田维龙销售语录知识分享

：销售是份伟大的工作。每个人，无论从事什么行业，最终来说从事的都是销








为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
























：了解客户价值观，改变客户价值观，塑造客户价值观。

：问，听，说。




问问题是销售重中之重，问话是所有销售沟通关键。

1.开放式2约束式
1.问开始，2.问兴趣，3.问需求，4.问痛苦，5.问快乐，6.问成交。
：
问简单易答的问题，
问是的问题，
问二选一的问题，
从小是开始。


你想不想扩大自己的团队？你想不想扩大自己团队的人数？

你觉得一对一销售和公众演说行销，哪一个比较有生产力？
你想不想提高自己成交客户的比例？

如果投资1000元，可以获得以上所有好处，你觉得值不值？
如果不需要投资1000元，只需要250元，你是否愿意马上行动？

:
是一种礼貌
可以建立信赖感
．用心听
态度诚恳
记笔记（每一个人都渴望被尊重，都好为人师。记住：是每一个人。）
不打断不插嘴
不要发出声音
不明白的追问
停顿3-5秒
重新确认（语言是桥梁，文字是障碍。）
点头微笑（表示认同，鼓励继续讲）
眼睛注视对方前额或鼻尖（用眼睛倾听）
做定位（在客户的右边，方便客户看我的笔记，不要被我写字的拳头挡住。）








无往不胜

真诚发自内心，
及时（特别是对下属，员工）
赞美对方闪光点
赞美比较具体
赞美与其相关的人，事，物（赞美员工就是赞美老总）
第三者讲怎么怎么样，果然很厉害。
我有个XX和你一样，怎么怎么样。（怎么怎么样必须是优点）
逢年减岁
逢物加价
皇袍加身

你很不简单！
我很欣赏你！
我很佩服你！






你是谁？
你要跟我说什么？
你谈的事情跟我有什么好处？
如何证明你讲的是事实？
为什么我要跟你买？（了解竞争对手，分别列举三项我们的优点，竞争对手的缺点）
为什么我现在买？（现在买的好处，现在不买的痛苦。）
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的



准备
形象——看起来像此行业的专家（参见商务礼仪）
精神——状态好，凡事都往好处想

谈话的语调：初次见面用升调，轻松愉快；

笑容——灿烂的微笑要露出8颗牙齿，且嘴角上扬。
良好的心态







客户发火了，表示心情不好；
客户说我需要时给你打电话表示客户正忙；
客户说不需要表示客户不了解；
只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
如

何开发客户 找对人，说对话，做对事。
MAN原则：
有钱，A有自主权，N有需求
，具备条件；m,a,n,不具备条件。
M+A+N 理想的销售客户

M+A+n 准客户，配上熟练的销售技巧，有望成功
M+a+N 准客户，设法找到具备A之人
m+A+N 准客户，引导其去借款或调查其信用状况

m+a+N 准客户，应长期观察，培养，使其具备另一条件
m+A+n 准客户，应长期观察，培养，使其具备另一条件
M+a+n 准客户，应长期观察，培养，使其具备另一条件

m+a+n 非客户 不必投入


7大特质




．直接降低成本
．明确可以算出
．成本回收快
．轻易决定向你购买
．不需要太多时间评估








7大特质

假如一个人对生活不抱肯定态度，就不可能去购买
凡事百般挑剔，难以相处
不相信你的产品，对你的产品没有信心

．不给你介绍或展示产品的机会
．也不愿了解，讨价还加
．价格与次品来激怒你





不认识潜在客户2.没有影响力3.不太受人尊敬4.无知名度5认识也不会介绍给你

．抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有人
．讨价还价，迟延付款。要花很多时间讨债。



如何建立信赖感（没有建立信赖感之前绝不讲产品）



请教——人际关系越来越好。特别是上级请教下级










了解客户的需求
现在
满意
不满意
决策者
解决方案
产品介绍


、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正

、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何

、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。


USP独特卖点

解除客户的反对意见




说比较容易还是问比较容易？
西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较容易？
讲道理比较容易还是讲故事比较容易？
是反对否定他比较容易还是同意，配合他比较容易？
解除客户反对意见2大忌：①直接指出对方的错误 ②发生争吵

价格
品质功能
售后服务
竞争对手
：
确认决策者
耐心听完客户的抗拒，
确认抗拒
辨别真假抗拒
锁定抗拒：请问这是您唯一的原因么？
取得顾客承诺：那如果这个问题能解决，请问您是不是能立即做决定？
再次框定：我相信你是个说话算话的人。
合理解释。（缓和气氛，给客户气氛）











,你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经历？你同不同


Ａ。１０００元用１

年，Ｂ。１５００元用３年，那个划算？
……..





成交 成交在于成交

购买――拥有
花钱――投资
提成――服务费
前期款――首期投资
问题――关心

１.成交关键在于敢于成交
２成交总在５次拒绝后
３只有成交才能帮助客户
４不成交是他的损失
收据，发票，计算器
在你的地盘最好。

大胆成交
A.限时限量，
假定成交，
真实故事，
专家赠言，

1犹豫型：有可能要征求身边的人的意见，像这样的客户要帮他（她）做决定；

理智型：一般生活在社会的中上层，也称专家型，在和这样的客户说话时，

冲动型：投其所好，不断赞同他的见解。
圆滑型:单刀直入。调侃式批评他。
排他性：半壶水响叮当。认为自己很了不起，很有面子。那就赞美他，适应



恭喜→转介绍→转移话题→走人

服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎

转介绍
确认产品好处
要求同级客户
转介绍要求１－３人
了解背景
要求电话号码，当场打电话
在电话中肯定赞扬对方
约时间地点
售后服务
=关心，关心就是服务

、主动帮助客户拓展他的事业：没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
、诚恳关心客户及其家人：很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果

：
、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同


、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。




> 售后服务
=用心）


：顾客是什么？
顾客是我们企业的生命所在
顾客是创造财富的源泉
企业生存的基础
衣食行住的保障
：服务的重要性
使企业价值增加
优质服务具有经济的意义
市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
：服务的信念

．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才

了解，
．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《攻心为上》
．所有行业都是服务和人际关系
附录：

８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只


,我希望带给客户的感觉→我没
,客户会买我的单→转介绍。
：打电话的准备
情绪的准备（颠峰状态）
形象的准备（对镜子微笑）
声音的准备：（清晰/动听/标准）
工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）

：打电话的五个细节和要点：
．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和

．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超
8分钟
．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
：行销的核心理念:










介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证

：电话中建立亲和力的八种方法：
赞美法则
语言文字同步
重复顾客讲的
使用顾客的口头禅话
情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
幽默
：预约电话：
1）对客户的好处
2）明确时间地点
3）有什么人参加
4）不要谈细节
：用六个问题来设计我们的话术：


我是谁？
我要跟客户谈什么？
我谈的事情对客户有什么好处
拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
顾客为什么要买单？
顾客为什么要现在买单？
：行销中专业用语说习惯用语：

















> 售后服务
=用心）


：顾客是什么？
顾客是我们企业的生命所在
顾客是创造财富的源泉
企业生存的基础
衣食行住的保障
：服务的重要性
使企业价值增加
优质服务具有经济的意义
市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
：服务的信念

．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，
．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《攻心为上》
．

所有行业都是服务和人际关系
：用心服务让客户感动的三种方法：
．主动帮助客户拓展他的业务：没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动

．诚恳地关心顾客及顾客的家人：因为没有人会拒绝关心，同时把客户变成我们的

：销售跟单短信服务法则：
．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公

：服务的五大好处：
． 增加客户的满意度
． 增加客户的回头率
． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
． 人际关系由量转变为质变
． 拥有更多商机
：抗拒点解除的七大步骤：
．是否是决策者
．耐心倾听完抗拒点
．先认同客户的抗拒点
．辨别真假抗拒点
．锁定客户抗拒点
．得到客户的承若
．解除客户抗拒点

: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
: 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
?


低端消费品消费者买的是需求——消费品的基本功能，高端消费品消费者买的是


卖产品就是卖印象。顾客对产品的某种特质印象特别深刻，顾客就凭此印


。

不销而销是销售的最高境界。




。



销售中的八个一点点：1态度上积极一点点（凡事都是主动争取的结果）；
个性上随和一点点（嘴巴甜一点，眼睛尖一点，手脚

健康和外观上好一点点；
对产品，行业的认识多一点点；
在开发和接触客户的方法上强一点点；
在表现说服力上提高一点点；
处理客户异议和促成交易的技巧上增强一点点
对时间的管理上更有效一点点。

顶尖销售人才要做到“五气朝元：”