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销售回款培训
Dr.Feng
2020-12-03
销售回款培训
1
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
2020-12-03
销售回款培训
2
观念二
没有回款的交易是残缺不全的.
2020-12-03
销售回款培训
3
为什么不回款?
• 供货方: 1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
销售回款培训
13
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 • 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。 • 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。 • 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。
2020-12-03
销售回款培训
2020-12-03
销售回款培训
6
四种态度
销
货
重 要 性
销 货主导 型
战 略导向 型
消 极导向 型
回 款主导 型
0
回款重要性
2020-12-03
销售回款培训
7
消极导向型
• 在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售 工作中给予足够的重视。
• 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
• 交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。 若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表 我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方 都无法推脱或抵赖。
• 认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催 收才是上策
2020-12-03
销售回款培训
20
回款技巧2：额小为妙
• 若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
2020-12-03
销售回款培训
11
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
2020-12-03
销售回款培训
12
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。 2．给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4．重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。
2020-12-03
2020-12-03
销售回款培训
4
为什么不回款?
• 经销商: 1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
2020-12-03
销售回款培训
5
不回款的严重后果
• 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 • 经销商“挟天子以令诸候”。 • 营销员“赔了夫人又折兵”。 • 经销商倒闭走人。 • 营销员携款潜逃。
9
回款主导型
• 在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。 • 而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
2020-12-03
销售回款培训
10
战略导向型
• 这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。 • 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
14
把给经销商的利益放在明处
• 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。 • 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。 • 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 • 步步高的广告支持火力大。 • 步步高的价格或非价格折让较高
与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
• 有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口 应承，这样的客户风险最大。
2020-12-03
销售回款ห้องสมุดไป่ตู้训
21
回款技巧3：条件明确
• 要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。
延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
2020-12-03
销售回款培训
17
回款工作制度化 诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有
章可依、有规可循。
2020-12-03
销售回款培训
18
回款技巧
• 理直气壮 • 额小为妙 • 条件明确 • 事前催收 • 提早上门 • 直切主题 • 耐心守候 • 以牙还牙
• 不为所动 • 缠缠缠 • 求全责备 • 辞旧迎新 • 无款无货 • 诉诸法律 • 功成速退
2020-12-03
销售回款培训
19
回款技巧1：理直气壮
• 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之， 则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
2020-12-03
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8
销货主导型
• 这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率 时尤为突出。
• 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作 带来影响。
2020-12-03
销售回款培训
2020-12-03
销售回款培训
15
提高对经销商的服务质量
• 产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实 现。
• 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。
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重视客户资信调查
• 确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 • 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:
Dr.Feng
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1
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
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观念二
没有回款的交易是残缺不全的.
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为什么不回款?
• 供货方: 1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
销售回款培训
13
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 • 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。 • 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。 • 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。
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6
四种态度
销
货
重 要 性
销 货主导 型
战 略导向 型
消 极导向 型
回 款主导 型
0
回款重要性
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消极导向型
• 在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售 工作中给予足够的重视。
• 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
• 交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。 若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表 我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方 都无法推脱或抵赖。
• 认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催 收才是上策
2020-12-03
销售回款培训
20
回款技巧2：额小为妙
• 若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
2020-12-03
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11
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
2020-12-03
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12
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。 2．给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4．重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。
2020-12-03
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4
为什么不回款?
• 经销商: 1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
2020-12-03
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5
不回款的严重后果
• 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 • 经销商“挟天子以令诸候”。 • 营销员“赔了夫人又折兵”。 • 经销商倒闭走人。 • 营销员携款潜逃。
9
回款主导型
• 在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。 • 而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
2020-12-03
销售回款培训
10
战略导向型
• 这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。 • 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
14
把给经销商的利益放在明处
• 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。 • 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。 • 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 • 步步高的广告支持火力大。 • 步步高的价格或非价格折让较高
与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
• 有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口 应承，这样的客户风险最大。
2020-12-03
销售回款ห้องสมุดไป่ตู้训
21
回款技巧3：条件明确
• 要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。
延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
2020-12-03
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17
回款工作制度化 诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有
章可依、有规可循。
2020-12-03
销售回款培训
18
回款技巧
• 理直气壮 • 额小为妙 • 条件明确 • 事前催收 • 提早上门 • 直切主题 • 耐心守候 • 以牙还牙
• 不为所动 • 缠缠缠 • 求全责备 • 辞旧迎新 • 无款无货 • 诉诸法律 • 功成速退
2020-12-03
销售回款培训
19
回款技巧1：理直气壮
• 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之， 则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
2020-12-03
销售回款培训
8
销货主导型
• 这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率 时尤为突出。
• 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作 带来影响。
2020-12-03
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2020-12-03
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15
提高对经销商的服务质量
• 产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实 现。
• 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。
2020-12-03
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16
重视客户资信调查
• 确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 • 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如: