会计经验：客户abc分类法案例分析

客户abc分类法案例分析

客户abc分类法案例分析

 MM公司为某医药销售公司，年销售收入约4000万元，客户数量约450家，其中三年以上长期客户约400家，前100家大客户销售收入占公司销售收入的

83％以上。MM公司将销售规模在前100位的客户定义为重点客户。该公司应收

账款的规模约1000万，从2010年底应收账款占用情况看，欠款前100名的客户共占用780万元。但这100家客户并不都是重点客户，欠款大户与重点客户的重合度为76家，这76家客户共占用应收款320万元。可以看出MM公司应收账款

的管控并不合理，非重点客户占用了公司过多的资源。

 MM公司依据上年度450家客户销售回款率高低，将客户划分为ABCD四类。如，2010年对客户X销售150万元，客户Y85万元，客户Z195万元；X回款140万元，客户Y回款110万元，客户Z回款210万元。我们可以计算出每个客户的销售款率（销售回款率=回款额/[销售收入x1.17]。这里所说的回款含现销回款、应收回款和预收账款）。回款率在100%以上的重点客户为A类客户，回款率在100%以上的非重点客户（计为B1）或回款率在90%至100%之间的重点客户（计

为B2）为B类客户，回款率在80%至90%之间为C类客户，回款率低于80%的客

户为D类客户（其中重点客户以D2列示），D类客户不予赊销；新增客户，视同