销售就是搞定人ppt课件
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成功的销售技巧分享PPT(共48页)
潜意识的力量是意识的3万倍 。
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
销售就是要搞定人PPT41页课件.pptx
最容易蒙蔽销售员的客户十大谎言白道、黑道我都可以，以后再这个城市遇到问题来找我招标活动是公平、公正、公开的竞争对手比你便宜一点，这次真的没办法合作，下次一定有限采购你的你把资料放这儿，我需要的时候打电话给你我也不知道什么时候采购把标书做好，把你们产品的优势说清楚，你们就是赢单我不在或领导不在你的价格再便宜点，你的产品在我公司使用良好后，我可以向其他厂家推荐你我觉得你人不错，才觉得给你个机会合作我真的没时间
如何与客户公司的大人物交谈和大人物交流的时候，要站有站相、坐有坐相，切忌晃动、抖腿等不良习惯。说话要有逻辑，注意句式，声音要抑扬顿挫、有力，表述准确清晰层次分明。拜访交谈前要“预”判“预”习。交谈的内容、顺序皆有讲究，切不可谈具体的技术要求。（谈公司或个人奋斗史、寻找客户的共鸣点、讲投资回报比）。和大人物交谈重在一个“稳”字。
需求——把你的产品复杂化、重要化 因为重要、所以重要。如果事情足够重要，客户肯定会更加重视。比如我们饿了想买面包，不用过多的考虑价格，但假设我们要请一个重要领导吃饭，是应该选择西餐还是中餐、饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的，这时候我们的采购模式就会变得小心谨慎。 当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更将重视，也更加小心翼翼。
权利——客户和我一起买 想做高价，第二点要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。人性都是趋吉避险的，大多数人在面对问题时都是事不关己高高挂起，能懒则懒，所以在销售员眼中可能是天大的事情，但由于对客户的重要性不足就可能被认为微不足道。 所以做销售一定要转化思想，把你一个人战斗转化成你和客户一起去做某件事情，把“我要向客户卖什么”转化为“我和客户一起买什么”。
大客户是销售员的提款机，如何抓住大客户？ 根据“二八法则”，20%的客户完成了你80%的销售额，这20%的客户就是你的大客户。20%的大客户带来80%的佣金收入，所以大客户的抓取是每个销售员都应该也是必须要重视的。 那么，如何来抓住大客户呢？要有战略眼光和耐心 大客户之所以难抓，是因为大客户的采购流程、管理、人际关系、采购习惯、采购标准等都非常复杂，很多人都参与采购，但每个人又都没有权利为你拍板决定你的产品，很多销售没有足够的耐心，事情做到一半感觉无望就放弃了，甚是可惜。抓住大客户就需要下定决心，不怕失败，沉得住气，耐得住寂寞，耐得住得失，不拿下几个大客户绝不罢休，才能不卑不亢，赢得大客户。
如何与客户公司的大人物交谈和大人物交流的时候，要站有站相、坐有坐相，切忌晃动、抖腿等不良习惯。说话要有逻辑，注意句式，声音要抑扬顿挫、有力，表述准确清晰层次分明。拜访交谈前要“预”判“预”习。交谈的内容、顺序皆有讲究，切不可谈具体的技术要求。（谈公司或个人奋斗史、寻找客户的共鸣点、讲投资回报比）。和大人物交谈重在一个“稳”字。
需求——把你的产品复杂化、重要化 因为重要、所以重要。如果事情足够重要，客户肯定会更加重视。比如我们饿了想买面包，不用过多的考虑价格，但假设我们要请一个重要领导吃饭，是应该选择西餐还是中餐、饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的，这时候我们的采购模式就会变得小心谨慎。 当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更将重视，也更加小心翼翼。
权利——客户和我一起买 想做高价，第二点要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。人性都是趋吉避险的，大多数人在面对问题时都是事不关己高高挂起，能懒则懒，所以在销售员眼中可能是天大的事情，但由于对客户的重要性不足就可能被认为微不足道。 所以做销售一定要转化思想，把你一个人战斗转化成你和客户一起去做某件事情，把“我要向客户卖什么”转化为“我和客户一起买什么”。
大客户是销售员的提款机，如何抓住大客户？ 根据“二八法则”，20%的客户完成了你80%的销售额，这20%的客户就是你的大客户。20%的大客户带来80%的佣金收入，所以大客户的抓取是每个销售员都应该也是必须要重视的。 那么，如何来抓住大客户呢？要有战略眼光和耐心 大客户之所以难抓，是因为大客户的采购流程、管理、人际关系、采购习惯、采购标准等都非常复杂，很多人都参与采购，但每个人又都没有权利为你拍板决定你的产品，很多销售没有足够的耐心，事情做到一半感觉无望就放弃了，甚是可惜。抓住大客户就需要下定决心，不怕失败，沉得住气，耐得住寂寞，耐得住得失，不拿下几个大客户绝不罢休，才能不卑不亢，赢得大客户。
大客户销售技能学会人情练达关系决定成交ppt课件
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需求的冰山示意图
显示的利益 产品、价格、质量
深藏的利益 情感、感受、信任
隐藏的利益 关系、维护、交往
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19
通过需求的冰山理论，我们可以看出:随着竞争的 加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正 能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益--关 系、情感、感受和信任。
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6
实现成功拜访的原则
➢ 开门见山，直述来意 ➢ 突出自我，赢得注目 ➢ 察言观色，投其所好 ➢ 明辨身份，找准对象
➢ 宣传优势，诱之以利 ➢ 以点带面，各个击破 ➢ 端正心态，永不言败
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7
➢开门见山，直述来意
初次和客户见面时,在对方没有接待其他拜访者的情况下, 我们可以开门见山地说出自己地来意.
大客户销售中，真正的绝招就是人情练达。人情练达是 销售过程中的最高境界。
生活中要学会做人，就必须学会不断的变换角色。 销售人员要根据角色的不同而做出相应的变化。
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5
处理好“握手”和“拥抱”的关系
在销售过程中，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了.
在拜访客户过程中可能会遭受白眼、受冷漠、吃闭门羹， 如何才能实现成功的拜访呢？
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8
➢突出自我，赢得注目
不要吝啬名片
用已经操作成功的,销量较大的经营品种的名牌效应引起客 户的关注.
适时表现出你与对方上司及领导等关键人物的 “ 铁关 系”.
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9
➢察言观色，投其所好
我们作客户拜访时 “客户说没空”通常有以下情况: 1.他确实正在忙或接待其他顾客.
大客户销售技能----
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
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推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
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第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
如何搞定客户PPT课件
9
9
客户喜欢的业务人员应具备的基本素质：
新 手 上 路
2020/1/10
4优秀业务人员必须具备的4大基本素质 1、有能力 2、诚信 3、勤快
3、善解人意
客户讨厌业务人员的恶习：
1、胡说八道 2、只顾自己收益 ，不顾别人死活 3、效率低下。
要让美女或客户喜欢上你、信任你，你就必须先学会做人。只有把人做好了，你才有
要想赢得姑娘的芳心，就应该先对这个姑娘的各方
面的情况都有所了解。客户也一样，要想成功拿下
一个客户，就必须对客户做详尽的资料收集、整理
和分析。
6
如何收集客户资料：
新 手 上 路
2020/1/10
1
自己通过扫街模式，收集客户资料。
2
业内人士介绍。
3
网络查询收集
4
供应网络链上查询。
我相信大家收集美女资料的手法肯定比我多，有相亲、有网聊、有聚会等等。收集客 户资料也有方式方法也有很多种，其中业内人士介绍，我认为最为值得我们探讨。在 4R营销理念中，就提到了推荐这个概念。我认为业内人士介绍，就属于4R理念中的推 荐。因此我们在工作中，生活中应该多接触业内人士，如卖水管的、卖风扇的、卖电 线电缆的等等，这些都可能给予你推荐客户。因此我们应该重视这方面的人脉积累。 供应网络链上的查询，就是先寻找当地其他相关行业领导品牌的代理商，如日丰管在 当地很强势，那他的代理上能否适合我们了。还有什么强势品牌电线的代理上啊等等。
7 7
新 手 上 路
2020/1/10
如何判断客户是否合适自己的企业：
1
客户当然首选有实力的，但是有实力不一定符合公司的发展要求。 (领晖有实力啊，但是他重点销售松本，不以我们曼科为主打）
9
客户喜欢的业务人员应具备的基本素质：
新 手 上 路
2020/1/10
4优秀业务人员必须具备的4大基本素质 1、有能力 2、诚信 3、勤快
3、善解人意
客户讨厌业务人员的恶习：
1、胡说八道 2、只顾自己收益 ，不顾别人死活 3、效率低下。
要让美女或客户喜欢上你、信任你，你就必须先学会做人。只有把人做好了，你才有
要想赢得姑娘的芳心，就应该先对这个姑娘的各方
面的情况都有所了解。客户也一样，要想成功拿下
一个客户，就必须对客户做详尽的资料收集、整理
和分析。
6
如何收集客户资料：
新 手 上 路
2020/1/10
1
自己通过扫街模式，收集客户资料。
2
业内人士介绍。
3
网络查询收集
4
供应网络链上查询。
我相信大家收集美女资料的手法肯定比我多，有相亲、有网聊、有聚会等等。收集客 户资料也有方式方法也有很多种，其中业内人士介绍，我认为最为值得我们探讨。在 4R营销理念中，就提到了推荐这个概念。我认为业内人士介绍，就属于4R理念中的推 荐。因此我们在工作中，生活中应该多接触业内人士，如卖水管的、卖风扇的、卖电 线电缆的等等，这些都可能给予你推荐客户。因此我们应该重视这方面的人脉积累。 供应网络链上的查询，就是先寻找当地其他相关行业领导品牌的代理商，如日丰管在 当地很强势，那他的代理上能否适合我们了。还有什么强势品牌电线的代理上啊等等。
7 7
新 手 上 路
2020/1/10
如何判断客户是否合适自己的企业：
1
客户当然首选有实力的，但是有实力不一定符合公司的发展要求。 (领晖有实力啊，但是他重点销售松本，不以我们曼科为主打）
成功销售技巧ppt课件
专业技术知识
2019 -
自我管理技巧
销售员是一个需要高度自我管理的职业！
一、树立目标：
1、为什么要有目标： 1）目标确定你努力的方向
没有目标的人, 就象空驶的 出租车不知道去哪里;
2019
-
2）格式塔心理学：
人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整， 自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、 消除差异的倾向是人动力的来源；
2019 -
电话销售中的沟通技巧
强化你的声音感染力 与客户建立融洽的关系
提问问题的技巧
积极倾听
表达同理心
确认技巧
2019 -
电话沟通技巧一：声音感染力
声音 语气 语速（快慢） 节奏（停顿） 音量（大小） 热情（冷漠） 音调（尖） 清晰（慢） 积极（活力）
2019
措辞 简洁（练习） 专业（1.2.3） 自信（可能…) 积极（练习） 流畅（口头语）
我只是在做我喜欢做的事情，
2019
只不过有人愿意为此而付钱！
-
成功销售三角：
自我管理技巧 人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧 人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效
2019 -
自我管理技巧 人际沟通技巧
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二、自我形象管理
自我形象——一个人在潜意识水平的自我认识和想象， 是对自己的所有看法和评价的累积。 意识首先是你的记录器和资料 库，他储存着你对现实的感知 和解释，也记下你所有的经 历——你所思考的、你对自己 的想象，以及你对这些经历的 体验。 潜意识其次是你的第二本能， 他操纵着你后天学会的自动的 功能； 潜意识的力量是意识的3万倍 。
图文销售人员销售技巧培训PPT课件模板
客情维护——顾客要什么 C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
a、如何用客户喜欢的方式去沟通
做大客户销售，一个很重要的环节 就是沟通，用什么样的营销话术、
1、忌争辩
什么样的沟通技巧，具体的事情需 要具体而定。但是有一些比较普遍 2、忌质问
6、忌批评
意义的沟通技巧是大多数典典的销 售必须共同遵守的。
若素素材
理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和
见解，容许人家讲话，发表不同的意见
切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论
即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢 掉了生意。
— 16 —
客情维护——顾客要什么 忌质问
解析2 你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
若素素材
“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不
知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表 现地更好，重新地让你觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
客户不信任对策
— 7—
客情维护——顾客要什么
注意力不集中，说明客户缺少兴趣。
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征，
哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。
若素素材
扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
相信你能够从人们的购买习 惯中发现一些有价值的信号。
01 年龄
譬如，当一位服饰鲜艳、珠
若素素材
光宝气的客户走进展销大厅
若素素材
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
要理解并尊重顾客的思想与观 点，要知道人各有志不能强求。 用质问或者审讯的口若素素材 气与顾客 谈话，是销售人不懂礼貌的表 现，是不尊重人的反映，是最
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
销售就是要玩转情商PPT课件 销售培训电子版
• 销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话 来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时， 那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售 员就会立即回答说:“好的，我可以提出一些推荐的建议。”虽然在这个时候， 他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。
2021/7/5
第三章
你知道你的销售渠道为何不畅吗
作为销售高手的你，是否有这样的困惑——每天工作都安排得很满，但似乎 收效不明显；你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点；你的潜在客 户似乎并不那么需要你？这些问题的出现，你是否决定一探究竟？那么，现 在开始学会用科学来解决吧，开发属于你的客户，畅通你的销售渠道！
2021/7/5
当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能逃避的几种情况:
• 销售员采取忽视具有敌意的客户的态度，希望这场会面可以在没有他参与的情 况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视 那位态度冷漠的客户。
• 销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格 能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在 价格上做出让步。
• 这些客户重视合作的专业度是否为捷径 • 这些客户重视他人的建议与意见 • 这些客户将你视为合作伙伴，而不是单纯的卖家 • 这些客户总是积极找寻解决问题的方法 • 这些客户注重合作的关系 • 这些客户真诚地重视专业技能 • 这两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素:
② 忙 碌 ？= 高 效
• 与从事其他行业的人一样，销售员都希望自己能够取得成功。 很多销售员可以说是在努力地竞争着“忙碌俱乐部”的主席。 不知道有多少销售员与同事比较各自工作日程的安排，然后 吹嘘自己是多么的忙碌。但忙碌并不总是意味着高效。
2021/7/5
第三章
你知道你的销售渠道为何不畅吗
作为销售高手的你，是否有这样的困惑——每天工作都安排得很满，但似乎 收效不明显；你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点；你的潜在客 户似乎并不那么需要你？这些问题的出现，你是否决定一探究竟？那么，现 在开始学会用科学来解决吧，开发属于你的客户，畅通你的销售渠道！
2021/7/5
当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能逃避的几种情况:
• 销售员采取忽视具有敌意的客户的态度，希望这场会面可以在没有他参与的情 况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视 那位态度冷漠的客户。
• 销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格 能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在 价格上做出让步。
• 这些客户重视合作的专业度是否为捷径 • 这些客户重视他人的建议与意见 • 这些客户将你视为合作伙伴，而不是单纯的卖家 • 这些客户总是积极找寻解决问题的方法 • 这些客户注重合作的关系 • 这些客户真诚地重视专业技能 • 这两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素:
② 忙 碌 ？= 高 效
• 与从事其他行业的人一样，销售员都希望自己能够取得成功。 很多销售员可以说是在努力地竞争着“忙碌俱乐部”的主席。 不知道有多少销售员与同事比较各自工作日程的安排，然后 吹嘘自己是多么的忙碌。但忙碌并不总是意味着高效。
培训课件：搞定所有客户共16页
培训课件：搞定所有户
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
相关主题
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律，才能更好地使用它。 这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3的人。 他们懂得求“巧”，求”奇“。占销售人员的80%，跑 10个客户会成功3-5个。
学习交流PPT
11
秘诀六、订单活着是因为有人在左右
• 三曰：重剑无锋 • 书曰：重剑无锋、大巧不工，四十岁之前持之横
行天下。 • 老练世故的人，早学会怎样举重若轻、不露锋芒，
结为什么不被客户接受，这样才会进步。
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6
秘诀三、目标是成功的原动力
销售充满了阴谋和陷阱，一个 销售新手成长为高手实在不易， 那都是用血泪和金钱砸出来的。
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7
秘诀五、在金字塔上挖得人才
• 正面阵地如果确实短期功课不下，那么就一定要 在脆弱的边缘集中力量全力拿下。
• 明知道是鸡蛋，还要以卵击石，这是销售中的大 忌。
不分场合、不分时宜地乱拍马，会让 你的顾客难堪。
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3
秘诀二、在脑门上刻一个“忠”字
• 带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的 狗，也不要一头离心的狮子。
• 古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。
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4
秘诀三、目标是成功的原动力
• 目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专 注，哪怕一个小石子也可以砸死一个人。
其威力反而更大。 • 这个阶段的销售员从事销售行业3-8年，通常跑
10个客户会成5-8个。 • 到了这个阶段的销售人员一般走管理路线。
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12
秘诀六、订单活着是因为有人在左右
• 四曰：木剑无滞 • 书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。
自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武 学境界，也是绝妙学问境界。 • 这个阶段的销售人员已经从事销售很多个年头， 做10个客户的单一般会成功8-10个。
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13
秘诀六、订单活着是因为有人在左右
• 和客户打交道如同我们在深林里迷了路，你要 想走出森林（和客户达成订单），就必须提升自 己，是自己站在最高处。所以，作为销售人员， 不可不汲取知识，不可不提升自己的眼界和段位。
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14
秘诀七、找对人，做对事，说对话
若想成为一把利剑，首先就要会包装自己： • 1、用最少的时间、金钱和精力，树立一个最为
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17
秘诀九、跑在前面时要手握一把刀
• 治内优于攘外。 蒋：“攘外必先安内”
• 解决内部问题要在无形中顺势而为，别自己出面， 杀敌一万，自损八千，不是销售人所为。
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18
秘诀九、跑在前面时要手握一把刀
销售人要懂得”镇住“客户，实际上就是要吸引住客 户，需做到以下几点：
• 外形。穿衣得体，职业装。 • 气质。提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。 • 语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语，说
销售就是要搞定人
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1
开篇
销售最重要的不是技巧，不是产品，而是要搞定 人。
搞定人就搞定了一切，这里有四十二种搞定人的 秘诀，敬请期待。
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2
销售秘诀一、谁说搞销售的不是在搞艺术
马克思说，有产品变商品为惊险的一跳，正是这 一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺 术家。
倪峰语录：打开客户心门最省钱、最有效的方法， 就是赞美你的客户。
大家所尊重和纳税的个人形象。比如，业务员要 穿西服。 • 2、身上一定要有一个抢眼的地方。 • 3、自信！以自信的形象出现在客户面前。
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15
秘诀七、找对人，做对事，说对话
见客户的禁忌： • 见客户决不可弯腰驼背； • 决不可让展业包遮在你的身体面前，这会让你显
得怯弱可欺。 倪峰语录： • 第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人
• 挖角
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8
秘诀五、在金字塔上挖得人才
人，在这一生当中会做出很多没有把握的决定， 之所以做这样没把握的决定，是因为环境已经逼 迫你不得不做决定！李嘉诚说过，事情有60%机 会成功的时候，就100%可以做了。
机会永远隐藏在风险里
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9
秘诀六、订单活着是因为有人在左右
销售人员提成自己销售水平的四个阶段
话时要配有恰当的手势。 • 自信。一个自信的人、有很好气质的人，永远是
焦点，永远吸引人。 • 产品知识。成为产品的专家。
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19
秘诀十、小虫也能成龙靠的是什么
啃硬骨头
• 想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机 会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！
• 凡事别追求100%的把握，有100%把握的就不是机 会了，那时商机也会变成死机！
的身价，相亲的人总是第一次见面就决定是否要 继续交流下去。
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16
Hale Waihona Puke 秘诀八、和稀泥也是一种艺术
• 在客户 的办公室里要说高大全的话，不说得罪人 的话！做进步、高尚的事情！
• 感觉落后于竞争对手时，要多运用“混水摸鱼”的 方法。
• 销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着 鼻子走，一定要看清本质才动手。
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20
秘诀十一、方向是最好的细节
销售很努力，但却不能成功，起码说明两个问题： 一、可对领导比能力重要 二、关键机会的搏杀很重要 关键时刻要敢搏。如何判断该不该搏？ 条件： • 客户有钱 • 客户有权 • 客户有大需要
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21
秘诀十一、方向是最好的细节
• 我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力， 所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们 身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多 少时间在客户身上，客户就回报你多少。
• 一曰：利器无意 • 书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔
群雄争锋。 • 这一阶段的销售员一般都是新手,他们满怀理想，
但一般在这个阶段销售员跑10个客户只能成功 0—3个。
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10
秘诀六、订单活着是因为有人在左右
• 二曰：软剑无常 书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不详，
乃弃之深谷。 软剑有其自己的规律，只有摸清了软剑的运动规
• 每个人都有巨大的力量，但很多人往往将经历浪 费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让 他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。
• 只要有目标就有了方向，有奋斗的动力。
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5
秘诀四、销售是从被拒绝开始的
• 销售就是个试错的过程，不要怕失败。 • 老是重复错误的销售方法那就是愚蠢，要善于总
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秘诀六、订单活着是因为有人在左右
• 三曰：重剑无锋 • 书曰：重剑无锋、大巧不工，四十岁之前持之横
行天下。 • 老练世故的人，早学会怎样举重若轻、不露锋芒，
结为什么不被客户接受，这样才会进步。
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秘诀三、目标是成功的原动力
销售充满了阴谋和陷阱，一个 销售新手成长为高手实在不易， 那都是用血泪和金钱砸出来的。
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秘诀五、在金字塔上挖得人才
• 正面阵地如果确实短期功课不下，那么就一定要 在脆弱的边缘集中力量全力拿下。
• 明知道是鸡蛋，还要以卵击石，这是销售中的大 忌。
不分场合、不分时宜地乱拍马，会让 你的顾客难堪。
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秘诀二、在脑门上刻一个“忠”字
• 带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的 狗，也不要一头离心的狮子。
• 古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。
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秘诀三、目标是成功的原动力
• 目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专 注，哪怕一个小石子也可以砸死一个人。
其威力反而更大。 • 这个阶段的销售员从事销售行业3-8年，通常跑
10个客户会成5-8个。 • 到了这个阶段的销售人员一般走管理路线。
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秘诀六、订单活着是因为有人在左右
• 四曰：木剑无滞 • 书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。
自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武 学境界，也是绝妙学问境界。 • 这个阶段的销售人员已经从事销售很多个年头， 做10个客户的单一般会成功8-10个。
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秘诀六、订单活着是因为有人在左右
• 和客户打交道如同我们在深林里迷了路，你要 想走出森林（和客户达成订单），就必须提升自 己，是自己站在最高处。所以，作为销售人员， 不可不汲取知识，不可不提升自己的眼界和段位。
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秘诀七、找对人，做对事，说对话
若想成为一把利剑，首先就要会包装自己： • 1、用最少的时间、金钱和精力，树立一个最为
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秘诀九、跑在前面时要手握一把刀
• 治内优于攘外。 蒋：“攘外必先安内”
• 解决内部问题要在无形中顺势而为，别自己出面， 杀敌一万，自损八千，不是销售人所为。
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秘诀九、跑在前面时要手握一把刀
销售人要懂得”镇住“客户，实际上就是要吸引住客 户，需做到以下几点：
• 外形。穿衣得体，职业装。 • 气质。提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。 • 语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语，说
销售就是要搞定人
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销售最重要的不是技巧，不是产品，而是要搞定 人。
搞定人就搞定了一切，这里有四十二种搞定人的 秘诀，敬请期待。
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销售秘诀一、谁说搞销售的不是在搞艺术
马克思说，有产品变商品为惊险的一跳，正是这 一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺 术家。
倪峰语录：打开客户心门最省钱、最有效的方法， 就是赞美你的客户。
大家所尊重和纳税的个人形象。比如，业务员要 穿西服。 • 2、身上一定要有一个抢眼的地方。 • 3、自信！以自信的形象出现在客户面前。
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秘诀七、找对人，做对事，说对话
见客户的禁忌： • 见客户决不可弯腰驼背； • 决不可让展业包遮在你的身体面前，这会让你显
得怯弱可欺。 倪峰语录： • 第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人
• 挖角
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秘诀五、在金字塔上挖得人才
人，在这一生当中会做出很多没有把握的决定， 之所以做这样没把握的决定，是因为环境已经逼 迫你不得不做决定！李嘉诚说过，事情有60%机 会成功的时候，就100%可以做了。
机会永远隐藏在风险里
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秘诀六、订单活着是因为有人在左右
销售人员提成自己销售水平的四个阶段
话时要配有恰当的手势。 • 自信。一个自信的人、有很好气质的人，永远是
焦点，永远吸引人。 • 产品知识。成为产品的专家。
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秘诀十、小虫也能成龙靠的是什么
啃硬骨头
• 想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机 会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！
• 凡事别追求100%的把握，有100%把握的就不是机 会了，那时商机也会变成死机！
的身价，相亲的人总是第一次见面就决定是否要 继续交流下去。
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Hale Waihona Puke 秘诀八、和稀泥也是一种艺术
• 在客户 的办公室里要说高大全的话，不说得罪人 的话！做进步、高尚的事情！
• 感觉落后于竞争对手时，要多运用“混水摸鱼”的 方法。
• 销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着 鼻子走，一定要看清本质才动手。
学习交流PPT
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秘诀十一、方向是最好的细节
销售很努力，但却不能成功，起码说明两个问题： 一、可对领导比能力重要 二、关键机会的搏杀很重要 关键时刻要敢搏。如何判断该不该搏？ 条件： • 客户有钱 • 客户有权 • 客户有大需要
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21
秘诀十一、方向是最好的细节
• 我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力， 所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们 身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多 少时间在客户身上，客户就回报你多少。
• 一曰：利器无意 • 书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔
群雄争锋。 • 这一阶段的销售员一般都是新手,他们满怀理想，
但一般在这个阶段销售员跑10个客户只能成功 0—3个。
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秘诀六、订单活着是因为有人在左右
• 二曰：软剑无常 书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不详，
乃弃之深谷。 软剑有其自己的规律，只有摸清了软剑的运动规
• 每个人都有巨大的力量，但很多人往往将经历浪 费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让 他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。
• 只要有目标就有了方向，有奋斗的动力。
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秘诀四、销售是从被拒绝开始的
• 销售就是个试错的过程，不要怕失败。 • 老是重复错误的销售方法那就是愚蠢，要善于总