如何做好新客户的开发与新市场的开拓
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2、消极的东西不下传、不旁传， 不乱传，有问题直接与上级领导 咨询、沟通
3、钱财分清
4、不干涉他人私人生活
5、信守承诺：说到做到
二、开发新市场的前奏
1、对自己公司和目标市场的 了解，知己知彼
2、个人的准备，主要是仪表 和思想上
知己 （企业基本 情况与营销 政策）
A、区域业务 团队的培训
B、区域业务 团队的自我学习
区域市场规划书
销售人员市场开发前，首先是对区域市场的调研、 对目标市场实行一个全面的思考，以书面的形式 做一份，这样对区域市场运作就有了全面、清晰的 思路，这样与客户谈判时就会显得很专业，给客户 留下正规和可信耐度的良好印象。
四、列名单 1、按销售半径列：由远及近 2、按熟悉程度列：由亲到疏 3、按客户信誉度列：由高到低
差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面：一是增加 营销成本。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于公司 必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在市 场调研、促销和渠道管理等方面的营销成本。二是可能使企业的 资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争
夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势 。
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.3004:21:5204:21Nov-2030-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。04:21:5204:21:5204:21Monday, November 30, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.3020.11.3004:21:5204:21:52November 30, 2020
透
发
2、市场开发 4、多元化
新市场
经营
旧市场
新市场
目标市 场
什么是目标市场？
所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场” 中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的 优选过程。
目标市场的管理策略
差异性市场营销策略 集中性市场营销策略
无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场 ，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案 吸引尽可能多的购买者。无差异营销策略只考虑消费者或用户 在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异性。可口可 乐公司在60年代以前曾以单一口味的品种、统一的价格和瓶装 、同一广告主题将产品面向所有顾客，就是采取的这种策略。
无差异营销的理论基础是成本的经济性。生产单一产品， 可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动 可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研 、产品开发、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。这种 策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的 产品比较合适。
差异性市场营销策略
大展宏图 前程似锦 工作顺利 身体健康
祝：各位同事
The end！
谢 谢！
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.3020.11.30Monday, November 30, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。04:21:5204:21:5204:2111/30/2020 4:21:52 AM
陌生拜访法 直接电话拜访法 无限连锁法（老客户新增）
随时交换名片法 重复销售法 行业突击法
DM开拓法
客户基础数据档案库
客户基本数据档案：客户名称、联系 电话、地址、联系人、从业背景或经 营背景、诚信度；
客户关怀档案：个性化的服务（层次 化客户与差异化管理）
客户成交记录档案：客户需求、 钟爱品牌、客户反馈、客户满 意度
跟进、签约
跟进、签约
通过洽谈、对符合公司合作要求的目标客户，要及时打电话 沟通与实地跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，要要急于求 成，不要不分时间、地点的催促客户签合同、提货，否则会 弄巧成拙、让客户感觉你是急于寻找合作客户，从而给 你突出一些过分的要求与条件，为后期的合作埋下阴影。
跟进、签约
分析异议
人生箴言
人生一世，要起好头 踏实工作，不出风头 实事求是，不争彩头 奋发有为，不减势头
高兴
若要一辈子高兴 -- 做事 若要一阵子高兴 -- 做官 若要一个人高兴 -- 做梦 若要一家子高兴 -- 做饭 若要一圈子高兴 -- 做东
我们都期待能拥有它·····
你也可以成为销售明星 只要你愿意·······
提高客户的满意度，提高客户 转介绍的数量（即以商带商）
开发新市场的“心法” 新市场=“心”市场
1、心法的作用
A、衡量自己、取长补wenku.baidu.com B、精诚合作、团队至上 C、解决各种问题的能力
2、四把尺度
A、事业理念 B、积极心态 C、热衷服务 D、把握政策
事业理念
弘扬健康 乐于奉献 创造价值 制造财富 精诚合作 达成三赢
差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每 一细分市场制定一套独立的营销方案。比如，服装生产企业针对 不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产 品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异性 营销策略。
差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活 、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。 另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少 经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企 业的形象及提高市场占有率。
4、按客户需求列：由主到次
洽谈与合作
1、电话预约
A、表示尊重 B、先进行初步的试探，引起悬念，获得拜访的机会
2、上门洽谈
A、规划路线图
B、察颜观色：遵守“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”
C、注意三不谈：客户情绪不好时不要谈、客户顾客在场 时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈
3、洽谈内容
A、首先不要和客户谈生意场上的事情，业务员与经销商的第一件事 情： 推销自己，建立感情，结交朋友。
如何做好新客户的开发与新市场的开拓
黄峰
产品 服务 价格 推销 广告 策划
市场营销的成败关键是 什么？
什么是新市场？ 老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场 新产品进入新市场
（市场新兴度）
市场追随着 竞争者
旧
（挑战者） 未开拓领域 市场领先者 （全新领域）
旧
旧市场
产品、市场分析
1、市场参 3、产品开
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月30日 上午4时 21分20.11.3020.11.30
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月30日星期 一上午4时21分 52秒04:21:5220.11.30
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午4时 21分20.11.3004:21November 30, 2020
没有回旋余地而陷入困境。
锁定目标市场的有效方法
8、再次审视目标市场 7、寻找客户的需求点 6、将目标市场排序 5、研究竞争态势 4、分析市场 3、细分市场 2、调查整个市场 1、分配、挑选市场
目标客户资料获取原则
生活工作化、工作生活化
主动出击
多种途径、主动出击 条条大路通罗马
目标客户的开发方法
集中性市场营销策略
集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微， 不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的 中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约，在整 体市场可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业 尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争
集中性营销策略的局限性体现在两个方面：一是市场区域相 对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦 目标市场突然发生变化，如消费者趣味发生转移；或强大竞争对 手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使企业因
目标客户的分类
新的潜在客户 新客户 流失的客户 潜在客户 现实客户
销售漏斗管理
•目标客户 •意向客户
•D级客户
•C级客户
•可跟进客户
•B级客户
•可促成客户
•A级客户
客户的漏斗式管理
•数量增加
提升客户总价值
提高客户总数量（包含客户资料 与实际成交客户数）
提高单笔交易金额
提高客户的忠诚度，帮助客户提 高销量值，增加客户的采购频率
A、风土人情
知彼 B、市场情况
C、客户状况
谈判前的准备
A、自我形象设计 B、相关资料准备
自我形象设计
外在形象
仪表、服饰、举止
内在形象
内在气质的外在表现
相关资料准备
A、开发市场前弄清：公司发展史、营销理念、 产品结构、产品价格、营销政策。
B、带起所有资料：产品宣传册、个人名牌、样品、 营业执照，公司相关证件的复印件。
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月30日 星期一4时21分 52秒M onday, November 30, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.302020年 11月30日星期 一4时21分52秒20.11.30
谢谢大家！
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11月30日 星期一4时21分 52秒04:21:5230 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午4时21分52秒 上午4时21分04:21:5220.11.30
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.3020.11.3004:2104:21:5204:21:52Nov-20
心态
积极的心态 学习的心态 老板的心态 长远的心态 感恩的心态
信心
恒心
五心
耐心
爱心
诚心
销售员要客服五大病症
1、看伤口 2、走走停停 3、提客户找理由 4、抱怨指责 5、动心眼
业务员管理的五大能力
自我管理的能力 时间管理的能力 市场管理的能力 客户管理的能力 绩效管理的能力
五大原则
1、推崇公司、推崇公司专家， 推崇公司领导
区分客户异议的真假：1、真异议， 事实确实如此，客户无法接受，
2、假异议，客户争取公司政策的 一种手段。
客户异议
处理异议
1、消除客户异议 2、邀约考察参观 3、扫除疑问与障碍 4、乘热打铁、签订合同 5、产生加盟
增强服务，提高合作附加值
您是天使，我来服务
1、所有服务都是主动完成的 2、服务要有好的态度 3、服务分售前、售中、售后（售前不要乱承诺、乱打包票） 4、所有服务都是多次，持续完成的 5、服务要有专业知识 6、服务是顾客转介绍顾客的最好方法 7、养成长期服务的良好意识 8、保持良好、细心、耐心、关心、爱心、真心的服务意识
B、建立稳固、可靠的第一印象（仪表、言谈、举止、专业）
C、从生活、兴趣爱好谈起，寻找共同兴趣、爱好，展开讨论、达到 共识 D、引入正题：公司发展、产品及特点、产品的价格政策及市场优势 E、合作与市场操作模式
怎样跟四种不同性格的人谈判？
1、力量型：-----赞美 2、活泼型：-----激将 3、完美型：-----分析 4、和平型：-----带动
3、钱财分清
4、不干涉他人私人生活
5、信守承诺：说到做到
二、开发新市场的前奏
1、对自己公司和目标市场的 了解，知己知彼
2、个人的准备，主要是仪表 和思想上
知己 （企业基本 情况与营销 政策）
A、区域业务 团队的培训
B、区域业务 团队的自我学习
区域市场规划书
销售人员市场开发前，首先是对区域市场的调研、 对目标市场实行一个全面的思考，以书面的形式 做一份，这样对区域市场运作就有了全面、清晰的 思路，这样与客户谈判时就会显得很专业，给客户 留下正规和可信耐度的良好印象。
四、列名单 1、按销售半径列：由远及近 2、按熟悉程度列：由亲到疏 3、按客户信誉度列：由高到低
差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面：一是增加 营销成本。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于公司 必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在市 场调研、促销和渠道管理等方面的营销成本。二是可能使企业的 资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争
夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势 。
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.3004:21:5204:21Nov-2030-Nov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。04:21:5204:21:5204:21Monday, November 30, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.3020.11.3004:21:5204:21:52November 30, 2020
透
发
2、市场开发 4、多元化
新市场
经营
旧市场
新市场
目标市 场
什么是目标市场？
所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场” 中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的 优选过程。
目标市场的管理策略
差异性市场营销策略 集中性市场营销策略
无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场 ，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案 吸引尽可能多的购买者。无差异营销策略只考虑消费者或用户 在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异性。可口可 乐公司在60年代以前曾以单一口味的品种、统一的价格和瓶装 、同一广告主题将产品面向所有顾客，就是采取的这种策略。
无差异营销的理论基础是成本的经济性。生产单一产品， 可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动 可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研 、产品开发、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。这种 策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的 产品比较合适。
差异性市场营销策略
大展宏图 前程似锦 工作顺利 身体健康
祝：各位同事
The end！
谢 谢！
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.3020.11.30Monday, November 30, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。04:21:5204:21:5204:2111/30/2020 4:21:52 AM
陌生拜访法 直接电话拜访法 无限连锁法（老客户新增）
随时交换名片法 重复销售法 行业突击法
DM开拓法
客户基础数据档案库
客户基本数据档案：客户名称、联系 电话、地址、联系人、从业背景或经 营背景、诚信度；
客户关怀档案：个性化的服务（层次 化客户与差异化管理）
客户成交记录档案：客户需求、 钟爱品牌、客户反馈、客户满 意度
跟进、签约
跟进、签约
通过洽谈、对符合公司合作要求的目标客户，要及时打电话 沟通与实地跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，要要急于求 成，不要不分时间、地点的催促客户签合同、提货，否则会 弄巧成拙、让客户感觉你是急于寻找合作客户，从而给 你突出一些过分的要求与条件，为后期的合作埋下阴影。
跟进、签约
分析异议
人生箴言
人生一世，要起好头 踏实工作，不出风头 实事求是，不争彩头 奋发有为，不减势头
高兴
若要一辈子高兴 -- 做事 若要一阵子高兴 -- 做官 若要一个人高兴 -- 做梦 若要一家子高兴 -- 做饭 若要一圈子高兴 -- 做东
我们都期待能拥有它·····
你也可以成为销售明星 只要你愿意·······
提高客户的满意度，提高客户 转介绍的数量（即以商带商）
开发新市场的“心法” 新市场=“心”市场
1、心法的作用
A、衡量自己、取长补wenku.baidu.com B、精诚合作、团队至上 C、解决各种问题的能力
2、四把尺度
A、事业理念 B、积极心态 C、热衷服务 D、把握政策
事业理念
弘扬健康 乐于奉献 创造价值 制造财富 精诚合作 达成三赢
差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每 一细分市场制定一套独立的营销方案。比如，服装生产企业针对 不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产 品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异性 营销策略。
差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活 、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。 另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少 经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企 业的形象及提高市场占有率。
4、按客户需求列：由主到次
洽谈与合作
1、电话预约
A、表示尊重 B、先进行初步的试探，引起悬念，获得拜访的机会
2、上门洽谈
A、规划路线图
B、察颜观色：遵守“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”
C、注意三不谈：客户情绪不好时不要谈、客户顾客在场 时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈
3、洽谈内容
A、首先不要和客户谈生意场上的事情，业务员与经销商的第一件事 情： 推销自己，建立感情，结交朋友。
如何做好新客户的开发与新市场的开拓
黄峰
产品 服务 价格 推销 广告 策划
市场营销的成败关键是 什么？
什么是新市场？ 老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场 新产品进入新市场
（市场新兴度）
市场追随着 竞争者
旧
（挑战者） 未开拓领域 市场领先者 （全新领域）
旧
旧市场
产品、市场分析
1、市场参 3、产品开
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月30日 上午4时 21分20.11.3020.11.30
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月30日星期 一上午4时21分 52秒04:21:5220.11.30
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午4时 21分20.11.3004:21November 30, 2020
没有回旋余地而陷入困境。
锁定目标市场的有效方法
8、再次审视目标市场 7、寻找客户的需求点 6、将目标市场排序 5、研究竞争态势 4、分析市场 3、细分市场 2、调查整个市场 1、分配、挑选市场
目标客户资料获取原则
生活工作化、工作生活化
主动出击
多种途径、主动出击 条条大路通罗马
目标客户的开发方法
集中性市场营销策略
集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微， 不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的 中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约，在整 体市场可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业 尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争
集中性营销策略的局限性体现在两个方面：一是市场区域相 对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦 目标市场突然发生变化，如消费者趣味发生转移；或强大竞争对 手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使企业因
目标客户的分类
新的潜在客户 新客户 流失的客户 潜在客户 现实客户
销售漏斗管理
•目标客户 •意向客户
•D级客户
•C级客户
•可跟进客户
•B级客户
•可促成客户
•A级客户
客户的漏斗式管理
•数量增加
提升客户总价值
提高客户总数量（包含客户资料 与实际成交客户数）
提高单笔交易金额
提高客户的忠诚度，帮助客户提 高销量值，增加客户的采购频率
A、风土人情
知彼 B、市场情况
C、客户状况
谈判前的准备
A、自我形象设计 B、相关资料准备
自我形象设计
外在形象
仪表、服饰、举止
内在形象
内在气质的外在表现
相关资料准备
A、开发市场前弄清：公司发展史、营销理念、 产品结构、产品价格、营销政策。
B、带起所有资料：产品宣传册、个人名牌、样品、 营业执照，公司相关证件的复印件。
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月30日 星期一4时21分 52秒M onday, November 30, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.302020年 11月30日星期 一4时21分52秒20.11.30
谢谢大家！
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月30日 星期一4时21分 52秒04:21:5230 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午4时21分52秒 上午4时21分04:21:5220.11.30
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.3020.11.3004:2104:21:5204:21:52Nov-20
心态
积极的心态 学习的心态 老板的心态 长远的心态 感恩的心态
信心
恒心
五心
耐心
爱心
诚心
销售员要客服五大病症
1、看伤口 2、走走停停 3、提客户找理由 4、抱怨指责 5、动心眼
业务员管理的五大能力
自我管理的能力 时间管理的能力 市场管理的能力 客户管理的能力 绩效管理的能力
五大原则
1、推崇公司、推崇公司专家， 推崇公司领导
区分客户异议的真假：1、真异议， 事实确实如此，客户无法接受，
2、假异议，客户争取公司政策的 一种手段。
客户异议
处理异议
1、消除客户异议 2、邀约考察参观 3、扫除疑问与障碍 4、乘热打铁、签订合同 5、产生加盟
增强服务，提高合作附加值
您是天使，我来服务
1、所有服务都是主动完成的 2、服务要有好的态度 3、服务分售前、售中、售后（售前不要乱承诺、乱打包票） 4、所有服务都是多次，持续完成的 5、服务要有专业知识 6、服务是顾客转介绍顾客的最好方法 7、养成长期服务的良好意识 8、保持良好、细心、耐心、关心、爱心、真心的服务意识
B、建立稳固、可靠的第一印象（仪表、言谈、举止、专业）
C、从生活、兴趣爱好谈起，寻找共同兴趣、爱好，展开讨论、达到 共识 D、引入正题：公司发展、产品及特点、产品的价格政策及市场优势 E、合作与市场操作模式
怎样跟四种不同性格的人谈判？
1、力量型：-----赞美 2、活泼型：-----激将 3、完美型：-----分析 4、和平型：-----带动