易经》。“参透《易经》，你就会知道自己身在

何处，未来的方向以及通往成功的道路。”

孙武的《孙子兵法》开篇有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。可见国家之兴亡与谈判密不可分。金井露由

孙武的话引申到谈判：谈判，组织大事，死生之地，存亡之道，不

可不察也。无论是国企、还是非国有制企业，只要是有组织存在的

地方就有谈判。

人际交往中的误会常常由于缺乏沟通造成，通过谈判，有助于消除偏见，赢得尊重。他举了抗战时期宋美龄赴美演说的例子。1943年，抗战处于最艰难时期。为取得美国援助，宋美龄作为特使赴美

访问。在美国国会上，她用一口流利的英语，谈起中华民族抗战的

可歌可泣事迹，美国总统罗斯福为之动容，与国会代表当场起立鼓掌，随后派遣陈纳德将军与飞虎队，以及通过缅甸—云南史迪威公

路运送援助物资，对中华民族抗战起到有力的支持作用。金井露又

举了周恩来的例子。周恩来在万隆会议上，提出“求大同，存小异”，改变了西方对中国人的偏见。而“各国之间和平共处的五项

基本原则”，已经成为联合国处理国际关系的准则。

以诸葛亮“舌战群儒”为例展开论述。三国时期，曹操企图联手孙权消灭刘备。在危急时刻，辅佐刘备的诸葛亮一叶扁舟过大江，

以三寸不烂之舌，舌战群儒，让谋士张昭等人哑口无言。金井露指出，诸葛亮成功说服众人的原因之一，就是在此之前，他对孙权手

下文官的身世境遇都一一了解。金井露说道，诸葛亮穿戴整齐，落

落大方，风度翩翩，丝毫不像败军之将。此外，诸葛亮用事实说活，有理有据，让对手哑口无言。金井露提醒说，商务谈判者需在谈判

前知彼知己，衣冠整洁，仪态大方地走向谈判桌。

——不打无准备之仗

谈判者在了解了整个大势之后，就要深入分析谈判对手。首先，自信心是最重要的。“即使把我剥得一文不名，丢在沙漠的中央，

只要一行驼队经过，我就可以重建整个王朝。”美国早期石油大亨

洛克菲勒此言，充分体现了其自信与雄心。而在中国，老祖宗早就

告诉我们，知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一胜一负;不知彼

不知己，每战必败。商务谈判成败，以“知”为先。

因此，在商务谈判前，需进行各种准备工作。拿到谈判信息后，内部召开研讨会，征求大家意见，进行头脑风暴。他还建议完善激

励制度，对提出好的建议者，加以奖励。此外，还可以进行

SWOT(StrengthensWeaknessesOpportunitiesThreats)分析，明确优势、劣势、机遇与威胁。总之，“知己知彼，知天知地，知诸侯之谋。”明确自己和对方的实力情况，知道谈判底线，再进一步斡旋。

统计《孙子兵法》里的“知”字整整有79个，是出现频率最高

的一个字，这足以说明“知”对商务谈判的重要性。

紧接着，《三国演义》里“知己知彼”的故事。诸葛亮出山后招得五千精兵，曹操派遣夏侯惇为主将，领军十万直逼新野。诸葛亮

了解夏侯惇是个好胜之人，便派遣被称为“常胜将军”的赵云领老

弱残兵，担任先锋与夏侯惇交战，打二十个回合就诈败撤退。诸葛

亮判断，以夏侯惇的性格，一定会对赵云穷追不舍，于是夏侯惇便

被引诱进入博望坡峡谷丛林之中;同时关羽、张飞各领一千兵马携带

引火材料，埋伏在山坡之上，等待夏侯惇领军通过，以伏兵与猛火

攻击之。夏侯惇的军队受制于道路狭窄，又处在树木交杂的地方，

火势一发不可收拾，死伤十分惨重。

诸葛亮出山后的第一场战役就获得了成功，这是因为“故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也”。三国历史

故事都告诉我们，干任何事情都要“知彼知己”，商务谈判也应如此。

——人贵有自知之明

了解了别人之后，也要知晓自己的个人能力，千万不能眼高手低，好高骛远，否则将成事不足败事有余，这在商界里是一大禁忌。孔

子曰：“四十而不惑。”金井露把孔子的这句话引申为“人贵有自

知之明，千金难买真主意”。“四十岁的人应该有自己的主见，做

事情三思而后行，独立思考是年轻人最珍贵的品质。”金井露说邹

忌讽齐王纳谏的故事说的就是自知之明的道理。

齐国作为春秋战国时的一个强国，齐威王治理有方，做了不少大事，但是到了后期有些不听进谏。邹忌就给齐威王讲了自己的经历。

邹忌身长八尺有余，并且形象外貌光艳美丽。早晨，邹忌穿戴好衣帽照了下镜子，问妻子，自己和城北的徐公哪个更美。他的妻子

说没人能比得上邹忌。邹忌又问了自己的妾，还有前来拜访的客人，他们都说邹忌更美。又一天，徐公来了，邹忌仔细地看着他，照着

镜子里的自己，觉得自己与徐公相差甚远。邹忌有自知之明，他向

齐威王进谏道：“我知道自己确实比不上徐公美。可是我的妻子偏

爱我，我的妾害怕我，我的客人有事想要求助于我，所以他们都认

为我比徐公美。如今齐国有方圆千里的疆土，一百二十座城池。宫

中的姬妾及身边的近臣，没有一个不偏爱大王的，朝中的大臣没有

一个不惧怕大王的，全国范围内的百姓没有一个不有事想求助于大王。由此看来，大王您受到的蒙蔽太严重了!”齐威王最后也知道了

自己的不足，于是向天下广纳谏言，齐国政治一片清明。