大连个性化培训项目调研汇报

现状及困难点分析
➢ 教学层面现状：
* 仍与精品班团队公用教师，拆分动作正在进行中。 * 与1对1运营团队缺乏有效联动，内部沟通不足通畅，难以形成合力。 * 项目管理能力和产品运营意识不足。
现状及困难点分析
• 行业整体发展速度优于新东方内部个性化业务的发展速度,客户的需求 意识已经形成，对一对一业务的认识相对完善
行业市场处于中阶 学员机构补课率高
内部流程尚不成型 竞争机制不完善
主推产品不明确 市场策略不聚焦
1.目前大连高端课程市场 竞争机构比较集中，品牌 机构以学大为主，本地机 构以科苑为主，多数机构 推崇公立学校教师私塾课 堂，一对一行业市场的前 景较为可观。
2.大连学校个性化业务仍 处于业务初创期，对于业 务发展的思路还没有明确 的意图
1.目前大连学校内部工作 流程尚不完善，教学条线 与区域管理间沟通不畅， 各岗位制度尚不完善，顾 问签单方式多以服务式为 主，影响整体业务发展。
2.内部组织架构不够完 善，关键性岗位人员缺 失、薪酬设计的明细成都 影响员工迅速形成联动效 益。
• 数据解读：
➢ FYXXXX截止5月25日报名人数689人，同比上升19.9%，约为137人（300元优惠班级人数基本与此相符）；从现 金和报名人数的走势来看，顾问的人均产能基本与上财年持平。
➢ 从周平均报名人数来看，平均每周签单人数为10人，即平均每周每个顾问签单不足1人（含续费），印证业绩的变 化受顾问签单能力影响较大。
XX大连个性化项目调研汇报
XX推广管理中心
目录
• 一、业务数据分析
• 二、现状及困难点分析及对策 • 三、未来业务关键点
业务数据分析—现金收入（周）
700000 600000 500000 400000 300000 200000 100000
0 -100000
• 数据解读：
第2周 第4周 第6周 第8周 第10周 第12周 第14周 第16周 第19周 第21周 第23周 第25周 第27周 第29周 第31周 第33周 第35周 第38周 第40周 第42周 第44周 第46周 第48周 第50周 第52周
2014财年 2013财年 线性 (2014财年)
ຫໍສະໝຸດ Baidu
➢ FYXXXX截止至5月25日现金总收入完成5,554,102，同比增长2.8%，低于全国收入平均增长率（8.3%），低于 1000万以下学校收入平均增长率（36%）；
以上数据折线出现原因有二：一、周平均收入为11万，以上财年区域总量来看，受顾问签单能力的影响较大，二是 大幅优惠因素对本财年前期业务影响较大（具体原因需学校自行分析）。
业务数据分析—结转情况（月）
1500000
1000000 500000
2014财年 2013财年
0 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月
• 数据解读：
➢ 从结转数据情况来看，截止至FYXXXX04结转收入总额为453万，同比下降29%，结合前两部分数据来看，预估生 均结转率相对较低。
业务数据分析—平均单笔（周）
30000 25000 20000 15000 10000
5000 0
-5000
2014财年 2013财年 线性 (2014财年)
第2周 第4周 第6周 第8周 第10周 第12周 第14周 第16周 第19周 第21周 第23周 第25周 第27周 第29周 第31周 第33周 第35周 第38周 第40周 第42周 第44周 第46周 第48周 第50周 第52周
➢ 从业绩完成趋势来看，目前业务完成状况呈下降性发展趋势，如果价格调整及教学质量的提升把控较好，可以对明 年的业务发展产生良性影响，从而带来业务的增长；
业务数据分析—报名人数（周）
80
70
60
50
40
2014财年
30
2013财年
20
线性 (2014财年)
10
0
第2周 第4周 第6周 第8周 第10周 第12周 第14周 第16周 第19周 第21周 第23周 第25周 第27周 第29周 第31周 第33周 第35周 第38周 第40周 第42周 第44周 第46周 第48周 第50周 第52周
• 数据解读：
➢ 在没有除去大型优惠政策的前提下，XXXX财年与2013财年的平均单笔变化情况如上。
➢ 平均单笔峰值的错开与业务的节奏有关，但单笔以周为单位的起伏变化预估来源于顾问签单能力本身，更偏向与客 户的需求实现，而非真正的课时规划。另有原因个别时间段大量的退费会拉高或拉低平均单笔的数值，具体情况需 学校层面对业务数据筛查后进一步分析。
➢ 学管层面现状：
* 现有校区3个，学管4人，同销售团队一样，区域层面的业绩拉动较弱。 * 团队业务能力一般，需要专业度方向的培训。 * 整体续生意识不强，学员保有度低，学生鲜有退费现象，在个别周期呈现较为明显。
➢ 学管层面困难点：
* 各板块工作流程不明确，学管本身工作量较杂，不能明确个人工作职能。 * 学管所带学员平均数不高致团队人均产能不高。 * 学管续费、加课意识不强，基本以服务工作为主（偏教务）
➢ 建议学校根据学员数量梳理上财年学员平均周课消以及学管平均周课消，从而进一步根据情况寻找加速结转的方式 方法，具体步骤如下： 学员周课消：上财年累计课时消耗总数/上财年累计学员人数（人头数非人次） 学管周课消：上财年该学管累计消耗课时数/所带学员数（人头数） 确定主要年级周课消数量对比公立学校校历，确定加课空间。
1.主推年级和科目以及主 要推广区域不明确，导致 市场策略无法制定并落 地。
2.市场活动没有主线，计 划性、落地性不强，效果 不佳。
现状及困难点分析
➢ 销售层面现状：
* 现有校区3个，销售3人，校区调整后较为集中，咨询人数较少，由于没有明确的校区定位， 导致业务发展受到牵制。
* 咨询板块组织架构相对完善，就目前角度来看，缺少区域的业绩拉动
* 团队平均入职年限较短，需要职业度和专业度的双相提升。
➢ 销售层面困难点：
* 学业规划师签单多以家长意愿为主，对销售技巧以及规划的意识不强。
* 人员培训多以经验分享为主，很难建立完整的人员培训体系，建议可由集团协助。
* 大部分学业规划师的学科专业度不足，需要后期教学团队的支持和配合
现状及困难点分析