工业园区招商的三种策略

工业园区招商的三种策略

提要：工业园区招商的竞争力，既要靠不断完善园区的自身条件，也要采用不同的策略。

场地招商、项目招商、资本招商，是园区招商的3种基本方法。场地招商是目前园区最主要的方法，项目招商是园区新的招商方法。资本招商是园区成立或引入投资机构，例如创业投资、担保公司等。

一、三种招商方法

工业园，说到底，就是吸引较好的企业（主要是工业企业）入园，通常被称为“招商”。工业园希望招入的企业，就是园区的目标市场。

为更好地招商，园区自身的条件是重要的，例如区位、七通一平、政策、管理效率等。但同样较好的园区条件，如果招商的方法不同，也会对园区招商的结果发生很大的影响。

工业园区招商无论采用什么方法，归根到底不过是“场所、项目、企业”三者组合。“场所”就是园区，“企业”可能是资本、设备等。“企业”又被分为两种。一种是生产商，另一种是投资商（常规投资、创业投资、其它投资）。

园区招商是“场所、项目、企业”三者的组合。但这三

者的组合，却有三种组合方法。一种是“场所+（项目+企业）”，一种是“（场所+项目）+企业”，再一种是“（场所+企业）+项目”。这三种组合中，第一种是“场地招商”，第二种是“项目招商”，第三种是“资本招商”。

场地招商，就是园区提供场所（例如标准厂房），召集既有资本、又有项目的企业入园。换言之，场地招商，就是入园企业自带项目，园区不提供项目。项目招商，就是园区不仅提供场所，而且提供项目，召集虽有资本、却无项目的企业入园。资本招商则是园区提供“资本”类的服务，例如创业投资、担保公司等，吸引资本不足的企业入园。

简单说，场地招商、项目招商、资本招商，各自目标顾客依次是，1、有资本、有项目；2、有资本、没项目；

3、有项目、没资本。

在实际生活中，既有项目、又有资本的，通常是一般的生产商。有资本、没项目，是投资商。有项目、没资本，通常是创业项目人。因此“场所、项目、资本”招商的目标顾客，依次分别是一般生产商、投资商、创业项目人。

应该指出，“有项目、没资本”只是一种理论的说法。

场地招商是工业园区常见的招商方法，它最大优点是起步简单。只要建起园区，有简单服务能力，就可对外招商。至于不同的园区中，各自条件的优劣不同，那是园区的自身改进问题。

但是场地招商的不足之处也是明显的。最大的不足是“招商难”。因为当前各地园区众多。相对于有意在园区发展的企业来说，“园区”处于“供大于求、粥少僧多”的境地。为提高竞争力，招进更多企业，各园区纷纷对自身条件下足功夫，每个园区都已经很难对自身的条件（无论软件或硬件）明显地“出彩”、“出新”。所以对多数园区来说，想通过发展自身条件来提高“企业招商”的竞争力，余地已经不大。

场地招商的“招商难”，还体现为难以招到“合意”的入园企业。一般地说，工业园区总希望招来市场容量大、竞争性好、规模前景好、产品精巧、知识含量高（更常见的，是技术含量高）、劳动条件好、公共资源保护好、风险规避能力好、得到公众和政府欢迎的优质项目。然而事实上，拥有这种优秀项目的企业本来就不多。在工业园区目前“供大于求、粥少僧多”的条件下，如果恰好有这种“拥有优秀项目”的企业；而且在多家工业园竞争的条件下，这种企业又恰好愿意入园，这种概率是不大的。就某个工业园来说，它可能引入某些优秀的企业，但很难主要靠优秀企业支撑整个园区。

和场地招商的方法相比，项目招商的利弊正好相反。它起步较难。然而一旦起步，招商就相对比较容易，尤其利于招来优秀的企业入园。

项目招商，就是园区不但提供场所，而且还依托园区来提供项目。用园区的项目去招商。换句话说，项目招商，

就不是只提供园区条件。而是以园区条件为基础，加上园区提出的项目，吸引区外企业入园。

项目招商，前提就是不断设计出优秀的、有良好投资价值的项目。这似乎和前面所说有矛盾。前面说，拥有优秀项目的企业本来就不多。而这里却说，可以由园区不断地（注：不是偶然地）设计出优秀项目。难道园区的项目设计能力竟然比企业还好吗？

我们这样回答：园区招商面对的企业其实有两种。一种是生产商，另一种是投资商。而一般地说，这两种企业的项目设计能力大不相同。生产商、特别是那些大型的、优秀的生产商，他们非常熟悉本行业，因此也对本行业有非常好的项目设计能力。和这些优秀的生产商比，园区的项目设计能力当然是相差很远的。所谓“场地招商”，主要地，就是针对这些优秀的生产商。

但是除了生产商，工业园区其实还有另一类可能的“入园者”，就是投资商。当然，这里说的投资商，是指将资本投向产业的投资商，而不论该投资商的资本性质在学术上是否归为产业投资。

例如创业投资虽被公认是金融投资。但就资本运营的主环节看，属于产业环节，所以我们也将创业投资认为是产业投资。

又如，某个生产商（例如纺织商、房产商、新闻商）

由于某原因，想投资新的行业，例如某房产商想投资新闻。这时他虽然仍是生产商，但是由于他是跨行业、向新的产业投资，所以我们也把它归于投资商。

和生产商不同，投资商的项目设计能力通常比较弱。原因很简单：生产商是面向单一行业，投资商则面向许多行业。食品、纺织、电子、农业、房产、新闻、旅游等等不同的行业，同一投资商都可能涉足。即使已经明确限制投资范围的投资商，投资范围也比生产商宽得多。正因多行业，所以投资商的项目设计能力很难比单行业的生产商好。

这就是工业园区“项目招商”的关键。投资商的项目设计能力弱，园区就应该不断设计出优秀的产业投资项目，吸引投资商入园投资。

这里又有问题：投资商项目设计能力弱，园区的设计能力如何？会比投资商更优秀吗？我们这里不做理论展开，只是给出一个结论：在设计高成长性项目方面，只要有科学的项目设计机构和专业队伍，就能不断地设计出使投资商感兴趣的好项目，从而吸引投资商入园。

二、用什么项目吸引投资商

在不同的工业园区，用以吸引投资商“入园”的项目未必相同。例如某些资源富集的边远省区办“重化工业园”，就和在北京、上海、苏州、乃至边远的银川、乌鲁木齐等“中心