销售管理期末复习卷.doc

—、名词解释

1、销售管理

2、SPIN 销售接近法

3、AIDA （爱达）模式

4、销售三角理论

5、销售报酬

6、销售区域

7、销售计划

8、客户关系管理

二、简答题：（本题共24分，每小题8分》

1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变?

2、利用中心人物法

3、事不关己型的销售心态有何表现？原因

6.试简要阐述销售的涵义。7、顾客资格审查的主要内容有哪些?

8、设计销售组织时应遵循哪些原则?

9、寻找顾客的方法有哪些？ 10、接近顾客的方法有哪些?

11、促进成交的方法有哪些?

三、论述题：（本题14分〉

2、 论述销售活动的基本特征。 3. 请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。

4、 接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种?

5、 何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？

6、成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运 是什么？如何改进? 售接近法

4、寻找潜在顾客的原则

5、SPIN 销 lx

试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。

用这些成交方法?

名词解释

1销售管理：是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。(销售管理应在企业营销管理中充当中枢角色，一方面以通过销售取得收入为中心, 另一方面要通过管理协调好各种经营活动与销售活动的关系，以实现企业的整体目标。) 2SPIN销售接近法：也称多项询问接近法，是指销售人员利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。S-相关情况，P_疑难问题，I-实质含义，N-需要-受益(获利)。该法有利于双方轻松、迅速地展开双向交流，使潜在顾客立刻加入销售会谈，很快地确定潜在顾客的需要。

3AIDA (爱达)模式：消费心理学中，顾客购买的心理过程可以概括为四个阶段，A 为attention—引起注意；I为interest—唤起兴趣；D为desire—激发欲望;A为action—促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

4销售三角理论：是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论。即三个相信：相信自己所销售的产品G (goods)，相信自己所代表的公司E (establishment)，相信白己M ( man).这就是著名的GEM销售公式，译成吉姆公式。

5销售报酬：是指销售人员通过在某个企业从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险。薪酬体系包括：基本薪酬、奖励薪酬、附加薪酬、员工福利。

6销售区域：也成为销售辖区，是指在特定的地理范围内及给定的一段时间内，分配给某个销售人员、一个分销点或者是某个分销商的一群当前及潜在的顾客的总和。

7销售计划：直接实现销售收入的一连串过程和安排。即：依据销售预测设定销售目标，编制销售配额和销售预算。

8客户关系管理：是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。它包括：客户基本资料、客户特征、业务状况、交易现状。

简答题

1怎么才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？

必须注意如下儿点：①思维观念发生变化。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑眼前的销售额；

②职责发生变化。销售员的职责是完成个人任务，而销售经理的职责是完成组织任务经理需规划、监督、协助和指导其他销售人员完成任务，以完成本单位的总体任务。

③职业要求的能力发生了变化。销售经理除了推销能力外，还耍学会沟通、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能；

④角色发生了变化。成为销售经理后，其与同事、上级、下属关系不同，角色定位也不一样，即从被管理者变为了管理者。

2什么是利用中心人物法？

利用中心人物法是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。

此法所依据的理论是心理学的光辉效应法则。其有利有弊，优点有：集屮精力、利于成交；缺点有：中心人物难以寻找、中心人物难以确定。

此法比较适合新产品、高级消费品或为企业创造名望的产品。此法通常配合英他方法一起使用。

3事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？

表现：既不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足。

原因：两方面，一是销售人员主观上缺乏努力，二是销售人员所在公司的激励措施和奖惩制度不合理。

改进：1销售人员严格自我管理，2公司也应建立明确合理的奖惩制度，采取合理的激励措施。4寻找潜在顾客的原则？

①根据产品特征确定销售对象的范围；

②设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法；

③建立准顾客档案；

④利用各种机会寻找顾客。

5 SPIN销售接近法？

也称多项询问接近法，是指销售人员利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。S- 相关情况，P■疑难问题，I■实质含义，N■需要■受益（获利）。该法有利于双方轻松、迅速地展开双向交流，使潜在顾客立刻加入销售会谈，很快地确定潜在顾客的需要。

该法的询问顺序如下：

①首先询问相关情况；

②询问疑难问题；

③询问实质性含义；

④询问受益问题。

6试简要阐述销售的涵义

简单地说，销售就是销售商品。

7顾客资格审查的主要内容有哪些？

①顾客购买力的审查；

②顾客购买需要的审查；

③顾客购买决策权的审查。

8设计销售组织时应遵循哪些原则？

①精简有效原则；

②统一指挥原则；

③管理幅度原则；

④权责对等原则；

⑤分工协调原则。

论述题

1试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略

所谓接近，是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接见并互相了解的过程。

任务：①验证事先所得信息；②引起顾客的注意；③培养顾客的兴趣；④顺利转入实质性洽谈。基本策略：①迎合顾客策略②调整心态策略③减轻顾客的心理压力策略④控制时间策略。

2论述销售活动的基本特征

⑴销售的中心是说服

⑵销售活动具有双重目的①销售活动室一种互利互惠的活动②销售活动是一种促成均达目的的活动③销售主体目的的双重性

⑶销售活动的三要素：销售者（或销售人员）、销售对象（购买人员或顾客）、销售品⑷销售