回款培训PPT课件
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《销售回款培训》课件
2
数据分析与决策
利用数据分析来识别问题，制定回款决策，并持续优化回款流程。
3
风险管理
了解风险因素，提前制定风险防范措施，降低回款风险。
实践案例分析
案例一：优化回款流程
我们分享一个成功优化回款流程的实践案例，探讨其关键要素和实施步骤。
案例二：回款争议解决
我们分析一个回款争议的案例，介绍解决争议的具体方法和技巧。
销售回款培训
欢迎来到《销售回款培训》PPT课件！在这个课程中，我们将探讨回款管理 的重要性、挑战以及关键技巧，帮助您实现销售回款的成功。
销售回款培训的概述
我们将介绍销售回款管理的基本概念、目标以及与销售业绩的关系。您将学到如何有效管理客户关系、提升回 款速度，以及如何优化整个回款流程。
为什么回款管理很重要
销售回款培训的目标
1 提升回款短回款周期，提高回款 速度。
了解回款流程中可能存在 的瓶颈，找到优化方案， 提升回款的效率。
3 建立良好客户关系
通过合理的回款管理策略， 增强与客户的合作关系， 提高客户满意度。
回款管理的关键技巧
1
客户沟通技巧
学习有效的沟通技巧，建立良好的合作关系，提升回款的成功率。
回款管理的挑战
延迟付款
客户可能会推迟付款，导致回 款周期延长。我们将分享应对 延迟付款的策略和技巧。
争议和退款
在一些情况下，客户可能提出 争议或要求退款，这给回款管 理带来挑战。我们将探讨解决 争议和退款的方法。
多渠道回款
随着业务扩大，回款渠道也变 得多样化。我们将介绍多渠道 回款的挑战和解决方案。
1 现金流管理
回款的及时与否直接影响 到企业的现金流，良好的 回款管理可以保持现金流 的稳定，提供企业持续发 展的资金支持。
《销售回款培训》PPT共38页
《销售回 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
2024销售人员回款的技巧ppt课件
销售人员回款的技巧ppt课件•引言•销售人员回款重要性•客户信用管理与评估•合同条款与回款约定明确化目录•沟通技巧在回款过程中应用•催收策略及技巧运用•激励机制与考核办法设计引言01目的和背景目的提高销售人员回款技巧，优化企业现金流管理，降低坏账风险。
背景当前市场竞争激烈，客户拖欠款项现象普遍，销售人员需掌握有效回款技巧以保障企业利益。
课程内容与结构课程内容本课程将涵盖销售回款的重要性、客户信用评估、回款流程与技巧、催收策略等多个方面。
课程结构课程将分为理论讲解、案例分析、实操演练等多个环节，以确保销售人员全面掌握回款技巧。
销售人员回款重要性02回款与销售业绩关系回款是销售业绩的重要组成部分销售人员的业绩不仅仅包括销售额，更包括实际回款额。
只有完成回款，销售人员的业绩才能得到真正体现。
回款影响销售人员的提成和奖金在许多企业中，销售人员的提成和奖金与实际回款额挂钩。
如果回款不及时或无法完成，销售人员的收入将受到直接影响。
回款对企业资金流影响回款是企业现金流的重要来源企业运营需要稳定的现金流支持，而销售回款是企业现金流的重要来源之一。
只有及时回款，企业才能保证资金流的稳定。
回款影响企业的资金周转速度回款速度的快慢直接影响企业的资金周转速度。
如果回款不及时，企业可能需要通过其他渠道融资，增加资金成本。
03提供回款技巧培训针对销售人员在回款过程中遇到的问题，提供专业的回款技巧培训，帮助销售人员提高回款能力。
01强化销售人员的回款责任感让销售人员认识到回款的重要性，明确自己的回款责任，是提高回款意识的关键。
02建立回款考核机制通过建立合理的回款考核机制，将回款与销售人员的业绩和收入挂钩，激励销售人员积极回款。
提高销售人员回款意识客户信用管理与评估03通过客户访谈、市场调查、公共信息渠道等方式收集客户信用信息。
收集渠道信息内容整理方法包括客户基本信息、经营状况、财务状况、历史交易记录等。
建立客户信息档案，对收集到的信息进行分类、筛选、核实和更新。
销售回款培训教程(PPT共 38张)
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，
交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且
不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利 益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，
重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数
在收款完毕后再谈新的生意，这样，新 生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
回款培训ppt完美销售主义者回款至上.pptx
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候。
四种态度
销货重要性
销货 主导型
消极 导向型
0
战略 导向型
回款 主导型
回款重要性
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
2024年度销售回款培训ppt课件
2024/3/24
收款时要严格按照合同约定执行，避 免违规操作。
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03
客户信用评估与风险控制
2024/3/24
12
客户信用评估方法介绍
信用评分法
通过设定一系列评估指标，如客 户历史交易记录、财务状况、行 业地位等，对每个指标进行评分，
最后汇总得出客户信用评分。
2024/3/24
信用评级法
根据客户的信用评分或其他相关信 息，将客户划分为不同的信用等级， 如AAA、AA、A等。
05
2024/3/24
03
风险预警机制
建立风险预警机制，当客户出现信用 状况恶化、拖欠款项等情况时，及时 触发预警并采取相应措施。
04
多元化收款方式
提供多种收款方式供客户选择，如现 金、银行转账、电子支付等，降低因 收款方式单一带来的风险。
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04
合同签订与执行管理
2024/3/24
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合同条款设置建议
销售回款培训ppt课件
2024/3/24
1
目
录
2024/3/24
• 引言 • 销售回款基本概念与流程 • 客户信用评估与风险控制 • 合同签订与执行管理 • 催收技巧与策略分享 • 案例分析：成功回款经验分享 • 总结回顾与展望未来
2 contents
01
引言
2024/3/24
3
培训目的和背景
40
THANKS
感谢观看
2024/3/24
41
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案例二：某团队提高回款率实践探索
• 团队背景：销售团队面临回款率低的困境，急需改进。
2024/3/24
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案例二：某团队提高回款率实践探索
回款培训(PPT38页)-精品课件
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
观念二 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决中 ，重视销售额的提升而轻视回款工作， 特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤 为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
回款管理和回款技巧PPT资料25页
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
不为所动 缠 缠 缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律 功成速退
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以 同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。
若对方向你叩三个响头，你就给他叩六 个响头！
回款技巧9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你 稍等一下，他马上去某处取钱还你（对 方说去某处取钱，这个钱十有八、九是 取不回来的，并且对方还会有“最充分” 的理由，满嘴的“对不住”），这时， 一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时 的具体情况，采取实质性的措施，迫其 还款。
回款技巧10：缠缠缠
如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉 不பைடு நூலகம்还款，一定要表现出相当的缠劲功 夫，或者在侦知对方手头有现金时，或 对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻 赶去，逮个正着。
回款技巧11：求全责备
如果只收到一部分货款，与应收金额有 出入时，你要马上提出纠正，而不要等 待对方说明。
回款技巧12：辞旧迎新
回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作 没有任何弹性的规定。
例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容 易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面 形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单 位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有 可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的 甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用 章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
《销售人员回款技巧》课件
加强销售人员的培训和教育，提高其回款意识和 技能，以降低客户拖欠款项的风险。
04
案例分析
成功回款的案例分享
案例一
某公司销售人员通过与客户的深 入沟通，了解客户的回款难题， 并针对性地提供解决方案，最终 成功收回款项。
案例二
某销售人员利用自身的人脉关系 ，帮助客户解决了一些关键问题 ，赢得了客户的信任，从而顺利 收回款项。
以维护公司权益。
Hale Waihona Puke 评估风险03对于高风险的客户，可以考虑采取风险控制措施，如暂停供货
或加强催收等。
如何预防客户拖欠款项
1 2
建立完善的客户信用管理体系
对客户信用进行评估，并根据信用等级采取相应 的风险控制措施。
严格执行合同管理
确保合同条款清晰明确，并严格按照合同执行收 款和供货等事宜。
3
提高销售人员的回款意识和技能
感谢观看
THANKS
良好的回款状况有助于提 升企业信誉，增强市场竞 争力。
回款对销售人员的影响
提高销售业绩
回款关乎销售人员的业绩 考核，回款额越高，销售 业绩越显著。
激励销售动力
良好的回款状况有助于激 发销售人员的积极性，增 强销售动力。
提升客户满意度
及时回款有助于提高客户 满意度，促进客户忠诚度 。
回款对客户的影响
《销售人员回款技 巧》ppt课件
目 录
• 回款的重要性 • 回款技巧 • 回款难题及解决方案 • 案例分析
01
回款的重要性
回款对企业的意义
01
02
03
维持现金流
及时回款有助于企业维持 健康的现金流，保障日常 运营和扩大再生产。
降低坏账风险
提高回款率有助于降低坏 账风险，减少企业损失。
04
案例分析
成功回款的案例分享
案例一
某公司销售人员通过与客户的深 入沟通，了解客户的回款难题， 并针对性地提供解决方案，最终 成功收回款项。
案例二
某销售人员利用自身的人脉关系 ，帮助客户解决了一些关键问题 ，赢得了客户的信任，从而顺利 收回款项。
以维护公司权益。
Hale Waihona Puke 评估风险03对于高风险的客户，可以考虑采取风险控制措施，如暂停供货
或加强催收等。
如何预防客户拖欠款项
1 2
建立完善的客户信用管理体系
对客户信用进行评估，并根据信用等级采取相应 的风险控制措施。
严格执行合同管理
确保合同条款清晰明确，并严格按照合同执行收 款和供货等事宜。
3
提高销售人员的回款意识和技能
感谢观看
THANKS
良好的回款状况有助于提 升企业信誉，增强市场竞 争力。
回款对销售人员的影响
提高销售业绩
回款关乎销售人员的业绩 考核，回款额越高，销售 业绩越显著。
激励销售动力
良好的回款状况有助于激 发销售人员的积极性，增 强销售动力。
提升客户满意度
及时回款有助于提高客户 满意度，促进客户忠诚度 。
回款对客户的影响
《销售人员回款技 巧》ppt课件
目 录
• 回款的重要性 • 回款技巧 • 回款难题及解决方案 • 案例分析
01
回款的重要性
回款对企业的意义
01
02
03
维持现金流
及时回款有助于企业维持 健康的现金流，保障日常 运营和扩大再生产。
降低坏账风险
提高回款率有助于降低坏 账风险，减少企业损失。
价值数十万的幻灯片《回款培训》
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价值数十万的幻灯片《回款培训》
回款技巧6：直切主题
u 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。
u 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
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价值数十万的幻灯片《回款培训》
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 u 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市
场主动权的前提。 u 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把
市场做起来。 u 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，
让步步高成为畅销的强势品牌。
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价值数十万的幻灯片《回款培训》
为什么不回款?
u 供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
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价值数十万的幻灯片《回款培训》
为什么不回款?
u 经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
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价值数十万的幻灯片《回款培训》
回款技巧8：以牙还牙
u 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以 同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。
u 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六 个响头！
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价值数十万的幻灯片《回款培训》
回款技巧9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你 稍等一下，他马上去某处取钱还你（对 方说去某处取钱，这个钱十有八、九是 取不回来的，并且对方还会有“最充分” 的理由，满嘴的“对不住”），这时， 一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时 的具体情况，采取实质性的措施，迫其 还款。
销售回款培训教程(ppt 共38页)
四种态度
销 货 重 要 性
销 货 主导型 消 极 导向型
战 略 导向型 回 款 主导型 回款重要性
0
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体
制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面
临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子.
观念二Leabharlann 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
回款培训PPT
在收款完毕后再谈新的生意，这样，新 生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
回款技巧14：诉诸法律
撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
回款技巧15：功成即退
收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要 涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
一定要说明来意，专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生 意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不
。 在等候的时候，还可听听客户与其客人 交谈的内容，并观察对方内部的情况， 也可找机会从对方员工口中了解对方现 状到底如何，说不定你会有所收获。
多，一般会赶快还款，打发你了事
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利 益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售
管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
提高对经销商的服务质量
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
回款技巧14：诉诸法律
撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
回款技巧15：功成即退
收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要 涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
一定要说明来意，专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生 意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不
。 在等候的时候，还可听听客户与其客人 交谈的内容，并观察对方内部的情况， 也可找机会从对方员工口中了解对方现 状到底如何，说不定你会有所收获。
多，一般会赶快还款，打发你了事
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利 益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售
管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
提高对经销商的服务质量
相关主题
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完美销售主义者-----回款至上
宝刀屠龙 号令天下
倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
观念二 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。 4.销售员责任心不强，错过了回款窗口期。
回款技巧4：事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是 在合同规定的收款日期前往，一般情况 下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额， 并告诉他下次收款日一定准时前来，请 他事先准备好这些款项。这样做，一定 比收款日当天来催讨要有效得多。
回款技巧5：提早上门
到了合同规定的收款日，上门的时间一 定要提早，否则客户有时还会反咬一口， 说我等了你好久，你没来，我要去做其 他更要紧的事，你就无话好说。
四种态度
销
货
销货
重
主导型
要
性 消极
导向型
0
战略 导向型
回款 主导型
回款重要性
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面 临可能的兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作 没有任何弹性的规定。
例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容 易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面 形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单 位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有 可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的 甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用 章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
不为所动 缠缠缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律 功成速退 威逼利诱
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以 后的交易。
延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业、库存大幅减少
非理性的抛售商品和库存变现
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中， 重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数 额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额 的急剧下降。
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
有些客户，一开口就要大量进货，并且 不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
提高对经销商的服务质量
产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后， 业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使 回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚 实守信、公平交易。
重视客户资信调查
确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一 个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变 化，及时察觉客户的异动。如:
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。 2．给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4．重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。
宝刀屠龙 号令天下
倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
观念二 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。 4.销售员责任心不强，错过了回款窗口期。
回款技巧4：事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是 在合同规定的收款日期前往，一般情况 下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额， 并告诉他下次收款日一定准时前来，请 他事先准备好这些款项。这样做，一定 比收款日当天来催讨要有效得多。
回款技巧5：提早上门
到了合同规定的收款日，上门的时间一 定要提早，否则客户有时还会反咬一口， 说我等了你好久，你没来，我要去做其 他更要紧的事，你就无话好说。
四种态度
销
货
销货
重
主导型
要
性 消极
导向型
0
战略 导向型
回款 主导型
回款重要性
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面 临可能的兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作 没有任何弹性的规定。
例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容 易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面 形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单 位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有 可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的 甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用 章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
不为所动 缠缠缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律 功成速退 威逼利诱
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以 后的交易。
延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业、库存大幅减少
非理性的抛售商品和库存变现
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中， 重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数 额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额 的急剧下降。
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
有些客户，一开口就要大量进货，并且 不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
提高对经销商的服务质量
产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后， 业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使 回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚 实守信、公平交易。
重视客户资信调查
确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一 个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变 化，及时察觉客户的异动。如:
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。 2．给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4．重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。