销售回款培训.pptx
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A、早上不要催款； B、下午很晚不要催款； C、晚上不要催款； D、周末不要催款； E、重要节假日不要催款。
注：每次催款一定要让客户给出承诺，确定打款时间。
• 这是个越来越没有原则的时代，催
款时间“五不要”可以休矣。
• 没有原则，只有方法和技巧。 • 收到服务费才是根本原则。
回款技巧1：理直气壮
。
四种态度
服务重要性
服务导向
战略导向
菜鸟导向
回款导向
0 回款重要性
菜鸟导向
• 在某些时候，猎头顾问可能基于公司环 境或佣金体系的影响，也可能是猎头顾 问的能力所限，致使人才推荐和回款都 难以在猎头工作中给予足够的重视。
• 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式，加强？淘汰？
回款技巧2：额小为妙
• 遇到分期付款的客户，一定避免合并支付。宁 可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴 皮，也不能图省事。须知欠款越多越难收回。
• 那些把欠款数额“轻量化”的客户，切不可为 其所动。不管客户现金流有多么雄厚，付款才 是硬道理。
回款技巧3：步步紧逼
• 当客户承诺付款时，一定要追问付款的时间点； 确定好付款时间点时，一定要明确付款流程和 经手人。
重视猎头过程中的取证工作
• 取证的过程就是不战而屈人之兵的伐谋 之举，猎头的关键节点控制不仅仅是提 高猎头顾问专业化程度的方法。
• 表达回款的决心和意志，适当、适时提 醒证据。
• 保持好与客户联络人的关系有利回款， 保持的方法是让他尊敬你，而不是牺牲 回款去取悦。
重视客户资信调查
• 确定客户的信用限度，在签单之前对客户进行 评估，将坏账损失控制在一个可知的范围内。
• 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变 化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款 期限、人选需求突然减少或不再积极、销售情 形突然恶化、员工抱怨或辞职、老板插手毫不 相干的事业。
回款工作常态化
1、猎头顾问应该具备回款意识，哪怕只是 一名刚入门的助理也需要向你的主管及 时反馈客户变化。
2、在做单之前注意付款比例、付款方式、 付款条件和违约责任。
（问题是，我们都不是神仙，我们要吃饭。有 趣的是，有些人缺钱，却不在乎钱 ）
使自己的服务品质优质
• 这是解决服务费回收问题的根本之法,也是掌握 回款主动权的前提之一。
• 回款的钱最终是由客户来支付的。不要奢望客 户主动付款（虽然这种情况偶有发生），一定 要靠自己把钱“催”回，这也是对财神的敬畏。
• 优质的服务，让企业有再次委托你猎聘的期望， 那么你这次的服务费一般不是问题。
对有残缺的猎头服务回款应该把握的原则是：用人就付费，除 非客户选择放弃人选（即便是放弃人选，还要看是否符合不需要付 费的条件）。
如何做好回款工作?
1．使自己的服务品质优质。 2．重视猎头过程中的取证工作。 3．重视客户资信调查。 4. 回款工作制度化 。
催款的最佳境界：永不催款，服务 制胜，让客户自动回款。
提问： 在销售中，催款有 没有必要？
不回款，不猎头
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
观念二 没有回款的交易是残缺不全的.
有 意 向≠成 交 签 单≠成 交 人选上岗≠成 交 承诺回款≠成 交 款到账户≠成 交
？ ＝成 交
3、坏账的处罚措施。
回款方法
• 理直气壮 • 额小为妙 • 步步紧逼 • 事前催收 • 提早上门 • 直切主题 • 耐心守候 • 以牙还牙
• 不为所动 •缠缠缠 • 求全责备 • 辞旧迎新 • 诉诸法律
谁在给我们打款？
1、擒贼擒王，找能够打款的人。 2、直接提醒财务人员打款。
什么时间打款?
1、一周内打款； 2、不管何时打款，一定确定打款时间；（二选一法则） 3、催款时间“五不要”
观念三
没有回款能力的猎头不是好猎头。
观念四
从信誉来讲，签了合同之后，客 户应该按合同规定主动打款。不主动 打款，本身就是失信在先。
观念五
客户是催不死的，不催才是让客 户死亡的关键。
为什么不回款?
猎头顾问: 1、对催款心怀畏惧，一个现实存在的不可思议。 2、自认为服务不到位，心气先折了一程。 3、不想弄僵和客户的私人关系。 4、客户态度恶劣或难缠。 5、客户态度太好。 6、客户不回款的理由“合情合理”。
• 而这样做的结果，又很容易导致人才推 荐数量的急剧下降。
战略导向
• 这是一种较为理性化的态度，即在人才 服务的过程中把服务与回款看得同等重 要，并通盘进行考虑。
• Hale Waihona Puke Baidu然，此种导向有利于保持良性的客情 关系，也有利于猎头公司制定较为稳定 的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行
欠债还钱
的原则
• 必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
• 认为催收太紧会得罪客户。
客户所欠服务费越多，支付越困难，越容易转向他方，你就越不 能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。另外，如果良好 的客情关系是靠牺牲利益交换而来的，这种关系会有多大价值？ 甚至，有顾问会认为产生坏账收损失最大的猎头公司，不是顾问， 因此犯不上去为催款得罪客户（职业素养何在啊！！！）
服务导向
• 有些猎头顾问在猎头工作中，重视推荐 而轻视回款工作，特别是当猎头顾问的 性格属于冲突规避型或人事工作经验较 多时更为突出。
• 甚至，有些猎头公司怕“得罪”客户。 • 甚至，有些猎头顾问以此取悦客户。
回款导向
• 在某些时候，猎头公司很可能基于外欠 款数额过大，或财务上的困难，而不得 不把回款工作当作第一要务。
为什么不回款?
用人客户: 1、没钱. 2、有钱,但不想占用资金，或者最近有还贷. 3、某某出差了，无法签字. 4、人选需要再考察. 5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 6、人选刚出保质期就离职了。
不回款的严重后果
• 猎头公司背上财务负担,资金周转变慢， 面临可能的经营风险。
• 客户“挟人选以令猎头”，被迫折价收款。 • 人选离职给客户不回款以口实。 • 猎头顾问的职业素养得不到锻炼。 • 猎头顾问拿不到佣金，甚至因坏账离职
注：每次催款一定要让客户给出承诺，确定打款时间。
• 这是个越来越没有原则的时代，催
款时间“五不要”可以休矣。
• 没有原则，只有方法和技巧。 • 收到服务费才是根本原则。
回款技巧1：理直气壮
。
四种态度
服务重要性
服务导向
战略导向
菜鸟导向
回款导向
0 回款重要性
菜鸟导向
• 在某些时候，猎头顾问可能基于公司环 境或佣金体系的影响，也可能是猎头顾 问的能力所限，致使人才推荐和回款都 难以在猎头工作中给予足够的重视。
• 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式，加强？淘汰？
回款技巧2：额小为妙
• 遇到分期付款的客户，一定避免合并支付。宁 可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴 皮，也不能图省事。须知欠款越多越难收回。
• 那些把欠款数额“轻量化”的客户，切不可为 其所动。不管客户现金流有多么雄厚，付款才 是硬道理。
回款技巧3：步步紧逼
• 当客户承诺付款时，一定要追问付款的时间点； 确定好付款时间点时，一定要明确付款流程和 经手人。
重视猎头过程中的取证工作
• 取证的过程就是不战而屈人之兵的伐谋 之举，猎头的关键节点控制不仅仅是提 高猎头顾问专业化程度的方法。
• 表达回款的决心和意志，适当、适时提 醒证据。
• 保持好与客户联络人的关系有利回款， 保持的方法是让他尊敬你，而不是牺牲 回款去取悦。
重视客户资信调查
• 确定客户的信用限度，在签单之前对客户进行 评估，将坏账损失控制在一个可知的范围内。
• 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变 化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款 期限、人选需求突然减少或不再积极、销售情 形突然恶化、员工抱怨或辞职、老板插手毫不 相干的事业。
回款工作常态化
1、猎头顾问应该具备回款意识，哪怕只是 一名刚入门的助理也需要向你的主管及 时反馈客户变化。
2、在做单之前注意付款比例、付款方式、 付款条件和违约责任。
（问题是，我们都不是神仙，我们要吃饭。有 趣的是，有些人缺钱，却不在乎钱 ）
使自己的服务品质优质
• 这是解决服务费回收问题的根本之法,也是掌握 回款主动权的前提之一。
• 回款的钱最终是由客户来支付的。不要奢望客 户主动付款（虽然这种情况偶有发生），一定 要靠自己把钱“催”回，这也是对财神的敬畏。
• 优质的服务，让企业有再次委托你猎聘的期望， 那么你这次的服务费一般不是问题。
对有残缺的猎头服务回款应该把握的原则是：用人就付费，除 非客户选择放弃人选（即便是放弃人选，还要看是否符合不需要付 费的条件）。
如何做好回款工作?
1．使自己的服务品质优质。 2．重视猎头过程中的取证工作。 3．重视客户资信调查。 4. 回款工作制度化 。
催款的最佳境界：永不催款，服务 制胜，让客户自动回款。
提问： 在销售中，催款有 没有必要？
不回款，不猎头
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
观念二 没有回款的交易是残缺不全的.
有 意 向≠成 交 签 单≠成 交 人选上岗≠成 交 承诺回款≠成 交 款到账户≠成 交
？ ＝成 交
3、坏账的处罚措施。
回款方法
• 理直气壮 • 额小为妙 • 步步紧逼 • 事前催收 • 提早上门 • 直切主题 • 耐心守候 • 以牙还牙
• 不为所动 •缠缠缠 • 求全责备 • 辞旧迎新 • 诉诸法律
谁在给我们打款？
1、擒贼擒王，找能够打款的人。 2、直接提醒财务人员打款。
什么时间打款?
1、一周内打款； 2、不管何时打款，一定确定打款时间；（二选一法则） 3、催款时间“五不要”
观念三
没有回款能力的猎头不是好猎头。
观念四
从信誉来讲，签了合同之后，客 户应该按合同规定主动打款。不主动 打款，本身就是失信在先。
观念五
客户是催不死的，不催才是让客 户死亡的关键。
为什么不回款?
猎头顾问: 1、对催款心怀畏惧，一个现实存在的不可思议。 2、自认为服务不到位，心气先折了一程。 3、不想弄僵和客户的私人关系。 4、客户态度恶劣或难缠。 5、客户态度太好。 6、客户不回款的理由“合情合理”。
• 而这样做的结果，又很容易导致人才推 荐数量的急剧下降。
战略导向
• 这是一种较为理性化的态度，即在人才 服务的过程中把服务与回款看得同等重 要，并通盘进行考虑。
• Hale Waihona Puke Baidu然，此种导向有利于保持良性的客情 关系，也有利于猎头公司制定较为稳定 的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行
欠债还钱
的原则
• 必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
• 认为催收太紧会得罪客户。
客户所欠服务费越多，支付越困难，越容易转向他方，你就越不 能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。另外，如果良好 的客情关系是靠牺牲利益交换而来的，这种关系会有多大价值？ 甚至，有顾问会认为产生坏账收损失最大的猎头公司，不是顾问， 因此犯不上去为催款得罪客户（职业素养何在啊！！！）
服务导向
• 有些猎头顾问在猎头工作中，重视推荐 而轻视回款工作，特别是当猎头顾问的 性格属于冲突规避型或人事工作经验较 多时更为突出。
• 甚至，有些猎头公司怕“得罪”客户。 • 甚至，有些猎头顾问以此取悦客户。
回款导向
• 在某些时候，猎头公司很可能基于外欠 款数额过大，或财务上的困难，而不得 不把回款工作当作第一要务。
为什么不回款?
用人客户: 1、没钱. 2、有钱,但不想占用资金，或者最近有还贷. 3、某某出差了，无法签字. 4、人选需要再考察. 5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 6、人选刚出保质期就离职了。
不回款的严重后果
• 猎头公司背上财务负担,资金周转变慢， 面临可能的经营风险。
• 客户“挟人选以令猎头”，被迫折价收款。 • 人选离职给客户不回款以口实。 • 猎头顾问的职业素养得不到锻炼。 • 猎头顾问拿不到佣金，甚至因坏账离职