第三章 还盘与出口还价核算
第三章出口报价核算
国内费用
利润
Profit
二、三种贸易术语的对外报价核算
渤海水产有限公司收到日本河野株式会 社求购17公吨冷冻水产（计一个20英尺集 社求购 公吨冷冻水产（计一个 英尺集 公吨冷冻水产 装箱）的询盘，要求报出包含客户 装箱）的询盘，要求报出包含客户3%佣金 佣金 上海、 神户以及CIF神户的每 的FOB上海、CFR神户以及 上海 神户以及 神户的每 公吨美元出口报价。 公吨美元出口报价。人民币对美元汇率为 8.25比1 。 比
4、请生产厂家协商，吃饭花去2000元，厂 请生产厂家协商，吃饭花去 元 家初步同意降价至620元/打, 但前提条件为 家初步同意降价至 元打 数量加倍，求我方的利润总额及总利润率。 数量加倍，求我方的利润总额及总利润率。
（2）佣金和折扣的计算
美元， 例：在洽商时，我方报价10000美元，对 在洽商时，我方报价 美元 方要求3%佣金 则我方的含佣价应该是？ 佣金， 方要求 佣金，则我方的含佣价应该是？
佣金=含佣价 佣金率 佣金 含佣价*佣金率 含佣价 净价=含佣价 含佣价*（ 佣金率 佣金率） 净价 含佣价 （1-佣金率） 含佣价=净价 净价/（ 佣金率 佣金率） 含佣价 净价 （1-佣金率） =10000/（1-3%）=10309.3 （ ） NOTICE：佣金计算的基础一般是商业发票金额 ：
（四）汇率的使用
美元=8.27元，卖出价 例：美元汇率为买入价1美元 美元汇率为买入价 美元 元 1美元 美元=8.29元。出口一批玩具，价值人民币 美元 元 出口一批玩具， 40000元，客户要求美元报价，则应报？ 元 客户要求美元报价，则应报？ 40000/8.27=4836美元 美元 某公司进口一批价值4836美元玩具，那么向银行 美元玩具， 某公司进口一批价值 美元玩具 购买外汇时应支付人民币？ 购买外汇时应支付人民币？ 4836*8.29=40119元 元
国际贸易操作实训--3第三章-还盘核算和成交核算
=0.66（元人民币）
▪ 利润率=利润额/销售收入×100%=0.66÷ （8.90×7）×100%=1.06%
8
▪ 2.可接受工厂的采购价
▪ 我方认为利润率太低，按照客户的还价 USD8.90/PC CIF c5 London，我方欲维持10% 的利润不变，那么我公司可接受工厂的收购价。
▪ 核算如下：
▪ 采购成本=销售收入+退税收入—公司利润—保险 费—客户佣金—国内费用—国外运费
▪ 把采购成本设为X，那么上式整理得：
保险费—客户佣金—国内费用
▪ 采购成本=销售收入—公司利润—保险费— 客户佣金—国内费用—国外运费+退税收入
5
接上章实例: 我外贸公司对英商出口 旅行包
▪ 1.对英商还价的核算 ▪ 我对英商报价USD9.04/PC FOB FuZhou、USD9.15/PC CFR London、USD9.85/PC CIF c5 London，英商对我还
ART No13999：7600 PCS Hamburg
USD5.65/PC CIF USD3.30/PC CIF USD5.18/PC CIF
（1）根据德商的还价，核算我公司是否还有利润，17
【案例一】出口尼龙包&帆布包 （自营出口, L/C结算）
（2） 若接受德商的价格，而我公司的利润率又不 得少于8％，那么在其它条件不变的情况下，我 公司应掌握的采购价为多少？ 【分析】
出口业务流程与出口报价还盘成交核算分解
出口换汇成本 =
出口销售外汇净收入是出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易
外汇（运费、保费、银行费用） 出口换汇成本的意义
二 出口换汇成本的意义
出口换汇成本的数值与银行当日牌价的外汇买入价格比较：
出口换汇成本 > 外汇买入价 出口换汇成本 < 外汇买入价 例如：
亏损 赢利
当前外汇买入价为 1 美元 = 7.00元人民币
A.明佣：通常是在规定具体价格时，明确表示佣金率 例如： “USD200 per set CIF San Francisco 2% Commission”， 或者“USD200 per set CIF&C2 San Francisco” B.暗佣：暗佣是指不在合同中明确表示佣金率，而是按事先约定另付佣金支 付的一种做法 暗佣通常为出口价款的2%或3%
例 题 我某公司出口工艺品一批人民币收购价30万元（每件30元，共10000件，国 内其他费用：8000元人民币，预期利润10%，运费：10PCS/CTN，箱柜： 25×56×32，GW：32KG，NW:30KG到欧洲每运费吨120美元，按W/M计 费。已知40英尺货柜到欧洲价格USD3500，保费：按发票金额110%投保一 切险，保费率为0.8%，对外销售价USD4.85/PC CIF London 。试计算交易的 出口换汇成本。 毛重32公斤，净重30公斤 10件/箱 PC是计量单位
第三章 还盘核算与成交核算
第一节 还盘核算
一、还盘分析的内容 价格是否接受？ 接受 利润多少？ 还盘核算 采购价多少？
卖方降低利润 不接受 降低国内费用 降低采购价 重新报价
报价 = 成本 + 费用 + 利润
还盘的类型 （1）对方还盘 （2）对方还盘 （3）对方还盘 （4）对方还盘 要求我方降低利润额和利润率 要保证我方利润率，采购成本变化 现有条件不变，求其他条件变化 增加折扣
第三章 还价核算与还盘 (《国际商法实务》PPT课件)
● （5）5%利润，40英尺1528打，1：13.4，8%退税率
● CIFC3=536.62+11.52+4.58+35.36+CIFC3X1.1X1.3%+ CIFC3X3%+CIFC3X5%
● =588.08+CIFC3X(1.1X1.3%+3%+5%)
● CIFC3(1-0.0943)=588.08
X5%+CIFC5X5%
● =590.64+CIFC5(1.1X1.3%+5%+5%) ● CIFC5%-CIFC5%0.1143=590.64
● CIFC5%=590.64/0.8857 ● =49.77英镑/打
● (3)汇率1：13.38，20英尺货柜（696打） ● 利润=销售收入-实际成本-费用 ● =46.6x13.38-531.69-11.52-5.46-8.92-41.91-18.71 ● =623.51-531.69-86.52 ● =5.3元/打 ● 共获利5.3x696=3688.80元 ● (4)汇率1：13.4，40英尺764件（1528打），8%退税率， ● 40‘7000/1528=4.58,海运费：4032x13.4/1528=35.36 ● 利润=46.6x13.4-536.62-4.58-11.52-35.36-8.92-18.73 ● =624.44-536.62-79.11 ● =8.71元/打 ● 总计获利：8.71x1528=13308.88元
●
=4279．6182+4279．6182x20%
●
=5135．5418林吉特
● 从48上4．述5结41果8可林以吉看特出/吨，比进口国可接受价高出 ：5135．5418—4651=
出口还价核算及还盘操作要求
出口还价核算及还盘操作要求一、出口还价核算要求1.了解产品成本：了解产品所需材料、人工、运输及其他费用，并计算出产品的总成本。
这样可以帮助确定出口产品的合理报价和最低限价。
2.分析市场供需情况：了解目标市场对该产品的需求情况，以及竞争对手的报价水平。
分析供需关系和市场价格波动，找到产品的最佳报价策略。
3.考虑税费和关税：研究与目标市场相关的税收政策和关税信息。
合理考虑税费成本，以确定最终的出口价格。
4.考虑汇率风险：分析本币对目标市场货币的汇率波动情况，及时调整报价以降低汇率风险。
5.制定财务预算：根据上述信息制定出口产品的财务预算，包括销售额、成本、毛利润率等指标。
6.确定报价策略：根据成本、市场需求和竞争情况，制定出口产品的最佳报价策略，平衡市场份额和利润之间的关系。
1.做好市场调研：了解目标市场的需求情况、竞争对手的报价策略，为还盘谈判提供依据。
2.制定还盘策略：根据市场调研结果，制定还盘策略，包括降价、增加产品优势、提供附加服务等方面。
3.考虑客户需求：了解客户对产品的具体要求，根据这些要求调整还盘策略。
4.合理定价：根据产品成本、降价空间和市场竞争情况，制定合理的还盘价格。
5.强化沟通：与客户建立良好的沟通渠道，解释产品的优势和价值，并积极回应客户提出的问题和疑虑。
6.灵活应变：在谈判过程中根据客户的反馈和反应，灵活调整还盘策略和价格，以获得最佳的交易结果。
7.寻找共赢机会：在还盘过程中，寻找与客户合作的共赢机会，如定制产品、长期合作等，以增加合作的价值和可持续性。
以上是关于出口还价核算及还盘操作要求的详细介绍。
在出口过程中，了解产品成本、市场需求和竞争情况对于确定合理的出口报价至关重要。
在还盘操作中，也需要充分了解市场需求、客户要求和竞争对手的报价策略，制定合适的还盘策略和价格，通过积极的沟通和灵活的应变来寻求共赢的机会。
这些操作要求有助于提高出口策略的效果，实现出口业务的长期稳定发展。
出口还盘核算和还盘知识详解
【操作解析2】进行还价核算
操作解析2 还价核算
4.降低采购成本
（3）核算出口退税额 出口退税额 =采购成本/ （1+增值税率）*出口退税率 =X/(1+17%)*16%
（4）核算采购成本 采购成本 （X） =出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额
人民币元/件
如要接受客户20美元/件的还价，又要实现15%的利润率，需要和供货商磋商，把采 购成本从原来的110人民币元/件降到人民币元/件.
【操作解析2】进行还价核算
操作解析2 还价核算
在实际业务中，面对买家的还价，出口商可 以采取的对策有以下四种：
1. 努力说服客户接受原报价，不做让步。 2. 减少公司利润，以满足客户的降价要求 3. 压缩费用开支 4. 降低采购成本
【操作解析2】进行还价核算
操作解析2 还价核算
2.减少公司利润，以满足客户的降价要求。
以本案为例，如果接受买方每件20美元, CIF TRIESTE的价格，威仕服 饰只能实现9.4%的成本利润率，与15%的预期利润率相差甚远，为达成 交易，卖方可做适当让步，如降低预期利润率至12%，计算出对外还价 的出口价格，计算过程如下：
（1）明确商品价格构成 CIF价 =实际成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润
进出口业务实训 -- 出口篇
操作项目5 出口还盘核算和还盘
操作项目5 出口还盘核算和还盘
【能力目标】
能根据国外客户的还价和采购成本核算预期出口利润 能根据还价核算和策略给国外客户书写还盘函
操作项目5 出口还盘核算和还盘
【知识目标】
掌握还价核算的计算公式 熟悉常见的还价策略 掌握还盘函的书写要求
3出口还价核算及还盘的答案
Dalian Chem Imp. & Exp. Group Co., Ltd.Chem Bldg., No.61 Renmin RoadDalian 116001P.R. ChinaDATE: 22 Feb, 2004ADAM INDUSTRY CO., LTD.21 GUARD STREET LONDONPA4561UK.FAX: 935-353-361Dear sir：I am very sorry that you failed to accept our offer. Competition with qualitative get victory, rather than the low price. Our high quality product, reasonable price, novel design, complete function, very marketable. Your counteroffer we cannot accept, but in order to better exploit the market, we will give you the most preferential price.The quality of our products quality, complete functions, we believe that good quality is the most important, can in the competition in the market occupy a major position. Moreover, our products are suitable for widely sold, you can bring good benefit. So, very sorry that we cannot accept your counter - offer price.For your requirement, we will put forward some allowance for the privilege, specific as follows:Muffler 2 USD 126.88/dozen CIFC3 LONDONMuffler 6 USD 138.89/dozen CIFC3 LONDONWe sincerely hope that with your cooperation, I hope you reply as soon as possible.Yours faithfully,Dalian Chem Imp. & Exp. Group Co., Ltd.MANAGERLiubing1.试计算我公司的预计交易利润额为多少元人民币？实际采购成本Muffler 2＝供货价格－退税收入=供货价格－供货价格×退税率/（1+增值税率）=1100-1100*15%/(1+17%)=958.9744元/打利润额为=958.9744*0.1=95.89744元/打实际采购成本Muffler 6＝供货价格－退税收入=供货价格－供货价格×退税率/（1+增值税率）=1200-1200*15%/(1+17%)=1046.1538元/打利润额为=1046.1538*0.1=104.61538元/打2.如果接受对方价格，且公司又必须有5%的利润，在其它条件均无变化的前提下，我公司能接受的国内供货价格最高分别为每打多少元人民币？Mufflers 2 USD125.40 /dozen CIFC3 LONDONmufflers 6 USD138.50 /dozen CIFC3 LONDONCIFC3 =(实际采购成本+国内费用+出口运费)/ (1-110%×保险费率-佣金率-利润率)实际采购成本＝供货价格－供货价格×退税率/（1+增值税率）国内费用=（15+5）/12+（400+550+50+600+1400）/100/12=4.1667元/打出口运费=2085/100/12=1.7375元/打Mufflers 2：125.40*8.25=(实际采购成本+4.1667+1.7375)/ (1-1.1×0.009-0.03-0.05) (1-1.1×0.009-0.03-0.05)=0.9101 4.1667+1.7375=5.9042实际采购成本=935.6398元/打=供货价格－供货价格×退税率/（1+增值税率）1-0.15/1.17=0.8718供货价格=1073.2275元/打mufflers 6：138.50*8.25=(实际采购成本+4.1667+1.7375)/ (1-1.1×0.009-0.03-0.05) (1-1.1×0.009-0.03-0.05)=0.9101 4.1667+1.7375=5.9042实际采购成本=1033.9988元/打=供货价格－供货价格×退税率/（1+增值税率）1-0.15/1.17=0.8718供货价格=1186.0505元/打3.经与生产厂商协调，供货价格下调至muffler 2每打1050元，muffler6每打1150元，公司要求再次报价中包括8%的利润。
《国际贸易实战操作教程》第03章
【实例3-1】对引例3-1还价核算的具体操作 【实例3-2】华成贸易公司收到日本三菱商事株式会社求购17吨冷冻
(1) 请报出每吨海产出口的FOB、CFR和CIF价格(计算过程参见第二章 实例2-2)。 华成公司报该冷冻海产品的出口报价如下： US$878.52 PER METRIC TON FOB C3 QINGDAO 每吨878.52美元包括3%佣金青岛港船上交货 US$1028.13 PER METRIC TON CFR C3 KOBE 每吨1028.13美元包括3%佣金成本加运费至神户 US$1039.36 PER METRIC TON CIF C3 KOBE 每吨1039.36美元包括3%佣金成本加运保费至神户 (2) 如果日本商人还价，每吨CIF神户的接受价格是990美元，其中包括 3%的佣金，请根据还价计算：如果接受客户还价，华成贸易公司每 出口一吨海产品可以获利多少元人民币？总利润为多少？利润率是 百分之几？(精确至元)。如果华成贸易公司10%的成交利润率不得减 少，在其他国内费用保持不变的情况下，公司能够接受的国内供货 价格应为每吨多少元人民币？(精确至元)
2) 强调出口商品的包装 商品包装与价格之间的关系主要体现在以下两方面：一是包装材料本 身价格的高低；二是包装给商品价格提升带来的效应。因此，在还价 谈判中，外贸业务员若要维持商品价格，可采用以下强调出口商品包 装的理由。 (1) 包装材料价格上涨，或采用价格更高、质量更好的包装材料。 (2) 改良包装大大增加包装的功能，不仅具有保护功能、成组化功能、传 递信息功能和便利复用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不仅 能提高商品的竞争力，而且能促使商品价格提升，为销售企业增加利 润。 3) 强调出口商品的交易数量 “薄利多销”反映了“量少价高、量多价低”的商品交易数量与价格 之间的逻辑关系。因此在还价谈判中，外贸业务员可以以交易量少为 由，提高商品价格，劝说买方若能增加交易数量，就可以降低商品价 格，以达到规模效应，增加总的销售利润。 当然，除了以上影响商品价格的主要因素之外，还可以根据不同的业 务特点和商品特点，寻找各种还价的切入点，如品牌或专利等。
出口还价核算
四、出口还价核算和还盘（counter-offer）（一）出口还价核算1、还价核算的目的：一是计算出还价利润，了解若接受客户还价，自身利润的变化；二是计算若接受客户还价，公司该以何种价格水平与供应厂商谈判，以保证自己的利润。
2、还价利润核算的原理：利润=收入－支出收入应包括销售收入（即接受客户还价可得的收入）和退税收入两部分。
支出应包括采购成本的支出以及各项出口费用的支出。
3、根据客户还价和销售利润率推算采购成本：实际成本=售价－费用－利润售价即为客户还价，利润是出口商试图保证的销售利润，成本是扣除退税收入后的成本。
实际成本= 采购成本-退税收入=采购成本-采购成本×退税率÷（1+增值税率）=采购成本×（1+增值税率-退税率）÷（1+增值税率）采购成本=实际成本×（1+增值税率）÷（1+增值税率-退税率）根据客户还价和成本利润率推算采购成本= 售价-利润额-费用额1-退税率÷(1+增值税率)+以采购成本为基数的费用率+成本利润率例4-1：收到还盘涵MONARCH TRADING S.AMONARCH的贸易股份有限公司PASEO DELA CASTELLANA 178 , BARCELONA, SPAIN大道拉库兹卡斯特拉纳178号，巴塞罗那，西班牙TEL: 34-458-2100电话：34-458-2100TO: XINLIAN IMP & EXP CO., LTD. Date: 17-Mar-03致：新联进出口有限公司日期：2003-03-17Dear Sirs,"Daily" Brand Tumblers"Daily"牌玻璃杯Thank you for your E-Mail of March 12, 2003, offering us your "Daily "Brand Tumblers.感谢你方2003年3月12日为我们提供"Daily"牌玻璃杯的电子邮件。
出口还价核算及还盘操作要求
出口还价核算及还盘操作要求：
一、要求操作:：
根据Mexico Optical Ltd.,的还价，计算
1) 试计算我公司的预计交易利润额为多少元人民币？
2) 如果接受对方价格，且公司又必须有5%的利润，在其
它条件均无变化的前提下，我公司能接受的国内供货价格最高分
别为每打多少元人民币？
3) 经与生产厂商协调，供货价格下调至dx-04022每打280元，dx-04014每打380元,公司要求再次报价中包括8%的利润。
（注意：计算时小数保留至4位，小于1时保留至5位，美元报价取小数后2位）
提示：
1. 注意对方还盘时提出的条件（如：数量要求）。
2.注意操作要求中的条件变化（如：佣金率、国内采购成本等）。
3. 以总量计算销售利润率更为准确。
二、要求说明：
根据客户的还盘以及所作的还价核算，草拟还盘信，具体要求如下：
1抱歉对方未能接受我方报价。
2竞争应以质取胜，而非低价竞销。
我方产品质量上乘，价格合理，设计新颖，功能齐全，非常适销。
3对方的还盘无法接受，但出于开拓市场的考虑，首笔交易给予极优惠的报价，以增强商品的竞争能力。
4该盘有效八天。
信函日期：2001年3月22日
提示：
1.写明不能接受对方还价的理由。
2.合理答复对方在还盘中的要求或条件。
出口贸易模拟操作教程第三章 还盘与出口还价核算
Quotation
Composition of price
Cost
Expenses or Charges
Expected profit
Producing cost
manufacturing factories who have import & export rights processing factories who import the raw materials or semi-finished products and export finished products
Step 2:
Finding out the basic rate in the scale of rates for the specific line service according to the grade and the calculating standard.
Step 3: Finding out the additional or surcharge rate. Step 4: Getting the unit freight on the basis of the basic rate and the additional rate. Step 5: Getting the total amount of freight by using the weight or measurement of the goods times the unit freight.
运价本的内容 各种运价本虽然在内容上稍有区别，但一般都应包 括以下内容。 (1)说明有关规定。即说明运价本的适用范围、计价 币别、计算单位以及有关规定。 (2)港口规定及条款。如对某些国家或地区的港口在 签发提单时，必须按该港口的习惯加盖印章，则印章条 款优先于印刷条款。 (3)货物等级表。列明各种货物所属运价等级和计费 标准，以利托运人查找托运货物所属运价等级。 (4)航线费率表。列明不同航线、不同等级货物的基 本运费率。 (5)附加费率表。列明各种附加费按基本费率的一定 百分比计收或按运费吨——绝对数值增收。 (6)冷藏货费率表及活牲畜费率表。列明各种冷藏货 物和活牲畜计算标准及费率。
第三章-还盘和出口还价核算教学提纲
• We are prepared to give a trial order of 100 dozen provided you guarantee delivery on or before May 31.
• We would like you to give us the terms of a draft at 60 days instead of a draft at sight.
Dear Mr Wang, We are glad to receive your offer of march 16 and relative
samples. In reply, we regret to say that your prices are not competitive
rmation here indicates that plush toys from other suppliers sold about 5% lower than yours.
• If you can make a reduction of 5%, we may give you a large trial order.
• Will you please reduce the minimum order to 100 dozen? If you can, we are thinking of placing a ready order with you.
3、出口还价核算及还盘
（1）公司预计交易利润额=预计交易额*10%Kw-04=11107.26*200*10%=222145.2元kw-16=17196.63*200*10%=343932.6元cb-13=12325.13*200*10%=246502.6元cb-19=18414.5*200*10%=368290元预计交易总利润额=222145.2+343932.6+246502.6+368290=1180870.4元（2）供货价格=实际采购成本+退税收入实际采购成本= CIFC3*(1-110%×保险费率-佣金率-利润率)-国内费用-出口运费国内费用=（400+550+50+600+14000）/200+15+5=35元/箱出口运费=2200*8.25/200=90.75元Kw-04实际采购成本=10162.35*（1-110%*1%-3%-5%）-35-90.75=9111.82615元/箱供货价格=9111.82615+供货价格*15%/（1+17%）供货价格=9111.82615*117%/102%=10451.8元/箱=870.98元/打Kw-16实际采购成本=15475.68*（1-110%*1%-3%-5%）-35-90.75=13941.64312元/箱供货价格=13941.64312+供货价格*15%/（1+17%）供货价格=13941.64312*117%/102%=15991.88元/箱=1332.657元/打Cb-13实际采购成本=11236.5*（1-110%*1%-3%-5%）-35-90.75=10088.2285元/箱供货价格=10088.2285+供货价格*15%/（1+17%）供货价格=10088.2285*117%/102%=11571.79元/箱=482.16元/打cb-19实际采购成本=16964.64*（1-110%*1%-3%-5%）-35-90.75=15295.10776元/箱供货价格=15295.10776+供货价格*15%/（1+17%）供货价格=15295.10776*117%/102%=17544.39元/箱=731.02元/打kw-04供货价格=870*12=10440 元/箱退税收入=10440*15%/（1+17%）=1338.461538元/箱实际采购成本=10440-1338.461538=9101.538462元/箱国内费用=（400+550+50+600+14000）/200+15+5=35元/箱出口运费=2200*8.25/200=90.75元/箱FOBC3=（9101.538462+35）/（1-3%-8%）=10265.77元/箱CFRC3=（9101.538462+35+90.75）/（1-3%-8%）=10367.74元/箱CIFC3=（9101.538462+35+90.75）/（1-110%*1%-3%-8%）=10497.48元/箱=106.04美元/打kw-16供货价格=1300*12=15600 元/箱退税收入=15600*15%/（1+17%）=2000元/箱实际采购成本=15600-2000=13600元/箱国内费用=（400+550+50+600+14000）/200+15+5=35元/箱出口运费=2200*8.25/200=90.75元/箱FOBC3=（13600+35）/（1-3%-8%）=15320.22元/箱CFRC3=（13600+35+90.75）/（1-3%-8%）=15422.19元/箱CIFC3=（13600+35+90.75）/（1-110%*1%-3%-8%）=15615.19元/箱=157.73美元/打供货价格=480*24=11520元/箱退税收入=11520*15%/（1+17%）=1476.923077元/箱实际采购成本=11520-1476.923077=10043.07692元/箱国内费用=（400+550+50+600+14000）/200+15+5=35元/箱出口运费=2200*8.25/200=90.75元/箱FOBC3=（10043.07692+35）/（1-3%-8%）=11323.68元/箱CFRC3=（10043.07692+35+90.75）/（1-3%-8%）=11425.65元/箱CIFC3=（10043.07692+35+90.75）/（1-110%*1%-3%-8%）=11568.63元/箱=58.43美元/箱cb-19供货价格=730*24=17520元/箱退税收入=17520*15%/（1+17%）=2246.153846元/箱实际采购成本=17520-2246.153846=15273.84615元/箱国内费用=（400+550+50+600+14000）/200+15+5=35元/箱出口运费=2200*8.25/200=90.75元/箱FOBC3=（15273.84615+35）/（1-3%-8%）=17200.95元/箱CFRC3=（15273.84615+35+90.75）/（1-3%-8%）=17302.92元/箱CIFC3=（15273.84615+35+90.75）/（1-110%*1%-3%-8%）=17519.45元/箱=88.48美元/箱Hunan Textiles Imp. & Exp. Corporation80, Wuyi Road (East) Changsha, ChinaFax. No.: (+86)-731-2285092DATE: March 22th 2004UNITED TEXTILES LTD.1180 CHURCH ROAD NEWYORKDear sirs,Thank you for your letter of 17 March 2004.We regret that you can not accept our petition should be based on quality, rather than low prices. The quality of our products Take reasonable prices, modern design, functional and very marketable.We can not accept your counter-offer, but for opening up markets to consider, initial give a very favorable offer trading in order to enhance the competitiveness of goods,We are making you the following counter-counter offer:ART.NO. kw-04 USD106.04 /dozen CIFC3 NEW YORKART.NO. kw-16 USD157.73 /dozen CIFC3 NEW YORKART.NO. cb-13 USD58.43 /dozen CIFC3 NEW YORKART.NO. cb-19 USD88.48/dozen CIFC3 NEW YORKWe believe that this will meet with your approval.We look forward to hearing from you within8 days.Best regards,Hunan Textiles Imp. & Exp. Corporation。
还盘与出口还价核算基础知识
汇报人：日期:CATALOGUE 目录•还盘概述•还盘的核算方法•还盘的核算流程•还盘的注意事项•还盘案例分析还盘概述根据还盘的范围，还盘可分为部分还盘和全部还盘。
部分还盘是指对发盘中的部分条款提出修改或变更，而全部还盘是指对发盘的全部内容都提出修改或变更。
根据还盘的内容，还盘可分为价格还盘、品质还盘、数量还盘、交货期还盘等。
价格还盘是指对发盘中列明的价格条件提出修改或变更，品质还盘是指对发盘中列明的商品品质提出修改或变更，数量还盘是指对发盘中列明的商品数量提出修改或变更，交货期还盘是指对发盘中列明的交货期限提出修改或变更。
还盘的目的在于通过协商，修改或变更原发盘中的某些条款，以使交易能够达成。
还盘的意义在于通过双方协商，达成双方都能接受的协议，促进交易的达成，同时也有利于保护双方的利益。
还盘的目的与意义VS还盘的核算方法出口成本核算方法间接成本：包括经营管理费用、财务费用等。
直接成本：包括商品采购成本、税费、运杂费、保险费等。
出口成本核算方法包括实际采购成本法和综合采购成本法。
出口退税核算方法出口退税定义：出口退税是指对出口商品在出口环节中征收的增值税和消费税，在商品报关出口后退还给出口企业的税款。
出口退税基本流程：申报、审核、退税三个步骤。
出口退税核算方法包括“免、抵、退”和“先征后退”两种。
进出口费用核算方法进口费用：进口商品采购成本、进口税费、运杂费、保险费等。
出口费用：出口商品采购成本、税费、运杂费、保险费等。
进出口费用核算方法包括实际采购成本法和综合采购成本法。
010203还盘的核算流程了解出口商品的基本情况分析进口方的市场情况和资信状况准备阶段核算阶段计算出口成本确定出口价格考虑市场行情和竞争对手的情况审核阶段审核合同条款审核单据还盘的注意事项还盘前准备注意事项了解相关法律法规还盘前需要了解市场行情，包括同类产品的价格、供需情况、竞争对手的价格等信息，以制定合理的还价方案。
了解市场行情评估自身实力了解汇率变化在核算成本时，需要关注汇率变化，以避免因汇率波动而导致的经济损失。
第三步出口商还盘价格核算
第三步出⼝商还盘价格核算第三步出⼝商还盘价格核算进出⼝业务中，作为⼀个出⼝商，在对外报出价格后⾃然⼗分愿意收到肯定的回复。
然⽽，交易中很少碰上不还价的对⼿，在激烈的市场竞争环境中，讨价还价常常是交易磋商中的主旋律。
出⼝商如何对待客户（进⼝商）的还价呢？⾸先应该依据还价进⾏必要的核算，以便了解如果接受客户还价对⾃⼰的预期利润产⽣多少影响，同时还可以分析在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作⼀些变化和调整以保证⾃⼰的利益。
价格=成本+费⽤+利润核算结果出来之后，出⼝商就可以作出理性的判断，采取不同的对策：1.努⼒说服客户接受原报价，不作让步。
出⼝商采取这种策略的最⼤风险，是可能失去成交的机会甚⾄会失去客户。
2.减少公司的利润以满⾜客户的降价要求。
这虽然是最直接和最简便的⽅法，但它牺牲的是出⼝商⾃⾝的经济利益，因⽽往往是出⼝商最不愿意采取的对策。
利润=价格（进⼝商还价）-费⽤-成本3.缩⼩费⽤开⽀以达到降价的⽬的。
当然，如果出⼝商希望缩⼩的是公司业务费⽤以外的费⽤，例如运费、港⼝码头费等，则必须和有关⽅⾯进⾏磋商和协调。
显然，选择在价格中占有⼀定⽐例并且有调整余地的费⽤去协商才是最有意义的。
费⽤=价格（进⼝商还价）-成本-利润4.降低采购成本。
出⼝商经常通过压低供货价格的办法来调整报价，但要达到降低成本的⽬的通常需要经过与供货商艰苦的谈判，有时甚⾄会有得不偿失的结果。
成本=价格（进⼝商还价）-费⽤-利润所以，⾯对买⽅的还价，卖⽅主要通过降低⾃⾝利润或者降低采购成本来达到降价以促成此笔交易。
⼀、还价利润核算（即接受进⼝商还价后出⼝商可以获得利润额）基本原理：利润=收⼊-⽀出（成本+费⽤）某公司向丹麦客户按20英尺整箱出⼝离⼼泵，报价为每只198.45美元CIFC3 ，后来接到客户还价185美元CIFC3。
该产品的采购成本为每只1170元，增值税率为17%，出⼝退税率为5%，20英尺整箱的装箱数量为420只。
还盘核算
金海贸易公司
操作三：出口还价核算
一. 还盘核算
1) 计算根据F.L.SMDTH公司的还价，我公司是否还有利润，总利润额为多少元人民币？利润率又为多少？
2) 若接受对方价格，而我公司的利润率又不得少于6％，那么，在其它条件不变的情况下，公司应掌握的国内收购价为多少？(人民币对美元的汇率为
8.25:1)
二. 还盘信
由于和国内厂商洽谈降价一事没有成功，请根据操作指南中还盘函电的写作要求给F.L.SMIDTH公司写一封还盘信，提出对方还价难以接受，重新报出公司利润率为6％的CIFC5哥本哈根的价格（结果取整），报价有效期为3天并告知公司可以接受30天远期信用证付款。
(汇率为8.25:1)。
出口还价核算及还盘
对方还价：ART.NO. Dc-907 USD 261.81/dozen CIFC3 TORONTOART.NO. V-456 USD 531.80 /dozen CIFC3 TORONTO上次报价：NO. Dc-.98美元/打V-456 USD 605.70美元/打一、NO. Dc-907CIFC3=(实际采购成本+国内费用+出口运费)/ (1-110%×保险费率-佣金率-利润率)1）利润率=1-110%×保险费率-佣金率- (实际采购成本+国内费用+出口运费)/ CIFC3=1-110%*0.6%*0.3%-3%-(2049.5726*10*20+50*20+30*20+600+750+100+1000+2500+78750)/(261.81*8.25*10*20)=-0.1764利润=261.81*(-0.1764)*10*20*8.25=-76202.4186元2）实际采购成本＝供货价格－退税收入退税收入=供货价格×退税率/（1+增值税率）实际采购成本=CIFC3*(1-110%×保险费率-佣金率-利润率)- 国内费用-出口运费=【261.81*10*20(1-110%*0.6%*0.3%-3%-5%)*8.25-50*20-30*20-600-750-100-1000-2500-78750】/10/20*=1560.5951元供货价格=实际采购成本/〔1-退税率/(1+增值率)〕=1560.5951/〔1-8%/(1+17%)〕=1675.1772元3）退税收入=供货价格×退税率/（1+增值税率）=2000*8%/(1+17%)=136.7521实际采购成本＝供货价格－退税收入=2000-136.7521=1863.2479元CIFC3=(实际采购成本+国内费用+出口运费)/ (1-110%×保险费率-佣金率-利润率)=(1863.2479*10*20+50*20+30*20+600+750+100+1000+2500+78750)/(1-110%*0.6%*0.3%-3%-8%)/(10*20)/8.25=311.8555美元二、NO. V-4561）利润率=1-110%×保险费率-佣金率- (实际采购成本+国内费用+出口运费)/ CIFC3=1-110%*0.6%*0.3%-3%-(3912.8205*5*40+50*40+30*40+600+750+100+1000+2500+78750)/531.80/5/40/8.25=0.0475利润=531.80*0.0475*5*40*8.25=41679.825元2）实际采购成本=CIFC3*(1-110%×保险费率-佣金率-利润率)- 国内费用-出口运费=〔531.80*5*40*8.25*(1-110%*0.6%*0.3%-3%-5%)-50*40-30*40-600-750-100-1000-2500-78750〕/5/40=3601.7751元供货价格=实际采购成本/〔1-退税率/(1+增值率)〕=3601.7751/〔1-8%/(1+17%)〕=3866.2249元3）退税收入=供货价格×退税率/（1+增值税率）=4000*8%/(1+17%)=374.4实际采购成本＝供货价格－退税收入=4000-374.4=3625.6CIFC3=(实际采购成本+国内费用+出口运费)/ (1-110%×保险费率-佣金率-利润率)=(3625.6*5*40+50*40+30*40+600+750+100+1000+25 00+78750)/(1-110%*0.6%*0.3%-3%-8%)/(5*40*8.25)=552.9711美元SHANGHAI YUANJI INTERNATIONAL TRADECO.,LDNO.35 181 LANE DONGHUANLONG ROAD PUDONGSHANGHAI CHINADATE:22 March.2004GLOBAL ELECTRON LTD.336SEASHORE ROAD, TORONTO CANADAFAX : 582-112-8632Dear Sirs,Thank you for your letter of March 22.I was sorry that you has not been able to accept our offer. Reasons are following.Competition should use quality to compete instead of low price . Our product’s quality is excellent, the price is reasonable, the design is modern, the function is complete, very suitable for sale.We can not accept your counter offer . But for the consideration of developing the market, we will give benefit quoted price in first transaction to enhance the commodity competitive ability. This effective eight days.Looking forward to your early reply.Best regards!Yours faithfully,SHANGHAI YUANJI INTERNATIONAL TRADE CO.,LDMANAGERXXX。
出口还价核算及还盘
• 销售收入=22x8.27=181.94元
• 退税金额=进货成本/（1+增值税率）x 退税率
• 实际成本=进货成本—进货成本/(1+增值税率)x退税率
•
=150—150/(1+17%)x9%
•
=150—11.5385
•
=138.4615元/套
• 国内费用总额=运杂费900元+商检报关费200元+港区港 杂费700元+公司业务费1300元+其它费用950元=4050 元。
• 每套餐具国内费用=4050/470=8.617元
• 海运费=2250美元/470x8.27=39.5901元/ 套
• 销售利润=销售收入—实际成本—国内费用 —海运费
•
=181.94—138.4615—8.617—
39.5901
•
= —4.7286元/套
• 利润为负数，每套亏损4．7286元，亏损率 为4.7286/181.94=2.60%
3、CIF报价=600+25+82.5+报价*（110%*1%+10%） 实际成本=742.5-107.5-742.5*0.111=552.5825元 购货成本=实际成本x（1+增值税率）÷（1+增值税率—出口退税率）
=598.63元 4、实际成本=621-621/1.17*0.09=573.23元/打
• 4、增加折扣
• 还价核算的具体过程
• 在进行出口还价核算时，出口商通常首先 考虑的问题是根据客户的还价，自己是否 有利润，利润额是多少？
• 主要方法：逆算法 • 销售收入=实际成本+各种费用+销售利润
• 根据报价公式进行倒算
国际贸易——上机操作——信用证——出口还价核算及还盘3
国际贸易——上机操作——信用证——出口还价核算及还盘3还价计算：dx-04022（镜片）& dx-04014（镜架）数量每个货号1个20'集装箱ART NO. dx-04022 20000个ART NO. dx-0401410000个一：预计利润;合同金额=39.26*20000+52.49*10000=1310100 (美元)总成交金额1310100X8.25=10808325元实际总成本(300×20000+400×10000)X [1-9%/（1+17%）] =9231000（元）国内费用(400+550＋50+600+1400)×2+20×200×2=14000.00出口运费3100 ×2 ×8.25 = 51150（元）保费1310100×8.25×110%×0.90% = 107002.4175（元）佣金1310100×8.25×3% =324249.75（元）成交利润=10808325-9231000-14000-51150-107002.4175-324249.75 =1080922.833（元）二:当报价利润为5%,对方报价为镜片为35.10美元，镜架为46.90美元时，国内最高供货价格设镜片的供货价格为x,镜架的供货价格为y.镜片：实际采购成本=x- x*9%/(1+17%)国内费用=0.35（元）出口运费=1.2786（元）35.10*8.25 =（x- x*9%/(1+17%)+0.35+1.2786）/｛1-110%*（0.6%+0.3%）-3%-5%｝得出x=283.74（元）镜架：实际采购成本=y- y*9%/(1+17%)国内费用=0.7（元）出口运费=2.5575（元）46.90*8.25=（y- y*9%/(1+17%)+0.7+2.5575）/｛1-110%*（0.6%+0.3%）-3%-5%｝得出y=377.96（元）即国内供货价格：镜片为283.74 元、镜架为377.96元三：当国内供货价格：280.00 元、380.00元，报价利润为8%时的对外报价镜片：退税收入=280*9%/(1+17%)=21.5385（元）实际采购成本=280-退税收入=280-21.5385=258.4615（元）国内费用=(15+5) /100+（400+550+50+600+1400）/20000=0.35（元）出口运费=3100*8.25/20000=1.2786（元）CIFC3 =（258.4615+0.35+1.2786）/｛1-110%*（0.6%+0.3%）-3%-8%｝/8.25=35.81（美元）镜架：退税收入=380*9%/(1+17%)=29.2308（元）实际采购成本=380-退税收入=380-29.2308=350.7692（元）国内费用=(15+5) /50+（400+550+50+600+1400）/10000=0.7（元）出口运费=3100*8.25/10000=2.5575（元）CIFC3=（350.7692+0.7+2.5575）/｛1-110%*（0.6%+0.3%）-3%-8%｝/8.25=48.73（美元）成交单价(US$)ART.NO.dx-04022 USD 35.81/dozen CIFC3 AcapulcoART.NO.dx-04014 USD48.73/dozen CIFC3 AcapulcoKAIDA OPTICAL CO.,LTD.No.4 Shuangfeng Rd., Damaiyu Developing-Area,Yuhuan County Zhejiang ChinaDATE:22 March,2004Mexico optical Ltd.356 ROAD,MEXICO CITY, 85796 MEXICO.FAX:859-723-8899Dear Sirs,Thanks for your letter of March 17th,2004.Having given serious consideration to your counter offer,We feel so sorry to find that you can’t accept our quotation.We regret our inability to entertain your counter off,your counter-bid left us with no profit at all .As you know that our goods enjoy a high reputation in the international market,The quality is satisfactory and the prices are reasonable,It is in the line with your market,Throught out serious consideration,it is quite earnest to meet your wishes so as to enlarge our share in your market,we deside that the first transaction gives the quoted price which gives prefertial benefit extremly.The price we can give you are as follows:ART.NO.dx-04022 USD 35.81/dozen CIFC3 AcapulcoART.NO.dx-04014 USD48.73/dozen CIFC3 AcapulcoPlease note that our offer is valid for eight days,We await your trial order with keen interest,Yours faithfully,KAIDA OPTICAL CO.,LTD.MANAGERTINDY。
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（二）还价成本核算
还价成本核算的目的是在接受客户还价和保证 公司利润的前提下，核算以何种价格水平与供 应商谈判，降低采购成本。 还价成本核算的原理：成本=售价-费用-利润 成本为实际成本，采购成本扣除退税收入后的 成本； 售价为客户还价；
8
Ex. 某公司向丹麦客户报出每台198.45美元CIFC3 Copenhagen价格后， 客户还价US$185.00 per set CIFC3 Copenhagen。 增值税率17%，出口退税率5% 20英尺整箱的装箱数量为420只 海洋运费：USD1000/20`FCL 国内包干费：人民币800元/20`FCL 海运保险费：投保加成20%，保险费率0.4% 垫付利息：银行贷款年利率9%，预计垫付时间120天 银行费用：每笔交易200美元 公司定额费率：4% 成本利润率：10% 汇率：1美元兑换7元人民币 据此计算公司能接受的国内供货价格。
12
（二）针对对方提出变更的交易条件，作进 一步的解释和说明
Ex. As business has been done extensively in your market at this price, we regret to say we cannot make further concession. We believe our prices are quite realistic; it is impossible that any other suppliers can underquote us if their products are as good as ours in quality. The price we quoted is accurately calculated. We have cut the profit to the minimum in order to expand the market.
3
一、解析客户还盘函(counter-offer)
Tivolian公司的还盘函(counter-offer)（P65） 客户还价： KB0278 USD9.3/set KB0677 USD14.0/set KB5411 USD11.1/set KB7900 USD14.9/set CIF Rotterdam on 20`FCL basis 付款方式更改：L/C改为D/P
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Ex. 某公司向丹麦客户按20英尺整箱出口离心泵，报价为 每只198.45美元CIFC3 Copenhagen，后来接到客户还 价US$185.00 per set CIFC3 Copenhagen。 采购成本：每只1170元 增值税率17%，出口退税率5% 20英尺整箱的装箱数量为420只 海洋运费：USD1000/20`FCL 国内包干费：人民币800元/20`FCL 海运保险费：投保加成20%，保险费率0.4% 垫付利息：银行贷款年利率9%，预计垫付时间120天 银行费用：每笔交易200美元 公司定额费率：4% 汇率：1美元兑换7元人民币 据此计算还价利润额和利润率。
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二、填写还价核算表
（一）还价利润核算 （二）还价成本核算 （三）还价核算表的填写
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（一）还价利润核算
根据进口商在还盘函中对商品价格的各项要求， 出口商核算此笔交易的总利润额和利润率，确 定是否接受还盘。
还价利润核算的原理：利润=收入-支出 收入包括销售收入和退税收入； 支出包括采购成本支出和各项出口费用支出。
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（一）确认收到对方来函
Ex. We are glad to receive your letter of March 22 but sorry to learn that your customers find our prices too high. Thank you for your fax of March 19. We regret to say that we can not accept your counter offer.
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（三）提出我方新的交易条件
Ex. However, in order to develop our market in your place, we have decided to accept your counter offer as an exceptional case. We can give you 3% allowance if you agree to pay 10% of the order value by T/T in advance. If we receive your order within the next ten days, we will give priority to it for May shipment.
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还价成本核算的通用公式：
售价-费用额-利润额
采购成本=
1-
退税率 +以采购成本为基数的费用率+成本利润率 1+增值税率
（三）还价核算表的填写P66
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三、拟写还盘函(counter-offer)
还盘函构成了交易磋商的过程，双方磋商的主 题可以使任何一项交易条件，如货品规格、包 装、数量、价格、交货、支付、纠纷的仲裁等。 还盘函一般包括四部分内容： （一）确认收到对方来函 （二）针对对方提出变更的交易条件，作进一 步的解释和说明 （三）提出我方新的交易条件 （四）期待对方回复
第三章 还盘与出口还价核算
案例
2008年3月25日，环宇公司收到Tivolian公司的 还盘函。 2008年3月26日，环宇公司完成出口还价核算 向Tivolian公司寄送还盘函。
解析还盘 填写还价核算表 拟写还盘函
还价利润核算
还价成本核算
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一、解析客户还盘函(counter-offer) 二、填写还价核算表 三、拟写还盘函(counter-offer)
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环宇公司的还盘函(counter-offer)（P72） 为促成交易，将产品价格降为： KB0278 USD9.6/set KB0677 USD14.5/set KB5411 USD11.5/set KB7900 USD15.4/set CIF Rotterdam on 20`FCL basis 付款方式：坚持以即期信用证付款
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（四）期待对方回复
We hope you will agree to our suggestions and look forward to receiving a trial order from you. We will appreciate it if you will consider our new offer favorably and fax us your acceptance as soon as possible.