药店销售技巧培训
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<1>针对顾客的身体情况,家庭情况等帮助顾客选择一至两种适合顾客 的产品.并进行仔细和专业的说明.以这些产品本身独特的卖点去打动顾客. 去塑造我们的产品的价值空间,你塑造的越好、越详细,顾客就越容易 产生购买的欲望。在与顾客推荐时应多用"最""唯一"等这些关健词.
<2>顾客的利益:对一般的顾客我们不需要过多的讲解产品的成份,应多 讲产品能给顾客带来的好处,这往往才是顾客最为关心的问题.你要让顾 客明白并重视健康对于家庭或是他的儿女来说是多么的重要,无论是经 济上,还是家庭关系,都需要他的身体健康来支持.对于老年人来讲不生 病就意味着你赚钱了!
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③蜂蜜中含有180多种天然成分,其中含量的60%—80%是单糖(果 糖和葡萄糖),这种糖有“人体燃料动力”之称,具有为人体活动提 供重要能量来源的作用,可被人体直接吸收利用,因为蜂蜜被人类称 为“玉液琼浆”、“老年人的牛奶”等,另外蜂蜜里也含有丰富的抗 氧化物质,对人体延缓衰老有着重要作用。
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4、他们所含的营养保健和药理成分以及含量又有所不同, 所以他们对人类健康方面起到的作用又有所不同和侧重:
①蜂王浆中的营养保健和药理成分即十分丰富,又十分协调,具有抗 氧化、抗辐射、抗疲劳、抗衰老、美容养颜等多种作用,它所含的葵 烯酸(10-HAD)是自然界中其他物质所没有的,而这种物质具有显 著的刺激机体淋巴细胞的活性,消炎杀菌、防癌抗癌等作用,因为蜂 王浆被人们誉为“软黄金”“生命青春之源”等;
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发掘客户需求的方法
1、询问: 例如:顾客走到门店专柜,问导购,有哪些蜂产品啊? 促销话术:有冬酿品牌的蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉等等,您是送人?还
是自己吃?。。。(开场白,建立沟通话题) 顾客:是呀,我送礼? 导购:送给年轻还是年长?女性还是男性啊? 顾客:送给50岁的女性, 导购:你可以拿蜂王浆,再加上一瓶蜂蜜,这样王浆蜂蜜都有了,又
蓝领及中等收入人群----关注商品的实用性注重物理感受,关注
价格。
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ห้องสมุดไป่ตู้待方式
不同顾客(年轻人,中年人, 老年人),采用不同的语言表达方式。
A、年轻人—特征:追求品牌、求新、求奇、求美,对消费时尚敏感, 喜购新颖、流行的商品,对价格敏感度低,具有冲动性。
接待技巧:尽量推荐流行性产品,强调产品新特点、新功能、新用途。 如冬酿便携装系列。
认识了蜂产品相同和不同的作用以后,我们可以肯定的说, 作为一种安全健康的天然食品,在营养保健和防病治病方 面,每一种蜂产品可单独使用,也能取得较好的效果,又 可相互配伍,取得异曲同工、相辅相成的作用。
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塑造冬酿产品的价值
绝大部分的顾客对价格都比较敏感,所以我们必须把各产品的价值向你的 顾客说明并做重点介绍.让顾客感觉到产品的价值大于价格.
<5>理由:给顾客一个合理的、非买不可的理由。这一点对于老顾客的 配套加单至关重要。因为顾客在考虑一些可买可不买的东西时他就需 要我们给他设定一个合理的购买理由。
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识别顾客的身份
导购员要依据经验判断顾客的身份,从着装,气质,年龄,购物车内 商品,以及同伴来辨别。
例如:白领以及高收入人群----关注的是心理感受和品牌带来的优越感。 对价格不敏感。
齐全又好看。 再介绍不同产品功效,口味。
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2)聆听 原则:顾客讲话时,不要轻易打断,适当的给予鼓励和赞扬。通过顾
客的不断叙说,发现销售哪类产品的机会。
3)观察 根据顾客的着装,购物车,步伐,以及眼神来判断
是否为目标客户,进而实施介绍,达成购买。
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解决购买前问题
1、刺激购买欲望 在顾客产生了购买欲望后,顾客并不会立即决定购买,他还常常会进
接待技巧:要主动介绍商品的实用价值,当好参谋,音量不可过低, 态度要和颜悦色,语气要表示尊敬,速度不宜过快,做到谦虚、简单、 明确、中肯。如推荐1千克的实惠装。
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忙时的情况下,导购该如何来统筹安排呢?
A:已经购买
B:计划购买
C:潜在客户
首先导购引导B客户,询问其需求,介绍产品并说出卖点,引导其环 顾柜上的冬酿产品,用A客户做事实证明,迎接C客户,阐述冬酿产品 卖点等,以AB两个客户做事实证明。接着帮A客户去买单,以服务向 ABC客户进行事实证明。
冬酿蜂产品推销
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了解蜂产品各种功效
1、蜂王浆、蜂花粉、蜂蜜等蜂产品是一种充满活力和富有生命力的绿 色天然食品,具有安全性,是人们最理想的健康食品之一; 2、他们都富含氨基酸、蛋白质、维生素、生物酶、矿物质和微量元素 等对人体有益的多种营养成分; 3、他们具有以下共同特点:消炎、杀菌、抗肿瘤、防衰老、保护肝脏、 降血脂、降胆固醇、调节血糖浓度、促进组织再生、增强免疫力等功能。 配合其他的药物,更会是锦上添花。
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B、中年人—特征:属理智购买,比较自信,保守、稳定,对价格敏 感度适中。
接待技巧:高薪阶层注重品牌档次、生活环境和职业需要;一般收入 追求安全、健康、品质、价格。
如冬酿贡品系列、珍品系列。 C、老年人—特征:喜欢用惯的商品,购买心理稳定,不易受广告影
响,希望购买经济、合理、实用的商品,对价格敏感度高,喜欢问长 问短,对导购员态度反应敏感。
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<3>痛苦:你必须让顾客明白这种健康状况将要给他带来的痛苦,经济 上的、精神上的、 家庭上的、肢体上的、器官上的。要声情并茂,要 绘声绘色,要让顾客通过你的语言看到他最害怕的未来。
<4>快乐:描绘一个快乐的晚年给顾客,让顾客联想到并相信在他服用 了我们的产品后他将能拥有的快乐、健康、尊严。在别的地方是没有 办法用金钱得到的,千金不换、万金难买。
②蜂花粉中的蛋白质和氨基酸比许多食品都高,营养特别丰富,能为 人体细胞和组织提供足够的养分,维生素含量也非常丰富,尤其是B 族,我们知道维生素是人类生命活动不可缺少的物质,绝大多数人体 内又不能合成,只能靠食物补充,它具有维持人体正常新陈代谢,抗 衰老,双向调节血压等多中作用,因而蜂花粉被人们誉为“微型天然 营养库”、“自然界最完美的食品”。
<2>顾客的利益:对一般的顾客我们不需要过多的讲解产品的成份,应多 讲产品能给顾客带来的好处,这往往才是顾客最为关心的问题.你要让顾 客明白并重视健康对于家庭或是他的儿女来说是多么的重要,无论是经 济上,还是家庭关系,都需要他的身体健康来支持.对于老年人来讲不生 病就意味着你赚钱了!
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③蜂蜜中含有180多种天然成分,其中含量的60%—80%是单糖(果 糖和葡萄糖),这种糖有“人体燃料动力”之称,具有为人体活动提 供重要能量来源的作用,可被人体直接吸收利用,因为蜂蜜被人类称 为“玉液琼浆”、“老年人的牛奶”等,另外蜂蜜里也含有丰富的抗 氧化物质,对人体延缓衰老有着重要作用。
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4、他们所含的营养保健和药理成分以及含量又有所不同, 所以他们对人类健康方面起到的作用又有所不同和侧重:
①蜂王浆中的营养保健和药理成分即十分丰富,又十分协调,具有抗 氧化、抗辐射、抗疲劳、抗衰老、美容养颜等多种作用,它所含的葵 烯酸(10-HAD)是自然界中其他物质所没有的,而这种物质具有显 著的刺激机体淋巴细胞的活性,消炎杀菌、防癌抗癌等作用,因为蜂 王浆被人们誉为“软黄金”“生命青春之源”等;
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发掘客户需求的方法
1、询问: 例如:顾客走到门店专柜,问导购,有哪些蜂产品啊? 促销话术:有冬酿品牌的蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉等等,您是送人?还
是自己吃?。。。(开场白,建立沟通话题) 顾客:是呀,我送礼? 导购:送给年轻还是年长?女性还是男性啊? 顾客:送给50岁的女性, 导购:你可以拿蜂王浆,再加上一瓶蜂蜜,这样王浆蜂蜜都有了,又
蓝领及中等收入人群----关注商品的实用性注重物理感受,关注
价格。
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ห้องสมุดไป่ตู้待方式
不同顾客(年轻人,中年人, 老年人),采用不同的语言表达方式。
A、年轻人—特征:追求品牌、求新、求奇、求美,对消费时尚敏感, 喜购新颖、流行的商品,对价格敏感度低,具有冲动性。
接待技巧:尽量推荐流行性产品,强调产品新特点、新功能、新用途。 如冬酿便携装系列。
认识了蜂产品相同和不同的作用以后,我们可以肯定的说, 作为一种安全健康的天然食品,在营养保健和防病治病方 面,每一种蜂产品可单独使用,也能取得较好的效果,又 可相互配伍,取得异曲同工、相辅相成的作用。
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塑造冬酿产品的价值
绝大部分的顾客对价格都比较敏感,所以我们必须把各产品的价值向你的 顾客说明并做重点介绍.让顾客感觉到产品的价值大于价格.
<5>理由:给顾客一个合理的、非买不可的理由。这一点对于老顾客的 配套加单至关重要。因为顾客在考虑一些可买可不买的东西时他就需 要我们给他设定一个合理的购买理由。
可编辑课件
识别顾客的身份
导购员要依据经验判断顾客的身份,从着装,气质,年龄,购物车内 商品,以及同伴来辨别。
例如:白领以及高收入人群----关注的是心理感受和品牌带来的优越感。 对价格不敏感。
齐全又好看。 再介绍不同产品功效,口味。
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2)聆听 原则:顾客讲话时,不要轻易打断,适当的给予鼓励和赞扬。通过顾
客的不断叙说,发现销售哪类产品的机会。
3)观察 根据顾客的着装,购物车,步伐,以及眼神来判断
是否为目标客户,进而实施介绍,达成购买。
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解决购买前问题
1、刺激购买欲望 在顾客产生了购买欲望后,顾客并不会立即决定购买,他还常常会进
接待技巧:要主动介绍商品的实用价值,当好参谋,音量不可过低, 态度要和颜悦色,语气要表示尊敬,速度不宜过快,做到谦虚、简单、 明确、中肯。如推荐1千克的实惠装。
可编辑课件
忙时的情况下,导购该如何来统筹安排呢?
A:已经购买
B:计划购买
C:潜在客户
首先导购引导B客户,询问其需求,介绍产品并说出卖点,引导其环 顾柜上的冬酿产品,用A客户做事实证明,迎接C客户,阐述冬酿产品 卖点等,以AB两个客户做事实证明。接着帮A客户去买单,以服务向 ABC客户进行事实证明。
冬酿蜂产品推销
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了解蜂产品各种功效
1、蜂王浆、蜂花粉、蜂蜜等蜂产品是一种充满活力和富有生命力的绿 色天然食品,具有安全性,是人们最理想的健康食品之一; 2、他们都富含氨基酸、蛋白质、维生素、生物酶、矿物质和微量元素 等对人体有益的多种营养成分; 3、他们具有以下共同特点:消炎、杀菌、抗肿瘤、防衰老、保护肝脏、 降血脂、降胆固醇、调节血糖浓度、促进组织再生、增强免疫力等功能。 配合其他的药物,更会是锦上添花。
可编辑课件
B、中年人—特征:属理智购买,比较自信,保守、稳定,对价格敏 感度适中。
接待技巧:高薪阶层注重品牌档次、生活环境和职业需要;一般收入 追求安全、健康、品质、价格。
如冬酿贡品系列、珍品系列。 C、老年人—特征:喜欢用惯的商品,购买心理稳定,不易受广告影
响,希望购买经济、合理、实用的商品,对价格敏感度高,喜欢问长 问短,对导购员态度反应敏感。
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<3>痛苦:你必须让顾客明白这种健康状况将要给他带来的痛苦,经济 上的、精神上的、 家庭上的、肢体上的、器官上的。要声情并茂,要 绘声绘色,要让顾客通过你的语言看到他最害怕的未来。
<4>快乐:描绘一个快乐的晚年给顾客,让顾客联想到并相信在他服用 了我们的产品后他将能拥有的快乐、健康、尊严。在别的地方是没有 办法用金钱得到的,千金不换、万金难买。
②蜂花粉中的蛋白质和氨基酸比许多食品都高,营养特别丰富,能为 人体细胞和组织提供足够的养分,维生素含量也非常丰富,尤其是B 族,我们知道维生素是人类生命活动不可缺少的物质,绝大多数人体 内又不能合成,只能靠食物补充,它具有维持人体正常新陈代谢,抗 衰老,双向调节血压等多中作用,因而蜂花粉被人们誉为“微型天然 营养库”、“自然界最完美的食品”。