出口合同的磋商和订立

（三）发盘的有效期
发盘的生效有一定的期限，对受盘 人是作为接受的期限，对发盘人承受 约束的期限。
（四）发盘生效的时间
1、口头发盘，对方了解发盘内容 时生效
大陆：投邮生效
2、书面 发盘
英美：到达生效 我国与《公约》： 到达生效
《合同法》第16条：
采用数据电文形式订立合同，收件人指 定特定系统接受数据电文的，该数据电文 进入特定系统的时间，视为到达时间；未 指定特定系统的，该数据电文进入收件人 的任何系统的首次时间，视为到达时间
18条第3款：
但是，如果根据该项发盘或依照当事 人之间确立的习惯做法或惯例，受盘人 可以做出某种行为，例如与发运货物或 支付价款有关的行为，来表示同意，而 无须向发盘人发出通知，则接受于该项 行为做出时生效，但该项行为必须在上 一款所规定的期间内做出。
（四）逾期接受 （案例7.5）
我出口企业对意大利某商人发盘限10 日前复到有效，9日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的通知，而 我方在收到接受通知前获悉市场价格已 上涨，对此，我方应如何处理？为什么？
《公约》第21条
第1款：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘 人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知 受盘人。
第2款：如果载有逾期接受的信件或其他书面 文件表明，它在传递正常，能及时送达发盘人 的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的 效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通 知受盘人，他认为他的发盘已经失效。
A国商人提出，其对提供产地证的要求 从未表示同意，依法无此义务，而B国 商人坚持A国商人有此义务。请根据 《公约》，对此案进行裁决。
(三）接受生效的时间
《公约》：到达生效和某行 为作出时生效
NOTICE；《公约》18条第3款规定：但是， 如果根据该项发盘或依照当事人之间确立的 习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为， 例如与发运货物或支付价款有关的行为，来 表示同意，而无须向发盘人发出通知，则接 受于该项行为做出时生效，但该项行为必须 在上一款所规定的期间内做出。
第七章 出口合同的磋商和订立
第一节 出口交易磋商的形式和内容 第二节 出口交易磋商的程序
第三节 合同成立的时间和合同生效要件 第四节 合同的形式和内容
第一节 出口交易磋商的形式和内容
一、Hale Waihona Puke Baidu易磋商的形式
口头：面对面的磋商， 电话洽谈
书面：信件、电报、电 传、传真、电子邮件
《中华人民共和国合同法》第11条： 书面形式是指合同书、信件和数据电文
1、询问或表明价格、规格、品质、数量、 包装、装运
2、表达与对方交易的愿望，希望对方 发盘 （邀请发盘 ）
（三）询盘电文的英文写法
➢Please offer Chinese Ya Pear November Shipment 20ft Container CIF London ➢Can supply Chinese rosin WW grade August Shipment please bid
（包括电报、电传、传真、电子数据交换 和电子邮件）等
《公约》第十三条： 为本公约的目的，“书面”包括电报
和电传
二、交易磋商的内容
（一）主要内容和次要内容 主要内容：quality、quantity、packing、 price、delivery、payment
次要内容：inspection、 arbitration discrepancy and Claim、 force majeur
6、9月12日去电：你11日电确认请 速开证
7、9月13日来电：你12日电传信用 证将由科威特邮政信箱第345号 ABC公司开立
案例 7.6
我某外贸企业向国外询购某商品，不久 接到外商6月20日的发盘，有效期至6月26日。 我方于6月22日电复：“如果把单价降至3美 元，可以接受。”对方24日回复说：降价要 求我方无法同意，原价不变。
We take pleasure in offering you the following goods, subject to you reply before July 15.
三、Counter-Offer（还盘，还价 ，反要约）
《公约》第19条第1款 对发盘表示接受但载有添加、限制或
其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并 构成还价
第2款：一项发盘，即使是是不可撤销的， 得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘 人之前或同时，送达受盘人
2、撤销
《公约》16条：
第1款：在未订立合同之前，发盘得予撤 销，如果撤销通知于受盘人发出接受通 知之前送达受盘人
第2款：但在下列情况下，发盘不得撤 消：a)发盘写明接受发盘的期限或以其 他方式表示发盘是不可撤销的；或b)受 盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的， 而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行 事。
案例 7.1
我某对外工程承包公司在5月3日以电 传请意大利供应商发盘出售一批刚材。 我方在电传中声明：要求这一发盘是为 了计算一项承造大楼的标价和确定是否 参与投标之用；我方必须于5月15日向招 标人送交投标书，而开标日期为5月31日。 意供应商于5月5日用电传就上述刚材向 我发盘。我方拒以计算标价，
（六）发盘的失效
1、发盘在有效期内未被接受而过时； 2、发盘被依法撤销；即撤销通知在受盘人 发出承诺通知之前到达受盘人；
3、发盘被受盘人拒绝；受盘人还盘；
4、由于不可抗拒的意外事件发生，发 盘终止效力；
5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧 失行为能力
（七）发盘的写法
We have received your Enquiry of April 14 for …and take pleasure to offer as follows.
后因用货部门要货急切，有鉴于商品行市
看涨，且认为对方的发盘有效期尚未到期， 随即于6月25日又去电表示：“接受你20日 电，请确认”，并且通过银行向对方开立 了信用证。结果买方没有按时发货，并且 认为合同不成立。双方就此发生争议。请 谈谈你的看法，并且指出我方电文的错误。
案例 7.7
A在2月17日上午用航空信寄出一份发 盘给B，A在发盘通知中注有“不可撤销” 字样，规定受盘人B公司在2月25日前答 复才有效。但A又于2月17日下午用电报 发出撤回通知，该通知于2月18日上午送 达B公司。B于2月19日才收到A公司邮寄 来的实盘，由于B考虑到发盘的价格，于 是立即用电报发出接受通知。事后双方对 合同是否成立问题发生纠纷。
4、接受的传递方式应符合发盘的要求
案例7.2
我某外贸公司于3月1日向美商发去电 传，发盘供应某农产品1000公吨并列明 “牢固麻袋包装”（packed in sound gunny bags）。美商受到我方电传后立即 复电表示：“接受，新麻袋装运” （accepted, shipment in new gunny bags）。 我方收到上述复电后，即着手备货，准备 于双方约定的6月份装船。
2、发盘生效时间的法律和实践意义：
A：关系到受盘人是否可以表示接受： 发盘生效后，受盘人才可以表示接受
B：关系到发盘人可不可以撤回发盘 或修改其内容
（五）发盘的撤回（withdrawal） 和撤销(revocation)
1、撤回：发盘在到达受盘人之前，即在发 盘尚未生效时被取消。
《公约》15条： 第1款：发盘于送达受盘人时生效
2、发盘的内容必须十分确定
《公约》第14条第1款
一个建议如果写明货物并且明示或暗示 地规定数量和价格或规定如何确定数量和 价格，即为十分确定。
但我国要求：
列清商品品质、数量、包装、价格、 交货、支付等六项，无任何保留条件才 算完整、明确。
3、表明经受盘人接受发盘人即 受约束的意思
如有“须以发盘人的最后确认为 准”等保留条件，则不构成发盘
（五）接受的撤回和修改
《公约》第22条： 接受得予撤回，如果撤回通知于接受 原应生效之前或同时送达发价人。
练习 8.1
下面是我出口公司与科威特某商行 洽谈蝴蝶牌缝纫机JA200型的往来电传， 指出哪些是询盘，那些是发盘，那些 是还盘、接受？
1、9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫 机JA200 3000架，即装请报价
3、内容
（1）有关预防和处理争议的条件
（2）有关主要交易条件的补充说明 （如品质机动幅度、数量机动幅度、 允许分批/转运、保险金额、险别和适 用的保险条款、信用证开立的时间和 到期的时间、到期地点的规定）；
（3）个别主要的交易条件：通常采用的 包装方式、凭不可撤销的L/C支付的规定 等。
第二节 出口交易磋商的程序
案例 7.4
一个法国商人于某日上午走访了我国外 贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对 方未置可否。当日下午法商再次来访表示 无条件接受我方上午的发盘。那时，我方 已经获知该项商品有国际市场价格趋涨的 迹象。对此，你认为应该如何处理？为什 么？
18条第2款：
接受发盘于表示同意的通知送达发盘 人时生效。如果表示同意的通知在发盘 人所规定的时间内，如未规定时间，在 一段合理的时间内，未曾送达发盘人， 接受就成为无效，但须适当地考虑到交 易的情况，包括发盘人所使用的通讯方 法的速度程度。对口头发盘必须立即接 受，但情况有别者不在此限。
并于5月15日向招标人递交投标书。5月 20日意供应商因刚材价格上涨，发来电 传通知撤销他5月5日的发盘。我方复电 表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤 盘发生争议。到5月31日招标人开标，我 方中标。随即电传通知意方我方接受该 商发盘。但意商坚持发盘已于5月20日撤 销，合同不能成立。而我方认为合同已 经成立。于是提交仲裁
数周后，某农产品国际市场价格猛跌， 针对我方的催证电传，美商于3月20日 来电称：“由于你方对新麻袋包装的要 求未确认，双方之间无合同。”而我外 贸公司则坚持合同已经成立，对此双方 发生争执。试问：此案如何处理？说明 理由。
案例7.3
A国商人将从别国进口的初级产品转卖， 向B国商人发盘，B国商人复电，接受发 盘，同时要求提供产地证，正准备按信用 证要求规定发运货物，或商检机构通知， 因该货非本国产品，不能签发产地证。经 电请B国商人取消信用证中要求提供产地 证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。
2、9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA200 3000价木箱装每架62美元CIFC2科威特 10月/11月装即期信用证限6日复到此地
3、9月5日来电：你3日电传歉难接受竞 争者类似品质报55美元请速复
4、9月7日去电：你5日电传最低60美元 12日复到此地
5、9月11日来电：你7日电传接受再订 购500架同样条件即复
➢Without engagement
➢The price are for reference only
二、 Offer （发盘、发价、要约）
（一）含义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合
同的建议，如果内容十分确定并且表明发盘 人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘
（二）发盘的构成条件
1、发盘要有特定的受盘人 《公约》第14条第2款： 非向一个或一个以上特定的人提出 的建议，应视为邀请发盘，除非提出 建议的人明确表示相反的意向
本部分内容参考课本P429， 《公约》第二部分“合同的订立”
一、inquiry（enquiry,询盘、询价）
（一）含义 是指交易一方欲出售或购买某种产品，
向交易另一方询问买卖该项商品的有关交 易条件的口头或者书面的表示。
询盘对双方均无法律约束力,属于调查研 究、试探市场动态的重要手段。
(二) 内容
（二）一般交易条件 （general terms and conditions）
1、定义：对每笔交易都适用的一套共 性的交易条件
2、使用：按不同商品或不同类别的商 品制定一般交易条件……又叫格式条 款……
NOTICE： ➢事后协议可改变或否定事先协议
➢合同的书写条款可改变或否定印刷条款
➢我国《合同法》第41条规定：格式条款 与非格式条款不一致，应当采用非格式条 款。
四、Acceptance （接受，承诺）
（一）定义 《公约》第18条第 1款 受盘人声明或做出其他行为表示同意 一项发盘，即是接受。缄默或不行动本 身不等于接受。
（二）构成接受的要件
1、接受必须是受盘人做出的； 2、接受必须是无条件的 ；（见公约19条 第2、3款） 3、接受必须在发盘的有效期内送达 发盘人；