如何做好工程项目商务策划工作

如何做好工程项目商务策划工作

摘要：当前，施工企业普遍面临残酷的市场竞争和强大的成本压力，推行工程项目商务策划已是势在必行，也是众多优秀施工企业的必然选择，本文详细介绍了工程项目商务策划的主要内容，并就如何开展工程项目商务策划工作进行了阐述。

关键词：商务策划、合同履约、履约能力

Abstract: At present, the construction enterprises generally face brutal competition in the market and strong cost pressures, the implementation of the project business planning is imperative, but also many excellent inevitable choice of construction enterprises, construction paper describes the main contents of the project business planning and on how to conduct business planning project work described.

Keywords: business planning, contract compliance, performance capability

中途分类号：F424.3文献标识码：A

工程项目商务策划贯穿项目生命周期的全过程，是从经济角度对项目相关信息和资源进行计划、组织、领导和控制的管理活动，它既是项目成功的重要保证，同时是提升企业盈利水平的有效途径。商务策划应坚持以合同履约为主线，加强项目技术、商务、工程等方面的紧密合作，全方位、多渠道防范履约风险，提升整体项目履约能力，尽最大能力实现业主满意和企业盈利。下面就施工企业角度，谈谈工程项目商务策划工作。

一、工程项目商务策划的主要内容

（一）合同管理方面的策划

一个项目的商务策划应围绕项目的合约进行，需要解决的问题就是在满足项目合约要求的前提下如何获得最好的效益。因此，首先应在项目投标和谈判签约阶段仔细研究招标文件和投标图纸，找出项目盈亏点和风险点，制定恰当的投标策略，仔细测算并合理锁定项目目标成本；还要认真分析承包范围、计价及承包方式、价款调整方式及范围、价款支付方式等条款，制定合同谈判策略。其次，在工程开工后的初始阶段，要做好认真的而不是应付式的合同交底和中标预算的交底工作，组织项目相关人员学习合同，研究合同，做到字斟句酌，反复推敲，从中分析出存在的漏洞和面临的风险，并制定具体的应对措施。例如，一些企业在对项目经理进行合同交底时，仅仅把合同中关于开竣工时间、合同价格、质量等级要求等合同文本中非常明确的条款复述一遍，而不是详细交代投标策略、投标时的成本测算、合同风险条款和其它重点条款、影响工程价格的重点问题、合同价款的调整方式、不平衡报价的内容、投标时承诺的技术经济措施等；当业主提出违背合同约定或国家有关规定的要求时，片面理解“顾客满意”，言听计从，

缺少相应的应对措施，等等。再次，作好分包的策划，包括甲指分包和专业分包单位的资格预选和招投标工作，科学确定分包模式，合理设计和起草分包合同及采购合同，加强与分包单位的沟通和对接，做到分包策划出效益。

（二）成本管理方面的策划

一是合理测算计划成本（即项目实施过程中可支出的最大控制额度）和确定项目经理的责任成本目标，坚持“标价分离”的原则，避免“合同价减去若干点”作为项目承包基数的做法；二是认真做好投标预算、中标预算与计划成本的对比分析工作，重点分析投标清单的盈利子目、亏损子目、量差子目、索赔点、风险点；三是内部成本控制的策划，从组织措施、技术措施、经济措施等多方面以及人工费、材料费、机械使用费、措施费等直接费的控制，专业分包费用的控制，间接费的控制等方面，寻找并制定全员、全方位、全过程成本控制的新思路和新方法。

（三）二次经营方面的策划

所谓二次经营就是甲、乙双方签定合同后在执行合同过程中的一切商务经济行为，施工企业的二次经营一般指合理利用变更，谋取经济效益的行为。“一次经营抓任务，二次经营抓效益”，二次经营是施工企业经营过程的一个有机环节，也是贯穿于工程施工全过程的重要经营行为。二次经营包括四种类型：主动型、被动型、自然型、政策型，其中主动的二次经营和被动的二次经营，即“求变”和“应变”是二次经营的重点。主动型二次经营的策划是要分析项目潜在盈利点、亏损点、索赔点等，围绕经济与技术紧密结合展开，通过合同价款的调整与确认、认质认价材料的报批、签证方式等策划，增强盈利能力。所谓被动型的二次经营即日常所说的签证索赔。索赔是指在工程承包合同履行中，当事人一方由于另一方未履行合同所规定的义务而遭受损失时，向另一方提出赔偿要求的行为。如施工图纸拖延或不全、工程变更（包括已施工而又进行变更和项目增加或局部尺寸、数量变化等）、恶劣气候条件以及因业主未能提供相关资料，承包商又无法预见的情况（如地质情况、软基处理等，该类项目一般对工程数量增加或需重新投入的新工艺、新设备）等，都应构成索赔的理由。工程签证索赔是一项庞大的、复杂的、系统性很强的工作，要充分理解合同内容、施工图、技术规范，重证据、讲技巧，踏踏实实做好签证索赔基础资料的收集，在合同实施过程中寻找和发现签证索赔机会，积极处理索赔事件，切实维护项目的合法权益，取得效益最大化。

（四）风险管理方面的策划

一是列出项目风险因素清单，并分析风险发生频率（概率）和风险后果程度，对各种引起风险的原因进行分解，根据风险因素影响度的大小顺序逐一确定风险对策：风险回避、损失控制、风险分隔、风险转移等。二是注意策划输出的合法合规性，以及对可能触碰的法规规章“红线”的化解对策，在工程施工的全过程中，关注项目行为的合法有效性、施工合同履约规范性、分包及物资采购规范性、依据合同条款收取工程款及时性等，及时发现法律风险，解决风险问题。三是合理预见风险影响的全局性。例如，反常的气候条件造成工程的停滞，将会影响整个工程项目的后期计划，影响后期所有参与者的工作；它不仅会造成工期延长，而